隨著壽險代理人及銀保渠道監(jiān)管的趨嚴(yán)，險企主動清虛，代理人隊(duì)伍增員承壓，2020年新單增長壓力不減。代理人增員的困境是保險行業(yè)未來持續(xù)面臨的痛點(diǎn)，險企將面臨持續(xù)的新單增長壓力。

本刊特約作者?方斐／文

2019年以來，隨著市場利率的不斷走低，壽險新單增速也逐漸放緩，加上經(jīng)濟(jì)增速的放緩，人均可支配收入增速也有所放緩，保險行業(yè)的負(fù)面因素逐漸顯現(xiàn)。不過，國際經(jīng)驗(yàn)顯示，利率下行周期一般對應(yīng)年金險的銷售高峰，同時受益于大型保險公司穩(wěn)定的萬能險結(jié)算利率，附加的養(yǎng)老社區(qū)等服務(wù)以及監(jiān)管對高預(yù)定利率產(chǎn)品的限制，2020年的儲蓄險市場的增長以及上市公司份額格局的提升仍值得期待。

2019年，全市場健康險增速大幅高于上市公司數(shù)據(jù)，且上市公司繼續(xù)率有所承壓，凸顯健康險市場激烈的競爭態(tài)勢，目前來看，即使到2020年也很難改變這一現(xiàn)狀，客均保額（2017年新客戶客均保額依然只有17萬元）提升將是上市公司保障新單提升的主要拉動力；引入和培養(yǎng)人才以提升隊(duì)伍的產(chǎn)能已經(jīng)成為上市公司的共識，然而，短期新業(yè)務(wù)價值的壓力成為“優(yōu)才計劃”執(zhí)行的最大掣肘。

監(jiān)管依然會是行業(yè)保費(fèi)結(jié)構(gòu)和增長的擾動因素，雙錄若擴(kuò)展至全國，預(yù)判影響不可低估；根據(jù)測算，上市保險公司存量負(fù)債成本為2.8%-3%，當(dāng)前上市公司加大超長久期地方政府債和銀行優(yōu)先股等資產(chǎn)的配置，免稅后票面利率在5%左右，依然可以保持穩(wěn)定的利差。

人身險市場格局生變

隨著壽險增速放緩，保險市場格局正在發(fā)生變化，未來儲蓄險市場潛在增速將逐步提高。儲蓄險的銷售增速對應(yīng)于中國居民的財富管理需求，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增速放緩的形勢下財富管理市場呈現(xiàn)兩大特征，即安全可靠投資渠道的變少，以及在人均實(shí)際可支配收入增速的變緩（由2014年的7%下降為2019年三季度的5.4%）。映射到儲蓄險市場，則對應(yīng)為有最低保證收益率的年金和終身壽險受到更多的青睞，以及大單的減少。以中國太平為例，其2019年“開門紅”100萬元以上大單的占比比2017年下降8個百分點(diǎn)，但5萬-10萬元的保單占比則提升11個百分點(diǎn)。

根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)濟(jì)增速放緩期，儲蓄險在財富管理市場的優(yōu)勢將彌補(bǔ)大單下降的不利影響，即利率階段性低谷通常帶來年金險銷售的高峰。以美國為例，其個人年金規(guī)模在兩個利率快速下行期（1980-1985年和1990-1995年）的復(fù)合增速分別達(dá)到27.1%和7.6%，占人身險的比重大幅提升7個百分點(diǎn)。

2019年11月，監(jiān)管部門約談13家壽險公司，商討禁止銷售預(yù)定利率為4.025%的終身年金產(chǎn)品，2019年8月末，銀保監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》（179號文）規(guī)定銀保渠道代銷的產(chǎn)品中，保障類及保險期超過10年的年金、兩全險的占比必須超過20%，進(jìn)一步壓縮中小公司類中短存續(xù)期產(chǎn)品的供給。大型上市壽險公司基本都建立了生態(tài)圈，儲蓄險銷售有養(yǎng)老社區(qū)，生命銀行等配套服務(wù)，基于其較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)非標(biāo)獲取能力，儲蓄險搭配的萬能險結(jié)算利率較高且穩(wěn)定。

