去哪兒在做了很多年的機(jī)票搜索之后，忍不住開始自營酒店產(chǎn)品，這是否意味著一個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的趨勢？

定位于在線教育行業(yè) “去哪兒” 的選課網(wǎng)最近上線了旗下的精品四六級課程平臺 “考蟲網(wǎng)”。在去年6月 份啟動選課網(wǎng)的時候，創(chuàng)始人李好宇的設(shè)想是想面向 19-25 歲人群做直播課程，他認(rèn)為這部分群體是跟隨互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一代，在線學(xué)習(xí)意愿比較強(qiáng)，且付費(fèi)能力也不錯。

于是他選擇了一個有點像 “媒體 + 電商” 的路徑：上游接入標(biāo)準(zhǔn)化的、來自其他平臺的在線直播課程，選課網(wǎng)通過運(yùn)營獲取流量后分發(fā)——幫助學(xué)生挑選和比較在線課程，同時幫機(jī)構(gòu)招生。選課網(wǎng)在今年4月 宣布完成了一筆數(shù)百萬美元的 A 輪融資，流量保持了高速增長，單日峰值 PV 可以過百萬。

但在這個過程中李好宇發(fā)現(xiàn)了一些問題，這一套思考也符合后來選課網(wǎng)升級的邏輯。早期，選課網(wǎng) 70%流量來自移動端，但通過移動端跳轉(zhuǎn)到提供直播課程的服務(wù)商一端時，很多服務(wù)商甚至沒有為網(wǎng)站做移動端適配，難以形成閉環(huán)。后來，隨著選課網(wǎng)前端流量和推薦結(jié)構(gòu)逐步改善，服務(wù)商也在瘋狂增長，但具體到每個品類、每個時間段，學(xué)生學(xué)習(xí)的需求非常單一，但選課網(wǎng)能夠匹配、且能夠符合要求的課程，非常少。

“當(dāng)用戶搜索這些課程的時候，轉(zhuǎn)了一圈，不管花錢與否，不能找到好的課程，用戶會認(rèn)為我們推薦的不好，不會理解為課程就這樣?！?李好宇說，這也導(dǎo)致用戶很難發(fā)生交易，選課網(wǎng)也不能拿到傭金。

在這里，其實問題出在了幾個環(huán)節(jié)。李好宇在好未來 “未來之星” 的活動上說，以前線下完成銷售是有一個深度決策過程，從廣告、電話銷售、到店咨詢最后完成銷售推動，但在線上這個深度決策的環(huán)節(jié)是缺失的。對于很多平臺而言，即使先上獲取了流量，仍然在用上面這個線下的方式完成銷售，而選課網(wǎng)作為一個平臺也很難解決這個問題。另外一個問題出在產(chǎn)業(yè)鏈上游，一些教育品類缺乏足夠優(yōu)質(zhì)在線直播課程。

在這個邏輯基礎(chǔ)上，選課網(wǎng)的解決方案是兩個路徑：一方面是通過運(yùn)營加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，調(diào)整深度決策的流程，摒棄以往銷售導(dǎo)向的玩法；另一方面是做流量和產(chǎn)品相結(jié)合，之前他們做了金牌商城，而后開發(fā)的自有課程也完成了兩輪銷售。

自有課程的第一個產(chǎn)品選擇四六級，李好宇是出于這么幾個考慮：

• 基礎(chǔ)流量大：目前選課網(wǎng) 70%的 UV 都是四六級。
• 付費(fèi)意愿強(qiáng)：李好宇說，上個學(xué)期選課網(wǎng)做商城的時候，有意著重推廣四六級，單項班一節(jié)課 99 元，雖然價格不菲，但銷售結(jié)果非?？捎^，這說明四六級的在線課程有精準(zhǔn)需求和較強(qiáng)的付費(fèi)意愿。
• 市場規(guī)?？捎^：四六級是全國最大的標(biāo)準(zhǔn)化考試，每年有 1700 萬人次考生，尤其是四級考試，雖然取消了與學(xué)位畢業(yè)的掛鉤，但依然是求職的一個重要指標(biāo)。

