保險大象客戶定位

保險大象客戶定位

保險大象客戶定位

保險屬性決定銷售方法

了解保險屬性

人壽保險營銷不僅是藝術，也是門技術。

總結代理人的現(xiàn)狀不難發(fā)現(xiàn)，少數(shù)代理人銷售比較成功，多數(shù)代理人不太成功，大量代理人很快離開保險行業(yè)。其原因是多方面的，但重要原因之一是沒有把握好客戶經營規(guī)律。

人壽保險是一種無形商品，其銷售方式與有形商品差異很大，所以我們不能按有形商品的銷售模式推銷人壽保險。

保險目標客戶定位

如果讓代理人推銷別墅，他們會立即想到富翁，但當他們推保險時卻總是找工薪階層。

讓代理人銷售某個商品時，他們首先想到的是誰需要這個商品，而當他們銷售保險時卻難以清晰判斷誰需要保險。

其實，人們對保險存在天然需求，銷售保險的關鍵是啟發(fā)人們認識自己的保險需求。

壽險營銷是一莊與人打交道的生意，結識的人越多，他們的收入越高，生意就越好，反之越不好。

然而如何結識人，如何讓所結識的人自愿購買保險？這就是我們要談的客戶經營技術問題。

快速促成的陷阱

快速促成的陷阱——欲速則不達

保險公司以保費為導向，激勵代理人銷售保險。

新招募的代理人經過10個小時的保寶網的學習和短暫的崗前培訓后立即投入展業(yè)，其銷售方式以強力推銷和快速促成為主。

比如，見到客戶草草寒暄，找到話題立即切入保險，隨后就是一番關于公司和產品的套路說明，接著立即促成。

這種方式在本質上是推銷，很容易遭到客戶的拒絕，成功率極低。所以，保險公司不得不引導代理人開發(fā)緣故客戶，通過大量增員實現(xiàn)保費規(guī)模的增長。

保險目標客戶定位

快速促成是違背壽險營銷規(guī)律的銷售陷阱，推銷越快，簽單越慢。

當人們對保險缺乏了解或者有成見時，做大量銷售動作不僅費力，而且十分低效。

許多代理人結識客戶多年仍未簽單，就是掉入推銷陷阱。

如果我們第一次給客戶留下的是推銷印象，今后再努力也不會有好的收效，這就是所謂的“銷售夾生飯”。也許客戶因人情、面子買一些保險，但最多是象征性的。

銷售陷阱的另一方面來自客戶的逆反心理。我們越是強調保險好，把保險說的無所不能，情深意長，客戶的逆反心理越重，顧慮越多。此時，即使我們用了很多異議處理技巧，也難以打動客戶。

如何擺脫銷售陷阱？只有一個辦法，遵循客戶經營規(guī)律。

那我們該如何做呢？

明確目標客戶定位

明確目標客戶定位——鎖定經營對象

銷售保險和推銷別墅在本質上一樣，都是要找到目標，然后展開有效的經營活動。

房產銷售商拿到別墅后，首先了解別墅的造型、結構、環(huán)境等信息，然后產生聯(lián)想，然后鎖定有能力的目標客戶，接著進行銷售活動。

顯然，銷售商不會到大學校園發(fā)放別墅樣本，也不會到街頭發(fā)放，他們會選擇高爾夫俱樂部、名人會館贈送樣本，或將別墅廣告刊登在飛機的免費讀物上?？傊?，他們一定會在富人聚集的地方開展銷售活動。在其他地方做銷售動作都是低效的，盡管廣大工薪階層都希望擁有別墅，但在短期內把他們培育成別墅的主人比登天還難。

保險代理人也應如此。當拿到保險產品時，首先了解保險責任和費率，然后進行聯(lián)想，要從理財角度為客戶設想投資保險的意義和重要性，然后鎖定目標客戶，最后是開展經營活動。

保險目標客戶定位

問題的關鍵在于鎖定什么樣的目標客戶？

每個代理人應根據(jù)自己的從業(yè)經驗、工作能力、人脈關系和交際狀況確定目標客戶，而且要有定性定量指標。比如，年齡范圍、職業(yè)狀況、收入水平等。

，收入是最重要的指標，目標客戶的年收入水平定位要清晰，這決定了后期的工作效率。

定位高端具備實力

假如我們定位的客戶的年收入水平在1萬左右，那么每個客戶充其量交2000元保費，要實現(xiàn)每月2萬保費目標必須與10個客戶簽單，每個客戶平均面談三次，每次3小時（含預約和路途時間），那么每月有效工作時間應為90小時。

如果經營成功率只有一半，那么代理人必須拜訪20個目標客戶才能完成業(yè)績指標，這樣每月的實際工作時間為180小時，平均每個正常工作日為9小時。這樣的工作量是當前絕大多數(shù)代理人無法接受的。

事實上，保險代理人每天平均拜訪客戶不足1人，所以保險行業(yè)只有少數(shù)人的業(yè)績保持在2萬以上，多數(shù)人在2000元左右。

保險目標客戶定位

如果將目標定位在年收入10萬的客戶上，情況就大不一樣了。

理論上，只需要每月找到2個目標客戶，對他們進行三次拜訪，在成功率只有一半的情況下，即可實現(xiàn)2萬保費目標。但這只是個計算結果，不能代表實際情況。

我們發(fā)現(xiàn)，年收入越高的客戶越難說服，對代理人的素養(yǎng)和專業(yè)水平要求越高，所以即使定位了目標客戶也未必能快速簽單。

保險目標客戶定位

“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，我們很多伙伴怕見高端客戶，還是因為自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平還待提升，不然是沒有自信去見高端客戶的。

怎樣讓目標客戶成為簽約客戶？關鍵在于如何經營。

好,今天的分享就到這里,謝謝伙伴們的聆聽。明天繼續(xù)。歡迎關注微信公眾號：保商藍海

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保險目標客戶定位