聯(lián)合商旅縱隊:一支云箭，千軍萬馬相迎；兩對忠誠和勇敢，刀山火海的生活現(xiàn)在。

當年星爺功夫的經(jīng)典臺詞，成了現(xiàn)在風靡天空的直播流經(jīng)濟的真實寫照。

受疫情影響，不少城市和平臺增加了電子商務直播數(shù)量，各界英雄云集帶貨——明星、企業(yè)家、政府官員、學者、網(wǎng)絡名人、草根紛紛登臺，全國直播迅速燎原。是撿柴火的人讓活流經(jīng)濟的火越燒越旺。

與此同時，直播本身也在悄然升級——從直播1.0形式的“人的直播”到直播2.0形式的“商店直播”。

數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月18日，淘寶直播商戶直播房間數(shù)量同比增長160%以上。天貓618期間，淘寶Live Room前10名有60%來自品牌自播；GMV直播方面，商家直播占淘寶直播總量的70%，可見商家店直播的上升趨勢明顯。

于是，承載店播業(yè)務的直播基地如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)。在直播電商的紅海中開辟一個藍海市場，引起了眾多直播機構(gòu)的“搶灘”，成為時代的“潮流”。

目前市場上有很多不同名稱的直播基地。但從MCN機構(gòu)的角度來看，實際上有兩種類型。一是MCN機構(gòu)自建，機構(gòu)負責選址和業(yè)務運營，自負盈虧；二是非MCN機構(gòu)自建，比如市政府搭建的直播基地、交通平臺等，可以為機構(gòu)提供場地、稅收等資源支持，MCN機構(gòu)可以帶團隊入駐。

為了了解他們背后的故事，也為了回答網(wǎng)友對直播基地的質(zhì)疑，《螳螂財經(jīng)》采訪了幾位專業(yè)人士，包括自建直播基地的，以及落戶政府等直播基地的。在他們的故事里，有的人已經(jīng)離開了現(xiàn)場，有的人剛剛出道，有的人在乘風破浪......

01

冰與火的融合

直播基地2019年開始萌芽，2020年爆發(fā)。作為一個新生事物，絕大多數(shù)來的人都是在摸索前行，他們的相遇，既是冰，也是火。這可以從網(wǎng)上廣為流傳的兩張圖看出。

從畫面內(nèi)容來看，一方面直播基地的很多參與者都在離場，“10個直播基地只有一個能盈利”的輿論一掃而空。一方面，許多城市提高了收費，并出臺了嚴格的措施來舉辦實時電子商務。城市之間爭奪“直播電商之都”的戰(zhàn)斗正如火如荼。直播基地的機會似乎是無限的。

通過電商直播，不難理解地方政府的政策扶持，必然會吸引大量玩家加入。只是風聲之下，很多直播基地還沒有真正開工，就要倒閉了。為什么？

“直播基地有虧損是肯定的，但是10個基地中有9個虧損就有點夸張了。”。當《金融財經(jīng)》把這個問題拋給微風傳媒CEO白薇時，對方先是一笑，隨即給出了自己的判斷?！斑@些賠錢的基地可能分布在江浙滬廣州，因為這里的主播和場地成本很高，還有大量的直播基地。一方面，有時會因爭奪優(yōu)質(zhì)客戶而發(fā)生價格戰(zhàn)，導致惡性競爭；另一方面，客戶短缺導致入不敷出的情況?！?/p>

“當然有一部分人根本沒有研究市場，整合資源，看到風口就進來了。結(jié)果基地一天開，就虧一天，肯定不好辦?！倍虝旱耐ｎD后，白云強調(diào)了這一點。對此，杭州某直播基地合伙人蔡慧深有體會。

在2019年下半年疫情爆發(fā)前，蔡慧開始與杭州合作伙伴共建自己的直播基地。在成為直播基地之前，他在杭州做了幾年的MCN直播機構(gòu)。不幸的是，蔡慧的直播基地只運營了幾個月，疫情過后就暫停了。他辭職后，基地后來被合作伙伴改造成了娛樂直播。“因為疫情期間，娛樂直播迎來了一波高潮，但對于店家來說是做不到的?！辈袒壅f。

“我們租了一個三層樓的小房子，建了十幾個直播房。過了幾個月，疫情過后就不行了?！痹谂c“螳螂金融”的對話中，蔡慧略帶遺憾。

“主要有幾個原因。第一，錄取時間晚，當時已經(jīng)有很多人這么做了。第二，店面投入跟不上。最初的客戶大多是小企業(yè)。疫情爆發(fā)后，很多小企業(yè)為了削減開支，把直播業(yè)務拿回來自己做。另外，店播和達人直播的運營模式不同，主播也很難適應。比如達人有粉絲群，每次直播都能賣很多貨。但是，小商店粉絲很少。人到店直播，看的少，賣的貨少，主播收入上不去。另外，沒人看，主播也不愿意播?！?/p>

