Xi安，古稱長安、濠江，今陜西省省會(huì)，副省級(jí)城市，全國區(qū)域性中心城市。它是中國西部重要的中心城市，是國務(wù)院批準(zhǔn)的國家重要的科研、教育和工業(yè)基地。Xi安是中國四大古都之一，1981年被聯(lián)合國教科文組織認(rèn)定為“世界歷史名城”，是美國媒體評(píng)選的世界十大古都之一。

Xi是一座歷史悠久的著名城市。歷史上，周、秦、漢、隋、唐等十三個(gè)朝代都在此建都。此外，它是絲綢之路的起點(diǎn)，有兵馬俑遺址和幾個(gè)陵墓。由于歷史的饋贈(zèng)，Xi的文化遺產(chǎn)在中國人心中有著不可動(dòng)搖的地位。

放眼當(dāng)代，Xi安也扮演著重要的角色。近年來，國家戰(zhàn)略一直以Xi為重點(diǎn)。在繼續(xù)承擔(dān)西部大開發(fā)、關(guān)中-天水經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃和Xi安省市共建政策疊加效應(yīng)的基礎(chǔ)上，Xi安也迎來了國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施和全面創(chuàng)新改革試驗(yàn)的系統(tǒng)推進(jìn)兩大歷史機(jī)遇。

也許用“樂觀”這個(gè)詞不足以解釋Xi的現(xiàn)狀?！禭i國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》明確指出現(xiàn)階段存在的問題:一是經(jīng)濟(jì)總量不夠大，綜合實(shí)力有待進(jìn)一步提高；二是發(fā)展結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)秀，存在產(chǎn)業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢、經(jīng)濟(jì)外向度低的問題；三是創(chuàng)新潛力釋放不足，科技、教育、人才、軍事資源優(yōu)勢沒有得到充分發(fā)揮；四是經(jīng)濟(jì)發(fā)展外部條件趨緊，人口、土地等資源環(huán)境約束進(jìn)一步加?。坏谖?，社會(huì)治理和民生改善仍需不斷完善，協(xié)調(diào)整合發(fā)展能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

并且在細(xì)分為中央空調(diào)整行業(yè)時(shí)，有必要將其分為兩個(gè)區(qū)域考慮。一方面，在國家政策的支持下，Xi及其周邊地區(qū)的各方面發(fā)展建設(shè)都值得期待，陜西作為西北門戶的區(qū)位優(yōu)勢不容小覷。另一方面，目前的市場發(fā)展并不是完全良性的。Xi以外的三四線市場規(guī)模小，不發(fā)達(dá)，占全省市場容量80%的Xi安市場競爭激烈。渠道利潤被嚴(yán)重?cái)D壓是普遍現(xiàn)象。此外，一些商業(yè)房地產(chǎn)市場已經(jīng)飽和，資金提前的現(xiàn)象并不少見?！蔼?dú)行俠”等擾亂市場的問題一直存在。

但從政策信息來看，未來兩年甚至更長時(shí)間內(nèi)，Xi平安的市場前景仍然值得期待。

政策沃土

從行業(yè)的角度來看，最需要的政策利益無非是整體宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施投資。前者受宏觀環(huán)境驅(qū)動(dòng)，可以帶動(dòng)民間投資，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)繁榮。還可以在一定程度上提高居民的消費(fèi)水平，擴(kuò)大家庭中心空的消費(fèi)群體；后者才是支撐需求的真正基礎(chǔ)設(shè)施。

政府公共建設(shè)項(xiàng)目一直是中央政府空轉(zhuǎn)移的重要市場。這些項(xiàng)目普遍支付狀況良好，對(duì)行業(yè)發(fā)展非常有利。這也是有一定實(shí)力的經(jīng)銷商更愿意做公共建設(shè)項(xiàng)目的原因。然而，隨著大中城市基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，減少公共建設(shè)項(xiàng)目數(shù)量是必然趨勢。

幸運(yùn)的是，Xi安承擔(dān)了國家發(fā)展戰(zhàn)略的布局任務(wù)，城市建設(shè)得到很大改善空。在Xi的“十三五”規(guī)劃中，“121”是肯定要建的?！?21”意味著“點(diǎn)兩高地一城合一”，打造絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶新起點(diǎn)，打造“一帶一路”創(chuàng)新高地和內(nèi)陸改革開放新高地，初步形成具有歷史文化特色的國際大都市。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，《Xi國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》明確提出了切實(shí)可行的方向。政府將實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施、先進(jìn)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、文化旅游、生態(tài)環(huán)保、民生等八大工程，推進(jìn)總投資20862億元的195個(gè)重大項(xiàng)目建設(shè)，繼續(xù)完善重點(diǎn)項(xiàng)目“綠色通道”，優(yōu)先保障工業(yè)發(fā)展、民生福利等重大項(xiàng)目的土地保護(hù)，確保“十三五”期間完成投資15070億元。

