大病募捐不是賣慘，而是大多數(shù)人渴望生存，但無奈的選擇。

從2014年開始，在微信群、朋友圈、微博等平臺看到籌款救助的案例越來越多，主要是大病、交通事故導(dǎo)致的籌款。

數(shù)據(jù)顯示，我國平均每年959萬人死亡，其中91%人死于疾病。每年50萬起左右交通事故，導(dǎo)致10萬多人死亡，50多萬人受傷。

01 一“籌”獨(dú)秀

2014年8月12日，一款名為“眾籌空間”的微信公眾賬號正式上線，陸續(xù)成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。

在該平臺，用戶可以隨時發(fā)起旅游、預(yù)售、慈善等各種心愿籌款。上線不足半月，便吸引了超過3萬多人關(guān)注，時隔數(shù)月，眾籌空間正式更名輕松籌。

上線之初，輕松籌的定位并不是大病籌款平臺，而是基于社交網(wǎng)絡(luò)，面向大眾的日常生活輕眾籌平臺，但區(qū)別于點(diǎn)名時間、京東眾籌、眾籌網(wǎng)等。

相比于普通的心愿眾籌，大病籌款的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了輕松籌的預(yù)期。無數(shù)個金額在幾十萬的大病籌款案例獲得成功，在平臺上涌現(xiàn)出來，短則幾小時就能完成。這自然引起了輕松籌的重視和思考，做大病籌款會不會是個好生意？

2015年輕松籌大病籌款的案例超過2.3萬個，籌款金額突破1.8億，2016年大病籌款案例突破13.8萬個，籌款金額突破12億。2018年4月，輕松籌累計(jì)業(yè)務(wù)籌款額超過200億。

在這種趨勢下，輕松籌用戶從0到1000萬，用了13個月。而從1000萬到1億，卻只用了10個月，截至目前輕松籌用戶已經(jīng)超過6億。

02 百“籌”爭鳴

2016年以前，大病籌款，就用輕松籌，這肯定是毋庸置疑的。

但從2017年開始，輕松籌不再是大病籌款唯一的選擇平臺。

因?yàn)閺?016年開始，刮起了一股網(wǎng)絡(luò)大病互助的創(chuàng)業(yè)小風(fēng)口，一時間水滴互助、17互助、眾托幫、壁虎互助等200多個互助平臺興起。

一開始，互助平臺都是按照傳統(tǒng)的低價、免費(fèi)、渠道投放的形式進(jìn)行獲客，很多平臺也在短時間內(nèi)獲得了百萬互助用戶。但錢花了不少，卻發(fā)現(xiàn)用戶的裂變和付費(fèi)率并不高。

1. 網(wǎng)絡(luò)互助還是新事物，當(dāng)時監(jiān)管部門一直沒有定性是保險還是金融，還存在非法集資的風(fēng)險，導(dǎo)致許多人不敢加入。
2. 許多普通用戶并不理解買互助產(chǎn)品的意義，平臺也沒有很好的切入點(diǎn)去激發(fā)用戶。

就在這時，個別互助平臺發(fā)現(xiàn)，大病籌款不僅能免費(fèi)帶來巨大的流量和平臺口碑。而且發(fā)現(xiàn)嵌入在大病籌款流程中的互助產(chǎn)品，用戶領(lǐng)取很多，且后續(xù)觀察這個渠道來的用戶續(xù)費(fèi)率、裂變效果也比普通渠道推廣好。

主要原因就是，當(dāng)用戶自己親自接觸到實(shí)際的大病籌款案例時，更能激發(fā)起用戶關(guān)注自身健康的重要性，意識到事后籌款救助的難度。而此時贈送網(wǎng)絡(luò)互助保障產(chǎn)品，讓用戶主動了解和付費(fèi)購買的意愿更強(qiáng)。

因此，17互助推出為民籌（原17愛心籌），水滴互助推出水滴籌，眾托幫推出幫幫愛心籌，壁虎互助推出諾言籌等。

03 圍剿輕松籌

盡管當(dāng)時輕松籌在大病籌款領(lǐng)域占有絕對的優(yōu)勢，但始終存在諸多的不足，一時間大病籌款的競爭變的異常激烈。

1. 案例獲取

大病籌款平臺的公式：

平臺籌款總額=籌款案例數(shù)*單個案例籌款金額

中最核心的就是案例數(shù)量多少（尤其是優(yōu)質(zhì)案例），所以爭獲取更多籌款案例成了平臺的首要目標(biāo)。

輕松籌：輕松籌的知名度為它每日帶來不少新增案例，另外輕松籌在醫(yī)院附近投放了大量的廣告。尤其是在廣州、上海、北京、成都、長沙醫(yī)療資源比較豐富的城市。

