陳光在國(guó)內(nèi)學(xué)生文具市場(chǎng)起步。在發(fā)展初期，蔡鎮(zhèn)是當(dāng)時(shí)的行業(yè)領(lǐng)袖。與陳光類(lèi)似，蔡鎮(zhèn)成立于20世紀(jì)90年代初，其管理側(cè)重于技術(shù)路線。董事長(zhǎng)黃小溪，畢業(yè)于華南理工大學(xué)金屬材料與熱管理專(zhuān)業(yè)。基于他對(duì)技術(shù)的了解和產(chǎn)品的探索，他帶領(lǐng)公司科研人員，花了很多年才在1996年成功開(kāi)發(fā)出“蔡鎮(zhèn)009”。憑借出色的書(shū)寫(xiě)體驗(yàn)，該產(chǎn)品多年來(lái)銷(xiāo)量上億冊(cè)，蔡鎮(zhèn)成為當(dāng)時(shí)書(shū)寫(xiě)文具市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌。

作為同時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，公司董事長(zhǎng)陳光出身于市場(chǎng)，對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)有很強(qiáng)的敏感度。在開(kāi)發(fā)的早期階段，工作重點(diǎn)是產(chǎn)品創(chuàng)意和供應(yīng)鏈創(chuàng)建。產(chǎn)品特色包括:1)快速更新，提出“陳光文具，每周一有新品到貨”的口號(hào)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，每周都有新品上架；2)擅長(zhǎng)挖掘熱點(diǎn)，晨光擅長(zhǎng)打造IP流行的產(chǎn)品，針對(duì)女生喜好開(kāi)發(fā)米菲兔、明小溪系列；為奧運(yùn)推出奧運(yùn)系列；為了高考，推出了“夫子廟福筆”。主要原因是文具客戶(hù)以學(xué)生為主，后續(xù)性強(qiáng)，消費(fèi)沖動(dòng)。陳光憑借其外觀優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品大不相同。值得注意的是，陳光的新產(chǎn)品具有快速迭代的特性。以其新推出的樂(lè)淘黨為例，聚焦少女群，邀請(qǐng)火箭少女101為其代言。據(jù)淘寶官方旗艦店監(jiān)測(cè)，該系列6月上市，8月達(dá)到銷(xiāo)售高峰，9月產(chǎn)品逐漸下架，這是航海王20周年開(kāi)業(yè)禮盒轉(zhuǎn)述的。

從真彩和陳光的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)看，真彩代表的是產(chǎn)品思維，即在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精。文具行業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)上的產(chǎn)品良莠不齊，真彩通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品迅速拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差距；但隨著行業(yè)整體技術(shù)實(shí)力的提高，相關(guān)壁壘也逐漸被克服。即使真彩仍在推動(dòng)質(zhì)量升級(jí)，考慮到用戶(hù)對(duì)文具質(zhì)量感知的邊際效用遞減，此時(shí)公司風(fēng)格單一、迭代速度慢的缺陷逐漸顯現(xiàn)?；趯?duì)用戶(hù)的了解，陳光對(duì)用戶(hù)更有吸引力，實(shí)現(xiàn)了逆襲，在后續(xù)發(fā)展中迅速打開(kāi)缺口。根據(jù)2014年的數(shù)據(jù)，陳光的收入達(dá)到30億元，而蔡鎮(zhèn)仍保持在10億元。

陳光成功的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品的快速迭代，背后是公司強(qiáng)大的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)力和高效的供銷(xiāo)體系。其中，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要求公司具備較強(qiáng)的市場(chǎng)感知實(shí)力，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)熱點(diǎn)，快速生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的文具產(chǎn)品；同時(shí)，考慮到文具銷(xiāo)售季節(jié)明顯較低，終端網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，高效的配送系統(tǒng)有利于新產(chǎn)品的快速配送。

