突如其來(lái)的傳染病使直播進(jìn)入了一個(gè)新階段。

全民直播熱，讓人人都想做直播，人人都想借著直播的風(fēng)口“帶貨”變現(xiàn)，月入百萬(wàn)。我們每天都能在熱搜榜上看到關(guān)于直播賣(mài)貨的信息，如

熱搜常客李佳琦三八婦女節(jié)5分鐘賣(mài)出15000支口紅。

薇婭直播間賣(mài)出了“快舟一號(hào)”運(yùn)載火箭，折后“僅需”4000萬(wàn)。

羅永浩首次直播，近5千萬(wàn)人圍觀，銷(xiāo)售額超1.7億。

某某素人直播帶貨，每月直播銷(xiāo)售額達(dá)100萬(wàn)。

看到是不是很熱血，沖勁滿(mǎn)滿(mǎn)，覺(jué)得自己也行，尤其是本身自己在線(xiàn)下賣(mài)貨還不錯(cuò)，立馬決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，賣(mài)個(gè)千八百萬(wàn)的。太多人被各種信息湮沒(méi)、被各種信息誤導(dǎo)，以至于沖昏頭腦。一入局才發(fā)現(xiàn)直播看似簡(jiǎn)單，殊不知沒(méi)你想象中的簡(jiǎn)單，而是難上加難。

有人問(wèn)我：

為什么我的直播間沒(méi)人？

為什么他們進(jìn)來(lái)又走了？

我的商品那么好，為什么他們不下單呢？

做活動(dòng)都沒(méi)人買(mǎi)嗎？

用戶(hù)憑什么買(mǎi)呢？除了你莽撞、沒(méi)有規(guī)劃的加入直播，更多的是不懂平臺(tái)規(guī)則、不懂直播、不懂自己更關(guān)鍵的是不懂“用戶(hù)思維”，沒(méi)有去換位思考，只是“自嗨”跟做白日夢(mèng)沒(méi)什么區(qū)別。你光問(wèn)別人問(wèn)什么，為什么不問(wèn)問(wèn)自己為什么呢？

現(xiàn)在直接告訴你原因！換位思考，了解用戶(hù)心理，跟著用戶(hù)路徑去思考問(wèn)題所在。

用戶(hù)路徑：觀望直播——感興趣——比較——信任——滿(mǎn)足。

• 觀望直播

當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入你直播間更多的是先看、先觀望，那你要做的是：

1.直播間整體給人的感覺(jué)是整潔、明亮、干凈的，第一感官很重要；

2.選品。當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入直播間時(shí)，主播肯定是在展示商品的，那么這個(gè)選品就很重要，是不是最新款、流主推款、利潤(rùn)款，能把用戶(hù)一下吸引住。切記，不要想著吸引所有用戶(hù)，你的賬號(hào)是有定位的，吸引目標(biāo)用戶(hù)即可。

3.主播話(huà)術(shù)。一進(jìn)來(lái)主播的親人指數(shù)要高，討喜很重要；其次，直播間的人很多，不能的進(jìn)人出人，主播要把重要的信息點(diǎn)快速且清晰的傳達(dá)給用戶(hù)，激發(fā)用戶(hù)的興趣度，留住用戶(hù)；最后呢，就是主播要互動(dòng)，實(shí)時(shí)解答用戶(hù)問(wèn)題，并滿(mǎn)足用戶(hù)的展示需求、試用或者是試穿需求，用戶(hù)才能夠的看到商品的效果，已明確自己是否感興趣。

• 感興趣

如果產(chǎn)生了興趣，用戶(hù)會(huì)對(duì)你進(jìn)行提問(wèn)，一旦用戶(hù)在評(píng)論區(qū)發(fā)問(wèn)，證明用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望有所提高。那就要快速溝通互動(dòng)，展示出商品的優(yōu)勢(shì)來(lái)，且主播可以問(wèn)對(duì)方需求，讓用戶(hù)覺(jué)得是為他的專(zhuān)屬服務(wù)。

切記，節(jié)奏要快！因?yàn)橹辈ラg有很多人，不止他一個(gè)哦。

• 比較

爽快用戶(hù)：當(dāng)你滿(mǎn)足了用戶(hù)的挑剔需求，直接下單；

謹(jǐn)慎用戶(hù)：雖然有了購(gòu)買(mǎi)欲望，但還要去進(jìn)行比較、衡量利弊。當(dāng)看完商品的評(píng)價(jià)不錯(cuò)、多方比較性?xún)r(jià)比高、自己也需要，才決定購(gòu)買(mǎi)。

• 信任——臨門(mén)一腳。

1.活動(dòng)，告訴用戶(hù)滿(mǎn)減、買(mǎi)一送一、整點(diǎn)前5名免單等，都能促使用戶(hù)留在直播間，甚至是直播下單；

2.主播話(huà)術(shù)，當(dāng)用戶(hù)在猶豫的時(shí)候，可以適當(dāng)“賣(mài)慘”，比如，寶寶看看其他家，我們家是低價(jià)了；寶寶你看這質(zhì)量，你看這做工，天吶，趕緊下單；感謝某某寶寶的下單，比心哦；某某寶寶拍了三件呀，感謝感謝，咱們家東西實(shí)打?qū)嵉暮门叮鹊?，主播一定要靈活反應(yīng)。

• 滿(mǎn)足

1.讓用戶(hù)在直播間的體驗(yàn)是愉快的，而不是反感的；

2.下單后，持續(xù)的體驗(yàn)與售后是滿(mǎn)足的。你可以直接在直播間說(shuō)，感謝某某寶寶的下單，咱們家次日就能發(fā)貨，2-3天就到哦！到了有任何問(wèn)題可與我們的客服聯(lián)系，相信你買(mǎi)到的肯定會(huì)滿(mǎn)意的。

3.用戶(hù)收到快遞。包裝是完好無(wú)損是最基礎(chǔ)的要求，如果包裝還好看是加分的，其次，商品必須是質(zhì)量好、品質(zhì)贊的，用戶(hù)滿(mǎn)意，才能持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，成為你的忠實(shí)客戶(hù)。

以上呢，就是當(dāng)一個(gè)用戶(hù)進(jìn)入到你直播間的心理需求和行為路徑，根據(jù)這五點(diǎn)，你就會(huì)清晰的知道你的直播間哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，哪個(gè)點(diǎn)需要去快速調(diào)整。不要問(wèn)為什么了，現(xiàn)在知道原因了吧！?。?/p>