文/郭文俊襲擊尚德

(文章來源：小餐桌微信公眾號：xfz008)

胡丹終于松了一口氣。

這位斯坦福大學(xué)高材生、前紅杉資本副總裁，一年之前投身創(chuàng)業(yè)大潮，創(chuàng)立了消費(fèi)分期公司買單俠。現(xiàn)在，買單俠經(jīng)過一年多的模式驗(yàn)證之后，不僅頑強(qiáng)地活了下來，而且站上了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的風(fēng)口。

繼2014年7月、10月分別完成天使和A輪融資后，買單俠近期完成了大額的B輪融資，獲得了主流投資機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步背書。相比于最初經(jīng)歷的挫折和彎路，胡丹對未來也看得越來越清楚。

買單俠（上海秦蒼信息科技有限公司）是一家專門面向新一代藍(lán)領(lǐng)人群的消費(fèi)分期公司。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國藍(lán)領(lǐng)人群多達(dá)2.7億，其中多數(shù)為最具生產(chǎn)能力的青壯年。在胡丹的勾勒中，這個(gè)人群密集地分布在中國經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的二三線城市，來源多為廣大的農(nóng)村和當(dāng)?shù)刂苓叧擎?zhèn)的年輕人，從事著諸如制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等行業(yè)。

胡丹正是想抓住這樣一波人群：用手機(jī)、平板等標(biāo)準(zhǔn)化程度高的數(shù)碼產(chǎn)品作為切入點(diǎn)提供分期服務(wù)， “我們的目標(biāo)客戶是18歲—35歲之間的藍(lán)領(lǐng)人群?！焙ふf，超過35歲的不做，學(xué)生人群不做。

在創(chuàng)業(yè)之初，胡丹就定下了這條規(guī)矩。他的理由是，大學(xué)生群體的消費(fèi)分期已經(jīng)是一片紅海；而根據(jù)自己的業(yè)務(wù)模型，35歲以上每增加一歲，客戶貸款購買手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品的違約概率會相應(yīng)大幅提高。

即便聚焦年輕藍(lán)領(lǐng)群體，風(fēng)險(xiǎn)仍不可忽視。這既是一塊未被充分開墾的藍(lán)海，同時(shí)其中冰山縱橫，一著不慎便可能葬送這條剛出海港的小船。從0開始到擁有20萬用戶；從江蘇起步，到覆蓋全國近100個(gè)縣市、7000多個(gè)銷售點(diǎn)，乃至每月接近1億的貸款，買單俠和胡丹經(jīng)歷了太多的曲折，以及如影隨形的煎熬與創(chuàng)新。

買單俠高管團(tuán)隊(duì)

• 從錯(cuò)誤的場景起步

清華、麥肯錫、斯坦福、紅杉資本……背景履歷堪稱高大上的胡丹對藍(lán)領(lǐng)人群的心理做了很長時(shí)間研究，他得出這么一個(gè)判斷：藍(lán)領(lǐng)對數(shù)碼產(chǎn)品尤其手機(jī)的價(jià)格并不是特別敏感，但又不愿向朋友借錢，貸款利息比銀行利息高一點(diǎn)，他可以接受，但又沒有耐心，今天要錢或者今天要買手機(jī)，他就必須在下一分鐘拿到，如果你不能滿足他，這個(gè)客戶就丟失了。 那么，如何在線下場景抓住這些藍(lán)領(lǐng)用戶？買單俠成立后選擇的第一個(gè)場景是上海市中心的通訊城，里邊每一個(gè)小隔間都是獨(dú)立商戶，胡丹試圖讓這些夫妻店裝上買單俠的APP幫他們獲得用戶。沒過多長時(shí)間，胡丹發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，這里基本沒有生意。

不僅如此，這些小店水貨盛行，經(jīng)常招致消費(fèi)者的惱怒和糾紛，這很容易遷怒給剛剛起步的買單俠。運(yùn)營第一個(gè)月，買單俠僅獲15單，平均兩天一單，胡丹果斷撤出了通訊城這種業(yè)態(tài)。

離開一線城市，買單俠選擇了藍(lán)領(lǐng)人群相對更聚集的二三線城市，從試點(diǎn)的江蘇開始真正起步，對合作方的選擇也變成了相對更有保障的連鎖通訊賣場。

正如分期樂創(chuàng)始人肖文杰所說：“消費(fèi)場景上適合分期的品類并不太多，但如果想要切入，就需要有強(qiáng)勢的消費(fèi)場景來進(jìn)行導(dǎo)流，要求團(tuán)隊(duì)有比較強(qiáng)的運(yùn)營和商務(wù)拓展能力”。

