代理銷(xiāo)售的情況下，經(jīng)紀(jì)人一線職員引導(dǎo)到黑暗的時(shí)刻：

有的工資減半，有的直接被顧客罵哭。

中國(guó)基金報(bào)記者室費(fèi)燕。

“有同事為了向顧客介紹產(chǎn)品打電話，直接被顧客罵了。

”近日，記者向券商營(yíng)業(yè)部一線人員了解最新情況時(shí)，中信證券一營(yíng)業(yè)部員工向記者表示。

開(kāi)年以來(lái)，市場(chǎng)慘遭“倒春寒”，產(chǎn)品代銷(xiāo)壓力越來(lái)越大，而在一則則基金發(fā)行失敗公告的背后，是一線銷(xiāo)售的難以訴說(shuō)的苦。據(jù)記者了解，不少一線銷(xiāo)售的前兩個(gè)月的薪資早已減半；有的自己虧著錢(qián)，還要給客戶做心里按摩。目前產(chǎn)品不好賣(mài)的行情下，大多數(shù)券商以存續(xù)服務(wù)為主，也有的開(kāi)始逆市布局，為后續(xù)行情做準(zhǔn)備。

權(quán)益類產(chǎn)品代銷(xiāo)難

一線員工薪資縮水嚴(yán)重

2022年以來(lái)，A股賺錢(qián)效應(yīng)差，隨之而來(lái)的是基金虧損慘重。在此背景下，券商營(yíng)業(yè)部的產(chǎn)品代銷(xiāo)壓力倍增。

其中，權(quán)益類產(chǎn)品最難賣(mài)。中信證券北京一營(yíng)業(yè)部員工向記者直言，“有同事給客戶打電話介紹一權(quán)益類產(chǎn)品時(shí)，直接被客戶罵哭了?！叭A南一中型券商從業(yè)者也表示，目前客戶都偏好避險(xiǎn)資產(chǎn)，而新資金觀望，另一方面老資金被套牢。她坦言，很多員工其實(shí)自己也被套牢了，但還要頂住壓力，自己虧著錢(qián)，同時(shí)還要給客戶做心里按摩。

華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人也告訴記者，2022年伊始股市賺錢(qián)效應(yīng)差，帶動(dòng)權(quán)益類金融產(chǎn)品凈值普遍回撤，金融產(chǎn)品銷(xiāo)售降入冰點(diǎn)，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的代銷(xiāo)影響顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售同比、環(huán)比大幅下滑。目前帶權(quán)益性質(zhì)的產(chǎn)品均難以銷(xiāo)售，主要是因?yàn)榭蛻羝毡榇嬖谧窛q殺跌的心理以及前期套牢后的創(chuàng)傷問(wèn)題。

滬上一位券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理表示，從去年四季度開(kāi)始代銷(xiāo)看情況下滑，代銷(xiāo)資金也下來(lái)了一點(diǎn)。到了今年一月份市場(chǎng)開(kāi)始連續(xù)下跌以后，權(quán)益類產(chǎn)品就更難賣(mài)。他表示，客戶不賺錢(qián)，所以就難賣(mài)。一小型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人更是認(rèn)為，開(kāi)發(fā)客戶更難，公募基金普遍難賣(mài)?！颁N(xiāo)售渠道上無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在目前行情下，根本賣(mài)不動(dòng)，同時(shí)，市場(chǎng)還更加內(nèi)卷，?！八Q。

在此背景下，一線銷(xiāo)售人員的薪酬驟降。上述小型券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人告訴記者，傭金下滑，代銷(xiāo)人員薪資下降比較嚴(yán)重，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)在根本招聘不到人。“尤其是剛?cè)胄械男氯耍饕看N(xiāo)產(chǎn)品，而今年基本賣(mài)不動(dòng)，薪酬驟降，不少人只拿幾千塊的工資。而行情好的時(shí)候，幾萬(wàn)塊的月薪是很常見(jiàn)的?！彼嬖V記者，從他所在的營(yíng)業(yè)部來(lái)看，整體薪酬普遍降了一半。

