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疫情尚未查明的目前，半年沒有開門的線下培訓(xùn)機構(gòu)無法支撐。

“我們機構(gòu)已經(jīng)開始0元清盤，店面、員工、團隊一并打包轉(zhuǎn)讓，不要錢都沒人敢接”，上海某家線下教育機構(gòu)的從業(yè)者張運告訴連線Insight，受疫情影響，他已經(jīng)半年沒有收入，為了緩解生活壓力，有時會出去跑滴滴。

“之前這些機構(gòu)轉(zhuǎn)讓的話，可能還要收10-20萬轉(zhuǎn)讓費，但現(xiàn)在有很多就不要錢了，免費轉(zhuǎn)。”服務(wù)兒童素質(zhì)教育機構(gòu)的平臺小牛計劃創(chuàng)始人杜昀告訴連線Insight，疫情對線下教育培訓(xùn)行業(yè)來說，是巨大的打擊，“一般情況下，很多機構(gòu)春節(jié)前會停業(yè)，如果沒有疫情，春節(jié)結(jié)束之后就會開業(yè)?！?/p>

從春節(jié)到現(xiàn)在的這段空白期，讓很多沒有充?，F(xiàn)金流的店面被迫選擇轉(zhuǎn)讓。因為時間每推延一天，對他們來說就是新增的一筆負債。

線下培訓(xùn)機構(gòu)的倒閉潮，正在無聲而猛烈地發(fā)生著。

在今年2月6日，成立13年的知名IT培訓(xùn)機構(gòu)兄弟連教育就宣布，因受疫情影響，北京校區(qū)停止招生，員工全部遣散。創(chuàng)始人李超稱，公司資金儲備少并且一直處于虧損狀態(tài)，兄弟連在年前曾壓縮成本、緩發(fā)工資、全體動員，計劃在節(jié)后招生旺季打一個翻身仗，但疫情將計劃全部打亂。

兄弟連李超的公開信截圖

多位業(yè)內(nèi)人士告訴連線Insight，疫情倒下的第一波線下教育公司，很多在疫情之前就已存在問題，疫情加速了他們走向死亡的時間，還有一大批公司在求生、轉(zhuǎn)型。

學(xué)而思、新東方、卓越教育等線下教育培訓(xùn)機構(gòu)相繼停課之后，開始免費贈送在線課程，“有一些機構(gòu)在四五月份的時候，開始搞預(yù)售，還有的轉(zhuǎn)型做線上教育，也有在快手抖音等平臺拍短視頻的?！倍抨捞岬?，這些措施有緩解作用，但也有實施難度。

有多少線下培訓(xùn)機構(gòu)能活到疫情之后？

“半年的時間真的很長”

在上海，有很多機構(gòu)正急于轉(zhuǎn)讓。

張運告訴連線Insight，這些店面轉(zhuǎn)讓打包轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容主要包括積累的會員資源、老師、店面裝修、租約，當然，還包括負債。

有的會員已經(jīng)把學(xué)費一次性繳清，還有課程沒有上完，后面則需要接盤者繼續(xù)提供上課服務(wù)，“但是之前會員的學(xué)費已經(jīng)被老板全部拿走，甚至花掉了?！睆堖\說。

在疫情反復(fù)的當下，大多數(shù)人對行業(yè)持悲觀態(tài)度，即便免費轉(zhuǎn)讓也并不容易出手，據(jù)杜昀觀察，能轉(zhuǎn)出去的并不多，“也有，但是大部分人是對這個行業(yè)有興趣，想要抄底的心態(tài)進入的?！?/p>

北京、上海的很多線下教育機構(gòu)選擇轉(zhuǎn)讓，圖源58同城

據(jù)《K12教育培訓(xùn)機構(gòu)疫情影響情況調(diào)查報告》指出，疫情正在給K12教培行業(yè)帶來深遠的影響，87%的機構(gòu)表示已經(jīng)受到較大甚至嚴重影響，其中影響最大的三大因素是營收減少、場地租金壓力大、人力成本高。

60%的機構(gòu)預(yù)計上半年凈營收將遭遇滑鐵盧式下跌，跌幅超過50%。

在教育行業(yè)投資人毛算算看來，線下教育是一個現(xiàn)金流的生意，他告訴連線Insight，疫情期間，沒有收入，工資和房租都要硬扛，對這個靠現(xiàn)金流活著的行業(yè)來說，意味著會很快走向死亡。

