你好，這里是在網(wǎng)絡(luò)“后窗”欄目投降的9號(hào)。這是一篇關(guān)于上班族的文章，在這里，我們遵循職人的另一面。

透過(guò)個(gè)體化的故事，去觀察人的處境與產(chǎn)業(yè)前沿的變化。

疫情，突然又成了這個(gè)秋天最令人揪心的事情。每日新增病例的數(shù)字和地圖上星羅棋布的疫情地圖，讓不少行業(yè)又開(kāi)始進(jìn)入新一輪困局。

疫情最直接傳導(dǎo)的是線下經(jīng)濟(jì)，跨城出行受阻，一切與旅行相關(guān)的行業(yè)又跌入冰點(diǎn)。民宿品牌經(jīng)營(yíng)者十葦（花名）似乎已經(jīng)習(xí)慣了——這樣的情況在過(guò)去一年多來(lái)已習(xí)以為常。他在疫情最初爆發(fā)的2020年3月開(kāi)始一頭扎入民宿行業(yè)，截止目前，已經(jīng)開(kāi)出了300家民宿。其中，第200-300家，僅用了3個(gè)月的時(shí)間，平均每天一家。

如果從營(yíng)業(yè)曲線來(lái)看，過(guò)去一年多來(lái)，營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)幾乎與疫情爆發(fā)的節(jié)點(diǎn)息息相關(guān)，“說(shuō)沒(méi)有影響是假的，每當(dāng)疫情多點(diǎn)擴(kuò)散的時(shí)候，房屋空置率總會(huì)上升”。但同時(shí)，卻有另一個(gè)力量出現(xiàn)，年輕人對(duì)于體驗(yàn)感更強(qiáng)的民宿的消費(fèi)熱情，最終，需求端的旺盛最終壓倒了疫情所帶來(lái)的負(fù)面影響?！笔斦f(shuō)。

目前，十葦民宿的年?duì)I收達(dá)3000萬(wàn)元。這與我聽(tīng)到的大多數(shù)民宿創(chuàng)業(yè)者的故事都不同。原本我對(duì)這個(gè)行業(yè)的故事理解范本是，開(kāi)一家民宿，是很多“文藝青年”的夢(mèng)想，但另一端，又有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)稱，目前國(guó)內(nèi)一家民宿的生命周期，僅有8個(gè)月。大約一半的民宿，都在賠本賺吆喝。

有關(guān)民宿行業(yè)的悲觀統(tǒng)計(jì)，十葦并沒(méi)有否認(rèn)。但他同樣相信，在任何一個(gè)行業(yè)，能掙到錢的，都是少數(shù)。在住宿行業(yè)摸爬滾打5年，開(kāi)出300家民宿后，找他的人越來(lái)越多，“都在問(wèn)我能不能幫他/她空置的房子打造成民宿運(yùn)營(yíng)”。拒絕掉大約98%的請(qǐng)求，他對(duì)投中網(wǎng)說(shuō)，“大多數(shù)人對(duì)民宿的理解都是錯(cuò)的?！?/p>

「后窗」欄目第九期。我跟民宿創(chuàng)業(yè)者十葦聊了聊，民宿行業(yè)的“命門”到底是什么？賺到3000萬(wàn)的“潛規(guī)則”是啥？疫情之下突圍秘籍在哪兒？以及，這為啥能是個(gè)“電商生意”。

以下，是十葦?shù)谋磉_(dá)：

1.市場(chǎng)極速擴(kuò)張，“舊腳本”并不適用“新生意”

做民宿，是很多年輕人夢(mèng)寐以求的夢(mèng)想。六年前，一封“世界這么大，我想去看看”的辭職信火遍全網(wǎng)。辭掉工作后的女教師顧少?gòu)?qiáng)，最后去了成都開(kāi)了一家民宿，一時(shí)間讓一眾看客大失所望。但現(xiàn)在，我被問(wèn)到最多的問(wèn)題，也是“我有一套房子，投去做民宿，能賺錢么？”

這個(gè)問(wèn)題背后，是市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，入局者接踵而至。相較于酒店單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，民宿更具設(shè)計(jì)感，能夠滿足年輕人喜歡拍照發(fā)朋友圈的需求。房間的選擇上也更多樣化，諸如兩室一廳、三室一廳的戶型選擇，也更能滿足朋友出行、家庭出游等更多樣化的旅居需求。

事實(shí)上，我們正在經(jīng)歷一場(chǎng)盛大的旅居消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)移。在90后旅游出行的住宿選擇中，民宿已經(jīng)超過(guò)酒店，選擇比例高達(dá)60%。