華北地區(qū)一家中小型券商也表示，不僅招人難度加大，人員流動(dòng)性也更高。由于中小型券商代銷(xiāo)公募產(chǎn)品的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)部還是主攻高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶，但是這類客戶的挖掘難度較大、周期長(zhǎng)，因此人員流動(dòng)也較高。

上述華南中型券商從業(yè)者也表示，由于銷(xiāo)量大幅下滑，首發(fā)成績(jī)困難，一線銷(xiāo)售薪資影響不小，大多月薪都腰斬了。她舉了個(gè)別銷(xiāo)售的月薪情況，“以前公募銷(xiāo)售好的，個(gè)別頂尖銷(xiāo)售一個(gè)月能拿十幾萬(wàn)，現(xiàn)在大概1萬(wàn)來(lái)塊；普通水平的話，基本月收入可能從幾萬(wàn)降低到幾千?！?/p>

不過(guò)，營(yíng)業(yè)部的差異較大，代銷(xiāo)占比有高有低，據(jù)記者了解，對(duì)于部分大券商營(yíng)業(yè)部的一線員工，薪酬影響則不大。中信證券營(yíng)業(yè)部的工作人員表示，代銷(xiāo)占營(yíng)業(yè)部營(yíng)收比例并不大，且因?yàn)橹行牌煜碌漠a(chǎn)品比較多，公募基金的代銷(xiāo)只是其中的一部分?！百u(mài)100萬(wàn)的基金，提成大約在1000元左右，傭金較少，對(duì)薪資影響不大?！彼硎尽?/p>

同時(shí)，華南一大型營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，雖然行情不好、交易量和購(gòu)買(mǎi)力都會(huì)下滑，但他表示，今年才開(kāi)始，績(jī)效都是延后發(fā)的，目前說(shuō)明不了啥問(wèn)題。在他看來(lái)，只要后續(xù)市場(chǎng)回暖，可能產(chǎn)品銷(xiāo)售又要火起來(lái)了。

目前以服務(wù)為主

也有逆市布局

權(quán)益類難賣(mài)的背景下，投資人將目光聚焦在固收類產(chǎn)品。幾乎所有受訪券商表示，目前代銷(xiāo)的債基較多，華北地區(qū)一家中小型券商也補(bǔ)充，固收+、CTA策略銷(xiāo)售也尚可。中信證券營(yíng)業(yè)部員工表示，也有有經(jīng)驗(yàn)的普通投資者，可以接受定投，但是目前市場(chǎng)上大多數(shù)的普通投資者都只愿意持幣，或者買(mǎi)一些貨幣基金。

不過(guò)，華南一大型營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這恰恰是投資者教育任重道遠(yuǎn)的表現(xiàn)。在他看來(lái)，投資者配置固收，應(yīng)該從資產(chǎn)配置的角度去買(mǎi)，而不是為了避險(xiǎn)去投固收，他甚至表示，這種行情下，應(yīng)該底部布局權(quán)益。

在他看來(lái)，券商是周期性行業(yè)，行情有調(diào)整是正常的，但要拉長(zhǎng)來(lái)看，不能看短期。他坦言，“其實(shí)行情好壞，我們做的事情差不多，都是堅(jiān)持做一些長(zhǎng)期有價(jià)值的事情?！蹦壳埃硎?，需要持續(xù)做好投資者教育和投資者服務(wù)?！按蟛糠挚蛻糇窛q殺跌，但投資很多時(shí)候是逆人性的，從過(guò)去表現(xiàn)來(lái)看，基金往往好做不好賣(mài)，其實(shí)目前布局的話，投資人的風(fēng)險(xiǎn)收益比會(huì)更好?！?/p>

上述華東券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示，如今銷(xiāo)售難，分支機(jī)構(gòu)主要還是做好投教工作和售后服務(wù)工作。華南中型券商從業(yè)者也表示，目前要做好存續(xù)服務(wù)，以客戶服務(wù)為主。