2019年以來，上市險企在健康險市場受到的沖擊不斷加大，全行業(yè)健康險增速顯著高于上市公司增速：截至2019年10月，行業(yè)健康險增速為30.2%，扣除續(xù)保和短期醫(yī)療險保費(fèi)，預(yù)計長期重疾險的新單同比增速依然強(qiáng)勁，而上市公司除中國人壽外增速均放緩，甚至負(fù)增長，中國平安、中國太保、新華保險、中國太平2019年上半年長期保障新單增速分別為-4.9%、-15.4%、3.4%和-26.4%。

上市保險公司13個月（國壽披露的是14個月）保單繼續(xù)率均顯著惡化，國壽、平安、太保、新華和太平2019年上半年的數(shù)據(jù)比2018年同期分別下降6.2個百分點(diǎn)、3.7個百分點(diǎn)、2.1個百分點(diǎn)、0.6個百分點(diǎn)和0.3個百分點(diǎn)，雖然影響保單繼續(xù)率的因子較多，但重疾行業(yè)競爭加劇無疑是一個重要的因素。

盡管重疾險市場的競爭在加劇，但出于隊(duì)伍和重疾發(fā)生率惡化等原因，中泰證券判斷上市公司不會輕易下降費(fèi)率，而是通過擴(kuò)大保障范圍來保持價值率。面對激烈的市場競爭，我們觀察到上市公司采取的措施包括：提高增員質(zhì)量使得代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，建立更多的生態(tài)圈和平臺幫助代理人獲客，加速迭代細(xì)分市場產(chǎn)品等。

此外，客均保額的提升將是未來1-2年重疾險新單增速的重要推動力。在經(jīng)歷快速增長后，太保2017年重疾險客均保額依然只有17.3萬元，但呈現(xiàn)出高保額（30萬元以上）客戶增長更快的良好趨勢。

除了市場因素外，監(jiān)管因素的影響也不可小覷。雙錄實(shí)施省市若進(jìn)一步擴(kuò)大，將會對保險公司負(fù)債端產(chǎn)生短期的負(fù)面影響。

2019年7月，江蘇保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于深入推進(jìn)人身險銷售行為可回溯管理的通知》，規(guī)定自10月起轄區(qū)內(nèi)銷售1年期以上的人身險產(chǎn)品，所有渠道均要進(jìn)行錄像錄音等可回溯管理。由此，業(yè)界預(yù)期今后雙錄的實(shí)施范圍將會延伸到更多省市。

長期來看，雙錄實(shí)施后將倒逼主體公司“增真人，簽真單”，促進(jìn)隊(duì)伍的銷售技能，但在短期卻可能由于雙錄過程的冗長和步驟過多，帶來銷售效率的下降。

中泰證券選取了國內(nèi)人身險總保費(fèi)規(guī)模最大的6個省份，觀察在雙錄施行前后不同省份的保費(fèi)增速變化。結(jié)果顯示，江蘇地區(qū)10月累計總保費(fèi)增速下降1.49個百分點(diǎn)，遠(yuǎn)高于未實(shí)行雙錄的其他5個省市。這和我們微觀調(diào)研的結(jié)果比較一致，即雙錄實(shí)行后的短期的確有可能影響負(fù)債端的增長。

盡管雙錄政策的實(shí)施有負(fù)面影響，但目前來看，保險公司負(fù)債成本依然控制得當(dāng)，優(yōu)先股和地方政府債成為其主流選擇。我們以剩余邊際攤銷載體較為溫和的太保和新華為例，測算出當(dāng)前上市公司存量保單的負(fù)債成本大致在2.8%-3%，依然控制在較低的水平。