我曾親自去到廣州、佛山、東莞等多個城市實(shí)地調(diào)查過，在許多二甲及以上醫(yī)院附近的公交站牌都有輕松籌投放的廣告。

水滴籌：水滴籌則聯(lián)合了諸多青年社團(tuán)、公益組織，也在北京、成都、山東等醫(yī)院開展案例拓展。許多醫(yī)院咨詢臺都有水滴籌投放的易拉寶廣告,還有諸多媒體渠道。

為民籌：為民籌當(dāng)時通過百度救助等渠道，每天至少能獲取1000個大病籌款案例的咨詢。另外為民籌借助全國3000多名互助志愿者開展線下救助案例的搜集。

2. 加強(qiáng)服務(wù)

輕松籌雖然號稱有百位客服及審核員工，但真正為大病患者提供服務(wù)的并無多少，而且當(dāng)時輕松籌每日籌款案例至少超過500個。

但其實(shí)有很多籌款者，不知道如何發(fā)起求助，怎么填寫申請書，發(fā)朋友圈?；诖?，為民籌專門成立了一支籌款服務(wù)小組，一對一打電話詢問求助者情況、幫助求助者完善求助申請書、教求助者如何發(fā)朋友圈，如何找微信好友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。甚至具體到發(fā)朋友圈的時間、文案以及配圖。

其中有個單親媽媽，小學(xué)文化，女兒身患重疾，通過百度搜索愛心基金找到了為民籌的求助熱線。一開始不知道如何申請網(wǎng)絡(luò)籌款，也從來沒向身邊朋友借過。

為民籌籌款專員一對一幫助她寫文案，教她自主發(fā)起申請，做海報，搜集醫(yī)院/村委等證明。不到24小時，籌款金額突破20萬元，7000多人參與捐款，轉(zhuǎn)發(fā)超過7萬次。

這樣一對一服務(wù)的案例在為民籌、水滴籌有很多，也正是這樣的服務(wù)，讓很多人開始認(rèn)識和選擇這些新的籌款平臺。

3. 提現(xiàn)免費(fèi)

如果沒有為民籌、水滴籌的出現(xiàn)，也許輕松籌永遠(yuǎn)不會免手續(xù)費(fèi)。

2017年5月12日，輕松籌宣布提供免費(fèi)籌款服務(wù)。

而在此之前的2015年10月11日，輕松籌大病籌款提現(xiàn)手續(xù)從1.5%提升至2%。

其實(shí)大家都知道，常規(guī)的微信支付費(fèi)率不足1%，而輕松籌從1.5%提升到2%，抽的就是籌款者的救命錢。以20W大病籌款項(xiàng)目為例，輕松籌需要收取4000元費(fèi)用。

而2016年，輕松籌大病籌款案例突破13.8萬個，籌款金額超過12億，手續(xù)費(fèi)至少2400萬元。

而為民籌早在2016年5月份就率先實(shí)施提現(xiàn)0手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用全部由平臺承擔(dān)，水滴籌緊跟其后。

同時在案例核實(shí)無誤后，求助者可以根據(jù)需要實(shí)時申請?zhí)岈F(xiàn)，用于治療，短則3分鐘即可到賬。

而此之前，輕松籌規(guī)定籌款案例時間沒到，不允許提現(xiàn)。后續(xù)雖有調(diào)整，至少也需要1-3天。

因此這也給了許多大病籌款平臺快速發(fā)展的機(jī)會，其中水滴籌上線2年，累計(jì)籌款案例超過80萬個，參與捐贈人次超過3.4億，大病籌款金額突破100億。

截止2019年6月底，水滴籌累計(jì)籌款金額超過200億元,參與愛心贈與人次超過6.5億。因此，無論是水滴互助還是輕松互助都借助籌款獲得了大量的互助用戶。

04 大病籌款無壁壘

盡管各個籌款平臺，籌款金額和參與籌款的人數(shù)越來越多，但其實(shí)平臺對于籌款者來說，本質(zhì)上沒有任何幫助。

因?yàn)榍笾吣芑I到多少錢，核心取決于求助者個人的人脈資源有多少。作為老師、學(xué)生、醫(yī)生、大企業(yè)員工、單親媽媽、軍人天然的自帶愛心流量，也是平臺關(guān)注的重點(diǎn)案例。（平臺嘴上不說，實(shí)際上一定是區(qū)別對待的，因?yàn)檫@些案例能為平臺帶來更多籌款和曝光）