也有券商營(yíng)業(yè)部開(kāi)始逆市布局，為后續(xù)行情做準(zhǔn)備。滬上券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理表示，雖然現(xiàn)在代銷(xiāo)占營(yíng)部的收入比例還是比較小，未來(lái)肯定還是想做大代銷(xiāo)。他們總體判斷現(xiàn)在市場(chǎng)這個(gè)位置也不算高，所以還是比較積極的在做一些銷(xiāo)售的推進(jìn)，三月份主要定位賣(mài)新基金。上述華南中小券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人也表示，目前整積極引進(jìn)和填補(bǔ)人員、產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)未來(lái)行情到來(lái)。

左手加緊入圍代銷(xiāo)、右手降費(fèi)率

券商加速基金銷(xiāo)售擴(kuò)張

中國(guó)基金報(bào)記者莫琳

在前不久中基協(xié)公布的2021年基金代銷(xiāo)規(guī)模數(shù)據(jù)中，雖然46家券商雄霸百?gòu)?qiáng)榜，但是在第三方代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的擠壓下，券商代銷(xiāo)基金的規(guī)模卻兩年降。疊加行情遇冷，新基金發(fā)行減少，在存量基金的代銷(xiāo)上，券商通過(guò)多重手段打響了基金銷(xiāo)售“保衛(wèi)戰(zhàn)”。

密集增加代銷(xiāo)基金產(chǎn)品

春節(jié)以來(lái)，多家基金公司已密集發(fā)布數(shù)千條條關(guān)于“新增券商為基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)”的公告。僅3月4日一天，就有西部證券、國(guó)融證券、華西證券、華林證券、華龍證券等15家券商被新增為多只基金的代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。據(jù)記者觀察，不少大型公募基金公司在中小券商新增了代銷(xiāo)渠道。

據(jù)一家中小券商的業(yè)內(nèi)人士表示，越是品牌知名度高的基金公司，在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)也會(huì)有比較高的要求，就像睿遠(yuǎn)基金只選擇招行作為唯一的外部銷(xiāo)售渠道一樣。今年如此大規(guī)模的增加銷(xiāo)售渠道，“主要是因?yàn)榛鹫娴馁u(mài)不動(dòng)了”。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年2月份以來(lái)，100多家券商的代銷(xiāo)基金都有不同程度的增加。其中中信證券華南分公司2月份以來(lái)的代銷(xiāo)基金增加了297只，緊隨其后的是國(guó)金證券，增加了255只，代銷(xiāo)基金增加超過(guò)200只的券商有15家。而數(shù)據(jù)顯示，2月份以來(lái)，僅有141只新基金開(kāi)放認(rèn)購(gòu)。也就是說(shuō)，券商的新增代銷(xiāo)基金絕大部分都是存量基金。

據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士介紹，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大公募基金代銷(xiāo)不僅可以豐富其產(chǎn)品線，也可以增加其基金分倉(cāng)的規(guī)模，這是其主要的利潤(rùn)來(lái)源之一。而對(duì)于營(yíng)業(yè)部的一線工作人員來(lái)說(shuō)，很多一線基金投顧都是從經(jīng)紀(jì)人員轉(zhuǎn)型而來(lái)，更擅長(zhǎng)的是銷(xiāo)售和關(guān)系維護(hù)，他們更傾向于提成高的私募產(chǎn)品銷(xiāo)售，或是做機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

據(jù)私募排排網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，開(kāi)年至今已經(jīng)有72家百億私募共計(jì)備案了562只新基金，遠(yuǎn)超過(guò)公募基金發(fā)行速度。值得注意的是，券商營(yíng)業(yè)部是私募基金銷(xiāo)售的主要渠道之一。

券商打響基金代銷(xiāo)“價(jià)格戰(zhàn)”