“接下來，公司的財務(wù)狀況會惡化得很厲害，因為大部分教育機構(gòu)的財務(wù)管理是比較脆弱的，公司賬上一般沒有錢，每個月運營的錢是靠當月的收入來支撐的?！倍抨捞岬?，如果老板自身有積蓄，就足以支撐一段時間，如果沒有足夠的現(xiàn)金流支撐，就會導(dǎo)致關(guān)店或轉(zhuǎn)讓。

據(jù)她觀察，除了0元清盤的機構(gòu)之外，還有一些門店老板的轉(zhuǎn)讓費依舊保持幾十萬甚至上百萬，這類店通常面積比較大，裝修花費不少錢，但是還沒有收回成本，可能剛開業(yè)一兩年，甚至幾個月，這類則更難轉(zhuǎn)手。

而對于不同類別的教育機構(gòu)，受影響的程度也不一樣。

小牛計劃主要是為0-12歲的線下教育機構(gòu)提供金融、招生等服務(wù)，合作機構(gòu)覆蓋100多個城市，700多個品牌，主要服務(wù)非應(yīng)試、偏興趣類的素質(zhì)教育機構(gòu)，“這類屬于線下教育機構(gòu)里邊，受影響比較大的?！倍抨捞岬剑诰€下教育普遍受損的情況下，相比剛需的應(yīng)試類K12教育，興趣類教育機構(gòu)更是重災(zāi)區(qū)。

毋庸置疑，K12相比興趣班更為剛需，在行業(yè)內(nèi)大多數(shù)興趣類培訓(xùn)機構(gòu)，幼兒園和小學(xué)的孩子占比更多，因為這個階段的孩子學(xué)業(yè)壓力小，空閑時間更多，大多數(shù)家長只有在學(xué)習(xí)之外才會考慮興趣的問題。

在社交平臺上，一位教育領(lǐng)域的網(wǎng)友提到“公司有3個校區(qū)，平均500平米，沒收入，還要拿出將近40萬維持運營，還有多個校區(qū)的業(yè)內(nèi)朋友說他們6個校區(qū)加一起要投入將近200萬才能運營下去，老板去年新開的2家分校都還在虧損，已經(jīng)彈盡糧絕了?！?/p>

此外，不同的城市受影響程度亦有不同。

杜昀通過對公司覆蓋的1-5線城市教育機構(gòu)的觀察發(fā)現(xiàn)，疫情對一二線城市線下教育機構(gòu)的影響，要比三四五線城市的影響要更大。“不同城市有一個核心區(qū)別，就是房租在成本結(jié)構(gòu)中的占比是不一樣的?！彼o連線Insight算了一筆賬，比如收入是100元，在北京房租一般要占到10-15塊錢，但在一個小城市，房租只會占到5塊錢。

但她也提到，一二線城市老板的經(jīng)營思維可能會更好，綜合實力更強，所以抗風(fēng)險能力相對更好，并且很多城市現(xiàn)在已經(jīng)開始區(qū)域集團化，比如在一些城市省會，這個城市60%的品牌、0-6歲的機構(gòu)都可能屬于一家公司，背后有實力雄厚的資本支撐，這種機構(gòu)抗風(fēng)險能力會更強。

但是不論對身在何處的線下教育機構(gòu)來講，半年的停業(yè)時間都顯得十分漫長。

前期投入大，回本周期長

疫情的不可抗力因素之外，線下教育行業(yè)還需解決自身的問題。

“最大的問題就是供應(yīng)過?！?，在毛算算看來，行業(yè)從2016年開始就已經(jīng)接近飽和，市場裝不下那么多公司，但仍有大批創(chuàng)業(yè)者涌入。

他提到，我國新生兒從2018年開始就在下滑，但教育機構(gòu)供應(yīng)量卻在持續(xù)上升，“2017年以后我基本上就不再關(guān)注這個領(lǐng)域了，因為投資不能忽視數(shù)字看感覺，市場的火熱會給人一種錯覺，很多小老板甚至教育機構(gòu)的員工都會出來做?！?/p>

杜昀也注意到了這一點，“小孩的出生率比想中要低，這個是出乎意料的，之前大家以為開放二孩就會增長很多，但其實并沒有，根本就沒有這么多市場需求?！?/p>

而判斷一家線下教育機構(gòu)能否賺錢，杜昀的方式也是基于所在地人口、收入和機構(gòu)數(shù)量的對比是否失衡來粗略計算的，她以北京的回龍觀為例，在這個地方人口較為密集，收入水平高，機構(gòu)數(shù)量相對合理，然后以回龍觀為參照物，有的四線城市，當?shù)厝耸杖氡然佚堄^低，人口是回龍觀的一半，但是這兩個地方的教育機構(gòu)數(shù)量卻差不多，“這個明顯不合理?！?/p>