平臺給不了求助者任何的人脈推薦和流量傾斜，反而是求助者籌款成功后，平臺搞搞慰問，并以此來作為自己成功救助的PR稿大肆宣傳。其實(shí)從捐款金額上來說，和平臺半毛錢關(guān)系都沒有。

所以，如果現(xiàn)在任何一個大型平臺要介入或者初創(chuàng)公司要做大病籌款。排除籌款資質(zhì)外，只要有資金支撐手續(xù)費(fèi)和運(yùn)營成本，一年時間做一個籌款金額過10億的平臺，是完全有可能的。

若平臺再為用戶提供一定比例的配捐和獎勵，短時間就會有很多案例，這是目前水滴籌、輕松籌都必須面對的現(xiàn)實(shí)。因?yàn)檫@些平臺都是依賴于求助者自身能力籌款，在平臺選擇上沒有唯一性，所以平臺反而毫無任何壁壘和優(yōu)勢。

05 大病籌款是賠本賺吆喝

另一點(diǎn)，雖然眾多互助平臺發(fā)現(xiàn)，大病籌款是獲取互助用戶最好最廉價也是宣傳平臺最好的方式之一。因?yàn)槠脚_既拉了人、捐了款、還賺了吆喝。

但無論是大病籌款還是網(wǎng)絡(luò)互助，始終無法解決平臺賺錢的事情。平臺注定了不是慈善機(jī)構(gòu)，哪怕是它正做著一件看似公益的事情。

1. 大病籌

線下案例拓展、媒體廣告投放、建立愛心室、贊助公益社團(tuán)等等都無法避免需要高昂的運(yùn)營成本。

何況現(xiàn)在免除提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)后，平臺還得承擔(dān)近1%的手續(xù)費(fèi)，按照水滴一年100億的籌款規(guī)模，提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)就得1億，哪怕是騰訊爸爸作為投資人會給予部分通道優(yōu)惠。

2. 大病互助平臺

單純從互助來說，平臺不能動用互助資金，包括巨額資金產(chǎn)生的利息費(fèi)用。

而且為了資金安全和正規(guī)，曾嘗試與某慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商托管，為此還要支付一筆數(shù)目不小的年托管費(fèi)，金額越多，費(fèi)用越高。

3. 互助費(fèi)用

互助每年每人產(chǎn)生的余額，還是作為個人所有，不像保險公司可以把賠付剩余部分作為企業(yè)收入。

有些平臺選擇收取互助管理費(fèi)，這不僅有法規(guī)風(fēng)險，而且在平臺競爭下，要想持續(xù)站住腳跟，這點(diǎn)收入也入不敷出。

因此，大病籌款和大病互助是好的流量來源，但都不是一筆好生意。

那既然如此，為什么水滴公司和輕松集團(tuán)還要做這樣的傻事情呢？道理很簡單，因?yàn)檫€有比籌款和互助更賺錢的事情——其中之一就是保險。

06 另“籌”出路

數(shù)據(jù)顯示：2018年全國保險業(yè)原保險保費(fèi)收入38016.62億元，同比增長3.92%。四大上市險企總利潤過千億。其中平安集團(tuán)2018年凈利潤超過1000億，壽險渠道貢獻(xiàn)利潤732億。

而2018年，非上市壽險公司中有32家盈利，15家公司利潤過5億，凈利潤總和為320億元。

幾十萬億保險市場充滿著想象，尤其是近幾年互聯(lián)網(wǎng)保民翻了十幾倍，凡是有頭有臉的互聯(lián)網(wǎng)公司都在賣保險，水滴和輕松籌自然不想錯過。

水滴公司——水滴保險商城

目前水滴保險商城主要是聯(lián)合各大保險公司進(jìn)行合作，定位互聯(lián)網(wǎng)保險嚴(yán)選平臺。這樣一開始節(jié)省了大量自己研發(fā)、賠付等風(fēng)險，關(guān)鍵還能借助其他保險公司品牌優(yōu)勢，拉來一波客戶。

