文本|劉劍鋒

有一種能力，不是每個人都有興趣去學習，但是每個創(chuàng)業(yè)者，或者說有興趣創(chuàng)業(yè)的人，都必須去學習。

每一個企業(yè)，產(chǎn)生利潤的只有一個東西，其他的都是成本。所有的成本都取決于一件事。如果老板不重視，不學習，不掌握，企業(yè)怎么生存？發(fā)展的可能性在哪里？

這件事就是“營銷”！很多人聽“營銷”的時候，腦子里沒有反應。為什么？因為太普通了。但你要問他，什么是營銷？營銷怎么才能賺錢？他會說，營銷，我們不需要，大公司玩。就像很多人說的，我們不需要品牌，大公司可以做品牌。

我常說什么是迷信，不知道原理就盲目相信，不知道原理就盲目不相信，也是迷信。之前寫過一篇文章“我該聽誰的？朱？還是王陽明？”，希望讓人明白，做事情，首先要搞清楚原則，明白事情的原理，就是“知道”，否則就沒有“知道”。

這個世界上，有多少企業(yè)家和企業(yè)主對營銷一無所知？企業(yè)為什么死得快？缺乏營銷“知識”占了很大一部分原因。

大道至簡，營銷的原則也很簡單。但是這個簡單的原理，大部分人都不知道，是不是很可悲?。?/p>

營銷，分為“營”和“銷”，營在先，銷在后，順序不能顛倒，反過來就說“銷”。為什么不能逆轉？因為要先“扎營”，再“賣”。

營，指操作，操作什么？運行客戶的大腦?？蛻舻拇竽X是如何運作的？每天客戶的大腦都在想這個想那個。顧客買東西的時候，都在想為什么選這個，為什么選那個。如果你沒有腦子去經(jīng)營一個客戶，趕緊上去給他點東西。你覺得客戶會怎么選擇？他除了拒絕你還能怎么辦？

如果你能管好客戶的腦子，讓他算來算去，還不如選你，那你的銷售人員就不用主動找客戶了，客戶會主動找。

如果沒有業(yè)務客戶的腦子，就直接賣了，這叫賣。賣的叫瞎貓打死老鼠小概率吃。銷售團隊最擅長的就是士氣和雞血，否則團隊會受挫，也不會愿意做這種事。

如果你管理好客戶的大腦，就很容易銷售他們。我經(jīng)常把“營”比作布線，“銷”比作開關，照明就是合閘。當電線鋪設好后，按下開關，燈就會亮。營地準備好了，交易就是按下開關。如果營做的不好，賣就是讓爺爺告訴奶奶裝孫子。

接下來反復讀下面這段話，這就是“營”的根源。懂了就有了“營”的“知”。所有營銷，全出自這一段:

操作客戶大腦的原理是什么？就是信任！當客戶購買任何東西時，他們本質上是在購買信任。客戶付給你的錢是信任的成本，買你東西產(chǎn)生的價值是信任的價值。信任成本越高，客戶需要的證明材料越多。反之，信任成本越低，需要的證明材料越少，甚至客戶可以憑經(jīng)驗決定。比如客戶去超市買菜，在路邊買一些水果，可以憑經(jīng)驗完成購買。如果你賣給客戶幾百塊，幾千塊，甚至幾萬塊，客戶需要大量的證明材料，你需要在客戶心目中操作。

現(xiàn)在是自媒體和社交媒體成為主流的時代。“經(jīng)營”的方法豐富多彩，每個人都可以承擔“經(jīng)營”的成本。在這個時代，掌握營銷原理，實行“先經(jīng)營”后“銷售”的規(guī)則，才有可能快速盈利。