在過去的幾十年里，保險(xiǎn)業(yè)的形象發(fā)生了微妙的變化。從風(fēng)浪的喧囂到不可避免的冷落，再到近年來香港保險(xiǎn)代理人的精英形象，保險(xiǎn)業(yè)的變遷也反映了中國和世界的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變遷。

保險(xiǎn)演化史中，金錢、憂患、死亡、職業(yè)是永遠(yuǎn)的關(guān)鍵詞……在其野蠻生長的過程中，伴隨著相似的妖魔化與污名。為就業(yè)而銷售，生于憂患而買單。社會(huì)學(xué)家維維安娜·澤利澤的首部專著《道德與金錢：美國人壽保險(xiǎn)的發(fā)展》便從經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)的角度剖析了保險(xiǎn)業(yè)的文化和道德維度，而陳純菁的《生老病死的生意》（中文版即將出版）作為與之呼應(yīng)的中國保險(xiǎn)故事，呈現(xiàn)了我們熟悉的內(nèi)地社會(huì)是如何排斥和接納“保險(xiǎn)”這一新生事物的。究竟是誰在買保險(xiǎn)，誰在賣保險(xiǎn)？今天，我們來關(guān)注保險(xiǎn)——這場事關(guān)生老病死的生意。

撰文 | 董牧孜

新世紀(jì)初的中國，當(dāng)“賣保險(xiǎn)”也像“股票熱”、“傳銷/直銷熱”或是“氣功熱”那樣成為社會(huì)風(fēng)潮時(shí) ，許多下崗婦女被推向了這個(gè)新興行當(dāng)。人們對(duì)于這個(gè)從業(yè)門檻不高的職業(yè)頗有微詞，當(dāng)時(shí)社會(huì)上還流傳著“一人干銀行，全家跟著忙；一人賣保險(xiǎn)，全家不要臉”的惡評(píng)，又仿佛家里有人是保險(xiǎn)銷售，就往往先從親戚朋友“坑”起。而當(dāng)時(shí)推銷保險(xiǎn)的說辭在今天看來也有些乏善可陳：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，“蛋變雞，雞生蛋”……由于很多保單建立在消耗人情的基礎(chǔ)上，于是又有“賣一年保險(xiǎn)，少一半朋友”的玩笑話。

沒承想，這份曾令人唯恐避之不及的工作，近二十年后竟有了形象大反轉(zhuǎn)。其中最有代表性的便是海外保險(xiǎn)的新形象。假如你的朋友圈里有在香港賣保險(xiǎn)的朋友，不難發(fā)現(xiàn)那些來自保誠、友邦等公司的專業(yè)、光鮮的“中環(huán)精英”或名媛，已成為保險(xiǎn)代理人的新身份標(biāo)簽。由于保單的銷售主要透過微信等線上溝通方式完成，透過朋友圈的圖文話術(shù)，塑造出自己作為跨國精英的專業(yè)形象就顯得尤為重要：他們不但氣質(zhì)好、形象佳，有著精彩豐富的生活，也能為你提供最合理的財(cái)務(wù)安排或是最負(fù)責(zé)任的家庭守護(hù)。

《推銷員之死》電影劇照。改編自阿瑟·米勒最著名的作品《推銷員之死》，講述年逾花甲的威利最后選擇自殺，是為了死后的保險(xiǎn)賠償能給家人帶來福利。為就業(yè)而銷售，生于憂患而買單。

“港漂們”早已精明地發(fā)現(xiàn)，與其在各自領(lǐng)域里苦熬，似乎不如選擇“賣保險(xiǎn)”這樣一件性價(jià)比極高的工作。作為香港核心的金融業(yè)，又一次透過現(xiàn)實(shí)的甜頭擴(kuò)展了自身對(duì)于青年才俊的吸納乃至壟斷。最受在港內(nèi)地人歡迎的職業(yè)中，保險(xiǎn)代理人大概是其中之一。按照游說的說法，因?yàn)閮?nèi)地市場足夠大，只要努力，賺取的豐厚傭金不但足以達(dá)至中產(chǎn)階級(jí)的體面，甚至實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由都不是問題。

