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北京時(shí)間10月24日，新東方公布了2015Q1財(cái)報(bào)業(yè)績，Q1總凈銷售額為3.94億美元，凈利潤為1.12億美元，在線用戶增長了180%。CFO沙東納德在電話會(huì)議上解釋了2015Q1新東方的業(yè)績，并回答了分析師的提問。以下是芥末堆以電話會(huì)議為重點(diǎn)的內(nèi)容。

CFO解釋Q1財(cái)務(wù)報(bào)表

整體收入情況分析

銷售額下降的原因主要是高考英語政策的不確定性、兒童英語泡沫變化、成人綜合英語入學(xué)人數(shù)減少。但是下賽季這些因素的影響不會(huì)持續(xù)下去。(大衛(wèi)亞設(shè))。

原因在于：

1、高考英語政策已經(jīng)頒布，新東方看到其中的機(jī)遇。英語一年考兩次的政策將會(huì)是利好因素，優(yōu)能中學(xué)各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)有更多需求。另外，更多省份未來會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)化的英語考試，我們可以將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化。而且英語的重要性并沒有下降。

2、泡泡少兒新項(xiàng)目Q2的全面推廣會(huì)帶來更多營收。

3、在現(xiàn)有市場的滲透率增強(qiáng)。Q1新增8個(gè)學(xué)習(xí)中心，并對(duì)部分學(xué)習(xí)中心進(jìn)行了擴(kuò)張。接下來我們將會(huì)繼續(xù)在全國開設(shè)新的學(xué)習(xí)中心。

總體來看，K12課后輔導(dǎo)部分是增長最快的，也是主要的營收來源之一，未來增長會(huì)更快，新東方已經(jīng)在這個(gè)快速增長的K12市場里占據(jù)了相當(dāng)大的市場份額。

繼2008年到2012年的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略以及2012年之后的收割戰(zhàn)略之后，從2015財(cái)年開始，新東方將會(huì)采取優(yōu)化策略，重點(diǎn)放在維持營收與利潤的平衡上，以及大力發(fā)展線上的部分。

新東方線上發(fā)展的三個(gè)層面

上個(gè)財(cái)季的電話會(huì)議提到過O2O教育生態(tài)圈（新東方電話會(huì)議：與騰訊合作將先推移動(dòng)產(chǎn)品），新東方在Q1已經(jīng)推出并升級(jí)了自己的O2O雙向互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)，覆蓋新東方整個(gè)產(chǎn)品線，通過這個(gè)平臺(tái)學(xué)生能夠獲取在線學(xué)習(xí)資源，分享個(gè)性化的聯(lián)系和測試、補(bǔ)充性的微視頻，也有互動(dòng)答疑的環(huán)節(jié)。未來我們的客戶留存率會(huì)更高，提高定價(jià)權(quán)，長期來看會(huì)成為營收的重要貢獻(xiàn)者。

2014年9月，新東方推出了全新的優(yōu)能教學(xué)項(xiàng)目：優(yōu)能可視化教學(xué)系統(tǒng)，目前在30多個(gè)城市使用。2015財(cái)年Q3 O2O系統(tǒng)將會(huì)推廣到海外考試和國內(nèi)考試課程中。

在線教育系統(tǒng)的第二個(gè)層面，繼續(xù)投資新東方在線和其他產(chǎn)品，包括平臺(tái)、技術(shù)、內(nèi)容和移動(dòng)應(yīng)用，覆蓋到更多用戶。

Q1新東方在線的凈營收是740萬美元，與去年相比同比增長37.5%，截至2015Q1有2000門在線課程以及960萬注冊(cè)用戶。

另外，今年8月新東方推出在線直播平臺(tái)酷學(xué)網(wǎng)，這是個(gè)開放性的平臺(tái)，除了新東方也向第三方老師開放。目前平臺(tái)上有100們課程，10多萬戶注冊(cè)用戶。

截至Q1末，多納系列移動(dòng)應(yīng)用下載量是900萬，在全國大約80家幼兒園和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用。

新東方內(nèi)部孵化以及與外部合作的項(xiàng)目發(fā)展情況如下：

樂詞在Q1末有43萬用戶，我們?cè)贙12領(lǐng)域的在線學(xué)習(xí)平臺(tái)OK，目前在國內(nèi)幾所公立學(xué)校投入使用。

另外，新東方與騰訊合資公司的新產(chǎn)品正在研發(fā)過程中。

在第三個(gè)層面上，新東方以少量股份投資了部分公司，比如愛樂奇，達(dá)內(nèi)，決勝網(wǎng)等，進(jìn)一步整合資源，提高品牌影響力。

問答摘錄

問：關(guān)于招生人數(shù)和課單價(jià)發(fā)展趨勢，Q1業(yè)績不太好主要是因?yàn)楦呖加⒄Z考試政策的不確定性，在您看來未來招生人數(shù)和課單價(jià)會(huì)如何變變化？另外，您對(duì)整個(gè)財(cái)年?duì)I收預(yù)期怎么看？

