顧客說自己手頭緊，遇到這種情況，如何有效地應(yīng)對(duì)，才能達(dá)成交易？

沒有受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售，開始向顧客推薦低價(jià)產(chǎn)品。事實(shí)上，這不是可取的方法?？蛻暨@么說是因?yàn)橄胭I，但想便宜一點(diǎn)，這是他的初衷。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)，成功)直接推薦低價(jià)產(chǎn)品，不符合他的初衷，會(huì)給人一種“狗把人看得很低”的感覺，使人認(rèn)為我們不能把他買得很貴，所有直接推薦都很便宜。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，金錢)這樣，他的心肯定會(huì)不高興。

那么，如何有效應(yīng)對(duì)呢？首先，我們要區(qū)分他是真的手頭緊還是假的，是真的超出了他的預(yù)算，還是太貴了。

接下來，智云通CRM提供了五種應(yīng)對(duì)客戶昂貴價(jià)格的方法，以及超出客戶預(yù)算的應(yīng)對(duì)方法。

第一：金主扶植的方法。

如果顧客穿好衣服開車比較貴，我們可以直接半開玩笑地這樣說。“像你這樣的有錢人，自己手頭緊，我們打工仔該怎么辦？”" "

這樣，滿足顧客的虛榮心，顧客得到聲援，再說服，就容易了。接著可以這樣說?！澳惝?dāng)上了大老板，但自己手頭緊，請(qǐng)不要開玩笑。我?guī)湍愦虬??！?

顧客得到我們的聲援后，很難再否定我們，阻止我們。

第二：刺激欲望的方法。

我們要喚起顧客真正想買的欲望。如果他真的想買，一定要下決心買。不得不買。他自己會(huì)想辦法找到錢，甚至可以借錢買。(莎士比亞)。

所以，見了客戶，說最近手頭很緊，我們可以這樣說?！奥牭侥氵@個(gè)問題，我真遺憾。因?yàn)槲夷芨杏X到這個(gè)問題不是你真正的問題。因?yàn)槟阏嬲膯栴}不是手頭，而是你的決心不夠。真的，遇到了很多手頭緊的顧客。在我們公司，一個(gè)客戶的情況完全不能和你相比。當(dāng)時(shí)人們意識(shí)到需要解決銷售管理問題時(shí)，他借錢上了CRM系統(tǒng)，后來成為我們公司變化最快的人，成為了我們忠誠的客戶。”

我們給他講了一個(gè)這樣的故事，有點(diǎn)飽滿，有點(diǎn)圓潤(rùn)，故事結(jié)束后，他從故事中可以看出自己也要下定決心。(威廉莎士比亞。哈姆雷特。)只要顧客下定決心，就打電話找錢。

因此，我們必須扭轉(zhuǎn)客戶的問題。你真正的問題不是缺錢，而是缺乏決心。(大衛(wèi)亞設(shè))。

第三：利弊分析。

我們稱他為利弊分析，他分析當(dāng)前決定的好處，他未來的再?zèng)Q定會(huì)造成額外的損失或付出更大的代價(jià)。

例如可以這樣說?！敖裉煜牖ǘ嗌馘X，你沒有計(jì)算過使用它后到底能給你節(jié)省多少錢，能賺多少錢。難怪你沒有算過這筆賬，所以猶豫不決。使用它后，你有沒有想過，銷售人員管理，效率提高，可以節(jié)省很多管理費(fèi)用？幾年后等于賺了不少錢。(大衛(wèi)亞設(shè)，北方專家。)

這就是利弊分析。給顧客算賬，讓顧客意識(shí)到他拿走這個(gè)東西后，他能節(jié)省多少錢，賺多少錢。(約翰f肯尼迪)。

當(dāng)然，我們可以重新利用未來決策的缺點(diǎn)來刺激他。“你有沒有想過，如果你錯(cuò)過眼前的機(jī)會(huì)，你身邊的很多朋友會(huì)追上你？包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure，女人)不管你多么努力地賺錢，都趕不上他們。