預(yù)計(jì)到2020年，政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展將擴(kuò)大中央政府空監(jiān)管行業(yè)的市場容量。除了大力投資基礎(chǔ)設(shè)施，政府提振經(jīng)濟(jì)還將為中央政府提供寬松的發(fā)展環(huán)境空。

目前的市場問題是利潤低，經(jīng)銷商和品牌競爭激烈，主要是由于民間資本的壓力，頻繁的融資和一定的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致制造商的業(yè)務(wù)選擇更窄。另外，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱是根本原因。

在經(jīng)濟(jì)建設(shè)方面，Xi市政府實(shí)施了“經(jīng)濟(jì)總量跨越計(jì)劃”:GDP年均增長8%以上，總量達(dá)到9000億元，人均GDP達(dá)到1.5萬美元；投資繼續(xù)發(fā)揮主導(dǎo)和支撐作用，年均增長10%左右。具體到各個(gè)行業(yè)，都有指導(dǎo)意見和配套措施。

值得注意的是，針對(duì)Xi特殊區(qū)位優(yōu)勢的運(yùn)用，《Xi國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》第十四章解釋了“在高新區(qū)放大國家自主創(chuàng)新示范區(qū)的引擎功能”，這在建設(shè)和對(duì)外交流方面具有獨(dú)特的政策優(yōu)勢，也是Xi未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有力保障。

可見國家政策對(duì)后面的市場發(fā)展起到了積極的引導(dǎo)作用。Xi安，或者可以延伸到陜西省。中央政府空監(jiān)管行業(yè)的未來發(fā)展?jié)摿Σ蝗莸凸馈?/p>

Xi安占了太多

一般來說，省會(huì)城市作為政治經(jīng)濟(jì)中心，往往在全省占有較大的市場份額。

2017年上半年，Xi市GDP達(dá)到3304.08億元，增長7.8%，占全省的34.5%，為歷年最高。如果經(jīng)濟(jì)效益完全體現(xiàn)在中央政府的市場容量上空，Xi安的市場容量是巨大的。然而，Xi安在中部空市場的比重遠(yuǎn)高于此，在家裝零售中更為突出，Xi安占據(jù)全省80%的份額。

Xi不僅經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先全省，而且人口眾多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，Xi市人口約807萬人，居全省第一，以47%的優(yōu)勢位居渭南市第二。人口等于消費(fèi)群體的規(guī)模。雖然中央政府空調(diào)整這類建筑配套設(shè)施的市場并不是完全由個(gè)人消費(fèi)者主導(dǎo)，但家裝零售市場可以借助人口基數(shù)和經(jīng)濟(jì)條件實(shí)現(xiàn)大發(fā)展空。人口紅利也體現(xiàn)在對(duì)各種基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)地產(chǎn)的強(qiáng)勁需求上。比如各地軌道交通線路多，商業(yè)綜合體多，都是為了滿足大量人口的生活消費(fèi)需求，相應(yīng)的中央空換乘項(xiàng)目也會(huì)增加。

Xi安作為陜西省的主要市場，自然是每個(gè)廠辦都重視的地區(qū)。同時(shí)也意味著競爭程度遠(yuǎn)高于其他地級(jí)市，價(jià)格體系不可避免的受到影響。Xi安市場現(xiàn)在就是這樣的情況，價(jià)格透明導(dǎo)致利潤擠壓，經(jīng)銷商也面臨著一定的生存壓力。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示:“Xi安是一個(gè)成熟的市場，同品牌渠道猖獗，價(jià)格競爭嚴(yán)重。另外，消費(fèi)者和商家的信息是高度對(duì)稱的，很難不抑郁。其他地區(qū)市場還沒有完全成熟，有一定的盈利空。"

廠辦也面臨發(fā)展困難。Xi長安中心空市場已全面開發(fā)，品牌結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定。國產(chǎn)品牌美的和格力的市場份額最大，其次是大金，處于第一梯隊(duì)。其次是上升勢頭最強(qiáng)的日立，在美國品牌中與開利、約克、江森自控、麥克維同列。

品牌結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，市場充分開拓，意味著銷量難以持續(xù)上升。面對(duì)逐年提升業(yè)績的任務(wù)，廠辦將注意力轉(zhuǎn)向了有一定潛力的三四線市場。

正如經(jīng)銷商所說，中央政府不透明的價(jià)格調(diào)整空是好事，市場不成熟也意味著難以發(fā)展?；仡?016年的行業(yè)情況，當(dāng)時(shí)很多主流品牌都采取措施沉入地級(jí)市，設(shè)立特別點(diǎn)開拓市場。由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，這些品牌在改進(jìn)過程中抓住了一些機(jī)會(huì)。然而，市場容量不足的影響揮之不去。主流品牌抓住機(jī)會(huì)后，其他品牌想進(jìn)入不富裕的市場，會(huì)有更多的顧慮。一個(gè)廠辦經(jīng)理說:“下面很難打開市場。就算安排一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)城市，估計(jì)業(yè)績也不會(huì)支持這個(gè)員工?！?/p>