在江蘇那些靠近工廠的手機(jī)賣場，買單俠把合作店里的店員變成了自己的流量來源——除了和賣場進(jìn)行店面層面的合作，店員也被納入了產(chǎn)品的銷售體系。

在線下，買單俠和銷售端的合作主要有三個(gè)環(huán)節(jié)：賣場老板、分店店長和店員，依次打通，每一單分期的完成，三個(gè)環(huán)節(jié)的參與方皆可獲得分成，整體成本可占到交易額的4%左右。

這種強(qiáng)接觸的銷售模式給買單俠的用戶營造了一種更能調(diào)動潛在消費(fèi)愿望的消費(fèi)場景：“用戶抱著買手機(jī)的愿望來到手機(jī)店，而這個(gè)手機(jī)店的店員在微信上都裝有我們的系統(tǒng)，消費(fèi)者想要購買一個(gè)好一點(diǎn)的手機(jī)又苦于囊中羞澀時(shí)，當(dāng)場就可以辦理分期。”這種模式下，即使消費(fèi)者有什么疑問，也能當(dāng)場解決，胡丹說。

葛萍是昆山一家中等規(guī)模手機(jī)賣場的店員，也是買單俠的“業(yè)績高手”，其主要客戶就是店鋪周邊密集的制造工廠的工人，每月10日前后（多數(shù)工廠的發(fā)薪日）是生意高峰。葛萍介紹，店里銷售的多為1000元—3000元的機(jī)型，而買單俠的分期產(chǎn)品更受年輕人歡迎：“原本要花3000塊錢買的手機(jī)，今天花1000塊錢就能帶回去?！薄?/p>

胡丹介紹，在運(yùn)營的一年多時(shí)間里，買單俠已經(jīng)覆蓋接近30個(gè)二三線城市的7000多個(gè)手機(jī)銷售門店，合作的一線店員有接近兩萬名。為了管理好線下的合作店員，買單俠在每個(gè)城市都派出了城市經(jīng)理，不斷更新店員的花名冊并對業(yè)績做出排名。

如今，相對于起步的慘淡，買單俠近期最高單月新增客戶達(dá)到4萬人，按單個(gè)客戶2500元的平均放貸額計(jì)算，每個(gè)月就要貸出去接近一個(gè)億。

暴增的客戶和放貸金額，也讓胡丹必須面對另一個(gè)越來越棘手的挑戰(zhàn)，如何提高審核效率，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，確保拿走貸款的不是一個(gè)騙子。

目前，買單俠的服務(wù)在全國已經(jīng)覆蓋了7000多個(gè)銷售點(diǎn)

• 從1小時(shí)到10分鐘

對使用分期付款的藍(lán)領(lǐng)群體來說，審核的等待時(shí)間是一個(gè)很重要的體驗(yàn)指標(biāo)。高效快速的審核可以加速成交，充分抓住藍(lán)領(lǐng)的沖動窗口。 最初，由于客戶數(shù)量少，買單俠的后臺審核主要依靠“老專家”，“十幾個(gè)人坐在上?？偛康霓k公室，對消費(fèi)者提交的信息進(jìn)行確認(rèn)和判斷，一單的審核要一個(gè)多小時(shí)?！焙ふf。

27歲的鄧晶（化名）在江蘇一個(gè)小鎮(zhèn)上的茶樓做服務(wù)員，最初她通過買單俠分期購買了一部5100元的 iPhone 6。在辦理分期時(shí)，她光填資料用了半小時(shí)，包括身份證、銀行卡等信息，“剛開始覺得要填很多資料還有點(diǎn)介意，后來想想也不用抵押什么（才覺得可以接受）”。

而在這種線下消費(fèi)場景下， 很少有人會愿意再花一個(gè)多小時(shí)來等待審核。胡丹很快意識到了“老專家”的人工信審模式的局限性：效率和可復(fù)制性是巨大制約，同時(shí)靈活性差和情緒導(dǎo)致的不一致也是影響審核的一個(gè)重要方面。

簡單說，人工模式低效低質(zhì)。同樣一套風(fēng)控手冊和用戶申請交給三個(gè)人，這三個(gè)人理解并不一樣，“完全不可控，規(guī)則層面定下來的東西完全得不到執(zhí)行，這其實(shí)是我們走的蠻大的彎路?！焙ふf，比如信審員昨天剛跟老婆吵了架，今天就很可能多拒掉幾個(gè)。并且需要不斷迭代實(shí)驗(yàn)的決策模型，也因?yàn)槿说恼`差導(dǎo)致無法獲得有效結(jié)果。所以在信貸決策技術(shù)上面，“人其實(shí)是定時(shí)炸彈”。