另一方面，2020年，上市公司的確面臨著資產(chǎn)負(fù)債匹配難度增大的情況，2018年下半年，上市險企可以配置到5.5%-6%收益區(qū)間，6-8年久期區(qū)間的非標(biāo)資產(chǎn)，但當(dāng)前能配置到的高信用等級的非標(biāo)資產(chǎn)已不是容易的事。

當(dāng)前，保險公司固收類典型的配置方案包括：1.優(yōu)先股，例如10月末發(fā)行的民生銀行優(yōu)先股股息率達(dá)到4.38%，考慮到免稅因素票面收益率達(dá)到5.84%，平安財、國壽、長江養(yǎng)老均進(jìn)行了配置；2.超長久期的地方政府債，當(dāng)前AAA級別的30年久期地方政府債票面收益率為4.1%，考慮免稅因素后收益率可以達(dá)到5.47%。

代理人增員并非一蹴而就

隨著壽險代理人及銀保渠道監(jiān)管的趨嚴(yán)，險企主動清虛，代理人隊(duì)伍增員承壓，2020年仍面臨新單增長的壓力。上市險企采取利用線上化工具、建立人才培養(yǎng)流程等方式轉(zhuǎn)向提升人均產(chǎn)能，同時對銀保渠道的重視程度有所回暖，拉動保費(fèi)增長的同時改革合作模式。目前，各上市險企“開門紅”銷售已全面展開，投入力度和預(yù)售情況都較好，短期來看，保費(fèi)有望企穩(wěn)回暖。

代理人增員的困境是保險行業(yè)未來持續(xù)面臨的痛點(diǎn)，隨著監(jiān)管倡導(dǎo)保險回歸保障和對銷售隊(duì)伍全面整頓，銷售難度有所增加，代理人收入下降造成人員招募及留存困難，同時代理人培訓(xùn)周期長，產(chǎn)能釋放需要時間，險企面臨持續(xù)的新單增長壓力。平安、國壽、太保及新華2019年中期個險代理人規(guī)模同比增速分別為-9.2%、 9.3%、 -6.0%和4.3%。增員困難的壓力在2020年和未來較長時間會持續(xù)。

面對保險行業(yè)增員的痛點(diǎn)，除了保持代理人數(shù)量穩(wěn)定之外，提升人均產(chǎn)能是推動價值持續(xù)增長的最優(yōu)方式。通過做大核心人力做強(qiáng)頂尖績優(yōu)，培育新生代代理人有望打破“得人”難的困境。

此外，銀保渠道有所升溫，雖然銷售展業(yè)成本高，但獲客易、規(guī)模銷售短期易提升等特點(diǎn)，使得2020年部分上市險企通過銀保渠道銷售達(dá)到短期內(nèi)“規(guī)模+質(zhì)量”的提升，短期銷售年金險產(chǎn)品獲客，再進(jìn)行深度開發(fā)進(jìn)行二次銷售，以此來應(yīng)對新單增長的壓力。

從資產(chǎn)端角度來看，長期低利率環(huán)境下，上市險企配置超長期固定債券有利于拉長資產(chǎn)久期，同時監(jiān)管引導(dǎo)險資作為長期機(jī)構(gòu)投資者入市，險企或加大委外資產(chǎn)的比例。由于短期內(nèi)利率有望回暖，2020年“開門紅”各家保險公司普遍以年金險作為主打產(chǎn)品，雖然時間節(jié)奏有所差異，但預(yù)售情況較為良好，有望在2019年低基數(shù)下實(shí)現(xiàn)較高增速。

值得注意的是，隨著客戶年齡和消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的變化，在代理人發(fā)展方面，盡管引入人才成為保險行業(yè)的共識，然而“優(yōu)才計劃”并非一蹴而就。