國(guó)家信息中心分享經(jīng)濟(jì)研究院發(fā)布的《中國(guó)共享住宿發(fā)展報(bào)告2020》顯示，中國(guó)民宿使用人群2018年為7000萬(wàn)人，2019年達(dá)1.9億，2020年達(dá)2.2億，行業(yè)規(guī)模從2016年的85億上漲至2019年的225億，每年遞增40%。

但做民宿，并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，不是你有一套房子，簡(jiǎn)單裝修，出租，就能坐等收成的事。顧少?gòu)?qiáng)曾說(shuō)，“做民宿的這幾年，已經(jīng)數(shù)不清洗了多少床單、換了多少被套、刷了多少個(gè)馬桶。”但如果用我現(xiàn)在的思路來(lái)看，這些都是傳統(tǒng)的舊腳本，很難做大，也不會(huì)有太強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

十葦民宿受訪者供圖

我產(chǎn)生做民宿的想法，是在2019年年底，彼時(shí)，我剛剛結(jié)束上一段長(zhǎng)租公寓的創(chuàng)業(yè)。在往前，我在外企工作了15年，屬于芯片行業(yè)。進(jìn)入民宿行業(yè)，一是自己本身對(duì)于視覺(jué)設(shè)計(jì)的興趣，二是著實(shí)看到了行業(yè)的上升。當(dāng)2020年年初疫情突然爆發(fā)，我還是決定不改既定初衷，著手開(kāi)始籌備。

當(dāng)然，經(jīng)歷了長(zhǎng)租公寓創(chuàng)業(yè)的失敗，這一次，再來(lái)做民宿，我要用行業(yè)的“新腳本”。關(guān)鍵詞是：選好位置、輕資產(chǎn)、快速擴(kuò)張。這些關(guān)鍵詞背后的方法論在于，要把這個(gè)生意當(dāng)作電商來(lái)做，要有精細(xì)化、流程化的運(yùn)營(yíng)和有效數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)。如果用結(jié)果導(dǎo)向來(lái)衡量，目前，我的十葦民宿已經(jīng)成了成都的第一品牌。在成都和重慶兩個(gè)城市，擁有300家民宿，一年?duì)I業(yè)額達(dá)3000萬(wàn)元，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)收支平衡。

2.守住區(qū)域底線，3個(gè)月開(kāi)出100家民宿

那么，民宿行業(yè)的“新腳本”到底該怎么做？我認(rèn)為，首先最不該忽略的就是選址。我是四川人，成都又是一個(gè)網(wǎng)紅城市，對(duì)民宿創(chuàng)業(yè)的政策也相對(duì)寬松，就把創(chuàng)業(yè)的大本營(yíng)放在了成都，先深耕成都，然后再進(jìn)行擴(kuò)散。目前已有的300家民宿主要在成都和重慶，但在我規(guī)劃范圍內(nèi)，我還會(huì)選重慶、西安、長(zhǎng)沙、上海、北京等10-20個(gè)一二線旅游城市進(jìn)行擴(kuò)張覆蓋。

選好城市，下一步動(dòng)作并不收房，而是先規(guī)劃熱力區(qū)域（也叫熱力商圈），然后只在熱力區(qū)域范圍內(nèi)尋找合作房源。

所謂熱力區(qū)域，指的是根據(jù)交通、城市大流量景點(diǎn)、人流量等要素，圈出的幾個(gè)熱力商圈，，圍繞這些熱力區(qū)域去找適合做民宿的房源。不在我規(guī)劃的熱力區(qū)域里的房源，一概不碰。這是確保入住率與收益的第一條底線。

以成都為例，我們主要發(fā)力在太古里、寬窄巷子、九眼橋、339電視塔四個(gè)板塊。假設(shè)一位上海來(lái)四川的游客，不管是要去川西還是峨眉山，他的第一站大概率還是要在成都匯聚進(jìn)行分流，如果把全年的銷售額拉平來(lái)看，成都的業(yè)績(jī)一定要高于各個(gè)區(qū)域的景區(qū)民宿。這也是我為什么選擇城市民宿而非景區(qū)民宿的原因，城市民宿的淡旺季波動(dòng)相對(duì)較小。

熱力圈層確定，接下來(lái)，就是找尋合伙人與快速擴(kuò)張。從開(kāi)設(shè)第一家民宿之時(shí)，我就確定了要走品牌化路徑，那么找到合適的路徑并能夠規(guī)模化復(fù)制一定是必經(jīng)之路。