開發(fā)Xi以外的市場符合經(jīng)銷商的利潤預(yù)期，也是工廠挖掘銷售增長點(diǎn)的必然選擇。同時(shí)，如果不進(jìn)一步推動(dòng)三四線城市的發(fā)展，當(dāng)?shù)厥袌鲞€是有雞肋的嫌疑。

盈利，開店，單干

隨著市場的逐漸成熟，渠道提供商的存在往往面臨諸多壓力，信息對(duì)稱導(dǎo)致的價(jià)格透明就是其中之一。

價(jià)格透明，利潤被壓榨，同時(shí)各方面的成本也在增加。這意味著要實(shí)現(xiàn)盈利，需要更多的銷售，渠道廠商的時(shí)間和人力成本更多。隨著“蛋糕”變小，同行之間的競爭越來越激烈，惡性的價(jià)格競爭再次影響利潤水平。因此，/central空調(diào)整產(chǎn)品的盈利能力越來越弱，影響了經(jīng)銷商的市場發(fā)展。最直觀的現(xiàn)象就是開店門檻越來越高。

據(jù)了解，Xi安一家普通規(guī)模的專賣店，每年的成本在15萬元以上。根據(jù)實(shí)際利潤，實(shí)現(xiàn)收支平衡需要出售的設(shè)備數(shù)量在100萬元左右波動(dòng)，家裝零售很難支撐一家店，需要工裝項(xiàng)目支撐。但是，一些新經(jīng)銷商如果想開店，會(huì)面臨更大的壓力。除了開店的費(fèi)用，他們還要給廠家交錢。但是銷量不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)提高。一到兩年，銷量沒有突破，不在盈利線以上的專賣店，只能慘淡收?qǐng)觥?/p>

陜西某品牌負(fù)責(zé)人開店非常謹(jǐn)慎?！拔覀円话悴粫?huì)主動(dòng)要求，因?yàn)殚_店對(duì)經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)太大了。即使經(jīng)銷商積極想開店，我們也會(huì)考慮他的情況，幫助分析各種市場情況和盈虧情況。如果不合適，一般會(huì)勸說?！?/p>

或許渠道提供商的生存比門店數(shù)量更重要，但這并不意味著門店數(shù)量不會(huì)繼續(xù)增加。經(jīng)銷商在開店時(shí)變得更加謹(jǐn)慎和有目的。

“街上的普通商店越來越少了，”Xi一位當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商說。因?yàn)橹醒肟諏?duì)其他商品的線下實(shí)物銷售的協(xié)調(diào)方式不同，隨機(jī)逛店的顧客不能帶來太多的銷量。中央的主要作用空是體驗(yàn)和展示。然而，有兩種類型的商店是不同的。一種是店內(nèi)，依托紅星美凱龍、Real Home等大型家居建材市場平臺(tái)，展示需要裝修和購買家居用品的客戶群體；另一種是社區(qū)商鋪，主要出現(xiàn)在新建建筑附近。兩者都是在針對(duì)目標(biāo)客戶群體的基礎(chǔ)上開設(shè)的，盡可能的靠近能夠安裝中央空音的新房和業(yè)主，比街邊店鋪更有針對(duì)性。

開店雇人的成本困擾著經(jīng)銷商，更讓他們惱火的是“獨(dú)行俠”的存在損害了他們的利益。“央企空調(diào)整行業(yè)技術(shù)強(qiáng)，但只要知道怎么賣就行”。這些言論解釋了“獨(dú)行俠”泛濫的原因。有的經(jīng)銷商的員工或者懂得做生意的人和原來的公司分開了，自己單干。他們做生意，撿貨，組織工人安裝等等。沒有店面和人員成本，價(jià)格可以降得更低，無疑給經(jīng)銷商帶來很大的沖擊。

因?yàn)樽陨砉疽?guī)模的必要成本投入，他們無法競爭價(jià)格，看到部分市場被這些散兵游勇?lián)屪?，卻無處投訴。除了損害經(jīng)銷商的利益，很明顯“獨(dú)行俠”在安裝和售后服務(wù)上對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)，價(jià)格過低也會(huì)影響品牌價(jià)格體系。

在各種壓力下，/central空經(jīng)銷商的情況確實(shí)不好，相當(dāng)一部分以執(zhí)著的態(tài)度在其他相關(guān)業(yè)務(wù)中尋找機(jī)會(huì)，一些堅(jiān)持售后服務(wù)和技術(shù)水平的經(jīng)銷商更是難能可貴。

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