最近行長(zhǎng)田惠宇招募的內(nèi)部講話(huà)在圈內(nèi)引起了很大反響，他嚴(yán)重批評(píng)了銀行內(nèi)部管理中存在的各種“灶”。

另一股份制銀行總行辦公室條線(xiàn)人士私下跟我們說(shuō)，看完田行長(zhǎng)的講話(huà)原文他“捏了把汗”。說(shuō)“這好比是大學(xué)霸還在全班面前自我剖析和檢討”，同業(yè)也都在默默對(duì)照著自省管理上的問(wèn)題。

有些問(wèn)題，行業(yè)通病。

一個(gè)細(xì)節(jié)引起了同業(yè)注意。田惠宇提到，最不能容忍的是代銷(xiāo)拿回扣的現(xiàn)象。他的原話(huà)是：

“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險(xiǎn)公司的回扣。據(jù)我所知，這不是個(gè)別現(xiàn)象，對(duì)這個(gè)問(wèn)題必須采取果斷措施?！?/p>

“對(duì)內(nèi)、對(duì)外都必須堅(jiān)決果斷：對(duì)內(nèi)誰(shuí)收取回扣就開(kāi)除誰(shuí)，甚至是移交司法處理；對(duì)外取消相關(guān)保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入資格，哪怕會(huì)影響我們的中收，也在所不惜。一個(gè)健康的組織文化，遠(yuǎn)比收入多少更重要?！?/p>

值得留意的一個(gè)“巧合”是，就在內(nèi)部信流傳開(kāi)來(lái)的7月26日晚，根據(jù)媒體報(bào)道，招行已經(jīng)暫停與兩家知名保險(xiǎn)公司的合作準(zhǔn)入，暫停售賣(mài)其保險(xiǎn)產(chǎn)品。

料招行下一步會(huì)有內(nèi)部管理“動(dòng)刀”，我們會(huì)另文追蹤。今晚的推送，“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”想從銀行代銷(xiāo)回扣的話(huà)題進(jìn)行一些討論。

“仰視鏈”頂端的權(quán)力尋租

“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”找到的受訪(fǎng)人小張，此前是某零售業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的股份制銀行基層行的一名理財(cái)經(jīng)理。他自曝了代銷(xiāo)產(chǎn)品的“白色”和“灰色”收入。

“白色”部分見(jiàn)得了光。在他們銀行，賣(mài)產(chǎn)品每創(chuàng)造1萬(wàn)元中間業(yè)務(wù)收入，提成350元。

那么很顯然，小張賣(mài)哪種產(chǎn)品更有積極性，要看哪種產(chǎn)品賺得多；哪種產(chǎn)品賺得多，就要看哪種產(chǎn)品計(jì)算的中收多。

在他們?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售及代銷(xiāo)收入體系中，除非特推某款產(chǎn)品，否則自營(yíng)理財(cái)和結(jié)構(gòu)性存款是最低的，不過(guò)這一塊的激勵(lì)措施是：賣(mài)不夠要扣分。剩下的產(chǎn)品：貴金屬、代銷(xiāo)的基金、保險(xiǎn)都有中收提成，其中保險(xiǎn)的中收比例在各類(lèi)代銷(xiāo)產(chǎn)品中“封王”。

“具體當(dāng)然是看每個(gè)產(chǎn)品而定的，但我就這么跟你說(shuō)吧，有時(shí)候我推100萬(wàn)塊錢(qián)基金給客戶(hù)，也就創(chuàng)收了1萬(wàn)2萬(wàn)的中收，但推10萬(wàn)塊錢(qián)保險(xiǎn)給客戶(hù)，高的時(shí)候同樣能創(chuàng)1萬(wàn)2萬(wàn)中收。而1萬(wàn)中收里，我個(gè)人都提350元。”小張說(shuō)。

在小張的經(jīng)驗(yàn)里，創(chuàng)中收（拿提成）比較少的是賣(mài)貴金屬和衍生品，且回扣比例有時(shí)候還不成體系?！坝写挝屹u(mài)金幣，賣(mài)了10套，獎(jiǎng)勵(lì)了零散的貴金屬，不給錢(qián)。”小張說(shuō)。

所以那時(shí)候，小張自然更傾向于向客戶(hù)推介提中收高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

別說(shuō)別人了，就連愉記自己媽都遇到過(guò)這樣的情況：跑去銀行明明是要儲(chǔ)蓄，結(jié)果排隊(duì)過(guò)程中被理財(cái)經(jīng)理“截胡”，直接推薦所謂“跟儲(chǔ)蓄差不多安全，但收益更高，還等于額外送了一份保險(xiǎn)”的投連險(xiǎn)。這保險(xiǎn)一買(mǎi)，每年付錢(qián)，五年鎖死。回過(guò)頭來(lái)算筆賬，發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有自己動(dòng)手買(mǎi)份基礎(chǔ)保險(xiǎn)外加多出來(lái)的資金買(mǎi)銀行理財(cái)，來(lái)得劃算。