數(shù)量過剩之外，還有定價問題，在一個三四線城市，市民的平均收入比一線城市低很多，但是課程定價只低了20-30%，從消費能力上來講，并不能吸納更多用戶。

疫情加速了行業(yè)問題的暴露。

與奶茶加盟類似的是，線下教育培訓(xùn)機構(gòu)也多數(shù)是走加盟的模式。相當于花錢購買一個系統(tǒng)，不需要有課程研發(fā)能力，開店門檻較低，客單價高，一個學(xué)生的學(xué)費可能就高達幾萬元，這個看似很容易賺錢的行業(yè)，也導(dǎo)致了大批人涌入。

“線下教育機構(gòu)，尤其是興趣教育的市場，其實在過去三年里，走過了餐飲行業(yè)七八年才走過的路程。”在杜昀看來，餐飲行業(yè)的那段瘋狂的奶茶加盟、互相抄襲的歷史，也是線下教育行業(yè)正在經(jīng)歷的。“沒有人計算這個城市是否需要那多奶茶店，這和教育培訓(xùn)機構(gòu)是一樣的?！?/p>

市場過剩，但房租和運營成本卻沒有降低。

“北京最貴的地方，是藍色港灣和金源兩個地方，藍色港灣一平米一天是接近20塊錢的價格，金源也很貴，而且沒有地兒，在這種地方開店，更多企業(yè)是把這個位置選擇作為一個旗艦店，但老實說，掙錢機構(gòu)并不多，因為房租太高?！倍抨栏嬖V連線Insight。

前期投入太大，運營成本高，也意味著回本周期會更加漫長。

一家店回本究竟需要多久？杜昀給連線Insight算了一筆賬：

開一家店，首先要租房，小城市1塊-5塊/每平米都有，北京20塊左右一天，一般要簽最少3年到5年的合同，交三個月到半年押金，再加上裝修，每平米平均裝修成本三四千塊錢；購買設(shè)備、教具需要幾十萬；得到一個品牌的授權(quán)，需要二三十萬到五六十萬的授權(quán)費，便宜的也要十幾萬。

幾百萬扔出去之后，開業(yè)前幾個月是沒收入的，扛半年之后，才開始掙錢，做得比較好的，一年半到兩年可以把前期投入收回，做得一般可能要三年，“這些還是比較懂行的人，品牌也不錯的，這絕對不是個暴利行業(yè)，業(yè)務(wù)的天花板非常低?！倍抨捞岬?。

因此，在2019年，行業(yè)就已經(jīng)開始出現(xiàn)一波倒閉潮，成立20年的老牌教育機構(gòu)韋博英語，在去年9月就遭到員工爆料稱，韋博英語北京全部校區(qū)欠薪、關(guān)門，由此引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)，多地校區(qū)關(guān)店、上?？偛看蟀雴T工離職、學(xué)員高昂學(xué)費無法退還，成為教育領(lǐng)域去年最大的暴雷事件之一。

韋博英語門店

據(jù)“某企業(yè)信息查詢平臺”數(shù)據(jù)顯示，2019年有1.2萬家教育公司關(guān)停。

這是一個換手率非常高的行業(yè)，杜昀認為，線下教育和餐廳非常相似，一是不確定性因素大，通常一個新小區(qū)剛交房的前幾年新生兒相對較多，則早教類生意會比較好，但往后幾年新生兒出生率若下降，生意可能會變差，這類不確定因素導(dǎo)致一家店不會在一個地方開很久。另一方面，教育機構(gòu)的換手率和餐廳一樣都很高，“北京二環(huán)有一家教育機構(gòu)，一年換了三個老板，而且還是知名品牌。”

還有店長或員工會在附近開一家店，把原本積累的學(xué)生資源帶走，行業(yè)亂象普遍存在。

“即使沒有疫情，也要很懂行的人才能賺錢；老玩家能賺錢，因為房租簽得越早越便宜；早教類懂得求變、豐富課程形式的人能賺錢；培訓(xùn)類互聯(lián)網(wǎng)化的人更能賺錢。”毛算算告訴連線Insight，對于這個門檻較低，加盟較多的行業(yè)來說，疫情加速了行業(yè)的洗牌和進化。

他提到，“原來你只懂線下就能生存，現(xiàn)在你不懂線上就沒法生存?！?/p>

線上求生

對于還在掙扎中的線下機構(gòu)來說，他們不得不開啟求生轉(zhuǎn)型之路。

“你從一個老師到主播，是有跨度的，不在能力，在想法，經(jīng)過一個多月的摸索之后，我總結(jié)出來的是，陪伴大于知識，知識需要融合在陪伴里，通過故事講述出來。”一位教育類MCN機構(gòu)負責(zé)人在快手上說道。

