編輯指南：通過新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)項(xiàng)目查找用戶和流量需要付出哪些努力？做好冷啟動(dòng)很重要。創(chuàng)始人或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人可以利用社區(qū)營銷、指壓等手段推動(dòng)用戶增長。

本篇文章里，作者結(jié)合其創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，介紹了做好冷啟動(dòng)的幾種方法與冷啟動(dòng)中的注意事項(xiàng)，一起來看一下。

對于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，第一次出來創(chuàng)業(yè)，可能不缺技術(shù)、不缺資金、不缺團(tuán)隊(duì)，最重要的是缺流量或者說第一批客戶。

如何做好冷啟動(dòng)，成了擺在大家面前最要緊的問題。

村長剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就吃過這方面的虧，我們當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)、技術(shù)很強(qiáng)、融資能力也很強(qiáng)，但在冷啟動(dòng)上一籌莫展。

而相對的，村長也發(fā)現(xiàn)但凡那些項(xiàng)目一開始就跑得比較快的，都是有了較好的基礎(chǔ)流量。

因此，村長結(jié)合這幾年來的創(chuàng)業(yè)實(shí)操和觀察，今天和大家聊聊，我們應(yīng)該如何做好冷啟動(dòng)，如何先找到自己的1000位客戶。

一、如何先找到1000位客戶

1. 先發(fā)動(dòng)所有團(tuán)隊(duì)的力量

只要你做的產(chǎn)品不是特別偏門、高端、to B方向的，從某種角度上來說，你的每一個(gè)員工及其人脈圈，都是你潛在的客戶。

我們按照一個(gè)員工貢獻(xiàn)10個(gè)客戶，一個(gè)團(tuán)隊(duì)10個(gè)人，就是100個(gè)了。

或者一個(gè)員工提供兩個(gè)群，10個(gè)員工就完成了20個(gè)群。

當(dāng)然這里要注意一點(diǎn)，其實(shí)一開始90%以上的員工內(nèi)心都有抵觸情緒，這個(gè)新用戶心態(tài)是一樣的。

這是極為常見的情況，作為老板也不要覺得員工沒有使命感、奉獻(xiàn)精神，因?yàn)樵S多員工沒有經(jīng)歷過自己創(chuàng)業(yè)，價(jià)值觀還沒有到那程度。

所以我們在發(fā)動(dòng)成員完成身邊資源貢獻(xiàn)的時(shí)候，要做一些政策鼓勵(lì)。

1. 可以是業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的政策，比如貢獻(xiàn)多個(gè)人、多少個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)多少錢。
2. 針對內(nèi)測用戶給予一些特殊的福利，這樣團(tuán)隊(duì)去溝通也有了敲門磚。

這里舉兩個(gè)例子。

其一是我們之前做一個(gè)寶媽相關(guān)的項(xiàng)目，我們最初的冷啟動(dòng)來源就來自于員工的貢獻(xiàn)。

因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)里面有三個(gè)寶媽，他們就有自己的小區(qū)業(yè)主群、寶媽群，再加上我們自己的幾個(gè)合伙人，所以立馬就有了10個(gè)寶媽群，這意味著我們潛在覆蓋了兩三千的寶媽客戶。

另外因?yàn)閱T工和小區(qū)寶媽的關(guān)系還不錯(cuò)，所以就讓他們定向邀約幾個(gè)到公司參觀、吃飯、交流，我們第一次項(xiàng)目的溝通會(huì)現(xiàn)場就來了20個(gè)寶媽。

而再通過這個(gè)20個(gè)寶媽，我們又陸續(xù)完成了10幾場的項(xiàng)目說明會(huì)，其中就三四位寶媽脫穎而出，成為月入過萬的團(tuán)隊(duì)長，為我們實(shí)現(xiàn)月銷百萬奠定了基礎(chǔ)。