在我看來(lái)，市場(chǎng)任何一種商業(yè)模式，如果是零散化、分散化的模式，將會(huì)持續(xù)面臨高額獲客不斷拉新的困境，品牌效應(yīng)越高，運(yùn)營(yíng)的邊際成本就越低，擴(kuò)張也就越快。其實(shí)酒店行業(yè)也經(jīng)歷了這樣的階段，早期的小旅館一定會(huì)被連鎖化酒店吞噬。

踩過(guò)長(zhǎng)租公寓的坑，我決定通過(guò)合伙人的模式進(jìn)行擴(kuò)展房源。所謂合伙人，是每套民宿的主人，他們只需要提供房子，然后將房子按照我們規(guī)劃的設(shè)計(jì)思路進(jìn)行裝修。我們?cè)诖_定合伙意向之后，負(fù)責(zé)提供整個(gè)房子的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)。你可以理解為，我們是一家提供民宿服務(wù)的公司。

合伙人需要付出的是房子的租金和裝修費(fèi)用，大約每套在8萬(wàn)元左右，能獲得民宿銷售費(fèi)用65%的收益。我的合伙人多為城市里的中產(chǎn)階級(jí)，如果手里有二三十萬(wàn)的閑置資金，來(lái)投兩三套民宿，也算一種新的理財(cái)方式。

隨著合伙人收益的日漸平穩(wěn)，帶來(lái)的口碑也使得我的民宿擴(kuò)張?jiān)絹?lái)越快。從2020年至今，我們的規(guī)模從0套到100套，用了12個(gè)月；100套到200套，用了6個(gè)月；200套到300套，只用了3個(gè)月的時(shí)間。

值得一提的是，在我們的民宿品牌里，70%的合伙人，都是租房來(lái)合伙跟我做民宿。因?yàn)槲覍?duì)位置的選擇近乎嚴(yán)苛，并非所有的房子都適合用來(lái)做民宿。這也就不難理解，為什么那么多問(wèn)我，“我有一套房，你能幫我做民宿嗎？”的請(qǐng)求，98%我都會(huì)拒絕。但如果他拿自己的房子親自去做，沒(méi)有精細(xì)化、流程化的運(yùn)營(yíng)和有效數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，小散戶幾乎沒(méi)轍。

3.每60套房源僅用2.5個(gè)人力，做民宿要用電商思維

回到投資做民宿，能夠獲得65%的收益這種運(yùn)營(yíng)模式。行外人看來(lái)，這種模式也許陌生，但如果與酒店行業(yè)相比對(duì)，就能觀測(cè)到其合理性與可操作性。投資者看到一棟位置非常好的樓，認(rèn)為在這兒做生意一定能賺錢，但又不具備經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，于是找來(lái)專業(yè)的酒店運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將整個(gè)酒店的裝修運(yùn)營(yíng)交給酒店管理方，然后坐等收經(jīng)營(yíng)分成即可。只不過(guò)，目前市面上，酒店抽傭在銷售額的60%，投資者拿40%，這個(gè)分成比例與我的民宿品牌大相徑庭。我只拿35%的抽傭，也即民宿管理費(fèi)用。相較于酒店，我的合伙人投資民宿的門檻也要比酒店更低。

當(dāng)然，產(chǎn)品也是整個(gè)民宿運(yùn)營(yíng)體系中，最重要的一環(huán)。很多民宿主本身沒(méi)有設(shè)計(jì)功底，會(huì)從市面上找一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。但產(chǎn)品出來(lái)好不好，能否符合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有些撞運(yùn)氣的感覺(jué)。其實(shí)民宿的裝修也是有市場(chǎng)熱點(diǎn)的，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)上各種裝修風(fēng)格進(jìn)行匯總分析，并對(duì)應(yīng)其所在的區(qū)域，然后再來(lái)打磨產(chǎn)品，成功率就要高得多。

只收35%的抽傭，還能保證盈利，在于我獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，成本要比酒店低得多。從結(jié)果上來(lái)看，我平均每60套房源只用2.5個(gè)人力。從運(yùn)營(yíng)邏輯上看，酒店更偏線下生意，而民宿則更偏電商。

說(shuō)民宿更像電商，是因?yàn)樗鼛缀跛械臉I(yè)務(wù)都是在線上完成的——從信息的發(fā)布，到消費(fèi)者下單，我們確認(rèn)訂單后，給消費(fèi)者下發(fā)智能密碼鎖，消費(fèi)者自主入住，自主退房。這種邏輯與你在網(wǎng)上下單貨品，盡管倉(cāng)庫(kù)在杭州，但貨品能夠發(fā)到全國(guó)各地是一樣的。你看我們有一部分房源在重慶，但運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全在成都。這種模式要比酒店輕得多，少了酒店管理團(tuán)隊(duì)，真正做到“無(wú)店長(zhǎng)”的模式。

