醫(yī)保談判砍價(jià)現(xiàn)場(chǎng) 東北藥企代表說(shuō)我不太會(huì)說(shuō)01:35
來(lái)自東北的藥企代表，小心翼翼報(bào)價(jià)后，聽(tīng)到自己入圍，長(zhǎng)舒一口氣靠在了椅背上；正式談判時(shí)，這位東北老鐵開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)了句“我們東北的企業(yè)不太會(huì)說(shuō)”……談判專家：“降價(jià)別跟擠牙膏似的！”最終，東北老鐵和談判專家整成功了。
醫(yī)保談判第三日現(xiàn)場(chǎng)：有企業(yè)直呼“壓得太狠”“降幅超預(yù)期”新京報(bào)訊12月16日的國(guó)家醫(yī)保談判現(xiàn)場(chǎng)，除了備受關(guān)注的PD-1之外，還有多種抗癌藥、中藥等也在展開(kāi)談判。面對(duì)這場(chǎng)“大考”，不少企業(yè)是“新考生”，初來(lái)乍到，諸多不了解。還有企業(yè)是“三進(jìn)宮”的老手，久經(jīng)沙場(chǎng)。但最終成功與否，還要看企業(yè)的報(bào)價(jià)是否能夠按規(guī)則“達(dá)標(biāo)”。
談判后：
有人“感覺(jué)自己當(dāng)了回明星”，也有藥企呵斥記者不懂事
醫(yī)保談判“大考”，幾家歡喜幾家愁。在全國(guó)人大會(huì)議中心大門(mén)外，20多名媒體記者蹲守一天，但與前兩日相比，企業(yè)的口風(fēng)更緊了，絕大多數(shù)企業(yè)不愿透露任何信息。個(gè)別企業(yè)透露“談判成功”，有一家甚至在門(mén)口拍照留念。有的企業(yè)談判人員身上背著的包透露了企業(yè)信息，如麗珠、百濟(jì)神州。也有的企業(yè)在排隊(duì)入場(chǎng)時(shí)被點(diǎn)到了名字，如安進(jìn)、諾華、三生國(guó)健。
企業(yè)代表在門(mén)口拍照留念。
上午11點(diǎn)05分，一家企業(yè)參與談判的三人滿臉洋溢著喜悅走出大門(mén)，面對(duì)記者的追問(wèn)，其中一人笑著說(shuō)：“挺成功的，在我們預(yù)期之內(nèi)，但不讓說(shuō)?！边@位先生笑著坐上了車，關(guān)門(mén)前他拋出了一句話：“感覺(jué)自己當(dāng)了一回明星。”
而在他們之前出來(lái)的另一家企業(yè)似乎并不順利，三人在一群工作人員簇?fù)硐律宪嚋?zhǔn)備離開(kāi)。面對(duì)新京報(bào)記者的提問(wèn)直接擺手，在聽(tīng)到追問(wèn)“能否透露是哪家企業(yè)”時(shí)，直接說(shuō)了句“你怎么這么不懂事”。
12點(diǎn)45分，又一家企業(yè)結(jié)束談判?！罢劦貌诲e(cuò)，都在預(yù)期之內(nèi)，今年談判仍然很嚴(yán)，但沒(méi)有出現(xiàn)靈魂砍價(jià)。”上車前，這位企業(yè)代表給自己點(diǎn)了支煙。當(dāng)新京報(bào)記者追問(wèn)企業(yè)是什么品種時(shí)，對(duì)方表示“我們什么都有，好多品種?！?/p>
上午場(chǎng)臨近結(jié)束時(shí)，一家下午即將進(jìn)場(chǎng)的江蘇藥企談判人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)打探，笑稱自己是打醬油的?！拔覀兯幤沸律鲜校强频闹谐伤?，第一次談，也不太了解具體情況?！痹撆勘硎?，公司為了這次談判準(zhǔn)備了半年時(shí)間，但沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)，期待成功。而這家沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“新手”最終談判成功，下午3點(diǎn)20分，他們出來(lái)后向記者透露了好消息，但也直呼壓價(jià)相當(dāng)狠，超出了他們預(yù)期?！敖捣尡Ｃ?，但大大超出預(yù)期，價(jià)格有點(diǎn)低。”
下午場(chǎng)談判企業(yè)排隊(duì)入場(chǎng)。
而對(duì)于老手而言，此次談判相當(dāng)熟門(mén)熟路。一家企業(yè)帶頭談判的老總稱自己這次是“三進(jìn)宮”，這次帶來(lái)了兩款藥，跟在他后面的兩人一人手持一疊資料和一個(gè)計(jì)算器。不過(guò)談判結(jié)束后，他們并未向記者透露結(jié)果。