考蟲網(wǎng)自己開發(fā)了一整套課程服務(wù)，包括老師、教材教輔、模擬考試，形成了一個 3 個月120 個課程，定價在 199 元。老師這一部分，李好宇邀請了國內(nèi)頂級四六級老師以全職或者兼職的方式加入，教輔材料是團(tuán)隊與外部師資聯(lián)合研發(fā)的，是四本厚書，考蟲網(wǎng)自己開發(fā)了模擬考試，引入了批改網(wǎng)的批改服務(wù)。

李好宇說，整個課程的人數(shù)上限是 2000 人，是為了確保服務(wù)器能夠穩(wěn)定流暢，同時這也能把所有學(xué)員圈在一個學(xué)員群里，方便助教管理，以及學(xué)員交流。

考蟲網(wǎng)的目前戰(zhàn)績已經(jīng)不錯。李好宇說，8月27日 首次放開銷售，四級課程 1 分鐘搶購了 909 人，不到 2 小時全部名額售罄，六級課程也在 6 小時售罄，當(dāng)天 UV 達(dá)到 3 萬以上。而本月10日 第二次四級課程放開，1 分鐘搶購了 986 人，28 分鐘就全部售罄，支付請求是首次搶課的 3 倍，總請求是十幾倍。

而考蟲網(wǎng)未來的設(shè)想是橫向擴(kuò)張。李好宇說，四六級用戶價格敏感，而線上直播課程的價格相對較低，因此這一品類非常適合做入口，快速起量然后向其他品類倒流。從用戶生命周期的考慮，考完四六級的大學(xué)生未來可能會考慮考研甚至考公務(wù)員。

李好宇計劃今年四六級課程總共做到 2 萬人次，明年全年做到 12-15 萬人次。李好宇認(rèn)為，這個數(shù)量級已經(jīng)能一家獨大了，因為很多線下機(jī)構(gòu)四六級產(chǎn)品的一年學(xué)員數(shù)大約是兩三萬的水平。在大用戶量和高品質(zhì)課程的基礎(chǔ)上，考蟲網(wǎng)再去考慮與其他機(jī)構(gòu)深度合作，定制優(yōu)質(zhì)課程。

個人認(rèn)為，考蟲網(wǎng)這種玩法很大程度上得益于之前做選課網(wǎng)的用戶運(yùn)營能力，他們的微博和微信賬號用大約一年的時間內(nèi)積累了數(shù)十萬粉絲，而且這些賬戶都是分品類運(yùn)營的，例如選課網(wǎng)四六級達(dá)人，就精準(zhǔn)聚合了四六級用戶，另外還有針對考研的微博賬戶。李好宇也坦言，在培養(yǎng)了一批粉絲之后，采取做了自有品牌的事情，否則 “不敢玩搶課”。

考蟲網(wǎng)可能面臨的挑戰(zhàn)就是效果，四六級是相對比較容易檢驗培訓(xùn)成果的考試，而在線直播課程互動性、對學(xué)生的個性化指導(dǎo)和監(jiān)督可能有所不足。李好宇認(rèn)為，直播課程的現(xiàn)場感不錯，考蟲網(wǎng)也為每個班級配備了注腳，對標(biāo)準(zhǔn)化的問題做解答，引導(dǎo)每天的早讀課程，通過 QQ 群等方法建立團(tuán)體課程的理念。李好宇自信，只要用戶能夠跟上 70%的課程，提高就會很明顯。

四六級課程每年在考前會形成兩次報名高峰，可以預(yù)料到今年隨著時間推移，考蟲網(wǎng)課程會越來越受到歡迎。但要檢驗效果如何，可能要看報名火爆的場面能否延續(xù)到明年。

從搜索平臺到自營產(chǎn)品是不是一條固定路徑，還不能斷言，但是不是可以理解為這是平臺為了改造上游供應(yīng)鏈從而更好的建立生態(tài)閉環(huán)的嘗試？

原創(chuàng)文章，作者：堯異