十葦民宿受訪者供圖

我們對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)的顆粒度更偏線上。比如，一套民宿最初上線，我們要關(guān)注的是7天內(nèi)的月均曝光量是否足夠。正常情況下，7000-8000次的曝光才是進(jìn)入到正常區(qū)間里，如果能夠達(dá)到12000-15000次的曝光，屬于稍好的情況。在這7天內(nèi)，我們的操盤同事要密切關(guān)注每一節(jié)點(diǎn)的變化，如果每天的曝光量不在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)，就要去分析是哪里出了問(wèn)題，并及時(shí)去做調(diào)整。其次，我們還要關(guān)注每套房源的點(diǎn)擊量、咨詢量、咨詢后轉(zhuǎn)化率等等，這樣的持續(xù)跟蹤狀態(tài)我們大約要持續(xù)一個(gè)月，一個(gè)月后達(dá)到預(yù)期狀態(tài)，才可以投入到下一階段大膽運(yùn)營(yíng)過(guò)程中。

達(dá)成預(yù)期狀態(tài)有幾個(gè)要素，比如首圖傳遞的信息量和美學(xué)是否符合消費(fèi)者的需求、房源標(biāo)簽是否完整、和平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)是否契合、售后評(píng)價(jià)是否符合預(yù)期等等。這個(gè)過(guò)程與淘寶極像。

當(dāng)然，一套民宿是否運(yùn)營(yíng)成功，也不能說(shuō)完全離開(kāi)線下。更確切的說(shuō)，這是一個(gè)線上與線下結(jié)合極為密切的生意。如果線下產(chǎn)品強(qiáng)但線上不強(qiáng)，你的房源很可能賣不出去；線上強(qiáng)線下不強(qiáng)，那一定影響后續(xù)評(píng)價(jià)與平臺(tái)推薦，第二個(gè)月生意就會(huì)下滑。所以必須兩手抓，兩手都要硬，才能把一間民宿的運(yùn)營(yíng)給拉倒正常水準(zhǔn)。

這一套打法打下來(lái)，也就練就了十葦民宿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。強(qiáng)大的中后臺(tái)能力和運(yùn)行效率，從而也能控制我的成本與合伙人收益。只有合伙人能夠切實(shí)賺到錢，我的房源拓展能力才能迅速增大，這也是個(gè)口碑生意。

當(dāng)然，我要解決的，還有散戶民宿主難以控制的另一個(gè)問(wèn)題。消費(fèi)者選擇民宿時(shí)，還會(huì)有對(duì)房間質(zhì)量參差不齊，衛(wèi)生情況堪憂的考量?，F(xiàn)在，我們應(yīng)該是成都地區(qū)唯一一家選用布草公司統(tǒng)一消殺，清理衛(wèi)生的民宿，在衛(wèi)生層面與酒店基本統(tǒng)一。從而形成品牌效應(yīng)，打消消費(fèi)者的顧慮。

4.“新腳本”養(yǎng)成記：長(zhǎng)租公寓踩的“雷”，民宿不能再踩一遍

我的第一間民宿在2020年3月開(kāi)出，那正是疫情最嚴(yán)重的時(shí)候。如果把我這一年多的時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)看，我始終在面臨兩個(gè)力量的博弈，一個(gè)是疫情帶來(lái)的負(fù)面影響，另一個(gè)則是消費(fèi)者對(duì)于民宿選擇的熱情。于是，在我們的銷售曲線上，基本是圍繞著疫情突然封鎖，稍稍放開(kāi)預(yù)定量又立刻爆發(fā)的路徑在進(jìn)行波動(dòng)。最終，消費(fèi)者的熱情還是壓倒了疫情所帶來(lái)的負(fù)面影響，才取得了現(xiàn)在的這些小小成績(jī)。

房源的拓展也并不是平穩(wěn)上漲的趨勢(shì)，因?yàn)椴恢Ц逗匣锶说谋５资找尜M(fèi)用，最初拓展時(shí)也異常艱難。但隨著利潤(rùn)的上漲與口碑的積累，合伙人的招募速度才越來(lái)越快，目前基本能夠維持在一個(gè)月新增30-40套房源。這是一個(gè)冪方增長(zhǎng)曲線。

不承諾保底費(fèi)用，是我在上一段創(chuàng)業(yè)中吸取的教訓(xùn)。做民宿是我的第二段創(chuàng)業(yè)，第一段創(chuàng)業(yè)是做長(zhǎng)租公寓，從2016年開(kāi)始，做了三年。