答：最近8、9、10月的業(yè)績都還不錯(cuò)，所以我們本季度的營收預(yù)期是增長15%，未來兩個(gè)財(cái)季也是如此。20-15Q3Q4泡泡少兒的新項(xiàng)目和優(yōu)能中學(xué)的業(yè)務(wù)增長會(huì)很強(qiáng)勁。

至于整個(gè)財(cái)年的營收，由于Q1的影響，整體營收肯定會(huì)低于去年，但是我們預(yù)期接下來的三個(gè)財(cái)季營收增長都會(huì)在15%左右。

至于招生人數(shù)方面，在未來兩個(gè)財(cái)季里我們預(yù)估在K12領(lǐng)域?qū)⑦_(dá)到10%的增長，整體來說，考慮到成人英語入學(xué)率的下降，預(yù)估新東方總體招生人數(shù)在未來兩個(gè)財(cái)季將達(dá)到5%的增幅。在課單價(jià)方面，未來可能會(huì)有8%到10%的增幅，還將加大小班授課的比重。

問：泡泡少兒新項(xiàng)目的推出有些延遲，目前最新進(jìn)展如何？

答：是的，有點(diǎn)延遲，我們?cè)居?jì)劃這個(gè)季度推出，現(xiàn)在可能要推遲到季末，所以我們預(yù)計(jì)隨著這個(gè)新項(xiàng)目的推出，Q3和Q4的營收會(huì)有較大增長。

在全國50個(gè)城市推廣這個(gè)項(xiàng)目是有難度的，所以比預(yù)計(jì)的花費(fèi)更多時(shí)間，另外還面臨技術(shù)上的困難。我們希望在這個(gè)財(cái)季結(jié)束時(shí)，也就是11月末，在所有城市鋪開泡泡少兒新項(xiàng)目。

問：您剛說到的在線部分大概投入2500萬美元到3000萬美元，Q1的投入是多少呢？

答：很難劃分清楚，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在基本上所有的線下業(yè)務(wù)都有涉及線上的部分，這些投入都是用作常規(guī)管理費(fèi)用和資本支出。線上和線下更多是以一種混合式的方式結(jié)合的，我們的產(chǎn)品很注重技術(shù)方面，Q1在研發(fā)上的投入在700萬到800萬美元之間。

問：對(duì)于Q3的住宿式基礎(chǔ)班的增長你們是怎么預(yù)估的？

答：現(xiàn)在談這個(gè)還為時(shí)過早，這次因?yàn)檎卟淮_定產(chǎn)生對(duì)夏季財(cái)季造成的重要影響，現(xiàn)在已經(jīng)大概確定了，英語仍然和語文保持同樣的重要性。英語一年考兩次，所以我覺得給Q1產(chǎn)生的影響不會(huì)延續(xù)。 但是總的來說，住宿式的基礎(chǔ)班確實(shí)在放緩增長，但是還沒有到下降30%的這個(gè)程度。所以我們預(yù)計(jì)的是緩慢的降低或者和去年保持一樣水平。

問：新東方在線上的發(fā)展策略是什么？為什么選擇同時(shí)做很多不同的線上項(xiàng)目？

答：事實(shí)上我們的關(guān)鍵核心策略是針對(duì)線下的，線上是融合在整個(gè)新東方業(yè)務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)中的，所以線上發(fā)展的關(guān)鍵就在于讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中更方便，更有效率。線上的部分在營收方面是隱性的，在課程費(fèi)用里面已經(jīng)包含了這部分的費(fèi)用。線上和線下的融合是關(guān)鍵。

問：提到新東方線上的一些嘗試，那各個(gè)地區(qū)線下的負(fù)責(zé)人是否感到很焦慮？他們?cè)诰€上部分的營收方面有分紅嗎？

答： 是的，各個(gè)地區(qū)的負(fù)責(zé)人會(huì)獲得O2O收益的分紅，這已經(jīng)計(jì)算到了他們的課程里。但是他們不會(huì)在迅程的營收里面得到分紅，因?yàn)檫@是新東方單獨(dú)的部門。事實(shí)上我并不認(rèn)為地方校長們因?yàn)樾聳|方線上的發(fā)展而感到了焦慮。

問：請(qǐng)您詳細(xì)談一下新東方的運(yùn)營利潤在整個(gè)營收中的占比？新東方未來幾年里的營收總體趨勢預(yù)測是怎樣的，營收目標(biāo)是多少？