建立團(tuán)隊(duì)，宣傳公司，普及理念……現(xiàn)實(shí)中越來越多不同專業(yè)的精英都轉(zhuǎn)入此行。實(shí)際上，有很多我們熟悉的香港演員，比如《尋秦記》里的演員江華、港版《天龍八部》里阿朱的飾演者劉錦玲，在演藝事業(yè)中斷后都加入了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)銷售不再是一個(gè)落魄的職業(yè)，我們似乎再也不覺得在香港賣保險(xiǎn)是件很low的事情。

《尋秦記》里的江華、港版《天龍八部》里阿朱的飾演者劉錦玲，都加入了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。

保險(xiǎn)觀念的改變對(duì)應(yīng)著不同的行動(dòng)。內(nèi)地人開始大規(guī)模地赴港買保險(xiǎn)，只是近些年的事情，十年里增長了16倍。即便內(nèi)地人購買香港保險(xiǎn)存在理賠等方面的爭議（究竟是更好還是更糟），但赴港買保險(xiǎn)的大趨勢足以說明問題：這被視為一件符合身份也能滿足需求的時(shí)髦事情。

從早年遭人詬病的“殺熟”做法，到如今，保險(xiǎn)被認(rèn)為是美好生活的支撐要素。大量焦慮的中產(chǎn)階級(jí)崛起，投資理財(cái)?shù)男枨箫j升。而保險(xiǎn)公司也不僅僅是作為金融的一個(gè)板塊，在生命人壽和安邦保險(xiǎn)對(duì)金地集團(tuán)的股權(quán)之爭、“寶萬之爭”等案例中，多家大型房地產(chǎn)企業(yè)被收購。今天保險(xiǎn)資金早已成為集各類經(jīng)濟(jì)形態(tài)、覆蓋產(chǎn)業(yè)版圖和投資類型頗廣的“大保險(xiǎn)”。保險(xiǎn)公司在收購實(shí)體企業(yè)，大型集團(tuán)也在收購保險(xiǎn)公司或者申請(qǐng)保險(xiǎn)牌照——這些情形早有西方案例。金融與實(shí)業(yè)的整合，進(jìn)入前所未有的迭代高峰。

中國內(nèi)地壽險(xiǎn)行業(yè)的真正發(fā)展只有二十幾年，相比中國香港、英國，美國畢竟遲了百余年。似乎越是無所依憑的社會(huì)，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)越是規(guī)范和成熟。作為一款全球化產(chǎn)品，保險(xiǎn)，尤其是需求量極大的人壽保險(xiǎn)，它們在中國的傳播既經(jīng)歷了在西方世界類似的排斥與質(zhì)疑，也具有自己本土特色的演變。

推銷一個(gè)悲觀的未來

一個(gè)人該怎么決定死亡的價(jià)格？

在今天的中國香港或西方發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人已是一份常規(guī)的金融職業(yè)，更類似于財(cái)務(wù)上的“家庭醫(yī)生”。根據(jù)家庭收入、未來生活規(guī)劃等來制定保險(xiǎn)計(jì)劃，或?yàn)楦邇糁导彝プ鲞M(jìn)一步的資產(chǎn)配置。然而，在人壽保險(xiǎn)發(fā)展早期，也是一個(gè)充滿斗爭、試驗(yàn)和沖突的故事。

2007年至2008年金融危機(jī)過后，歷史學(xué)家和社會(huì)學(xué)家將注意力轉(zhuǎn)回到金融領(lǐng)域、保險(xiǎn)行業(yè)的興起，關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人責(zé)任等現(xiàn)代信念的基礎(chǔ)。澤利澤的《道德與市場：美國人壽保險(xiǎn)的發(fā)展》這本書最開始被解讀為保險(xiǎn)公司如何為了開拓人壽保險(xiǎn)市場而使死亡變得安全。但實(shí)際上，澤利澤強(qiáng)調(diào)了很關(guān)鍵的一點(diǎn)，人壽保險(xiǎn)如何徹底改變了死亡管理的方式——這可是一件大事。

