前幾天兔子跟著范克雅博去了杭州阜陽的富春山街jot，一般來說，巨頭們每次舉辦這種體驗(yàn)感很強(qiáng)的活動(dòng)，都要接觸全國(guó)各地(包括北京、南京、武漢、成都和杭州地區(qū))最高質(zhì)量的VIP?！绊槺恪边€推產(chǎn)品。(阿爾伯特愛因斯坦，Northern Exposure(美國(guó)電視))。

但是產(chǎn)品也絕對(duì)不是隨便推的，比如說，既然地址選了杭州，當(dāng)然是考慮到氣候、風(fēng)景各種原因，那么，對(duì)梵克雅寶來說，這里顯然是很適合這個(gè)名叫Frivole的系列的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是心形花瓣組成的立體花朵，這顯然和杭州的自然風(fēng)景非常融合。

珠寶和環(huán)境融為一體的感覺

“杭州客人特別喜歡具像設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，花花草草的東西他們接受度很高，這也是和我們的風(fēng)格高度匹配的?！辫罂搜艑氈袊?guó)董事總經(jīng)理賴予欣說，但事實(shí)上撇開這個(gè)選址問題不說，這次的新品發(fā)布其實(shí)充滿了心機(jī)。

具像設(shè)計(jì),是梵克雅寶一直以來的特色

首先，F(xiàn)rivole系列這次發(fā)了9款新品，值得注意的是，9款中出現(xiàn)了迷你款式的手鏈、耳釘和項(xiàng)鏈（迷你的意思其實(shí)就是入門級(jí)的低價(jià)位產(chǎn)品）。

而且手鏈和耳釘都是第一次在這個(gè)系列中出現(xiàn)。

當(dāng)然了，對(duì)一個(gè)系列來說，補(bǔ)充品類是正常的，以前沒有賣的現(xiàn)在增加，也給顧客多點(diǎn)選擇（同時(shí)還增加了黃金鑲鉆的款式，之前考慮到亞洲人對(duì)黃金的接受度低，一直以來白K金都是主力）。

現(xiàn)場(chǎng)模特試戴

但最重要的是，入門級(jí)的產(chǎn)品是為了吸引年輕人，奢侈品們?cè)谥袊?guó)急需爭(zhēng)奪年輕的新顧客。

也就是那些向往著大牌但短期可能不太買得起的。

而梵克雅寶最初都是動(dòng)輒好幾萬的價(jià)格，讓人難以出手啊，所以這次的手鏈定價(jià)在12000元左右，算是初級(jí)的價(jià)位。

而且用賴予欣的話來說，手腕是商家的必爭(zhēng)之地，因?yàn)榭伤苄蕴珡?qiáng)了。手鏈和手鐲就成了主力軍，而且它們之間還不沖突，因?yàn)榭梢辕B戴啊。

這就是另一個(gè)心機(jī)了——入門的吸引年輕顧客上鉤，同時(shí)也鼓勵(lì)老顧客來疊戴（梵克雅寶一直以來的銷售主力都是四葉幸運(yùn)系列，但很多買過這個(gè)系列的顧客慢慢就會(huì)不滿足，想要其他產(chǎn)品，但一下又夠不到高級(jí)珠寶，所以Frivole的出現(xiàn)也是對(duì)老顧客的一種補(bǔ)充選擇），無論怎樣都是增長(zhǎng)銷售。

四葉幸運(yùn)系列是梵克雅寶的基石

“類似設(shè)計(jì)細(xì)巧的入門產(chǎn)品比較容易和其他產(chǎn)品混搭，在搭配中每個(gè)人能發(fā)揮自己的創(chuàng)意?！辟囉栊勒f。

用發(fā)揮創(chuàng)意搭配的方式來鼓勵(lì)銷售，當(dāng)紅炸子雞潘多拉最擅長(zhǎng)了。潘多拉這幾年爆漲的年報(bào)其實(shí)很多品牌看在眼中，說它套路也好，但是年輕人就是吃這一套。