答：Q1 的運(yùn)營利潤和去年相比降低了近600個(gè)基點(diǎn)，從去年的35%降到了28%左右。所以2015財(cái)年想要趕上去年的運(yùn)營利潤也很困難，但是預(yù)計(jì)之后的Q2，Q3,Q4的利潤相比去年會(huì)有所增長。去年的運(yùn)營利潤達(dá)到了17.3%。長遠(yuǎn)來說，我們期待運(yùn)營利潤達(dá)到18%。

問：什么是使新東方再次實(shí)現(xiàn)營收增長的關(guān)鍵呢？未來是否會(huì)加快發(fā)展速度？

答：雖然去年我們有一個(gè)季度增長了19%，但我并不認(rèn)為我們會(huì)重新加快發(fā)展速度。不包括Q1,今年的預(yù)期增長只有15%。所以我們是在放緩速度的，我們很難再有體量上的更大突破，也因?yàn)樽∷奘桨嗉?jí)和成人英語都有結(jié)構(gòu)性的問題。

而預(yù)期增長15%的關(guān)鍵在于K12業(yè)務(wù)，尤其是優(yōu)能中學(xué)，現(xiàn)在20%以上的增長使靠優(yōu)能中學(xué)，這塊業(yè)務(wù)占據(jù)了總收入的30%，而生源占所有業(yè)務(wù)的16%-17%。海外考試培訓(xùn)業(yè)務(wù)和前途出國業(yè)務(wù)也增長了15%-22%，這些是新東方業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵。整體來說，包括優(yōu)能中學(xué)，泡泡英語在內(nèi)的K12業(yè)務(wù)，出國留學(xué)語言培訓(xùn)和留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)，這三塊業(yè)務(wù)占據(jù)了總營收的80%。

問：相比其他季度，Q1季度因?yàn)橛邢募臼钇诎啵牧顮I和寄宿班，營收下降的趨勢很明顯，長遠(yuǎn)來說，新東方打算如何減少Q(mào)1季度因?yàn)橄募臼钇诎啵牧顮I和寄宿班入學(xué)人數(shù)的減少對(duì)營收的負(fù)面影響？如果營收減少的趨勢得不到很好的解決，新東方將會(huì)采取怎樣的補(bǔ)救辦法？

答：成人英語營收下降的狀況已經(jīng)持續(xù)好幾年了，在八九年前，成人英語業(yè)務(wù)占了30%，但現(xiàn)在下降到了10%。住宿班原來占40%，現(xiàn)在下降到了20%。我們將重新整合各個(gè)業(yè)務(wù)的營收，那些影響營收的業(yè)務(wù)在整體營收占的比重將會(huì)越來越低。

我認(rèn)為今年的營收很不好，英語考試的政策變動(dòng)和不確定性因素是對(duì)新東方影響最大的兩個(gè)方面。在政策變動(dòng)前我們已經(jīng)預(yù)測到了今年第一季度營收下降的趨勢。在未來基于住宿式的學(xué)習(xí)班的重要性在全年?duì)I收中占的比重將會(huì)下降。

此外，就像上個(gè)季度財(cái)報(bào)中我們提到的那樣，全國范圍內(nèi)同類培訓(xùn)培訓(xùn)學(xué)校的競爭趨于激烈化在某種程度上也是有好處的。此前的7，8年間，因?yàn)榈胤脚嘤?xùn)學(xué)校的質(zhì)量遠(yuǎn)低于新東方，所以有很多地方的家長會(huì)在假期把孩子送到北京和上海的新東方學(xué)校來學(xué)習(xí)。在近5-10年的發(fā)展過程中，地方培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量不斷提高，所以基于住宿式的假期班營收下降的趨勢在所難免。成人英語現(xiàn)在的狀況類似七八年前基于住宿式的假期班，所以現(xiàn)在我們也能很好的解決成人英語營收下降帶來的影響。這也是我們一直在尋求新的收入方式的原因，我們也在積極尋求線上營收的增長，同時(shí)也期待成人英語和泡泡少兒英語的營收增長。

問：與騰訊的合資公司，最新進(jìn)展如何？

答：不方便透露具體項(xiàng)目，不過可以告訴你的是，我們目前有三個(gè)不同的應(yīng)用在籌備中。預(yù)計(jì)明年初會(huì)推出beta版。

問：關(guān)于股票回購計(jì)劃的最新進(jìn)展？

答：目前為止我們回購了3500萬美元到4000萬美元，均價(jià)大概是21美元，我們的股票回購計(jì)劃超預(yù)期完成，原計(jì)劃9個(gè)月回購1.2億美元，現(xiàn)在僅僅兩個(gè)月就完成了三分之一。