為啥有人來(lái)“截胡”？為啥我媽覺(jué)得她那投連險(xiǎn)不夠劃算？小張的賬本就是秘密。

銀行的客戶(hù)資源加之品牌背書(shū)，放之金融業(yè)內(nèi)無(wú)人不羨，因而銀行的代銷(xiāo)平臺(tái)往往處于金融業(yè)“仰視鏈”的最高端。在這個(gè)平臺(tái)上賣(mài)各金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，有著天然優(yōu)勢(shì)。在平臺(tái)上，力推誰(shuí)家的產(chǎn)品、不推誰(shuí)家的產(chǎn)品，賣(mài)誰(shuí)家的產(chǎn)品、不賣(mài)誰(shuí)家的產(chǎn)品，看底層資產(chǎn)質(zhì)量的把關(guān)和篩選，也看這些產(chǎn)品帶來(lái)的中收貢獻(xiàn)是多少。

反過(guò)來(lái)，產(chǎn)品方給每家銀行計(jì)多少中收（傭金），也不是一概而論的。大行們、零售業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的股份制銀行，議價(jià)能力都是顯而易見(jiàn)的。小行們看著很是眼饞的。

從小張賣(mài)過(guò)的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，他們行里計(jì)算的中收比例中，比較高的產(chǎn)品（首保）到過(guò)21%。換句話(huà)說(shuō)，這款產(chǎn)品如果他共計(jì)推銷(xiāo)出100萬(wàn)，創(chuàng)21萬(wàn)中收，每1萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)他350，他就一共能賺到手7350元。

這7350元終歸是“白色”的收入，合規(guī)的。說(shuō)到底，想當(dāng)年，保險(xiǎn)公司如果不找銀行代銷(xiāo)產(chǎn)品，即便是通過(guò)他們自己的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，要花出去的傭金比例也不低，部分產(chǎn)品的首次銷(xiāo)售成本超過(guò)20%、甚至30%，也并不稀奇。（有的到第二年續(xù)保時(shí)也還要再提一點(diǎn)。）

要說(shuō)這7350元就是對(duì)小張最大的誘惑了？并非如此。小張還有“灰色”收入，不合規(guī)的。

小張說(shuō)他最高一次拿到過(guò)保險(xiǎn)公司給的灰色“回扣”，就有10%之多，換句話(huà)說(shuō)，這款產(chǎn)品他賣(mài)掉100萬(wàn)，回扣就有10萬(wàn)之巨！銀行那7350元的合規(guī)獎(jiǎng)金，基本上就是小巫見(jiàn)大巫了。

而他曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，另一家銀行的同行最高還拿過(guò)14%的灰色“回扣”。

不過(guò)需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，小張吃“回扣”這事兒高度非標(biāo)。第一，“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”昨天問(wèn)了幾個(gè)銀行理財(cái)經(jīng)理，雖然多數(shù)都懂灰色地帶的存在，但的確有不少人是從沒(méi)有親身遇到過(guò)或拿過(guò)回扣的，因此拿“回扣”不是普遍現(xiàn)象；第二，小張也有不少產(chǎn)品是沒(méi)有回扣的，也有“回扣”很低的；第三，那10%出頭的回扣算是極端高嗎？也不是，我們后臺(tái)有個(gè)老司機(jī)讀者反映，他推過(guò)的某款重疾險(xiǎn)可以上50%（非銀行渠道）。

說(shuō)回到小張。銀行的基層理財(cái)經(jīng)理直接接觸客戶(hù)，又有著銀行員工的身份背書(shū)，容易取得客戶(hù)們的信任。因此他們也成了保險(xiǎn)公司用灰色利益拉攏的對(duì)象，以便多銷(xiāo)產(chǎn)品。

小張的賬本很明白了。以最高的數(shù)據(jù)來(lái)看，他說(shuō)：“賣(mài)100萬(wàn)保險(xiǎn)，銀行給我7350塊，‘回扣’給我10萬(wàn)！”

“哪怕影響中收也要在所不惜”

前臺(tái)的KPI考核指揮棒，折射的是后臺(tái)銀行發(fā)展邏輯的變化。當(dāng)前銀行的經(jīng)營(yíng)依然處于“三期疊加”，公司、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)都不好做，資本補(bǔ)充壓力急劇增加，此前靠“米多了加水”燒資本擴(kuò)大規(guī)模的老路子難以為繼。