《道德與市場：美國人壽保險(xiǎn)的發(fā)展》，作者: [美]維維安娜·澤利澤，譯者: 姚澤麟，

版本: 薄荷實(shí)驗(yàn)｜華東師范大學(xué)出版社

人壽保險(xiǎn)以最尖銳的表達(dá)方式提出了將神圣之物等價(jià)于金錢的問題：一個(gè)人怎么決定死亡的價(jià)格？

在傳統(tǒng)以禮物為主的社會(huì)交換系統(tǒng)中，死亡是無法被量化的。在一個(gè)農(nóng)村共同體占主導(dǎo)地位、緊密連接的18世紀(jì)社區(qū)，社群會(huì)對(duì)失去親人的收養(yǎng)者一些非正式的經(jīng)濟(jì)幫助，比如寡婦會(huì)得到鄰居和朋友的照顧。而到了19世紀(jì)，喪親之人的照顧制度被人壽保險(xiǎn)行業(yè)理性化和商業(yè)化了。一個(gè)不牽涉?zhèn)€人情感的市場交換系統(tǒng)出現(xiàn)了，在經(jīng)濟(jì)上幫助那些失去親友的人們。而人們之所以感到人壽保險(xiǎn)褻瀆神圣，是因?yàn)楸蔚淖罱K功能就是給予寡婦和孤兒一張支票，以彌補(bǔ)失去一位父親或一位丈夫的損失。

19世紀(jì)40年代，美國人壽保險(xiǎn)真正“起飛”的時(shí)間，正好與美國經(jīng)濟(jì)“起飛”的時(shí)間吻合，美國正從農(nóng)業(yè)社會(huì)過渡到一個(gè)更沒有人情味的城鎮(zhèn)化社會(huì)。城市和大城鎮(zhèn)特別需要人壽保險(xiǎn)，此時(shí)大量中產(chǎn)階級(jí)手握閑錢，社會(huì)對(duì)于精算知識(shí)也在逐步增加。

需要保險(xiǎn)加持的社會(huì)人群出現(xiàn)了：城市人以計(jì)日工資為生的事實(shí)，特別與人壽保險(xiǎn)聯(lián)系在一起。19世紀(jì)的男女死亡率的較大差異造成了一系列社會(huì)問題，男性的預(yù)期壽命更短，女性預(yù)期壽命更長。對(duì)于大多數(shù)不工作的女性來說，她們在丈夫死亡后，該如何預(yù)測喪夫造成的經(jīng)濟(jì)安全問題？

美國人壽保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生，其把戲是推銷未來——悲觀的未來。保險(xiǎn)代理人被兩種形象撕扯，一種是傳教士的自我形象，他們緩和死亡帶來的考驗(yàn)，幫助悲痛的寡婦和孤兒；另一種是貪婪的推銷員，他以人們的痛苦兌現(xiàn)利益，剝削那些失去親人的人。

一個(gè)上了年紀(jì)的代理人回憶起19世紀(jì)40年代和50年代時(shí)說，代理人們被教導(dǎo)并“感覺到他們從事的是一門令人榮耀的合法生意。是一門接近于慈善的生意?！币舱窃?840年至1860年年間，人壽保險(xiǎn)成功地成為了一項(xiàng)道德上有益的制度。

比利·懷爾德導(dǎo)演的影片《雙重賠償》，即講述了圍繞保險(xiǎn)代理與賠償?shù)墓适隆?/p>

從19世紀(jì)早期到19世紀(jì)70年代，人壽保險(xiǎn)公司求助于道德倫理，而非顧客的皮夾子。也有美國的很多神職人員都對(duì)人壽保險(xiǎn)的進(jìn)步表現(xiàn)出深入和持久的興趣——我們運(yùn)用道德說服的方式，使心存疑惑的大眾相信公司的合法性。此時(shí)，人壽保險(xiǎn)的營銷形象是一種利他的、獻(xiàn)身的禮物，而非一種利益客觀的投資。

