縣城機(jī)務(wù)點(diǎn)在汽車流通領(lǐng)域不是特別的存在

目前一線城市主要依靠換購，增量不大；二線城市也趨于飽和，以升級(jí)需求為主；三四五線及以下市場(chǎng)容量大、增速高，終端客戶占比達(dá)到70%，并處于持續(xù)增速中。

據(jù)AC汽車了解，縣城汽貿(mào)店形態(tài)各異，主要分為三種：

小型汽貿(mào)店是坊間暢談的夫妻老婆店形態(tài)，新車、二手車常?；煸谝黄鹗圪u，車源主要來自附近的4S店或者同行，以差價(jià)為生，利潤較少，但貴在靈活，新車幾乎沒有庫存，銷售轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)。

中型汽貿(mào)店開設(shè)小門店，有合作的售后機(jī)構(gòu)，自己承擔(dān)少量的庫存，但車源同樣是來自附近的4S店或者同行，對(duì)車源準(zhǔn)確性要求很高，銷車過程中會(huì)捆綁金融保險(xiǎn)政策，他們的主要利潤也來源于此。

綜合汽貿(mào)連鎖，當(dāng)汽貿(mào)店做到一定規(guī)模，就出現(xiàn)了連鎖形態(tài)，多店經(jīng)營，月銷數(shù)量甚至達(dá)到幾百臺(tái)。銷車種類也開始有明確定位，例如越野車專賣、豪華車專賣等，隨著網(wǎng)約車的普及和發(fā)展，市面上還有專營網(wǎng)約車的大型汽貿(mào)店。當(dāng)汽貿(mào)店達(dá)到連鎖規(guī)模，車源也不局限于附近的4S店和同行，他們開始與主機(jī)廠溝通，或是通過一些其他特殊渠道獲取車源。

省心寶汽車創(chuàng)始人劉毅判斷，未來5-10年，新車銷量增長動(dòng)力主要來源于四五線城市及農(nóng)村市場(chǎng)。汽貿(mào)店在縣城主要依靠熟人經(jīng)濟(jì)，即使汽貿(mào)店有門店或展廳，依然要靠周邊關(guān)系賣車，這導(dǎo)致需要很多分散化的群體，共同托起龐大的總量。同時(shí)，縣城汽貿(mào)店不可能做到大規(guī)模化，規(guī)模越大成本越高，4S店模式已經(jīng)被公認(rèn)為成本很高的形態(tài)，縣城汽貿(mào)店要降低成本才能賺到錢。成本越高，中間環(huán)節(jié)越多，會(huì)造成盈利難的問題。

省心寶汽車就是在上述環(huán)境成立，誕生于2014年10月，定位于汽車電商B2B，主要通過發(fā)布車源、尋找車源、訂車交易、詢價(jià)報(bào)價(jià)等方式，為縣城汽貿(mào)店解決信息不對(duì)稱問題，為經(jīng)銷商提供汽車供需資源信息。省心寶汽車于2015年6月，獲得了由北京比特大陸、浙江地區(qū)某行業(yè)知名投資人投資A輪融資，總金額為710萬元。

2016年省心寶汽車的產(chǎn)品服務(wù)開始延伸至C端，瞄準(zhǔn)汽貿(mào)店經(jīng)銷商的運(yùn)營管理痛點(diǎn)。同年3月，省心寶汽車宣布獲得A+輪4000萬元融資，投資方為北京比特大陸、杭州觀擇資本；同年年底，省心寶汽車推出全國加盟連鎖品牌——一車購，區(qū)別于彈個(gè)車、毛豆新車等產(chǎn)品，一車購主要采用融資租賃的回租產(chǎn)品，風(fēng)控工作由經(jīng)銷商、省心寶、資金方三個(gè)環(huán)節(jié)共同完成。

2017年省心寶汽車主要推動(dòng)公司旗下車大神SaaS系統(tǒng)，加快新車加盟連鎖模式布局，同年6月，公司完成數(shù)千萬元Pre-B輪融資，投資方為北京比特大陸和胖貓創(chuàng)投。

2018年，公司完成近兩億元融資，太盟投資集團(tuán)領(lǐng)投，同時(shí)太盟投資集團(tuán)旗下先鋒太盟融資租賃CEO韓勇出任省心寶汽車董事長。

在后市場(chǎng)方面，省心寶在金融產(chǎn)品內(nèi)打包延保、盜搶險(xiǎn)等產(chǎn)品，并開始嘗試綁定后服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)。