未來的某一天，你終于想知道你羨慕他們，終于決定改變。那時(shí)價(jià)格又上漲了。你要付出更大的代價(jià)嗎？(威廉莎士比亞，哈姆雷特，)更重要的是，這段時(shí)間你又損失了多少，你算過這筆賬嗎？”。

第四：緊急驅(qū)動(dòng)法。

我們要讓顧客產(chǎn)生我不會(huì)等的緊迫感，讓他沒有太多的時(shí)間思考、分析和權(quán)衡。

例如，老顧客來了，試穿了意見衣服，最后看到標(biāo)簽，直接說價(jià)格貴，最近手頭緊。我們?cè)撊绾畏磻?yīng)？

可以這樣直接問?！巴踅憬?，我不明白。今天穿這件衣服這么合適。這么漂亮。正好趕上打折，為什么等？我明確地說，這是我們今年力氣最大的一次打折。今天你要再等的話，不要等到下個(gè)月，不要等到下周。這件衣服這周可能會(huì)被別人搶走。到時(shí)候你后悔就太晚了。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，后悔名言)所以王姐姐，告訴我你真的喜歡嗎？穿起來合適嗎？算了，別說別的了，我自己收拾吧。”

第五：要求約法。

我們首先要去顧客的購買約定，然后用上級(jí)的口吻鎖定交易。

我們可以這樣說?！拔铱吹贸瞿阏娴南矚g這雙鞋。如果你真的喜歡，如果你真的想，否則，我會(huì)幫你和我們老板享受我們前期的打折活動(dòng)，讓你省下更多的錢，減輕你現(xiàn)在的壓力。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)，)但是，在我詢問上級(jí)之前，我還要確認(rèn)一下，你是真心想要的嗎？”

如果顧客有“真心想要”的話，我們可以隨便失蹤5分鐘，然后回來告訴他一個(gè)驚喜消息。

顧客說那句話其實(shí)是想更便宜、更經(jīng)濟(jì)高效地購買，所以我們要以詢問上級(jí)的方式先去他的一個(gè)約會(huì)。(威廉莎士比亞，《哈姆雷特》，《真理報(bào)》)我們事先問清楚，只要顧客答應(yīng)，基本上最終交易是順理成章的事。

此外，智云通CRM還就客戶預(yù)算超支提供建議。

如果顧客不故意搪塞，只是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格確實(shí)超過了他的預(yù)算，但我們還是想抓住對(duì)方的交易，該怎么辦？(大衛(wèi)亞設(shè))。

這種情況適合推薦低價(jià)產(chǎn)品，但語氣必須注意。不要給顧客一種我們看不起他，直接推薦更便宜的產(chǎn)品的感覺。我們要根據(jù)顧客的要求理解認(rèn)可和接受，想辦法推薦更適合他的產(chǎn)品?？偸且驹陬櫩偷慕锹淅?。

度，給客戶及性能優(yōu)質(zhì)推薦。

我們可以這樣說：“你這樣說我完全能理解，誰沒有手頭緊的時(shí)候啊，如果你今天不想消費(fèi)這個(gè)更貴的產(chǎn)品的話，那么我們也可以有一些基本功能都非常齊全，更重要的是價(jià)格又相對(duì)比較合適的產(chǎn)品，不妨過來看一看，試一試，體驗(yàn)一下?！?/p>

我們拉著客戶過來體驗(yàn)，觀察我們的產(chǎn)品，把那些用得著的功能展示給他們，也可以再說一說“其實(shí)有些華貴的產(chǎn)品，他的一些功能可能你還用不到。這款產(chǎn)品完全適合你，絕對(duì)沒問題”之類的話。

這就是針對(duì)客戶真的超出預(yù)算的一種推薦方式，給客戶一種認(rèn)同和理解他的處境，能站在他的角度給他推薦更適合的產(chǎn)品的感覺。

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（來源：智云通CRM）

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