三生國(guó)健一名在場(chǎng)外等候的工作人員表示，公司此次有兩個(gè)品種參與談判，其中一個(gè)是依尼妥單抗。依尼妥單抗剛于今年6月獲批上市，獲批適應(yīng)癥為治療HER2過(guò)度表達(dá)的轉(zhuǎn)移性乳腺癌。該工作人員表示，目前醫(yī)保紅利只有3%，可能與疫情也有一定關(guān)系，但進(jìn)入醫(yī)保對(duì)于產(chǎn)品銷售額的幫助仍然很大。
新疆金世康藥業(yè)：“壓得太狠，觸碰到成本線”
這一日，大部分企業(yè)談判人員走出大門(mén)時(shí)步履匆匆，面對(duì)媒體的圍追堵截只字不談。只有新疆金世康藥業(yè)董事長(zhǎng)王豪鵬在談判失敗后道出了自己的心聲。
“壓得太狠了，60%多了，觸碰到了成本線?！蓖鹾砾i指出，一個(gè)藥從研發(fā)到上市，至少需要15-20年的時(shí)間，研發(fā)成本高且成功率非常低，如果把價(jià)格壓得太低，企業(yè)很難生存，如何驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展？“我建議至少給創(chuàng)新性藥物開(kāi)辟通道，給創(chuàng)新藥三五年適應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間，有了份額后再來(lái)降價(jià)格。藥品剛一上市就是低價(jià)，如何鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，企業(yè)如何發(fā)展？”王豪鵬稱，公司這款治療類風(fēng)濕病的中成藥，已經(jīng)上市三年，針對(duì)類風(fēng)濕疾病。他悲觀地表示，如果進(jìn)不了醫(yī)保，小企業(yè)只能讓人參股或賣(mài)掉。
新京報(bào)記者在國(guó)家藥監(jiān)局及公司官網(wǎng)查詢到，新疆金世康藥業(yè)目前僅有一款藥品批文，為祛寒除濕散，該藥用于類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎寒濕痹阻證，癥見(jiàn)關(guān)節(jié)疼痛、關(guān)節(jié)腫脹、關(guān)節(jié)壓痛、晨僵等。來(lái)自烏魯木齊高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)官網(wǎng)發(fā)布的信息顯示，祛寒除濕散是一劑祖?zhèn)鞯闹委燁愶L(fēng)濕病藥方，政府力挺企業(yè)研發(fā)，給予了諸多資金支持，使該藥成為新疆十年來(lái)首個(gè)通過(guò)原國(guó)家食藥監(jiān)局認(rèn)證、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥，研發(fā)企業(yè)新疆金世康藥業(yè)也憑借此藥從新疆醫(yī)藥行業(yè)脫穎而出。
“新藥是經(jīng)過(guò)動(dòng)物試驗(yàn)、II期、III期臨床試驗(yàn)獲批上市的藥，療效和安全性肯定都是非常好的，像這類藥就應(yīng)直接拉入國(guó)家醫(yī)保，讓市場(chǎng)去進(jìn)行檢驗(yàn)幾年后再進(jìn)行價(jià)格談判，給企業(yè)一個(gè)緩沖期?！蓖鹾砾i認(rèn)為，醫(yī)保局找的參照品要在功能上相似，或者拿新藥與新藥對(duì)比，而不是把新藥和老藥對(duì)比，和仿制藥對(duì)比。
而在北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣看來(lái)，獨(dú)家品種以中藥居多，所謂的獨(dú)家藥物有的只是該產(chǎn)品是獨(dú)家，但治療某個(gè)疾病的產(chǎn)品不一定是獨(dú)家，國(guó)家醫(yī)保和獨(dú)家產(chǎn)品談判依靠的是替代性，替代性越強(qiáng)，壓價(jià)幅度越大，因?yàn)橥耆梢允褂脛e的藥品替代。
分析：企業(yè)應(yīng)吸取教訓(xùn)學(xué)會(huì)談判策略
