聯(lián)合商業(yè)專欄:能長(zhǎng)久生存的社區(qū)，一定是能持續(xù)提供價(jià)值的社區(qū)，賣貨只是實(shí)現(xiàn)的一種方式。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)社區(qū)的運(yùn)作主要集中在六個(gè)方面，即:如何建立社區(qū)、如何維護(hù)社區(qū)、如何管理社區(qū)、如何提高社區(qū)轉(zhuǎn)化率、如何創(chuàng)新、如何控制社區(qū)。具體如下:

一、如何建立社區(qū)？

在我看來(lái)，做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，推送活動(dòng)是不可或缺的，社區(qū)團(tuán)購(gòu)社區(qū)可以通過(guò)推送活動(dòng)來(lái)搭建。一個(gè)合格的領(lǐng)導(dǎo)者必須有計(jì)劃和組織活動(dòng)的能力。比如舉辦社團(tuán)活動(dòng)，通過(guò)提前報(bào)名送一份禮物，參加活動(dòng)的時(shí)候再送一份禮物。關(guān)鍵是贊助商要為這些禮物買單，這需要資源整合能力和流量來(lái)源。然后帶著這些人參加活動(dòng)，準(zhǔn)備攝影師免費(fèi)給他們拍照，加入社區(qū)所有圍觀者，然后把活動(dòng)照片發(fā)到群里，群里馬上就可以成立了。

二、如何維護(hù)社區(qū)？

建立社區(qū)之后，下一步就是社區(qū)的運(yùn)營(yíng)。社區(qū)運(yùn)營(yíng)的中心指導(dǎo)思想是:每天都有紅包，每周都有線上課程，每月都有線下活動(dòng)，當(dāng)然其中也穿插有銷售環(huán)節(jié)。據(jù)觀察，幾乎100%的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都有很多頭頭，每天只拉一個(gè)群發(fā)廣告，不知道也沒有能力維護(hù)好社區(qū)。作者認(rèn)為維護(hù)社區(qū)的關(guān)鍵是:

1.要有購(gòu)物氛圍，最好有社區(qū)推廣人，采用問(wèn)答的方式。

2.要進(jìn)行線上線下活動(dòng)，做好社區(qū)粘性。

3.偶爾會(huì)有八卦新聞，尤其是鄰里八卦，因?yàn)榕颂焐鷲郯素浴?/p>

三、如何管理社區(qū)？

首先要明白，社區(qū)電商的本質(zhì)不僅僅是在社區(qū)里賣東西，而是建立一個(gè)小圈子；深入培養(yǎng)這個(gè)圈子，讓這個(gè)圈子的人信任領(lǐng)導(dǎo)，向領(lǐng)導(dǎo)買東西。因此，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在最初構(gòu)建團(tuán)隊(duì)時(shí)，有必要對(duì)團(tuán)隊(duì)的目的和屬性進(jìn)行塑造和表達(dá)。

1.正確把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在社區(qū)中的地位

團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人作為平臺(tái)在社區(qū)中的載體，不是用戶的服務(wù)員，而是平等的鄰居朋友關(guān)系。一些負(fù)責(zé)人組織社區(qū)后，馬上把自己當(dāng)成用戶的服務(wù)員，對(duì)群體成員有用；相反，在另一種情況下，一些領(lǐng)導(dǎo)者把自己當(dāng)成社區(qū)管理者或群體領(lǐng)導(dǎo)者，把自己的態(tài)度放得太高。這兩種取向都是錯(cuò)誤的。一個(gè)社群最大的價(jià)值是基于感情的價(jià)值延伸。如果沒有買賣以外的關(guān)系，價(jià)值延伸就無(wú)從談起。正確的定位應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，作為親密的鄰居和朋友，會(huì)和你分享他認(rèn)為值得推薦的美食和商品，帶大家一起花最少的錢買最好的商品和服務(wù)。這是面向用戶時(shí)最適合社區(qū)團(tuán)購(gòu)的口號(hào)。

2.贏得用戶信任是管理社區(qū)的前提

為了贏得用戶的信任，關(guān)鍵在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量；選擇優(yōu)質(zhì)可靠的貨源是贏得用戶信任的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