圖：水滴保險商城

但沈鵬的志向肯定不止于做中介，水滴保險已經(jīng)在全國多地開設(shè)了分公司。

牌照

沈鵬很早就意識到做互助不賺錢，保險才是出路。所以在2016年9月，便全資收購了保多多保險經(jīng)紀(jì)有限公司（全國性保險經(jīng)紀(jì)公司）。

2019年9月，沈鵬再次接任重慶合誠保險公估有限公司法人，據(jù)悉該公司成立于2003年8月，經(jīng)營范圍包括在全國區(qū)域內(nèi)(港、澳、臺除外)保險標(biāo)的承保前和承保后的檢驗(yàn)、估價及風(fēng)險評估等。

人才

目前擔(dān)任水滴保險商城總經(jīng)理的是水滴公司合伙人，原美團(tuán)金融戰(zhàn)略與投資負(fù)責(zé)人楊光。

同時水滴陸續(xù)引進(jìn)了多位行業(yè)高管人才：

• 今年3月初，原京東集團(tuán)副總裁唐智暉擔(dān)任水滴公司管理顧問；
• 3月29日，前土巴兔副總裁郭南洋出任水滴公司人力資源與組織發(fā)展部負(fù)責(zé)人；
• 4月24日，前美團(tuán)點(diǎn)評副總裁陳敏鳴出任水滴副總裁；
• 7月，大都會人壽副總經(jīng)理李佳出任水滴保險銷售副總裁。

業(yè)績

截至2019年6月，水滴保險商城已與國內(nèi)60多家知名保險公司建立了深度合作關(guān)系，推出了80余款保險產(chǎn)品，保障用戶數(shù)突破1200萬。

2019年7月1日，水滴保險商城宣稱連續(xù)2月規(guī)模保費(fèi)突破5億元。

輕松集團(tuán)——輕松保

相比于水滴保險，輕松保的速度慢很多，保險商品的可選擇也很少。另一點(diǎn)，輕松保定位要做年輕人的第一份保險，最近還發(fā)布了“藥神1號”保險產(chǎn)品和“藥輕松”健康服務(wù)產(chǎn)品。

圖：輕松保

牌照

2017年5月，輕松集團(tuán)也全資收購具有在全國開展保險經(jīng)紀(jì)資質(zhì)的廣東宏廣安保險經(jīng)紀(jì)有限公司，輕松集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于亮擔(dān)任法人。

人才

2019年初，原安心財(cái)產(chǎn)保險總裁鐘誠離任，出任輕松籌健康保險事業(yè)群CEO。

9月19日，輕松集團(tuán)創(chuàng)始人楊胤宣布任命北美精算師、原弘康人壽總經(jīng)理張科為輕松集團(tuán)CEO。

業(yè)績

9月19日，輕松集團(tuán)表示，目前輕松保投保用戶已突破3000萬，最高保費(fèi)單日突破3000萬。旗下的年輕保產(chǎn)品上線僅6天時，銷售保單就突破了10萬。

水滴公司和輕松集團(tuán)的保險戰(zhàn)役才剛剛開始，水滴保險邀請了著名影星倪大紅作為保險嚴(yán)選官，并在視頻、新聞、搜索等渠道投放了大量廣告。

而輕松保自然也毫不示弱，9月19日，宣布與分眾、新潮達(dá)成億級戰(zhàn)略合作，all in 保險賽道。將砸數(shù)億樓宇廣告，覆蓋廣大90后、00后，打造屬于年輕人的保險平臺。

當(dāng)然保險的戰(zhàn)役不止是水滴公司和輕松集團(tuán)，而是水滴公司和輕松集團(tuán)恰好找到了以大病籌款的方式完成流量和用戶積累，切入到保險業(yè)務(wù)。

未來他們還將直面騰訊微保、支付寶保險、京東安聯(lián)、頭條華夏等平臺的競爭，那么關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險，我們后續(xù)專題再來詳細(xì)分析。

最后想說，企業(yè)雖不是慈善組織，肯定是以盈利為目的的，但是愛心不應(yīng)該成為企業(yè)掙錢的法寶，也不是所謂“渠道下沉”的籌碼。

（水滴籌、輕松籌都在不同的pr稿中宣稱是下沉渠道四天王之一，其他是快手、拼多多、趣頭條。）

本文由 @十里村 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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