保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員怎么找客戶？保險(xiǎn)客戶資源。每個(gè)家庭的情況都不盡相同，有時(shí)候，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有意向購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人不一定就具有決定權(quán)。案例中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在這個(gè)四世同堂之家。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員享有決策權(quán)的就是83歲的老奶奶。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員小陳看清老奶奶在家庭中的主導(dǎo)地位后，改變策略，主動(dòng)上門(mén)拜訪，與老奶奶拉家常，讓老奶奶慢慢地知道保險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)代人的重要性，最后老奶奶由原來(lái)的發(fā)火轉(zhuǎn)變?yōu)樾母是樵笧閷O子買(mǎi)了保險(xiǎn)。
此外，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要想找到具有決定權(quán)的重要客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還應(yīng)避免如下幾個(gè)誤區(qū):只關(guān)注最終出保費(fèi)的人，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員只注意爭(zhēng)取他們的認(rèn)同，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員忽略了掌握有決策權(quán)的人的想法與情感，這樣做很可能會(huì)引起矛盾，很難簽訂保單。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在說(shuō)服決策人的時(shí)候，說(shuō)話方式也是十分重要的。保險(xiǎn)銷(xiāo)售員在切人正題時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障作用，最好列舉一些老客戶的例子。如果直接向決策人假設(shè)受保人發(fā)生什么不測(cè)，比如，“萬(wàn)一您母親生病……”等，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員這種說(shuō)話方式將很容易引起決策人的反感甚至憤怒。
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