作者：沃爾夫?qū)鵊raebner

移動平臺上的大多數(shù)免費游戲都出售《部落戰(zhàn)爭(COC)》的寶石、《辛普森一家：枯竭(Simpsons Tapped Out)》的甜甜圈、《戰(zhàn)爭游戲(GOW)》的黃金等。

我花了一些時間分析蘋果App Store中的32款游戲銷售他們游戲代幣的方法，而后一些有趣的趨勢和技巧浮出了水面。

游戲

開始之前，看看我的數(shù)據(jù)集。納入統(tǒng)計的32款游戲如下：

_8球臺球（8 Ball Pool），憤怒的小鳥賽車（Angry Birds Go!），海島奇兵（Boom Beach），王國傳奇（CastleVille Legends），部落戰(zhàn)爭（COC），笨拙忍者（Clumsy Ninja），CSR賽車（CSR Racing），迪斯科動物園（Disco Zoo），地下城守護者（Dungeon Keeper——說句題外話，我恨這游戲。by譯者），帝國（Empire），農(nóng)場英雄傳奇（Farm Heroes Saga），戰(zhàn)爭游戲（Game of War），卡通農(nóng)場（Hay Day），霍比特人：中土王者（Hobbit: KoM），果凍爆破（Jelly Splash），果汁方塊（Juice Cubes），戰(zhàn)爭王國（Kingdoms at War），亞瑟王國（Kingdoms of Camelot），騎士與龍（Knights & Dragons），現(xiàn)代戰(zhàn)爭（Modern War），獸神世紀（Monster World），莫希怪獸村（Moshi Monsters Village），帕帕彈珠傳奇（Papa Pear Saga），口袋小鎮(zhèn)（Pocket Village），智龍迷城（Puzzle & Dragons），真實賽車（Real Racing），王子復(fù)國戰(zhàn)：皇家起義2（Royal Revolt 2），武士圍攻（Samurai Siege），辛普森一家：枯竭（Simpsons Tapped Out），藍精靈村莊（Smurf's Village），地鐵跑酷（Subway Surfers），足球經(jīng)理（Top Eleven）。_

我的游戲挑選機制不怎么“科學(xué)”……只是一些我玩過的，想玩的或曾經(jīng)出現(xiàn)在App Store人氣榜上的游戲。也許有朝一日我會解釋一下的。

趨勢及技巧

（1）定價機制多樣性不強

如圖所示：

許多游戲提供的是同樣的5種征費點：2.99元，6.99元，13.99元，34.99元，69.99元（以英鎊計）。這是圖表中5個最大的氣泡。

（對美國讀者來說，就是4.99美元，19.99美元，49.99美元，99.99美元）。

最流行的是毫無變化地提供這五個征費點，就象Supercell公司的海島奇兵。

這種具體的定價分級涵蓋了所有受調(diào)查游戲的1/5。

如果你把1個上述征費點以內(nèi)的游戲也計算進來（即是說通過增加，修改或刪除上述分級中的1個價格），便會覆蓋樣本容量的3/5。

再次擴展為2個以內(nèi)，則幾乎所有游戲都被包括在內(nèi)。

極少數(shù)游戲偏離這個公式。“莫希怪獸村”和“帝國”并列榮獲最獨特征費點大獎，具有4個其他游戲都不具有的獨特定價。很高興看到有人嘗試不同的東西，如果他們的定價能夠迎頭趕上將會十分有趣。

（2）玩家對最低定價達成共識，發(fā)行商則不然

游戲們唯一達不成共識的就是最低征費點。

我本想知道：提供一個小于2.99英鎊的最低定價是否值得？App Store上最流行的征費排名揭示了一些有趣的信息。

（A）以2.99英鎊作為最便宜定價的游戲中，其同時也是最流行征費點的比率為100%。

（B）17款游戲既擁有低于2.99英鎊的最低征費點，也擁有2.99英鎊作為一個征費點。

（C）這17款游戲中的70%里，2.99英鎊仍然是最受歡迎的游戲定價點。

圖表如下：

看起來如果提供給玩家低于2.99英鎊的最低收費點，有一定幾率玩家依然會更喜歡購買2.99選項。但存在一些問題：

（a）當(dāng)2.99英鎊是最便宜的選擇時，有多少來自只愿意支付少于2.99英鎊的玩家那里銷售額流失了？

（b）有多少收入來自那些喜歡更便宜選項但還是付了2.99英鎊因為沒有更便宜的價格？

（c）最重要的，哪個人群最大？A還是B？

不幸的是我沒有足夠的數(shù)據(jù)來回答這些問題。但這確實是我會想起許久以前看的一場訪談中，從一個發(fā)行商處聽到的聲明：“你可能會感到驚訝，有多少愿意付1美元買東西的人其實也愿意花5美元來買它?！彼S后表達了對定價太低的悔意。

