目前，農(nóng)村信用社存款營(yíng)銷工作仍存在一些問(wèn)題。新形勢(shì)下如何做好存款營(yíng)銷工作？

筆者認(rèn)為，目前農(nóng)村信用社存款營(yíng)銷存在以下主要問(wèn)題:

第一，營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。目前，農(nóng)村信用社在存款營(yíng)銷方面沒(méi)有得到解放，營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。他們?nèi)匀挥迷瓉?lái)的商業(yè)模式來(lái)處理經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的矛盾和問(wèn)題；

二是營(yíng)銷方式落后。農(nóng)村信用社目前的營(yíng)銷方式仍然局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。雖然投入了大量的人力、物力、營(yíng)銷費(fèi)用，但效果并不理想；

第三，營(yíng)銷渠道單一。網(wǎng)點(diǎn)仍然是農(nóng)村信用社的主要營(yíng)銷渠道，導(dǎo)致許多客戶，特別是年輕客戶的品牌意識(shí)低下，成為農(nóng)村信用社存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的軟肋和痛點(diǎn)。

做好新形勢(shì)下的存款營(yíng)銷，需要從以下幾個(gè)方面入手:

突出“三個(gè)重點(diǎn)”，提高營(yíng)銷效果

第一，以企業(yè)客戶為營(yíng)銷重點(diǎn)。要以金融、學(xué)校、醫(yī)院和管理實(shí)力較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)為營(yíng)銷重點(diǎn)，明確重點(diǎn)和突破口，爭(zhēng)取行政機(jī)關(guān)和事業(yè)單位盡可能在農(nóng)村信用社開戶，爭(zhēng)取企業(yè)資金通過(guò)農(nóng)村信用社賬戶結(jié)算。同時(shí)，加大對(duì)工業(yè)龍頭企業(yè)、節(jié)能環(huán)保、新興產(chǎn)業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷力度，努力吸收公眾存款，降低存款成本；

二是把重點(diǎn)項(xiàng)目作為營(yíng)銷重點(diǎn)。要密切關(guān)注各級(jí)政府牽頭的扶貧、灘涂搬遷、煤改氣、保障性住房等重大建設(shè)項(xiàng)目，積極與相關(guān)部門聯(lián)系，積極協(xié)商溝通，在合規(guī)的前提下為客戶提供最大便利；

第三，以重點(diǎn)客戶群體為營(yíng)銷重點(diǎn)。關(guān)注日常移動(dòng)客戶，發(fā)現(xiàn)并關(guān)注大客戶、黃金客戶等重點(diǎn)客戶群體，尤其是中小微業(yè)主、個(gè)體工商戶、大養(yǎng)殖戶等。，了解客戶情況，千方百計(jì)推銷農(nóng)村信用社的存款和產(chǎn)品。

用好“三大戰(zhàn)略”改變營(yíng)銷方式

首先是批量營(yíng)銷策略。將往年掃街掃樓的“一對(duì)一”營(yíng)銷改為“一對(duì)多”批量營(yíng)銷，組織員工深入行政機(jī)關(guān)事業(yè)單位、重點(diǎn)企業(yè)和大型行業(yè)、社區(qū)和商戶，以支付工資和電子銀行服務(wù)為起點(diǎn)，通過(guò)金融知識(shí)進(jìn)入校園，防止電信詐騙進(jìn)入企業(yè)、小銀行家等營(yíng)銷活動(dòng)，以及推廣日升、周利、ETC、銀軌等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。

二是精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。堅(jiān)持維護(hù)現(xiàn)有客戶，拓展新客戶。根據(jù)客戶的存款、貸款等金融資產(chǎn)規(guī)模，以及他們的職業(yè)、偏好、綜合貢獻(xiàn)和服務(wù)需求，對(duì)現(xiàn)有客戶和目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，區(qū)別對(duì)待，并根據(jù)他們的富裕老年、工人階級(jí)、企業(yè)主和個(gè)體工商戶進(jìn)行準(zhǔn)確營(yíng)銷。同時(shí)，針對(duì)春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)等節(jié)日，開展不同主題的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)轄區(qū)人民的廣泛關(guān)注和高度參與；

三、微信營(yíng)銷策略。更加注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把微信作為客戶開發(fā)和管理、溝通和情感維護(hù)的重要工具，對(duì)客戶群體進(jìn)行分類，建立不同類型的微信群體，如工薪階層群體、學(xué)生家長(zhǎng)、個(gè)體工商戶等。，并指定專人推送保健、育兒、教育、生活百科等客戶感興趣的文章，維護(hù)微信群，吸引新客戶加入群。將文件共享、日益崛起等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、農(nóng)村信用社“開門紅”活動(dòng)、活動(dòng)動(dòng)態(tài)等做成宣傳頁(yè)面，在微信群、朋友圈發(fā)布，提高營(yíng)銷效率，降低營(yíng)銷成本。

打造“三大平臺(tái)”拓寬營(yíng)銷渠道

第一，搭建從“代”引入存款的平臺(tái)。要把不在農(nóng)村信用社開展工資業(yè)務(wù)的企事業(yè)單位作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，積極捕捉相關(guān)信息，緊跟趨勢(shì)，開展?fàn)I銷。對(duì)于已經(jīng)開展收付款服務(wù)的企事業(yè)單位，積極開展農(nóng)村信用社產(chǎn)品和服務(wù)的延伸營(yíng)銷，為員工開通短信服務(wù)、電子銀行服務(wù)、ETC等服務(wù)，提高收付款客戶的卡利用率和貢獻(xiàn)度，使收付款項(xiàng)目能夠進(jìn)來(lái)，穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為農(nóng)村信用社的存款；

二是搭建“服務(wù)引入與存儲(chǔ)”平臺(tái)。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備和離線獨(dú)立設(shè)備的監(jiān)控、維護(hù)和加鈔管理，確保自助渠道暢通。圍繞節(jié)日期間零幣和新幣需求高峰，積極做好供應(yīng)，有效滿足客戶需求；

三是搭建“橫向聯(lián)盟”平臺(tái)。篩選、走訪、洽談?shì)爡^(qū)內(nèi)汽車、超市、餐廳、美容產(chǎn)品、家電、家居建材等客戶，建立跨行業(yè)合作，通過(guò)微信群或宣傳頁(yè)面向社會(huì)公布合作商戶名單，實(shí)現(xiàn)資源共享、利益共享。比如與汽車銷售、汽車維修、洗車點(diǎn)等合作。，推出分期購(gòu)車、免費(fèi)安裝ETC、洗車嚴(yán)敬卡等優(yōu)惠，充分利用橫向聯(lián)盟跨行業(yè)營(yíng)銷渠道，快速拓展客戶。

來(lái)源|農(nóng)村金融時(shí)報(bào)作者|韓培珍

作者:河南省濮陽(yáng)縣農(nóng)村信用社

本期執(zhí)行主編|張藝良主編制作|田庚文