在第三方機(jī)構(gòu)通過(guò)低費(fèi)率“搶食”基金代銷(xiāo)規(guī)模的同時(shí)，券商也悄悄地加入了基金費(fèi)率“價(jià)格戰(zhàn)”。

早在2019年10月，中金財(cái)富證券推出0.1折申購(gòu)費(fèi)率基金池之后，不少中小券商紛紛加入“戰(zhàn)火”。2019年6月，德邦證券宣布對(duì)部分開(kāi)放式基金實(shí)行前端申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠至0.1折；2020年9月，恒泰證券全面推動(dòng)公募基金申購(gòu)費(fèi)率0.1折起。

到了2021年，頭部券商也加入降費(fèi)陣營(yíng)。招商證券7月30日在官網(wǎng)宣布，將超過(guò)3000只A類份額基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折，超過(guò)1200只C類份額基金實(shí)現(xiàn)零申購(gòu)費(fèi)。華泰證券、天風(fēng)證券也快速跟進(jìn)，宣布旗下部分公募基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折。至12月，國(guó)信證券也官宣加入，將3000多只A類份額基金申購(gòu)費(fèi)率降至一折，2000多只C類份額基金實(shí)現(xiàn)零申購(gòu)費(fèi)。

進(jìn)入2022年，券商中的“基金代銷(xiāo)王”中信證券也推出了基金代銷(xiāo)的一折專區(qū)，不過(guò)該專區(qū)僅有20只基金。全市場(chǎng)代銷(xiāo)基金產(chǎn)品數(shù)量最多的中信建投，也在部分產(chǎn)品上降申購(gòu)費(fèi)至4折。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2月以來(lái)，基金公司“費(fèi)率優(yōu)惠”相關(guān)公告已達(dá)3000多條，其中涉及券商代銷(xiāo)渠道的已超過(guò)1000條?；稹百M(fèi)率優(yōu)惠”的券商陣營(yíng)連日來(lái)繼續(xù)擴(kuò)容，包括山西證券、中信證券、中銀國(guó)際、民生證券、廣發(fā)證券、申萬(wàn)宏源等。

2月24日，景順長(zhǎng)城公告稱旗下寧景6個(gè)月持有期混合等基金自2月28日起，將參加84家銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)開(kāi)展的基金申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，上述代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)中29家為券商。接著3月4日，景順長(zhǎng)城又公告景泰裕利純債債券型證券投資基金等13只基金參與銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的基金申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，其中廣發(fā)證券既是新增代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，又是申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠的券商之一。

華南某中型券商從業(yè)者認(rèn)為，基金單產(chǎn)品代銷(xiāo)的價(jià)格戰(zhàn)一直有?，F(xiàn)在因?yàn)樘焯旎穑浵伝径家徽哿?。基金投顧剛開(kāi)始發(fā)展，就開(kāi)始有價(jià)格戰(zhàn)苗頭了，因?yàn)橥额欃M(fèi)+產(chǎn)品費(fèi)率，本身各家也都盡量壓縮報(bào)價(jià)，避免雙重收費(fèi)。沒(méi)做出品牌之前，沒(méi)多少利潤(rùn)空間

北京某頭部券商投顧負(fù)責(zé)人也表示，目前其所在券商參與打折降費(fèi)的產(chǎn)品并不多，只有部分活動(dòng)以及定投產(chǎn)品在打折。對(duì)于個(gè)人對(duì)于“價(jià)格戰(zhàn)”持觀望態(tài)度，原因是，“券商基金銷(xiāo)售的主要推動(dòng)力還是來(lái)自于客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)，這也和客戶經(jīng)理的提成有關(guān)。銷(xiāo)售100萬(wàn)的公募基金大約有不到1000元的提成，這對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)投入、產(chǎn)出比太低了?！?/p>

調(diào)整業(yè)務(wù)主線

發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)基金報(bào)記者曹雯璟

今年以來(lái)，市場(chǎng)震蕩加劇，A 股賺錢(qián)效應(yīng)顯著下降，在此背景下，多家券商積極調(diào)整自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，從全年來(lái)看，整體風(fēng)格均衡，防御能力更強(qiáng)的產(chǎn)品可能相對(duì)占優(yōu)勢(shì)。