這個(gè)方法如此有效，以至于到了19世紀(jì)70年代，人壽保險(xiǎn)營銷已經(jīng)變成了大生意，于是不得不拋棄了道德說教的方法，轉(zhuǎn)而采用商業(yè)公司的方法。19世紀(jì)70年代之后，人壽保險(xiǎn)廣告開始采取非情感的理性方式來宣傳產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的投資特性。夠買保險(xiǎn)有了更好的理由：自由支配的財(cái)富。

從“慈善事業(yè)”到賺錢生意

“賣保險(xiǎn)”是“臟活”嗎？

在隱藏其商業(yè)化特征近四分之三個(gè)世紀(jì)之后，人壽保險(xiǎn)為其早期打的感情牌感到難堪，同時(shí)尋求作為一種理性的經(jīng)濟(jì)制度身份。這種繁榮摧毀了此前小心翼翼地建立起來的慈善形象，把主要公司變成強(qiáng)大的法人機(jī)構(gòu)。人壽保險(xiǎn)的商業(yè)主義不再是秘密。這種實(shí)用主義把新的要求強(qiáng)加給了人壽保險(xiǎn)推銷員，他們不能再依賴個(gè)人品質(zhì)而是需要專業(yè)知識(shí)。

如果說死亡作為一門賺錢的生意是可疑的，那么“賣保險(xiǎn)”在西方語境下最初被理解為“臟活”也就不足為怪。保險(xiǎn)代理人的職業(yè)聲望很低。而代理人的職業(yè)地位就像一個(gè)指示器，顯示了公眾對(duì)這個(gè)行業(yè)的反應(yīng)。由于人壽保險(xiǎn)企業(yè)始終在商業(yè)和利他主義之間的制度間搖擺，只有通過將商業(yè)上的“臟活”轉(zhuǎn)移給代理人，才算是部分得以解決。

長期以來，公眾對(duì)代理人的尊重程度較低，人壽保險(xiǎn)銷售是一個(gè)不受歡迎的職業(yè)。而實(shí)際上，一個(gè)成功的保險(xiǎn)代理人就是成功的推銷員——他們也被調(diào)笑為“油光粉面和油腔滑調(diào)的代理人”?！澳銜?huì)發(fā)現(xiàn)，代理人犯什么過錯(cuò)都可能被寬恕，但不會(huì)有代理人因?yàn)椴讳N售保險(xiǎn)而得到原諒。”

19世紀(jì)美國保險(xiǎn)雜志如此刻畫保險(xiǎn)銷售員這份“異常令人厭煩且使人沮喪的職業(yè)。”圖片來自《道德與市場》。

很多黑保險(xiǎn)代理人的段子出現(xiàn)在當(dāng)時(shí)的雜志中：

保險(xiǎn)代理人以非常快樂、活潑的腔調(diào)談?wù)撃愕乃劳?，并愈加繪聲繪色地描述在你死后你的家庭自由輕松的氛圍。

顯然，管理者認(rèn)為每一個(gè)人都有一些朋友；所以至少在他們把朋友推銷完之前，他們是有用的。

任何人，只要他有一雙手和用來裝費(fèi)率冊子的褲子后袋，他就能成為一名代理人。

糟糕的職業(yè)聲望嚴(yán)重阻礙了對(duì)優(yōu)質(zhì)候選人的招募，以至于管理者被迫勉強(qiáng)接受一些平庸的人。我們會(huì)看到，與中國的情況十分類似，保險(xiǎn)業(yè)此前主要吸引的是從失敗工作中漂泊而來的年長人士。代理人行業(yè)幾乎成了一種“收容所，是路上挨著貧民院的最后一個(gè)避難所，是身患各種殘疾和拒絕每一種天職的人的庇護(hù)所?！?/p>