一個新的趨勢是，疫情讓很多原本在線下授課的老師轉(zhuǎn)移到了線上，也因此催生了一批培養(yǎng)教育類主播MCN機構(gòu)的出現(xiàn)。

連線Insight發(fā)現(xiàn)，有機構(gòu)從春節(jié)期間開始就已經(jīng)在快手、抖音上做教育類賬號，一些比較“激進”的機構(gòu)還會在短視頻平臺上投入比較大的人力和財力，把既有的線下科目體系，搬到短視頻平臺，通過積累一定量粉絲售賣線上課程或做廣告獲得收入。

疫情期間多數(shù)線上教育日活增速增加，圖源易觀研究院

線下教育培訓(xùn)機構(gòu)轉(zhuǎn)型做線上，一方面可以維護既有的客戶關(guān)系，另一方面老師面對鏡頭比其他領(lǐng)域更有天然的表達優(yōu)勢，可以售賣線上課程或者做賬號吸粉引流的方式緩解經(jīng)營壓力。

但是，線下機構(gòu)轉(zhuǎn)型到線上并不容易。“因為線上和線下是兩套完全不同的邏輯，線上教育有一套自己的獲課、運營、授課邏輯，術(shù)業(yè)有專攻，線上需要的重要能力是抓住用戶的注意力”，毛算算告訴連線Insight，行業(yè)內(nèi)成功轉(zhuǎn)型到線上的線下教育機構(gòu)并不多。

這與機構(gòu)類別也有關(guān)系，有些機構(gòu)的核心是提供一個活動場地，而非課程，比如早教類的核心是面對面的陪伴，如果失去了這樣一個核心場地，只提供攝像課程便會比較困難。

“疫情讓很多人看到，早教在‘教育’層面其實可以說是一個偽需求，因為它解決的是一個陪伴的問題，而中國在三歲以前世沒有托兒所的?！痹诿闼憧磥?，早教承接的其實是“托兒所”的功能，但在疫情期間，這一功能也失去了其作用。

大多數(shù)培訓(xùn)機構(gòu)選擇了原地等待，而不是線上求生?！芭嘤?xùn)機構(gòu)整體上反應(yīng)速度并不快，選擇轉(zhuǎn)型的占比比較低。”杜昀提到，線下機構(gòu)的客單價普遍比較高，幾千至兩萬不等，導(dǎo)致用戶總數(shù)少，積累的社群也很少，只有二三百人不等。

對于線上產(chǎn)品來說，獲課和轉(zhuǎn)化率都不同，“線上產(chǎn)品的運營模式，無論從引流到轉(zhuǎn)化，整個流程都是很專業(yè)的?！倍抨栏嬖V連線Insight，這基本可以認為是兩門生意，因為運營模式全然不同。

如今，疫情還尚未明朗，對于已經(jīng)歇業(yè)半年的線下教育機構(gòu)來說，即將面臨的是如何彌補這段空白期，對他們來說，這失去的半年，也意味著失去了一部分用戶。

“學(xué)生長大了半年，這個時間空檔了，就會導(dǎo)致能做轉(zhuǎn)介紹的時間變少了。通常線下教育機構(gòu)比較重要的獲客方式是學(xué)生或者家長介紹其他同年齡段的學(xué)生來上課，但轉(zhuǎn)介紹、做口碑都需要在上課過程中來做，這個時間忽然過去了，就得想辦法再去追補?！倍抨栏嬖V連線Insight。

更艱難的一點在于，即便疫情過去，但被線上機構(gòu)搶走的學(xué)生們，可能并不會重新選擇線下機構(gòu)，線下教育的市場空間可能會進一步被壓縮。

“疫情極大利好了線上培訓(xùn)”，毛算算提到，對于原本對線上教學(xué)有顧慮的家長來說，這次疫情讓他們被迫接受，甚至已經(jīng)養(yǎng)成了線上學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

如今，對于線下教育從業(yè)者來說，要度過這個難關(guān)，將需要更大的勇氣也將面臨更多的挑戰(zhàn)。

不過歸根到底，無論是線上培訓(xùn)還是線下培訓(xùn)，核心競爭力都是優(yōu)秀的課程和教師。經(jīng)過這一輪洗牌，原本銷售導(dǎo)向的公司被淘汰了不少，潛心專注于教研與教師培訓(xùn)的機構(gòu)，未來會有更多機會。