基金發(fā)行降溫

券商發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

隨著A股震蕩加劇，市場(chǎng)恐慌情緒不斷升溫，基金發(fā)行難度也隨之加大。一方面，2月新基金發(fā)行降至冰點(diǎn)，2月基金平均成立規(guī)模創(chuàng)近三年半以來(lái)新低。從新基金成立情況來(lái)看，明星基金經(jīng)理也難現(xiàn)“百億基”，募集規(guī)模能上10億份已是不易。另一方面，春節(jié)假期過(guò)后，已有6只基金發(fā)行失敗。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，在目前市場(chǎng)環(huán)境下，券商應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展差別化營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)鼓勵(lì)不敢單筆投資的客戶采取定投方式，適當(dāng)左側(cè)配置。

招商證券財(cái)富管理部產(chǎn)品代銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人孫江認(rèn)為，2022年以來(lái)市場(chǎng)快速下跌，產(chǎn)品發(fā)行、銷(xiāo)售接近冰點(diǎn)，以公募基金發(fā)行為例，1、2月市場(chǎng)發(fā)行規(guī)模分別為953.24億和55.80億，2月份公募基金發(fā)行同比、環(huán)比均大幅下滑，且權(quán)益類公募占比較低。開(kāi)年以來(lái)公募基金募集不達(dá)預(yù)期，一方面因投資者短期對(duì)市場(chǎng)缺乏信心、處于觀望態(tài)度，另一方面在去年市場(chǎng)行情分化、熱點(diǎn)切換頻繁背景下，一些明星基金經(jīng)理業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，投資者在基金經(jīng)理、產(chǎn)品選擇上較以往困難。

“為應(yīng)對(duì)上述情況，現(xiàn)階段主要從產(chǎn)品供給、運(yùn)營(yíng)端著手，平滑公募基金銷(xiāo)售波動(dòng)性。產(chǎn)品供給上，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)券結(jié)產(chǎn)品供給與營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮券商在產(chǎn)品研究、交易托管等方面優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)研判與基金公司、銀行合作優(yōu)選基金經(jīng)理，券結(jié)產(chǎn)品首發(fā)與持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)并重，共同做大管理規(guī)模。此外，發(fā)揮券商優(yōu)勢(shì)，持續(xù)開(kāi)展ETF營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)純股票交易型客戶配置ETF產(chǎn)品，同時(shí)在現(xiàn)階段市場(chǎng)狀況下，鼓勵(lì)不敢單筆投資的客戶采取定投方式，適當(dāng)左側(cè)配置。從目前看，公司公募銷(xiāo)售、保有規(guī)模相對(duì)保持平穩(wěn)，未出現(xiàn)明顯下滑?！睂O江提到。

華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示，金融產(chǎn)品市場(chǎng)目前來(lái)看與A股行情息息相關(guān)、同漲同跌，最近幾年均有一兩次類似行情，都會(huì)導(dǎo)致新發(fā)產(chǎn)品募集失敗，不足為奇。

北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，最核心的原因還是賺錢(qián)效應(yīng)較弱，實(shí)際上市場(chǎng)從去年開(kāi)始，雖然在新能源等部分公司的帶動(dòng)下，仍有一定的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，但隨著賽道股的分批瓦解，整體的賺錢(qián)效應(yīng)較19-20年下降比較快，再加上今年年初市場(chǎng)又有較大幅度波動(dòng)，去年年初高點(diǎn)發(fā)行的不少產(chǎn)品仍有浮虧。短期市場(chǎng)的趨勢(shì)仍不明朗，風(fēng)險(xiǎn)偏好快速下行，資金入市的意愿并不強(qiáng)。