但無論如何，代理人積極的游說，被視為促進(jìn)人壽保險(xiǎn)被接納的關(guān)鍵因素之一。畢竟保險(xiǎn)公司招募了一支強(qiáng)有力的銷售代理和營銷隊(duì)伍，他們需要克服產(chǎn)品的強(qiáng)大文化阻力，突破客戶的猶豫，使他們不受情感影響，達(dá)成有關(guān)死亡的經(jīng)濟(jì)交易。

直到20世紀(jì)20年代，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性知識(shí)的趨勢繼續(xù)加強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)才有了一種“新推銷術(shù)”：“忘記銷售，而要專注于成為知識(shí)和技能的專家，這些知識(shí)和技能將使他們成為能為顧客設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)計(jì)劃的優(yōu)秀工匠?！比欢?，矛盾的是，即便當(dāng)人壽保險(xiǎn)變成一門大生意，人壽保險(xiǎn)代理人依然是一個(gè)非商業(yè)的、利他的角色定位。這一點(diǎn)在中國市場上表現(xiàn)得尤為明顯。

中國保險(xiǎn)故事

從“人情保單”到“情感投資”

上世紀(jì)80年代中期，西歐與北美市場的保險(xiǎn)開始飽和了。商業(yè)保險(xiǎn)積極擴(kuò)張業(yè)務(wù)到亞洲、拉美、中歐東歐。而擁有世界上1/5人口的中國，迎來了經(jīng)濟(jì)上強(qiáng)有力的增長。1980年代末，首家跨國人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始在北京開設(shè)辦公室。1992年，美國國際集團(tuán)旗下的友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國，招募本地代理人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)最初落地中國時(shí)，本地公眾很抗拒。這一點(diǎn)中國并不特殊。美國也花了將近一百年才適應(yīng)人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槿藗兙芙^給生命定價(jià)——這某種意義上是基于基督教的生命觀傳統(tǒng)，但卻跟中國的文化接受語境與家庭結(jié)構(gòu)完全不同。在《生老病死的生意》（Marketing Death）一書中，社會(huì)學(xué)家陳純菁追溯了中國人壽保險(xiǎn)市場早期的發(fā)展和穩(wěn)固的過程。

Marketing Death: Culture and the Making of a Life Insurance Market in China，作者： Cheris Shun-Ching Chan，版本：Oxford University Press, USA ，2012年3月

上世紀(jì)末，很少有中國人了解人壽保險(xiǎn)是什么，也幾乎沒有人喜歡公開談?wù)摳八劳觥眴栴}相關(guān)的合同。美國人壽保險(xiǎn)的廣告，往往說“為死亡提前籌備”，但中國人根本不吃這套。長期以來，中國人防范風(fēng)險(xiǎn)的方式是儲(chǔ)蓄和養(yǎng)兒防老，這種觀念難以一夜改變。而面對(duì)致命危機(jī)，中國人總是希望選擇性地談?wù)摗?/p>

90年代中期，上海的商店和辦公室常常掛出標(biāo)語，不歡迎人壽保險(xiǎn)銷售。在新世紀(jì)初，中國人壽保險(xiǎn)的銷售代理往往為此苦惱——中國人總是不愿意跟你談?wù)撍劳龌蛘吡牡讲恍业氖隆?/p>

“如果你突然死掉，你的孩子該怎么辦？”

“如果你丈夫失去工作能力，你們?nèi)以撛趺崔k？”

這些哪壺不開提哪壺的問題，別說跟客戶去聊，即便在保險(xiǎn)銷售那里也很難找到答案。危機(jī)論述的缺失，讓美國人壽保險(xiǎn)的銷售套路玩不轉(zhuǎn)——沒人相信自己真的會(huì)遭遇天大的不幸，就連接受陳純菁采訪的保險(xiǎn)銷售都說：“我從沒想過這些。我只想好的事情?！薄拔夷臅?huì)那么倒霉?！?/p>

然而事實(shí)上，90年代中期以后中國的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展很快。明明觸碰到死亡的文化禁忌，為何還能有如此之快的增長？