串珠可不僅僅是手工勞動(dòng)的樂趣，人家還灌輸了意義

今天兔子還和一個(gè)超愛潘多拉的妹子聊天，聽到她可以把一個(gè)系列每個(gè)珠子都報(bào)上名來時(shí)，我驚得牙齒都要掉光了?！芭硕嗬泻芏嘤屑o(jì)念意義的珠子，你可以為紀(jì)念來收珠子，也可以為了搭配好看來買，只是大多數(shù)時(shí)候兩者不能兼得，但正因?yàn)檫x擇眾多，每個(gè)人可以找到自己最想要的。”她說。

這就是一種吸引年輕人的思路。而奢侈品們似乎也在最近瞄上這個(gè)市場(chǎng)，所以它們不約而同選擇了一個(gè)方式——用減少材料用量的方式降低價(jià)格，作為入門產(chǎn)品攬客，再通過疊戴增加購(gòu)買頻率和數(shù)量。

比如卡地亞最新的LOVE手鐲，最直觀的變化就是變細(xì)了，變細(xì)了也就容易和其他產(chǎn)品混搭。

一下戴3只，算算得要多少錢

而伯爵的Possession和Rose系列也是如此，去年下半年P(guān)ossession出了新手鐲，光版的1萬多一個(gè)，帶鉆的2萬多。而Rose也出現(xiàn)了六千元的手鏈。

廣告大片已經(jīng)“毫無顧忌”地示范怎樣把盡可能多的珠寶戴上身

初級(jí)手鏈，疊戴最佳伴侶

“一般顧客會(huì)選擇手鐲和手鏈疊戴，又或者一個(gè)光版手鐲配一個(gè)帶鉆手鐲，白金和玫瑰金混合搭配。還有人會(huì)一下選3個(gè)鐲子，這樣就5萬元了?！蓖米訌牟舻陠T處打探到，自從《歡樂頌》熱播后，似乎這股疊戴風(fēng)熱了不少。

而卡地亞呢，開始鼓勵(lì)大家Love和釘子手鐲混著戴（畢竟帶了鉆的價(jià)格還是蠻高的，一般小年輕不見得疊得起?。?/p>

這種策略在中國(guó)目前看來比較流行，因?yàn)橹型鈱?duì)奢侈品的消費(fèi)還是有差別。

比如國(guó)外消費(fèi)梵克雅寶的中堅(jiān)力量往往是40歲以上，他們有一定財(cái)力，收入穩(wěn)定，有閱歷，更傾向于購(gòu)買大件珠寶，希望可傳世和保值。而中國(guó)目前25~35歲的人群消費(fèi)最旺盛，但他們的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)可能更適合買初級(jí)產(chǎn)品。

對(duì)一些年輕人來說，花12000元可以擁有一件梵克雅寶，她們很樂意嘗試。

據(jù)兔子了解，梵克雅寶Frivole系列在3月20日就已在中國(guó)上市，2周完成了預(yù)計(jì)1個(gè)月的銷售量，其中中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)為全亞洲最好。

“現(xiàn)在有不少二十三四歲的年輕人買入門的手鐲?！辈舻匿N售說。

雖然我一再提醒那位妹子潘多拉買多了不值錢啊，但她在非常理性地算了一下回復(fù)我：“的確，我買的幾串加起來都可以換一件不錯(cuò)的珠寶了，但是，這個(gè)買的過程真的很有意思?！比缓笏珠_始如數(shù)家珍地告訴我哪里買什么珠子特別劃算，男票又是如何靠潘多拉打動(dòng)她的心的。

年輕人的購(gòu)物根本不以保值為主要目的，而是一種體驗(yàn)，滿足目標(biāo)的愉悅。這就像10年前的我自己，剛工作攢錢陸續(xù)買了3只卡地亞的戒指，當(dāng)時(shí)的想法無非也是“我也擁有卡地亞”了。

老了，刁鉆了，難伺候了，便宜的看不上貴的買不起，買東西錢包捂得特別緊，但每個(gè)人終究會(huì)走過一條體驗(yàn)的路——也許沒有當(dāng)初的“揮霍”，也不會(huì)有如今的“滴水不漏”吧。

說笑了，這世上哪有真正的性價(jià)比，無非是圖個(gè)開心罷了。