面對(duì)目前賺錢(qián)效應(yīng)較弱的市場(chǎng)環(huán)境，北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人表示，年初以來(lái)規(guī)模還是大幅凈申購(gòu)的狀態(tài)，主要是過(guò)去幾年業(yè)績(jī)持續(xù)表現(xiàn)比較突出，風(fēng)格穩(wěn)定，今年以來(lái)相對(duì)收益也比較明顯，得到許多合作方和投資人的認(rèn)可。單個(gè)渠道來(lái)看，還是傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)渠道，基于自身的專業(yè)能力和客群優(yōu)勢(shì)，發(fā)行能力相對(duì)會(huì)更強(qiáng)一些。一方面是自身的營(yíng)銷(xiāo)體系更加完善，產(chǎn)品線也更加健全，可以給客戶做多種類別資產(chǎn)的配置選擇。另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)渠道在客戶服務(wù)的專業(yè)度，包括客戶黏性上也更有優(yōu)勢(shì)。

滬上一位中型基金公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人則表示，市場(chǎng)接連震蕩之下，基金公司還采取主動(dòng)推遲發(fā)行計(jì)劃，積極布局“固收+”等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，也成為弱市之下的選擇。近期明顯發(fā)現(xiàn)在各大渠道上“固收+”、債券基金、貨幣基金等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量增大，因此該公司調(diào)整發(fā)行計(jì)劃，積極布局低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，近期該公司也上報(bào)了這類產(chǎn)品。

“好做不好賣(mài)”

風(fēng)格均衡防御力強(qiáng)的產(chǎn)品或占優(yōu)

投資圈有句說(shuō)法“好做不好賣(mài)、好賣(mài)不好做”。多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，目前應(yīng)該屬于“好做不好賣(mài)”階段，從全年來(lái)看，整體風(fēng)格均衡，防御能力更強(qiáng)產(chǎn)品相對(duì)占優(yōu)勢(shì)。

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，從市場(chǎng)新基金的成立與銷(xiāo)售狀況看，相對(duì)去年，現(xiàn)在確實(shí)是屬于不好賣(mài)的狀況，恐懼與貪婪永遠(yuǎn)是投資人心理戰(zhàn)爭(zhēng)所在。

蔣明哲認(rèn)為，投資者教育的目的不在于教育客戶，而在于陪伴客戶，合理分析，協(xié)助客戶理性決策；另一方面，從業(yè)務(wù)的角度思考，公司秉持是投資者育先行的業(yè)務(wù)理念，賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，以投教增強(qiáng)客戶粘性。公司投教工作采取總部與分支機(jī)構(gòu)連協(xié)連動(dòng)模式，貼近一線，以投資者需求為中心，持續(xù)原創(chuàng)投教精品，開(kāi)展定制化投教活動(dòng)，推出了基礎(chǔ)設(shè)施REITs、基金投顧、北交所等精品投教產(chǎn)品及主題活動(dòng)，不斷提升投資者服務(wù)的廣度與深度。未來(lái)仍將加強(qiáng)總分協(xié)同，原創(chuàng)優(yōu)秀投教產(chǎn)品，重點(diǎn)在“創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展”“投教進(jìn)百校”“讀懂上市公司報(bào)告”等客戶關(guān)注的重點(diǎn)主題上持續(xù)發(fā)力，以投教增強(qiáng)客戶粘性，進(jìn)一步加強(qiáng)公司投教服務(wù)品牌影響力。

華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示，目前應(yīng)該屬于好做不好賣(mài)的階段，從概率上來(lái)看，除非爆發(fā)不可控的世界局勢(shì)，總體來(lái)說(shuō)目前入局的產(chǎn)品，未來(lái)盈利的概率較大。我們會(huì)從數(shù)據(jù)分析等角度進(jìn)行投資者教育。