“醫(yī)保支付未來(lái)應(yīng)該是30%用于支付仿制藥，70%用于支付罕見(jiàn)病用藥和重大疾病、臨床急需的新藥?！笔妨⒊几嬖V新京報(bào)記者，醫(yī)保保的是基本，針對(duì)重大疾病、臨床需求量大的藥物，國(guó)家醫(yī)保目錄會(huì)持續(xù)調(diào)整結(jié)構(gòu)，逐步放入。而最終能否進(jìn)入目錄，還要看企業(yè)的定價(jià)策略和降價(jià)幅度。
據(jù)了解，本次醫(yī)保談判采用比價(jià)談判，與此前的競(jìng)標(biāo)式談判相比更為溫和。國(guó)家醫(yī)保局先確定醫(yī)保支付預(yù)期價(jià)，由企業(yè)報(bào)價(jià)兩次，兩次報(bào)價(jià)均超過(guò)預(yù)期價(jià)15%的藥品將會(huì)出局，落在15%以內(nèi)就算談判成功，企業(yè)只需考慮醫(yī)保局官方測(cè)算價(jià)格，這成為談判關(guān)鍵。
“有的企業(yè)完全是靠碰運(yùn)氣，沒(méi)有策略可言?！笔妨⒊贾赋?，好的報(bào)價(jià)策略，應(yīng)該先仔細(xì)研究國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)、各省份集采及2019年的醫(yī)保目錄談判情況，現(xiàn)有競(jìng)品的價(jià)格體系及替代性強(qiáng)的產(chǎn)品的價(jià)格體系，甚至有可能想辦法獲得競(jìng)品或替代性強(qiáng)的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略。醫(yī)保談判和國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)不是一個(gè)量級(jí)的價(jià)格談判，這時(shí)需要企業(yè)核算自身的生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)成本、相關(guān)的營(yíng)銷成本，再加上合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)形成企業(yè)可接受的底價(jià)。要衡量這個(gè)底價(jià)與其他競(jìng)品可能底價(jià)之間的關(guān)系，也就是說(shuō)自己的所謂底價(jià)是不是到了行業(yè)最低線，是不是有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。
“從2019年的醫(yī)保目錄談判就可以看出，醫(yī)保目錄的價(jià)格談判和國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)價(jià)格談判相比，明顯要緩和一些，所以藥企應(yīng)在自身可接受的底價(jià)基礎(chǔ)上有一個(gè)合理的增幅，在增幅之上進(jìn)行報(bào)價(jià)。”史立臣指出，從2019年至今，國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)、醫(yī)保目錄談判、各省份集采如火如荼地進(jìn)行，醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入降價(jià)的趨勢(shì)已不可避免，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力驟然放大，很多產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)無(wú)法滿足支持龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需求，預(yù)計(jì)到2021年，將有很多藥企對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合、裁撤，預(yù)計(jì)2021年中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入第1次較大規(guī)模的調(diào)整期，甚至成為中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的分水嶺。
校對(duì) 薛京寧
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