2010年轉(zhuǎn)型卓越代理人戰(zhàn)略的友邦中國其2018年人均NBV是行業(yè)的5倍，MDRT的比重為6.14%，而上市保險公司該項(xiàng)數(shù)據(jù)則不足0.5%。在顯性的學(xué)歷指標(biāo)上，友邦北京2018年大學(xué)以上文化的代理人占比為71%，而上市保險公司中人力最優(yōu)秀的平安大專以上代理人占比則是25%-30%。

總體來看，在傳統(tǒng)增員方式有效性逐漸減弱、保險行業(yè)“優(yōu)才計劃”施行需要更多配套的基礎(chǔ)上，2020年上市保險公司總?cè)肆υ鏊贋槲⒎鲩L。

上市險企問題剖析

分公司來看，平安集團(tuán)2019年的管理重心在于落實(shí)“全面智慧數(shù)據(jù)化經(jīng)營”，在壽險上體現(xiàn)為運(yùn)營端、資產(chǎn)端和資源端的科技賦能和場景運(yùn)用，與同行相比提前進(jìn)入“無人區(qū)”，而當(dāng)前平安遇到的種種問題可以看作是正經(jīng)歷駛?cè)搿盁o人區(qū)”之前的調(diào)整。

平安人壽在傳統(tǒng)人力發(fā)展上面臨一定的挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)為代理人收入增速的停滯，2017-2019年上半年，代理人的收入增速分別為3.9%，0.7%和-3.7%，從而導(dǎo)致代理人數(shù)量在2019年前三季度有所下滑。在傳統(tǒng)人力發(fā)展受限的背景下，平安于2019年年中開始推行“優(yōu)才計劃”，根據(jù)友邦的經(jīng)驗(yàn)，人力發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變對業(yè)務(wù)的影響至少為兩年的維度（友邦中國自2010年修訂戰(zhàn)略后，經(jīng)歷了2011-2012年兩年的業(yè)務(wù)低谷期，隨后駛?cè)氚l(fā)展快車道）。

從中長期維度而言，平安受益于集團(tuán)龐大的客戶群，沉淀的優(yōu)質(zhì)代理人，平衡的產(chǎn)品戰(zhàn)略，顯著高于同業(yè)的盈利能力以及高質(zhì)量的信息披露，依然是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑者，但短期會經(jīng)歷駛?cè)搿盁o人區(qū)”之前的考驗(yàn)。

進(jìn)入2019年，國壽負(fù)債端結(jié)構(gòu)調(diào)整基本成功，紅利釋放仍將持續(xù)。國壽在保持保費(fèi)市場份額的同時（2019年10月市場份額為18.9%，僅較年初下降0.76個百分點(diǎn)），低價值的銀保躉交占首年長險新單的比重由2018年上半年的9.41%降為當(dāng)前的幾乎為零，負(fù)債端渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型調(diào)整成功，實(shí)現(xiàn)了價值和規(guī)模的雙均衡。

2019-2020年，國壽均采取“開門紅”短期儲蓄險限額推動從而快速切入價值險種的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，后續(xù)資源聚焦保障產(chǎn)品，價值轉(zhuǎn)型目標(biāo)非常明確。在單險種產(chǎn)品價值率接近的情況下，國壽2019年上半年個險整體NBV margin為41.9%，分別落后平安和新華17個百分點(diǎn)和8.8個百分點(diǎn)，顯示出業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善依然有較大的空間。

而代理人隊(duì)伍的質(zhì)量齊升是2010年國壽業(yè)務(wù)增長的強(qiáng)力保證。截至2019年三季度末，國壽銷售特定保障產(chǎn)品的人力、合格人力和總?cè)肆Φ脑鏊俜謩e達(dá)到了49.2%、37.4%和14.3%，顯示出新增人力和存量人力同時被激活。

對太保而言，壽險代理人隊(duì)伍的質(zhì)量發(fā)展將是重要的觀測變量。太保集團(tuán)和壽險在2019年經(jīng)歷了重大人事調(diào)整和組織架構(gòu)變動，集團(tuán)戰(zhàn)略2.0定位為“價值協(xié)同型總部”，對子公司的管控權(quán)加大，壽險子公司則提出了“聚焦價值，聚焦隊(duì)伍，聚焦賦能”的口號。