北京一公奔私私募負(fù)責(zé)人表示，股票是長(zhǎng)期回報(bào)最高的大類資產(chǎn)，長(zhǎng)期持有可以獲得較好的基礎(chǔ)收益，所以如果想要在長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)較好的收益，股票型產(chǎn)品是不可缺少的資產(chǎn)類別之一。短期看，市場(chǎng)確實(shí)存在一定的不確定性，包括企業(yè)盈利增速整體下行、通脹壓力較大等，市場(chǎng)整體也已經(jīng)有了較大幅度的下跌。全年來(lái)看，從配置的角度，整體風(fēng)格更加均衡，防御能力更強(qiáng)的管理人的相對(duì)優(yōu)勢(shì)可能會(huì)更明顯。

滬上一位公募市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，在A股市場(chǎng)連續(xù)調(diào)整以及基金發(fā)行遭遇冰點(diǎn)后，產(chǎn)品好發(fā)不好做，產(chǎn)品好做不好發(fā)的現(xiàn)象，在明星基金產(chǎn)品上尤為突出。公司旗下產(chǎn)品發(fā)布了下調(diào)管理費(fèi)率的公告。這些產(chǎn)品，既包含主動(dòng)權(quán)益產(chǎn)品，也包含固收類產(chǎn)品，不少基金直降過(guò)半管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。有基金公司透露，這些產(chǎn)品多屬于機(jī)構(gòu)定制類產(chǎn)品，下調(diào)管理費(fèi)很大程度上源于機(jī)構(gòu)的需求；也有主動(dòng)權(quán)益產(chǎn)品是為了順應(yīng)眼下市場(chǎng)的變化，吸引投資者，以此來(lái)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

以金融產(chǎn)品代銷(xiāo)

和基金投顧等業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)主方向

在基金發(fā)行遇冷的背后，各大券商正積極調(diào)整自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)。多位券商人士表示，現(xiàn)階段財(cái)富管理以金融產(chǎn)品代銷(xiāo)與基金投顧、買(mǎi)方投顧服務(wù)理念的產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)為主要發(fā)展方向。

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，今年來(lái)市場(chǎng)因素不佳確實(shí)會(huì)影響到客戶的短期配置意愿，但財(cái)富管理是個(gè)大趨勢(shì)，重視的是配置與長(zhǎng)期效果，且這段時(shí)間公司也注重與客戶的售后服務(wù)與互動(dòng)，協(xié)助客戶了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與倉(cāng)位狀況，配合客戶意愿與想法提供后續(xù)建議，目前看起來(lái)，現(xiàn)階段客戶配置混合權(quán)益類基金的意愿雖然降低，但贖回量仍在合理范圍，且對(duì)固收類產(chǎn)品的需求提高，整體金融產(chǎn)品保有量尚稱穩(wěn)定，加上基金投顧與高凈值客戶產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)方面仍維持穩(wěn)健增長(zhǎng)，現(xiàn)階段看財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展仍是有序穩(wěn)健發(fā)展。

“現(xiàn)階段財(cái)富管理以金融產(chǎn)品代銷(xiāo)與基金投顧、買(mǎi)方投顧服務(wù)理念的產(chǎn)品定制等業(yè)務(wù)為主要發(fā)展方向，財(cái)富管理趨勢(shì)從重產(chǎn)品到重服務(wù)，將進(jìn)一步對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出更高的要求，我們將通過(guò)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷(xiāo)售，并借助金融科技，強(qiáng)化企業(yè)微信觸達(dá)與服務(wù)客戶，形成良好的客戶體驗(yàn)，提供陪伴式服務(wù)，與客戶一起成長(zhǎng)，協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo)，建立我們?cè)诳蛻粜闹械钠放菩蜗?，取得客戶的認(rèn)可。”蔣明哲提到。

興業(yè)證券方面表示，在資本市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下，投資者應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的能力還有待提升，導(dǎo)致客戶普遍存在交易頻繁、追漲殺跌的非理性投資行為，但這同時(shí)也給券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下一階段的工作指明了方向。