從中國的全球化參與來看，保險(xiǎn)行業(yè)的全球擴(kuò)張，與中國引人注目的經(jīng)濟(jì)和機(jī)構(gòu)重組同步。改革開放帶來了令人驚嘆的經(jīng)濟(jì)增長，都市化的進(jìn)程明顯加強(qiáng)，中國人的購買力不斷升級(jí)，而新中產(chǎn)階級(jí)也由此誕生。這些改變，創(chuàng)造了商業(yè)人壽保險(xiǎn)出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)條件?？鐕ｋU(xiǎn)公司，是與其他現(xiàn)代資本主義企業(yè)一同進(jìn)入中國的?？焖俚某鞘谢?，企業(yè)的私有化，以及勞動(dòng)關(guān)系的合同化管理，伴隨著社會(huì)福利的縮水，而家庭規(guī)模的降低，愈發(fā)暴露出城市人口身處的諸種社會(huì)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，新型文化潮流的出現(xiàn)，也制造出人們對(duì)于新商品的情感需求。不同于西方早期保險(xiǎn)業(yè)以“死亡”為賣點(diǎn)的歷史，中國保險(xiǎn)初始就有鮮明的投資誘惑傾向。在中國保險(xiǎn)的不同發(fā)展階段，購買保險(xiǎn)的人們往往懷有不同的動(dòng)機(jī)。

如何勸說不知保險(xiǎn)為何物的中國人購買保險(xiǎn)？以上海的保險(xiǎn)公司為例。有趣的是，友邦保險(xiǎn)和平安保險(xiǎn)，一個(gè)是資深美國保險(xiǎn)公司，一個(gè)是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)——二者在銷售策略上的差異，就呈現(xiàn)出海外與中國本土在文化認(rèn)識(shí)上的差異。友邦保險(xiǎn)的推銷話術(shù)與西方無異，試圖提高人們的危機(jī)感，以實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理。此外，陌生拜訪受到推崇，盡管效果不算樂觀。而平安的員工法(“既存關(guān)系法”)則是要求代理人積極利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，向他們親密的朋友和親戚兜售保險(xiǎn)。在中國這樣的人情社會(huì)，向至親銷售保險(xiǎn)取得了驚人的成功。

保險(xiǎn)代理人在銷售保險(xiǎn)時(shí)，并不向朋友和親戚們講述其他家庭發(fā)生了什么不幸，而是告訴他們保險(xiǎn)是好的，他們之所加入保險(xiǎn)行業(yè)，是因?yàn)樗梢詭腿恕Ｊ聦?shí)上，他們的確并沒有欺騙自己的朋友和親戚，因?yàn)楹芏啾ｋU(xiǎn)銷售自身也尚未真正理解人壽保險(xiǎn)的銷售邏輯。盡管都還沒弄清是怎么回事，親戚們會(huì)出于對(duì)代理人的信任，買下那些并不便宜的保單：“你知道，好朋友不會(huì)騙我，不會(huì)賣不好的東西給我?！?/p>

這就是所謂的“人情保單”，基于自愿或非自愿的人際關(guān)系維護(hù)而購買。中國人不希望看到朋友失望的感覺，于是將買保險(xiǎn)作為一種義務(wù)，“給點(diǎn)面子”。在1993年到1996年間，這種基于信任、人情和禮物而購買保險(xiǎn)的行為非常主流。很多家長也為孩子買保險(xiǎn)，以表達(dá)對(duì)他們的愛。

許諾一個(gè)美好未來？

從通過投資賺錢到養(yǎng)老醫(yī)療

到了20世紀(jì)90年代末，“人情保單”的流行逐漸消退。人們有了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生興趣的新理由。銀行存款利率的下跌，養(yǎng)老金計(jì)劃開始私有化，獨(dú)生子女政策導(dǎo)致的家庭重組，以及即將到來的老齡化人口……這些不確定性都加重了中國成年人的危機(jī)感。文化與制度現(xiàn)實(shí)的走向，使得很多人將保險(xiǎn)作為家庭儲(chǔ)蓄計(jì)劃，養(yǎng)老保險(xiǎn)也變得受歡迎起來。