3.與用戶建立良好的互動(dòng)，培養(yǎng)感情

社區(qū)運(yùn)營(yíng)關(guān)乎感情和信任，讓用戶愿意相信群頭的推薦，愿意花錢買。在情感維護(hù)和培養(yǎng)方面，平臺(tái)不適合直接出面，應(yīng)該作為幕后支持的副組長(zhǎng)。比如平臺(tái)定期在社區(qū)發(fā)一些紅包，這是最簡(jiǎn)單有效的方法之一。

另外，共同的目標(biāo)和興趣也是培養(yǎng)感情的最好方式。所以平臺(tái)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品類型，定期協(xié)助組長(zhǎng)開展一些社區(qū)活動(dòng)，最重要的是保持社區(qū)活躍，培養(yǎng)用戶對(duì)社區(qū)的歸屬感。平臺(tái)還可以進(jìn)行一些狼牙推廣游戲，讓團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在社區(qū)推送鏈接；最好每天把推送時(shí)間安排在幾個(gè)固定時(shí)間段，讓用戶養(yǎng)成參與推廣的習(xí)慣，每天忍不住去群里看看時(shí)間。當(dāng)然頻率也不能太高。頻率過(guò)高，容易透支用戶的消費(fèi)沖動(dòng)，產(chǎn)生厭倦感。

4.我們必須盡最大努力實(shí)現(xiàn)口碑

好的口碑會(huì)贏得客戶的信任，所以平臺(tái)可以依靠消費(fèi)者的口碑吸引更多的用戶進(jìn)行交易，在好的口碑加上折扣活動(dòng)的基礎(chǔ)上，可以吸引更多的用戶參與。

4.如何提高社區(qū)轉(zhuǎn)化率？

具體來(lái)說(shuō)，提高社區(qū)轉(zhuǎn)化率的方法有:

1.用戶受第三方影響很大，比如組長(zhǎng)的推薦，客戶的評(píng)價(jià)。

2.限時(shí)優(yōu)惠購(gòu)買。組長(zhǎng)每天定時(shí)發(fā)布當(dāng)天的集團(tuán)產(chǎn)品，在指定時(shí)間攔截訂單，第二天到達(dá)，確保暢通和緊急流動(dòng)。

3.心理沖動(dòng)和欲望?？吹竭@么多社區(qū)都在集體購(gòu)買，他們不禁聯(lián)合起來(lái)。

4.定期的優(yōu)惠活動(dòng)和品酒活動(dòng)缺一不可。

5.動(dòng)靜結(jié)合的文案。動(dòng)態(tài)文案體現(xiàn)的是群體產(chǎn)品的來(lái)源、挑選和使用方法的小視頻，不需要考慮太精致的剪輯。反而能以較低的制作成本巧妙地提高傳播的可信度。

5.如何進(jìn)行創(chuàng)新？

流量必須達(dá)到一個(gè)閾值，如果流量不夠，就必須推地排干。推擠是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的身體活動(dòng)。如果有資源，可以舉辦大型活動(dòng)，可以一次圈幾個(gè)微信群；如果沒有資源，就需要打持久戰(zhàn)。有事就去小區(qū)做推送。每天一個(gè)小時(shí)，堅(jiān)持很久，做的深入徹底。線下引流，社區(qū)溝通，朋友圈建立信任，小程序做交易。

六、如何控制社群？

如何更好地把握社區(qū)，成為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和資金方共同關(guān)注的問(wèn)題。目前普遍的做法是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)直接派工作人員進(jìn)入社區(qū)擔(dān)任管理員或群主，實(shí)行強(qiáng)有力的管理和控制，從而將資源和信息掌握在平臺(tái)手中。

編者按:目前火熱的社區(qū)團(tuán)購(gòu)有著巨大的認(rèn)知紅利，還有很多認(rèn)知問(wèn)題和應(yīng)用問(wèn)題有待解決。筆者通過(guò)整理近兩年的研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購(gòu)干貨系列的20余篇文章，內(nèi)容包括:社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的規(guī)范發(fā)揮、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的無(wú)限可能性、社區(qū)團(tuán)購(gòu)成本效率的最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購(gòu)迭代發(fā)展的總體策略等。，將由Lianshang.com和《店長(zhǎng)》雜志獨(dú)家推出，敬請(qǐng)期待。

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