如果是我的話，我可能會先將價格定為2.99英鎊，然后視需求通過供應(yīng)特殊新手包來降低價格。降價總比提價要容易！

（3）對玩家來說，買的多不總是合算的

我假設(shè)通過購買更大的代幣包，我總是能從花掉的每一美元中獲得更多的代幣。事實上并不總是如此。最明顯的例子就在“憤怒的小鳥賽車”中：

付出2.5倍的價錢，但只能得到2.1倍的寶石。如果你想要2500枚寶石，你可以購買兩個1200寶石+1個100寶石，花費總計29.97英鎊來節(jié)省金錢——比花費34.99英鎊直接購買2500個寶石便宜整整5英鎊。剩下來的錢你可以再買300個寶石。

這不是什么巧合。受調(diào)查游戲中的70%都從事這類舉措。

有時候，美國的內(nèi)購商店也會有同樣情況發(fā)生。

別的時候我認為這與定價區(qū)位有關(guān)。當(dāng)某些在美國賣4.99美元的物品在英國賣2.99英鎊的時候。但是出于某些原因，9.99美元（4.99的兩倍）變成了6.99英鎊（多于2.99英鎊）而不是其應(yīng)有的5.99英鎊。比如卡通農(nóng)場。

不確定為什么如此，但我沒看見有游戲調(diào)整這一機制，因此有時候我們英國的玩家每英鎊能買到的比美國玩家每美元能買到的更少。

（4）“最受歡迎”并不非得就是最受歡迎的

作為玩家，發(fā)行商的話不能盡信。只有1/8的游戲真的在App Store榜實際上最受歡迎的付費組合上貼加“最受歡迎”標簽。

“憤怒小鳥賽車”是本次調(diào)查樣本池中唯一一款正確貼加“最受歡迎”標簽的游戲：

這是不是意味著其他人都在撒謊呢？我猜如果在過去的某個時間點或者在某個不同的區(qū)域被標注為“最受歡迎”的條目確實是最受歡迎的，那么你可以說數(shù)據(jù)只是過時了。

在任何情況下，哪都不會是任何開發(fā)商的最佳利益所在因為在所有7個具有誤導(dǎo)性標簽的案例中，更便宜的那個才是最受歡迎的而有誰會愿意鼓勵玩家少花錢呢？顯然只有Rovio還算誠實。

（5）計算獎勵的方式不只一種

沒有哪個游戲愿意告訴玩家，一個更大的代幣包實際上帶來了多少實惠。計算實惠的方法有許多種，這些方法能夠讓優(yōu)惠聽起來更誘人或缺乏魅力。

第一個例子來自Kabam工作室的霍比特人。

——每英鎊可購買寶石數(shù)量最低的組合是6.99英鎊包：100個代幣/英鎊。

——同等匯率下，花13.99英鎊你應(yīng)當(dāng)購得的代幣數(shù)量是13.99×14.3=200枚。

——但是發(fā)行商給了你240而不是200枚。_

——240/200=1.2，也就是說你得到了120%，即是比你應(yīng)得的多20%。

數(shù)字如此計算以便于在保持100%可信的情況下使得優(yōu)惠所造成的正面印象效應(yīng)最大化。并不是每個人都用同一種方法來計算。

另一個不同的例證來自皇家起義2。

——像霍比特人一樣，團隊使用了仍然由6.99英鎊組合提供的最低匯率進行運算。

——在那個匯率下你應(yīng)當(dāng)從34.99英鎊中得到5256枚代幣而不是他們給你的7500個。

——從這里開始方法與霍比特人不同。

——額外獲得的代幣數(shù)量是7500-5256=2244枚。

——2244/7500=0.299，所以我們可以說那個7500代幣包里玩家能免費得到其中的29%。

首先，他們輕而易舉便能將29.9%歸整為30%。更顯著的是，使用霍比特人的算法你可以說7500/5256=1.43，因此說你得到了43%的額外優(yōu)惠也是同樣誠實的。

另一個有趣的例子是獸神世紀。

如果你想使用任何頭腦正常的運算方式來計算，它根本毫無意義。這難倒了我一小會，然后我去看了美國區(qū)的商店定價才恍然大悟。

如果你使用美國定價，這項優(yōu)惠正是使用了霍比特人的運算方式。因此看起來定價確實是區(qū)域化的，但優(yōu)惠則并非如此。事實上，英國市場上的優(yōu)惠遠遠沒有美國的那么慷慨（比如，在英國區(qū)100份藥劑只有7%而非25%的優(yōu)惠，且4000份藥劑在英國也只有70%而非100%的優(yōu)惠）。

結(jié)語

我希望這些信息能夠幫助那些在工作中為F2P游戲的付費代幣定價方面進行定奪（或者只是對此感到好奇）的人。在定價方面，粗略一瞥的背后肯定有著形形色色的運作。我觀察得越多，收獲也越多。