到了新世紀(jì)頭兩年，為收益而投資保險(xiǎn)產(chǎn)品的想法越來越普遍了。中國銀行的利率一直偏高，但儲(chǔ)蓄利率驟減，讓人們開始主動(dòng)尋找別的籃子放余錢，加之上海股市走高，人們對(duì)投資心理普遍樂觀。然而事實(shí)上，購買那些收益掛鉤的保單是一種冒險(xiǎn)行為，因?yàn)橥顿Y產(chǎn)品的原理，本來就是為了將保險(xiǎn)公司的一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上。這一點(diǎn)對(duì)于英國人來說是常識(shí)，然而中國人往往意識(shí)不到利潤背后還有風(fēng)險(xiǎn)。

不過，即便意識(shí)到分紅產(chǎn)品的回報(bào)率可能更低，但社會(huì)心理的轉(zhuǎn)變?nèi)允沟弥袊藢?duì)于投資保險(xiǎn)樂此不疲。投資，對(duì)世紀(jì)之交的中國人來說是一個(gè)新概念和新實(shí)踐，它是一個(gè)強(qiáng)大的符號(hào)代碼，是參與新資本主義游戲的標(biāo)志。同時(shí)，這也是一種迎頭趕上世界經(jīng)濟(jì)的渴望，個(gè)體想抓住每個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)階層躍升——畢竟，那些敢于在新生的股票市場賭一把的已經(jīng)成為新富人了。

《一切堅(jiān)固的東西都煙消云散了》，作者：（美）馬歇爾·伯曼，譯者：張輯 / 徐大建，版本：商務(wù)印書館 2013年9月

不過，通過保險(xiǎn)賺錢的夢想，在2002年到2004年左右的時(shí)候幻滅了。存養(yǎng)老錢、風(fēng)險(xiǎn)管理成了買保險(xiǎn)的最主要原因之一。此時(shí)，健康保險(xiǎn)的需求也提上日程。保險(xiǎn)公司不再推廣理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而推廣重大疾病保險(xiǎn)。

盡管人們?nèi)圆辉敢饪紤]致命危險(xiǎn)，但日常生活中的小病小災(zāi)引起了足夠重視。醫(yī)療保健制度調(diào)整后，看病很可能成為一件捉襟見肘的事情。人們想要透過保險(xiǎn)來部分替代過去由國家提供的醫(yī)療保健，以支付門診治療和住院費(fèi)用。不只是養(yǎng)老產(chǎn)品，兒童保單和住院醫(yī)療保險(xiǎn)的流行，總是對(duì)應(yīng)著一定形式的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，退休計(jì)劃、福利計(jì)劃、家庭結(jié)構(gòu)和醫(yī)療保健系統(tǒng)的變更，都造成了今天城市中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于投保的焦慮。

“一切堅(jiān)固的東西都煙消云散了”，馬克思這句話，其實(shí)很適合描述保險(xiǎn)業(yè)最初興起的光景。一切神圣的東西都被褻瀆了，一切固定的，以及古老的令人尊崇的偏見都被掃除了。一個(gè)擁有無限美麗和快樂的現(xiàn)代社會(huì)，也是一個(gè)動(dòng)蕩不安的世界。制造焦慮可以成為一單大生意，管理死亡可以像管理財(cái)產(chǎn)那樣理性有章法。

作為一項(xiàng)與全球社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)密切相關(guān)的產(chǎn)品，保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)云變遷也透露出中國融入世界、與西方接軌以來的諸多碰撞，以及新自由主義大潮下社會(huì)改革的癥候。中國人對(duì)于賣保險(xiǎn)的基本觀感之所以改變，背后所折射的，正是過往二十余年中國社會(huì)形態(tài)和價(jià)值觀念的巨變。

作者 董牧孜

編輯 張婷 張進(jìn) 校對(duì) 翟永軍