從“開門紅”業(yè)務(wù)推動方案和財務(wù)制度變化來看，中泰證券推測，太保壽險未來的發(fā)展將更考驗(yàn)分支機(jī)構(gòu)的自主經(jīng)營能力?；诖砣岁?duì)伍回升至2018年同期的水平，新的主力重疾險“金福人生”的價值率高于前一代產(chǎn)品，以及整體準(zhǔn)備情況比2018年相對充分，我們對太保壽險2020年的新業(yè)務(wù)價值增速呈較為樂觀的態(tài)度，但2019年以來健康和績優(yōu)代理人數(shù)量的同比下降是亟待解決的問題。

2015-2017年，新華代理人數(shù)量復(fù)合增速僅為15.92%，遠(yuǎn)落后于同業(yè)26%-35%的人力增長，2019年8月以來，新華人力的大幅逆勢擴(kuò)張（預(yù)期2019年同比增速將達(dá)到35%至50萬人）雖然伴隨著合格率的稀釋以及較高的成本，但依然是個險發(fā)展的必經(jīng)之路。而儲蓄險的占比較同業(yè)低15-23個百分點(diǎn)，結(jié)構(gòu)相對不均衡。對新華而言，未來儲蓄險將迎來較大的市場空間，適度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡化將有利于新華的長期發(fā)展。

基于人力發(fā)展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)兩大因素，新華保險在2020年的負(fù)債端表現(xiàn)值得期待，但潛在風(fēng)險是代理人培訓(xùn)體系未能跟上，在未來可能出現(xiàn)大脫落。

根據(jù)中泰證券的分析，中國太平在集團(tuán)層面有三大改善預(yù)期：第一，集團(tuán)分紅能力和意愿的加強(qiáng)；第二，永續(xù)次級債的贖回和財務(wù)再保險合同的完全結(jié)束，使得財務(wù)報表可預(yù)測性加強(qiáng)；第三，集團(tuán)整合資產(chǎn)管理平臺卓有成效，2019年中報綜合投資收益率達(dá)到6.6%，存量浮虧也基本消化完畢。

盡管集團(tuán)層面預(yù)期改善，但太平壽險業(yè)務(wù)仍面臨挑戰(zhàn)。我們判斷2020年其會面臨一定的挑戰(zhàn)：主要來自于人力2018年大躍進(jìn)后的調(diào)整期將持續(xù)，提價后的重疾險銷售能力恢復(fù)需要時間，以及公司2020年“開門紅”準(zhǔn)備較為倉促。

而友邦在排除中國香港市場的干擾后負(fù)面因素逐漸消退，而且中國業(yè)務(wù)加速擴(kuò)張。香港離岸市場的壓力將在2020年下半年逐漸消化，受特殊原因的影響，香港離岸保險市場在當(dāng)前受到較大的沖擊，2019年三季度單季新單僅錄得98億港元，比2018年同期下滑14%?？紤]到友邦香港新單中來自于大陸游客的保單規(guī)模高達(dá)70%左右，若假設(shè)其他地區(qū)NBV保持2019年上半年的增速，我們預(yù)估，2020年上半年友邦整體的NBV增速將下滑至0-5%的區(qū)間，但三季度起基數(shù)效應(yīng)將逐漸消退。

不過，中國地區(qū)的擴(kuò)張是友邦2020年估值的最大支撐因素。一方面，中國內(nèi)地自2020年將放開外資壽險公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限，友邦中國2019年已經(jīng)在天津和河北石家莊地區(qū)獲批開設(shè)營銷服務(wù)部；另一方面，在擴(kuò)張過程中以量補(bǔ)價的平衡關(guān)系也值得關(guān)注。