一家股份制銀行內(nèi)部人士告訴“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”，他們今年定調(diào)，下半年要求必須做大中收和輕資本收入，還將加大對(duì)中收指標(biāo)的硬性考核督導(dǎo)和管理力度。

代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，尤其是代銷(xiāo)保險(xiǎn)，對(duì)銀行中收的貢獻(xiàn)并不低。但即便如此，面對(duì)全行業(yè)通病，硬氣的田惠宇還是“快刀斬違規(guī)”，所謂“哪怕會(huì)影響我們的中收，也在所不惜；一個(gè)健康的組織文化，遠(yuǎn)比收入多少更重要”。

行穩(wěn)才致遠(yuǎn)。

縱容違規(guī)，睜一只眼閉一只眼，短期看是會(huì)拉動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)，報(bào)表會(huì)好看，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)失掉客戶(hù)之心，甚至造成聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，把品牌形象都搭了進(jìn)去。

基層理財(cái)經(jīng)理被蠱惑，一個(gè)巴掌拍不響，那家產(chǎn)品方公司也有問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士指出，銀行作為信用等級(jí)最高的金融機(jī)構(gòu)，如果放松代銷(xiāo)合作準(zhǔn)入，任由其野蠻生長(zhǎng)，極易觸發(fā)“劣幣驅(qū)逐良幣”效應(yīng)。

換個(gè)角度思考，只有產(chǎn)品本身不夠好，才更需要灰色的“油水”去推動(dòng)銷(xiāo)售。所以撥亂反正到“良幣驅(qū)逐劣幣”的良性循環(huán)，銀行的管控核心恐怕不僅是回扣，更是對(duì)產(chǎn)品方的準(zhǔn)入。而對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，何不把更多的中間費(fèi)用都省下來(lái)真正讓利給消費(fèi)者呢，畢竟現(xiàn)在的消費(fèi)者也成長(zhǎng)了、也會(huì)貨比三家了。

除了灰色“回扣”，底層資產(chǎn)、以及經(jīng)不起穿透的嵌套利益鏈和各方錯(cuò)綜博弈，又是另一大隱患。從“愉見(jiàn)財(cái)經(jīng)”翻閱的一些消費(fèi)者維權(quán)合同來(lái)看，這類(lèi)問(wèn)題還不少。

比如，一些底層是應(yīng)收賬款的資產(chǎn)，通過(guò)私募A借一個(gè)信托B的殼，再引入券商C集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資，既在券商營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售，也通過(guò)銀行D的私人銀行渠道代銷(xiāo)，這種情況比比皆是。

盡管私募A并非持牌金融機(jī)構(gòu)，但他們與銀行D通過(guò)嵌套也形成了利益鏈條。這個(gè)鏈條上，銀行通常還會(huì)為信托計(jì)劃或者集合資產(chǎn)管理計(jì)劃充當(dāng)托管人的角色。

那么，一旦底層資產(chǎn)應(yīng)收賬款收不回來(lái)，或者涉嫌造假，本息不能兌付，投資者又找不到產(chǎn)品管理人，那么這把火燒到作為托管人和代銷(xiāo)渠道的銀行身上，就在所難免。

于是，在當(dāng)前遍地是雷的資管市場(chǎng)，我們經(jīng)常會(huì)看到，一個(gè)底層是明明是應(yīng)收賬款或股權(quán)項(xiàng)目的私募產(chǎn)品逾期不兌，最后投資者拉著橫幅罵罵咧咧到銀行網(wǎng)點(diǎn)維權(quán)，就是最好的例證。

銀行這個(gè)鍋，背得“冤也不冤”。

事實(shí)上，近年來(lái)隨著銀行資產(chǎn)管理市場(chǎng)不斷發(fā)展，各類(lèi)金融產(chǎn)品，從銷(xiāo)售、到托管、再到產(chǎn)品嵌套和底層資產(chǎn)，錯(cuò)綜復(fù)雜交織在一起，每個(gè)環(huán)節(jié)都充滿(mǎn)了各方利益的博弈——這個(gè)亂象亟待規(guī)范，也是2018年資管新規(guī)落地的大背景之一。

不過(guò)，銀行從總行到基層，管理半徑也長(zhǎng)；有時(shí)候各個(gè)一級(jí)部門(mén)龍爭(zhēng)虎斗，各個(gè)分行占山為王，常常是九龍治水，容易滋生不合規(guī)，有時(shí)也是“燈下黑”?？墒浅砸粔q總能長(zhǎng)一智，打破行業(yè)潛規(guī)則，還看業(yè)內(nèi)龍頭們是否拿得出真舉措。