產(chǎn)品特性決定了供銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建

從文具的特點(diǎn)來(lái)看，一方面它的主要客戶(hù)群體是學(xué)生，對(duì)產(chǎn)品多樣性和快速迭代的要求較高，具有快速銷(xiāo)售屬性；另一方面，文具具有網(wǎng)點(diǎn)分散、SKU終端、季節(jié)性等特點(diǎn)，這對(duì)企業(yè)的快速供應(yīng)提出了挑戰(zhàn)。

季節(jié)性強(qiáng)，每年可分為大學(xué)汛期(9月入學(xué)期)和小學(xué)汛期(1月至2月入校)。其中主要新產(chǎn)品投入自學(xué)汛期；

碼頭分散分布在各種下沉市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2017年的數(shù)據(jù)，全國(guó)有16.7/5.2/1.4/0.3萬(wàn)所小學(xué)/高中/大學(xué)，分布在全國(guó)各地區(qū)。學(xué)生文具店離每個(gè)學(xué)校都很近。各地文具的配送需要一個(gè)覆蓋面很深的物流網(wǎng)絡(luò)；

SKU很多，陳光提供的文具只有4大類(lèi)，50多種，5000多個(gè)品種。

高效分配系統(tǒng)

鑒于文具終端分銷(xiāo)商品的挑戰(zhàn)，陳光通過(guò)精細(xì)管理經(jīng)銷(xiāo)商和建立自己的物流網(wǎng)絡(luò)和信息化，極大地提高了渠道周轉(zhuǎn)效率。具體來(lái)說(shuō)，公司建立了“合作伙伴金字塔”的營(yíng)銷(xiāo)體系，公司采用“層層投資、層層共享”的方式，即陳光在某一地區(qū)授予單一經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商可以在管理領(lǐng)域拓展其下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，投入相應(yīng)的人員、資金、軟硬件等資源進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)和下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，晨光產(chǎn)品有更強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)力和服務(wù)體系，可以帶來(lái)更高的利潤(rùn)；對(duì)于陳光來(lái)說(shuō)，借助合作伙伴的金塔結(jié)構(gòu)，要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行不同層次的投資，終端擴(kuò)展的效率是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商增加杠桿來(lái)實(shí)現(xiàn)的?！俺抗夂匣锶私鹚蹦Ｊ降年P(guān)鍵在于能否建立考核機(jī)制并堅(jiān)決執(zhí)行。

陳光金字塔作為一種典型的多層次分銷(xiāo)模式，通過(guò)充分發(fā)揮各級(jí)代理商的主觀能動(dòng)性，幫助公司管理和運(yùn)營(yíng)龐大的終端門(mén)店，使產(chǎn)品能夠迅速在全國(guó)各地區(qū)鋪開(kāi)。為此，公司制定了標(biāo)準(zhǔn)化的考核體系，銷(xiāo)售中心的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)(包括外派區(qū)域和省級(jí)經(jīng)理等。)按照《經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法》、《樣板店管理辦法》、《加盟店管理辦法》等一系列管理制度和流程，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和各類(lèi)終端進(jìn)行服務(wù)和管理。從管理細(xì)節(jié)來(lái)看，包括:1)公司銷(xiāo)售中心每年制定各種統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和KPI考核指標(biāo)體系，并負(fù)責(zé)實(shí)施。2)陳光每年三次對(duì)省一代進(jìn)行集中培訓(xùn)。會(huì)后省代對(duì)線下二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行集中培訓(xùn)。在強(qiáng)調(diào)管理技巧的同時(shí)，也傳達(dá)了品牌文化，增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)陳光品牌的認(rèn)同感?；诟哔|(zhì)量的培訓(xùn)和嚴(yán)格的終端管控，晨光在交叉銷(xiāo)售和傾銷(xiāo)方面優(yōu)于同行業(yè)同行；同時(shí)，品牌認(rèn)同感和良好的利潤(rùn)有助于提高終端執(zhí)行力，這是陳光幾十年積累的結(jié)果，很難模仿競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。