這個(gè)“定時(shí)炸彈”的拆除，等到2014年10月買單俠的首席風(fēng)控官朱君加入時(shí)才開始真正去著手解決。朱君曾在交通銀行工作八年，一直在信用卡中心做信審、風(fēng)控模型和反欺詐工作，有著非常豐富的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)。

幾個(gè)月之后到今年上半年，買單俠逐漸建立起了自己的審核體系：把審核步驟拆成流水線，用機(jī)器進(jìn)行批量化采集和信息處理，再對接決策引擎和反欺詐引擎，完全不再需要人工決策。胡丹很自豪技術(shù)和算法所帶來的改變：現(xiàn)在買單俠可以做到10分鐘以內(nèi)完成審核，被批準(zhǔn)的消費(fèi)者賬戶里會立刻收到申請的那筆錢。

但快往往意味著風(fēng)險(xiǎn)，尤其是和學(xué)生等群體相比，藍(lán)領(lǐng)的構(gòu)成人員更加多元也更加復(fù)雜，而消費(fèi)金融的重點(diǎn)仍在于“金融”而非消費(fèi)，對買單俠來說，“快”只是這套風(fēng)控系統(tǒng)的一方面，還有更重要的一方面是“準(zhǔn)”?！皽?zhǔn)”就是不放過壞人，也不誤殺好人。

為此，買單俠不斷強(qiáng)化線上線下的風(fēng)控體系。首先是把銷售方和風(fēng)控方進(jìn)行分離：店員不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)控制的角色，是否通過審核完全由買單俠判斷?！拔覀兩踔猎诮o每個(gè)門店、每個(gè)店員打標(biāo)簽，建立他們的信用體系，不同的店員推薦客戶的通過率也會不一樣”。

在審核時(shí)，除了身份證、銀行卡等信息作為輔助，買單俠還用技術(shù)融入了更多非傳統(tǒng)變量：包括消費(fèi)者在輸入信息時(shí)的行為數(shù)據(jù)、客戶線上線下社交網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)、客戶申請渠道及客戶通信方式等，都被列入了審核是否通過的參考維度。

“比如輸入行為的時(shí)間、停頓、甚至翻頁的快慢，比如輸入身份證號時(shí)是否有停頓”，胡丹認(rèn)為，行為數(shù)據(jù)中所反映出的直覺，也能從側(cè)面判斷出對方的出發(fā)點(diǎn)。據(jù)買單俠首席技術(shù)官李炫熠介紹，買單俠的審核過程中參考的這類行為點(diǎn)有五千至一萬之多，目前，買單俠的審核通過率在70%左右。

采集的數(shù)據(jù)足夠多之后，則有助于反過來提高審核的速度，買單俠今年新上線了秒批策略，對部分優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者，申請?zhí)峤缓笾灰?分鐘就能獲得審核結(jié)果，在不斷提高風(fēng)控能力的同時(shí)進(jìn)一步了縮短對消費(fèi)者的審核時(shí)間，完善產(chǎn)品體驗(yàn)。

“這在未來會成為我們非常大的優(yōu)勢”，在胡丹看來，當(dāng)以后市場競爭相對充分的時(shí)候，護(hù)城河還會圍繞在這些方面：綜合成本最低、服務(wù)體驗(yàn)最好、產(chǎn)品的生命周期價(jià)值最高。

在基礎(chǔ)體系逐漸成型后，胡丹開始了橫向擴(kuò)張。他手頭有一張戰(zhàn)略地圖，這張根據(jù)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)銷量，當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)人群占全部居民比例，以及信用卡在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)控表現(xiàn)繪制的地圖上，標(biāo)明了加快布點(diǎn)的眾多城市。胡丹給買單俠定的目標(biāo)是，2016年100萬客戶，如果增長順利下一年目標(biāo)是200萬。

為保障擴(kuò)張及可能的競爭，胡丹要求不斷降低運(yùn)營成本，包括資金成本，每一單審核的運(yùn)營成本，“這個(gè)市場會有競爭，但風(fēng)控技術(shù)壁壘高，所以競爭會比大學(xué)生市場要弱很多，可能到明后年才會白熱化?！焙み@樣判斷。

更多科技資訊，創(chuàng)業(yè)信息！

微信號：guigu7799

↑長按復(fù)制微信號↑