AC汽車：省心寶汽車創(chuàng)立時(shí)間較早，也趕上了資本寒冬，你們是如何熬過來的？

劉毅：其實(shí)萬變不離其宗，一家企業(yè)想要活下來最本質(zhì)的方法就是開源節(jié)流，靠VC資本的錢去燒市場(chǎng)，帶給創(chuàng)業(yè)者和資本的信心是有限的。打鐵還需自身硬，至少你能在一個(gè)細(xì)分行業(yè)里面能做到大家的認(rèn)可。

AC汽車：你覺得死掉的公司倒在了哪里？

劉毅：首先汽車電商B2B領(lǐng)域的時(shí)間窗口蠻苦的，在市場(chǎng)空白的時(shí)候，大家可以靠人去跑每一個(gè)縣城，但是當(dāng)市場(chǎng)被開發(fā)過一輪，別的公司再去二次開發(fā)，機(jī)會(huì)已經(jīng)很少，成本也會(huì)變得很高。

我舉個(gè)例子，當(dāng)剛開始開拓一個(gè)城市開招商會(huì)議的時(shí)候，汽貿(mào)店老板們會(huì)說：哇，你們終于來了，幫我真的解決了問題。然后第二次、三次再有人去的時(shí)候，同樣的產(chǎn)品別人懶得理你。尤其是汽車金融，每天進(jìn)店的推銷金融產(chǎn)品的比買車的人還多，你說別人煩不煩。（有點(diǎn)像推銷保險(xiǎn)的那種心態(tài)。）

AC汽車：所以今天活下來的公司有什么特點(diǎn)？什么樣的公司還有機(jī)會(huì)？

劉毅：你可以看到今天活下來的公司都在找尋自己的路，比如賣好車是以倉儲(chǔ)物流，供應(yīng)鏈金融為核心；我們摸索的是以整個(gè)加盟連鎖品牌為核心。今天新進(jìn)的玩家中，可能某一個(gè)方向還有機(jī)會(huì)，帶著其他領(lǐng)域的資源跳進(jìn)這個(gè)行業(yè)，或許還有機(jī)會(huì)。

AC汽車：省心寶汽車的門檻在哪？

劉毅：縣城汽貿(mào)渠道目前我們是最多的，我今年會(huì)做1000家汽貿(mào)加盟商。首先加盟進(jìn)來的一定要付費(fèi)，我們共同組建成一個(gè)聯(lián)盟，將車源、金融、SaaS管理以及產(chǎn)品等進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，通過彼此的融合打通，我再從1000家加盟商中選擇200家通過股權(quán)置換或者其他方式進(jìn)一步綁定。這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)不會(huì)出現(xiàn)寡頭，你看市場(chǎng)現(xiàn)在就有永達(dá)、廣匯也有別人，我們就定位在互聯(lián)網(wǎng)汽貿(mào)經(jīng)銷商集團(tuán)。

AC汽車：省心寶選擇加盟商有什么標(biāo)準(zhǔn)？

劉毅：首先一定要是本地人，至少要在本地是中等水平，門店老板或?qū)嶋H控制人，必須納入省心寶汽車的誠信范圍。我們的誠信范圍比一些汽車貸款的背調(diào)還要嚴(yán)格。我們自己有大數(shù)據(jù)監(jiān)控，包括審查背調(diào)人的通訊記錄，你如果和什么不誠信的平臺(tái)有過一次聯(lián)系，我可能就會(huì)直接拒絕你。因?yàn)樵谄囀袌?chǎng)里最可怕的不是騙貸，是傳銷模式，有的老板的思維已經(jīng)被傳銷給帶跑偏了，他們通過傳銷模式把業(yè)績做起來，最后害苦的是平臺(tái)。

AC汽車：你覺得售后模式和金融結(jié)合會(huì)成為一個(gè)好產(chǎn)品嗎？

劉毅：目前來看比較難，大家都沒有入門。4S店仍然是在這里面做的比較好的，他們門店售后可以通過綁定的所有產(chǎn)品進(jìn)行前置化，比如說豪華車已經(jīng)做的還算可以了。在過去幾十年間新車交易和金融是一直牢牢的結(jié)合在一起，但是你要說現(xiàn)在新車、獨(dú)立售后、金融要結(jié)合，還是有一定難度的。

AC汽車：今年省心寶汽車的重點(diǎn)是什么？

劉毅：金融，近兩年我會(huì)先把汽車金融推起來。等金融產(chǎn)品相對(duì)成熟以后，我們會(huì)去考慮售后產(chǎn)品。

作者：AC汽車