其二為了鼓勵(lì)大家去邀約，每個(gè)人在微信請教、面對面溝通中產(chǎn)生的各種人情費(fèi)用由我們公司來承擔(dān)。

比如請別人吃個(gè)飯、或者微信發(fā)個(gè)紅包等等，我們覺得早期與其把錢投到看不到的市場上，不如讓員工來做市場，本質(zhì)上是一樣的。

2. 通過社群沉淀+分銷裂變

從電商的角度來說，不管你是做平臺(tái)還是單純的一款消費(fèi)品，分銷是必不可少的一環(huán)。

哪怕你并不打算把他做成一個(gè)開放性的功能，那也要給一些人特權(quán)，尤其是早期裂變推廣的時(shí)候。

當(dāng)我們通過員工或者其他渠道找了一些基礎(chǔ)種子用戶之后，我們最好是把他們添加到我們微信里，再邀請到創(chuàng)始會(huì)員群里。

而不是給他們丟了一個(gè)鏈接、發(fā)了一個(gè)二維碼或單頁就完事了，一般有了這部分初始客戶，我們要做三件事情：

其一是免費(fèi)內(nèi)測，選擇部分商品讓他們免費(fèi)評審體驗(yàn)，這樣他們既沒有覺得自己被營銷了，也會(huì)更加積極地配合我們。

其二是深度訪談，針對潛在用戶的使用感受以及她的一些經(jīng)歷，了解對產(chǎn)品的評價(jià)和需求。

其三是培訓(xùn)裂變，通過線上和線下對話、培訓(xùn)，從中選出一些感興趣且認(rèn)可的用戶，并鼓勵(lì)他們做分銷，只要這其中有一兩個(gè)有分銷能力的。

對于我們的業(yè)務(wù)來說就有很好的推動(dòng)作用，不僅帶來了用戶量，也帶來了更多數(shù)據(jù)的參考。

3. 找到垂直的渠道付費(fèi)推廣

幾乎所有的行業(yè)，你都能找到與之對應(yīng)的垂直渠道，通過這些渠道做一些曝光和引流。

其一行業(yè)媒體，如果你是賣母嬰產(chǎn)品的，那么你就可以選擇一些母嬰領(lǐng)域的公眾號(hào)做投放。除了產(chǎn)品的政策給力外，最好投放的渠道能支持引導(dǎo)添加微信或入群。

其二行業(yè)展會(huì)，這種可能更適合To B領(lǐng)域的產(chǎn)品。

而這里提到的展會(huì)不局限于布展，還包括一些行業(yè)的分享會(huì)、資源對接會(huì)，哪怕只有幾十個(gè)人也可以去露露臉。

其三行業(yè)社群，2021年算是社群組織爆發(fā)的一年，從淘客、流量、私域、視頻號(hào)、新消費(fèi)、SAAS、貨源等等，花個(gè)幾千塊錢參加一下，多分享，或者贊助一些禮品即可。

這里最需要強(qiáng)調(diào)的一定就是，一旦在付費(fèi)渠道進(jìn)行投放、賣貨，就要想方設(shè)法去添加這些人的微信。如電話、短信、包裹卡等。

4. 地推最接地氣

一談起地推，有些人可能會(huì)嗤之以鼻，心想這都什么年代了，還地推，效率多低啊。

但村長卻發(fā)現(xiàn)，地推的效率反而更高、更真實(shí)、更可見。

而且有很多業(yè)務(wù)，反而更適合做線下的地推，比如近一兩年熱火朝天社區(qū)團(tuán)購、外賣CPS、淘客、本地公眾號(hào)等。

那么地推的方式有很多種，其中在小區(qū)、商業(yè)街做地推更容易抓住用戶。

不管你是做訪談、一分錢福利、還是派發(fā)任務(wù)都可行，一個(gè)星期里面真實(shí)的、有交流的、有加微信的用戶至少可以做到三四百以上，而這些用戶的價(jià)值極高。

因?yàn)橛行湃?、有體驗(yàn)、有調(diào)查以及有微信。

5. 兼職招聘

我們這里說的兼職招聘，并不是傳統(tǒng)意義上找大學(xué)生，而是以調(diào)查、訪談、體驗(yàn)官、創(chuàng)始會(huì)員等名義，在朋友圈、微信群以及招聘渠道進(jìn)行招募。