“公司在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展路上，始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，著力培養(yǎng)客戶長(zhǎng)期投資的理念，希望通過(guò)良好的持有體驗(yàn)與專業(yè)化服務(wù)創(chuàng)造客戶、管理人及財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三者共贏的業(yè)務(wù)生態(tài)。為了幫助客戶更好地應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境，公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)：一將進(jìn)一步緊密?chē)@集團(tuán)協(xié)同，多渠道為投資者輸送更優(yōu)質(zhì)的底層資產(chǎn)與投資標(biāo)的；二也將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客的服務(wù)，不斷拉長(zhǎng)客戶的投資久期，引導(dǎo)長(zhǎng)期資金入市，推動(dòng)公司真正成為客戶身邊值得信賴的投顧?！迸d業(yè)證券方面提到。

華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人也表示，財(cái)富管理的發(fā)展方向不會(huì)因?yàn)槎唐诓▌?dòng)而改變，每年均有幾個(gè)月是如今年年初一樣的情形，夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)、加強(qiáng)投資者教育等工作是要堅(jiān)持不渝做的事情。

借助金融科技觸達(dá)客戶群

提供陪伴式服務(wù)

弱市方顯財(cái)富管理水平，在目前市場(chǎng)下，各大券商在客戶陪伴、基金投顧服務(wù)方面“各顯神通”。

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，金融產(chǎn)品是財(cái)富管理的基礎(chǔ)，研究能力與服務(wù)能力是財(cái)富管理的關(guān)鍵支持，一直以來(lái)我們持續(xù)完善金融產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系，強(qiáng)化買(mǎi)方投顧服務(wù)能力，快速滿足客戶需求，確立以優(yōu)選資產(chǎn)為核心的金融產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，以做大保有量為目的。高端專享定制服務(wù)則是為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品投資咨詢服務(wù)，提供專屬定制投資組合建議、定期歸因分析、運(yùn)作報(bào)告推送等全流程顧問(wèn)服務(wù)。基金投顧更是未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)，能提供客戶一站式的解決方案，財(cái)富管理趨勢(shì)已經(jīng)從重產(chǎn)品到重服務(wù)，目前公司也已經(jīng)建立完整的財(cái)富管理服務(wù)模式推進(jìn)中，我們將通過(guò)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的篩選、配置、銷(xiāo)售，借助金融科技觸達(dá)客戶，形成良好的客戶體驗(yàn)，提供陪伴式服務(wù)，與客戶一起成長(zhǎng)，協(xié)助客戶達(dá)到保值、增值的目標(biāo)。

興業(yè)證券方面表示，公司將繼續(xù)堅(jiān)持向客戶提供交易服務(wù)、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售、資產(chǎn)配置、資本中介等綜合財(cái)富管理服務(wù)，由“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的賣(mài)方思維，向“以客戶為中心”的買(mǎi)方投顧模式轉(zhuǎn)型?；鹜额櫡?wù)在引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資、改善客戶投資體驗(yàn)等問(wèn)題上取得了成效。未來(lái)，興業(yè)證券將致力于繼續(xù)完善資產(chǎn)配置框架，優(yōu)化甄選基金策略，構(gòu)建多元組合，根據(jù)投資者不同的場(chǎng)景化需求，實(shí)現(xiàn)供給和需求的精準(zhǔn)匹配。希望通過(guò)把公募基金良好的投資業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為投資者切實(shí)的投資回報(bào)，成為值得客戶信賴、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的基金投顧業(yè)務(wù)服務(wù)商。

華東一券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示，首先，目前還不是明確的熊市，短期的市場(chǎng)震蕩，不足于過(guò)多擔(dān)憂。從戰(zhàn)略上來(lái)看，不會(huì)因?yàn)樾〉臄_動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，會(huì)一直堅(jiān)持，從戰(zhàn)術(shù)來(lái)看，短期會(huì)加大對(duì)售后工作的力度，安撫客戶及客戶經(jīng)理的情緒，同時(shí)，更應(yīng)該加大逆勢(shì)布局的力度，提升激勵(lì)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售。

本文源自中國(guó)基金報(bào)