做長(zhǎng)租公寓時(shí)，我把房子從業(yè)主手里租來(lái)，然后進(jìn)行設(shè)計(jì)，說(shuō)服業(yè)主進(jìn)行裝修，然后用我們的統(tǒng)一品牌幫他把房子租出去。這種模式與你所了解到的市面上的長(zhǎng)租品牌自己收房、裝修、再出租不同，模式要相對(duì)輕很多，這種模式現(xiàn)在也被我的民宿行業(yè)所沿用?，F(xiàn)在，自如也開(kāi)始使用這種模式。也驗(yàn)證了這種模式的正確性。業(yè)務(wù)做得最好的時(shí)候，我手里有兩三千套房源，年銷售額1個(gè)億。但最后，這段創(chuàng)業(yè)最終還是沒(méi)能成功。

十葦開(kāi)的長(zhǎng)租公寓受訪者供圖

現(xiàn)在再來(lái)反省，為什么年銷售額做到1個(gè)億還能虧損，最主要的原因，還是在于給房東承諾了保底的費(fèi)用，并每個(gè)月從公司的賬上給房東預(yù)付，從而在市場(chǎng)不穩(wěn)定的時(shí)候，給公司帶來(lái)了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)呢。2019年上半年，一些拿了大資金的長(zhǎng)租公寓品牌開(kāi)始無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)瘋狂收房擾亂市場(chǎng)，以至于空置房源大面積增加，我們也受到波及。但房東每月承諾的資金還要照付，我們沒(méi)能扛過(guò)來(lái)。

現(xiàn)在再來(lái)做民宿，之前的經(jīng)驗(yàn)得以沿用，我會(huì)從前期選房、裝修到整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系和售后服務(wù)，盡力提高每套房源的出租率，但不與合伙人簽訂紙面的“業(yè)績(jī)承諾”或“保底收益”。從而保證公司的運(yùn)行與財(cái)務(wù)模式更為健康，也能與合伙人長(zhǎng)期共贏。如果你有留意，會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年自如也開(kāi)始沿用這一模式。

也是在這段長(zhǎng)租公寓的創(chuàng)業(yè)中，我逐步開(kāi)始接觸到住宿行業(yè)里的分支——短租。城市短租（民宿）的盈利能力遠(yuǎn)超長(zhǎng)租，相比于旅游民宿，又沒(méi)有季節(jié)和淡旺季的局限。有了之前做長(zhǎng)租公寓的經(jīng)驗(yàn)，再進(jìn)城市民宿創(chuàng)業(yè)，要比第一段創(chuàng)業(yè)有底氣的多。但要說(shuō)起精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的模式，不得不說(shuō)，與我之前在外企的管理經(jīng)驗(yàn)息息相關(guān)。大企業(yè)對(duì)于每一個(gè)顆粒度的模式近乎精細(xì)，千錘百煉之后，找出最有效率的模式快速推廣復(fù)制，這種模式在民宿行業(yè)并不多見(jiàn)。

我2003年從上海交大畢業(yè)，讀書(shū)時(shí)就酷愛(ài)讀商業(yè)故事，這個(gè)習(xí)慣一直沿用至今。從這些報(bào)道也是我獲取商業(yè)思維的在重要路徑之一。2016年，我決意告別穩(wěn)定的中產(chǎn)階級(jí)生活開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，也與當(dāng)時(shí)讀到的一則新聞?dòng)嘘P(guān)。當(dāng)時(shí)，有報(bào)道稱，雷軍的順為資本投資了一家長(zhǎng)租公寓，又陸陸續(xù)續(xù)看到一些相關(guān)政策，我預(yù)感到，長(zhǎng)租公寓的大趨勢(shì)要來(lái)了，便一個(gè)猛子扎到了這個(gè)行業(yè)。

你要問(wèn)我，從新聞里真的能獲取創(chuàng)業(yè)的訊息與力量么。我認(rèn)為，這其實(shí)是一個(gè)反向邏輯，當(dāng)你主動(dòng)去獲取你想要的信息，新聞本身就能夠給你提供價(jià)值。

接下來(lái)，十葦民宿還要進(jìn)駐到更多的城市，我的規(guī)劃是，能夠在每個(gè)進(jìn)駐的城市占據(jù)民宿行業(yè)20%-30%的份額，同時(shí)，我們的民宿界的“華住會(huì)”平臺(tái)上線，這事兒基本就能做成了。（文/馮穎星 來(lái)源/投中網(wǎng)）

《后窗》欄目介紹：職人故事。記錄巨人，也關(guān)注個(gè)體，有人在產(chǎn)業(yè)前沿堅(jiān)守，也有人從裂隙中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。我們向后窺探，照見(jiàn)職人另一面。