一般來說，招募50-100個(gè)兼職，并且能夠完成一對一的電話或面談，那么這個(gè)人成為客戶以及分銷者的可能性是極高的。

村長去年就通過手機(jī)兼職的方式，在一個(gè)縣城里面招募了一個(gè)100個(gè)兼職，完成了一個(gè)縣區(qū)域的初級(jí)營銷覆蓋。

6. 自媒體

如果你是初次創(chuàng)業(yè)，且有一定的影響力，比如個(gè)人經(jīng)歷、人脈等，那么村長建議你寫一篇自己的業(yè)務(wù)介紹。

當(dāng)然這不是赤裸裸的營銷廣告，而是和大家分享一些你的過往以及你現(xiàn)在為什么要做這件事情，你想把它做成什么樣，你可以提供哪些服務(wù)，你需要得到什么幫助。

然后把這篇文章發(fā)到自己已有的微信群、朋友圈，順便再找你朋友圈內(nèi)三四十個(gè)甚至更多有影響力的人付費(fèi)讓他們幫助你轉(zhuǎn)發(fā)。

既然請別人幫你轉(zhuǎn)發(fā)，就發(fā)個(gè)88、188、288不等紅包，哪怕找100個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)最多才3萬塊錢。

不出意外的話，第一篇文章的宣發(fā)效果會(huì)成為你閱讀量、轉(zhuǎn)化率最高的一篇文章。

除了個(gè)人第一次爆發(fā)式的營銷外，學(xué)會(huì)利用抖音、快手、知乎、公眾號(hào)或視頻號(hào)，堅(jiān)持3個(gè)月以上的內(nèi)容更新，一定會(huì)讓你有所收獲。

比如村長的十里村從零開始寫作，在第三個(gè)月的時(shí)候就有了數(shù)千位村民關(guān)注，而到現(xiàn)在加我微信好友的也有近萬人了。

再如一位朋友在抖音賣襪子，每天拍自己的工廠、辦公室、倉庫襪子相關(guān)的視頻，兩個(gè)多月的時(shí)間，也吸引了500多位微信好友。

以上這六種冷啟動(dòng)的方法它并非像你看到一些大咖或營銷文章，和你說只靠免費(fèi)、只需幾天就能完成幾十萬的裂變。

它是村長在實(shí)際業(yè)務(wù)測試中，真正務(wù)實(shí)的，有作用的。

二、冷啟動(dòng)中需要注意什么

那有了基礎(chǔ)流量池，如何發(fā)揮好他們的作用呢？

1. 1000只是個(gè)數(shù)字代表

因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)的屬性不同，所以并不是非要做到1000個(gè)客戶才行。

有的業(yè)務(wù)可能只要10個(gè)客戶就已經(jīng)算是成熟規(guī)模的，比如一些重度的SAAS工具來說。

基于自己的業(yè)務(wù)，給自己設(shè)定一個(gè)階段的冷啟動(dòng)目標(biāo)，50、100或500都可以。

因?yàn)闊o數(shù)的案例證明一個(gè)真正好用的產(chǎn)品或工具，1000以內(nèi)的客戶足以。

就像我們以前做@微信官方給我一頂圣誕帽子的小程序，還有今年的微信紅包封面，我們就是找了50個(gè)好友轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈，就完全了自裂變。

2. 產(chǎn)品本身要足夠靠譜

對于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)總會(huì)陷入一個(gè)自我安慰的誤區(qū)，那就是產(chǎn)品功能做得很一般的時(shí)候，就拿出去推廣。

這時(shí)多半得到的反饋，不是驚喜，而是吐槽，好不容易有個(gè)用戶愿意體驗(yàn)，最終卻出現(xiàn)無數(shù)的問題。

哪怕你再簡單，也要保證你推出的那一款產(chǎn)品在功能、流程上很順暢。

因?yàn)樵谟脩舻难劾铮粫?huì)說你是剛創(chuàng)業(yè)，所以就不拿你和成熟的企業(yè)比較了。

比如你做一款手機(jī)，用戶一定會(huì)拿你和小米、蘋果、華為比，而不會(huì)拿你和聯(lián)想、魅族比。

所以你至少要有一兩個(gè)產(chǎn)品兩點(diǎn)能夠打動(dòng)對方，否則前面的推廣都是白費(fèi)的。

因?yàn)橛脩舨皇谴壬萍?，明顯有好的產(chǎn)品不用，而要用你不成熟的。

這也是為什么許多干銷售的出去賣貨賣不動(dòng)的原因，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就有很大的缺陷。

3. 要持續(xù)進(jìn)行迭代

第一款產(chǎn)品之所以要保證質(zhì)量，目的有二：

1. 是為了增加用戶對你的信任，因?yàn)橛脩舻男湃沃挥幸淮危?/li>
2. 是為了增加用戶對新品了解、使用的好奇心，才有你改進(jìn)的機(jī)會(huì)。

所以針對冷啟動(dòng)用戶的問題反饋，要保證足夠快的迭代速度，這樣他們也才有分銷推廣的動(dòng)力。

我們現(xiàn)在每個(gè)新項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)候，會(huì)把創(chuàng)始用戶拉入微信群，每天群內(nèi)與他們同步產(chǎn)品修復(fù)及升級(jí)的進(jìn)度。

4. 要長期用耐心

盡管我們不得不面臨著市場、經(jīng)濟(jì)等因素帶來的壓力，但任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)期至少需要3-6個(gè)月的時(shí)間。

所以在這段時(shí)間里，要有足夠的耐心，去找到自己的冷啟動(dòng)渠道和用戶。

不能操之過急，否則看起來很美的數(shù)據(jù)，并沒有持續(xù)變現(xiàn)的價(jià)值。

我們在挖掘前期的100個(gè)或者1000個(gè)客戶的時(shí)候，是真的要靠我們?nèi)ズY選出來、去聊出來的，有多次交易之后沉淀出來的。

要先讓這100個(gè)客戶滿意才行，而不是做一個(gè)丟一個(gè)。

就在我們身邊發(fā)生的兩個(gè)電商真實(shí)案例可以分享給大家。

其一是一個(gè)母嬰社群，創(chuàng)始人最初在朋友圈分享自己的育兒食譜，有一些圈友看了之后比較感興趣。

堅(jiān)持3個(gè)月后，她拉了一個(gè)50人的寶媽群，然后通過這50個(gè)人寶媽群裂變成了幾萬的代理，現(xiàn)在一年銷售額在5000萬。

其二是品質(zhì)團(tuán)購群，創(chuàng)始人自己是一個(gè)高檔小區(qū)的家長，通過學(xué)生家長群里拉出來的幾十個(gè)女性分享一些自己購買過的、有品質(zhì)的商品。

直到現(xiàn)在核心群人數(shù)不超500人，但是靠著口碑做了六年，其中有三個(gè)團(tuán)隊(duì)長一年就能賣貨一個(gè)億。

所以，有時(shí)候慢就是快，不要為了短期業(yè)績而盲目的招人、投放，應(yīng)該以最合理的模式先測試再大規(guī)模復(fù)制。

否則你看看周邊那些曾經(jīng)看似響亮的項(xiàng)目，都沒活下去。

最后想說三點(diǎn)：

1. 每個(gè)人的業(yè)務(wù)不同，所以定位冷啟動(dòng)的渠道也不同，要找到精準(zhǔn)的適合自己的。
2. 在冷啟動(dòng)階段，免單、訪談、線下聚會(huì)、快閃團(tuán)購都是運(yùn)營的思路，大家要多測試。
3. 無論是100個(gè)種子用戶，還是1000個(gè)甚至是10000個(gè)，都要把他們添加到微信里，這樣你才有足夠多的機(jī)會(huì)做溝通。

好了，村長今天就此。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號(hào)：十里村（shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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