蔡慧的經(jīng)歷只是許多球員暫時退出的一個縮影。正如湖南某直播基地招商負責人劉亮所說，“直播基地已經(jīng)倒閉虧本，要么是內(nèi)部管理問題，要么是外部資源不足”。就像白薇說的“如果資源整合沒有做好，就很難跟上入門?！?/p>

02

橫財還是風險？

“隨著5G行業(yè)的興起，直播的影響越來越大，商家對直播的個性化定制需求更強，需要專業(yè)的直播服務，這是直播基地的機遇。”白云看好直播基地的前景，這也關(guān)系到其能否順利發(fā)展。

目前Breeze Media的直播基地在沈陽有2000平米的直播場地，50多個直播室，100多個主播，規(guī)模相當大，各項業(yè)務都走上正軌。

但是，通常機會來了，危機也隨之而來——發(fā)泄的另一面往往是風險。蔡慧告訴《螳螂財經(jīng)》，“當時我想做直播基地，只是因為淘寶直播平臺在推動門店直播。很多店鋪都有直播的權(quán)利，但是自己的場外成本很高，所以店鋪的直播服務是有加成的。另外，當時公司的達人直播業(yè)務比較穩(wěn)定，想開拓新業(yè)務，就開了一個直播基地。”。但是由于各種因素，最后沒有做成，風口成了風險。

如何降低進貨風險？恐怕是很多進入直播基地的人首先要考慮的問題。白薇和《財經(jīng)》說，“要想成為直播基地，必須想清楚兩個問題——能不能帶來客戶，能不能很好的服務客戶?！?/p>

據(jù)白云說，在決定做直播之前，團隊做了市場調(diào)研和資源整合，給了他們信心?！皥F隊中一方面有阿里、JD.COM官方認證的講師，熟悉平臺規(guī)則、業(yè)務需求、主播培訓；另一方面，我們的銷售團隊非常強大，我們的客戶資源相當充足。所以我們相信我們可以做得很好。”

即使入站前做好了準備，直播基地的運營還是有很多挑戰(zhàn)。螳螂金融認為，對于蔡慧、白云等自建直播基地的公司來說，人員和場地的支出是最大的成本，客戶資源是影響其發(fā)展的關(guān)鍵因素。不過場地對于那些已經(jīng)落戶政府直播基地的企業(yè)來說不是問題。

劉亮告訴螳螂金融，在湖南長沙馬蘭山“阿里電商生活基地”落戶后，馬蘭山管委會給他們提供了兩層，先交后補，免租三年。并還提供裝修補貼、人才公寓補貼、部分稅收減免補貼等支持。這讓公司可以在主播身上投入更多的資源。比如他們的主播是專職主播，有利于規(guī)范服務和管理。

白云的方法是在沈陽設(shè)置直播基地，帶來兩大好處。“一是與上海、杭州等地相比，沈陽人員和場地成本可控，直播基地競爭力較差；第二，有豐富的主播資源。沈陽作為Aauto Facter的發(fā)源地，有著相對發(fā)達的娛樂和直播產(chǎn)業(yè)。東北人自帶的個性鮮明的幽默細胞，也更有特色，充滿回憶。”白薇這樣描述。“此外，我們在杭州設(shè)立了總部和業(yè)務部，方便客戶對接，沈陽是執(zhí)行部門，所以我們在成本控制和客戶服務方面有優(yōu)勢。我們還可以保證服務質(zhì)量和質(zhì)價比?！?/p>

可以看出，雖然每個進入者都有不同的籌碼，但是在不同的情況下，如果前期能夠做好充分的調(diào)研準備和資源整合，后期可以落戶政府直播基地，或者將商業(yè)和執(zhí)行部門分開，那么直播基地的運營風險可以大大降低。關(guān)鍵是要貼近客戶，貼近主播，場地成本低。三個條件中，滿足的越多，風險越低。

03

現(xiàn)在進去晚嗎？

雖然風險不小，但直播基地的人氣并沒有因為所謂的“10個直播基地中只有一個能盈利”而降低，各大玩家仍在進入游戲。有的人還在猶豫——現(xiàn)在進還來得及嗎？

“美食不怕遲到”白云很簡單的回答了“螳螂財經(jīng)”這個問題，“做直播基地目前不早不晚，只看你的專業(yè)水平和有沒有忠誠的品牌客戶，后者一定是爭取服務和特長”。

劉亮認為，2020年是門店直播的第一年，現(xiàn)有門店直播規(guī)模較小，仍處于紅利期。比如淘寶官方顯示約有7000萬商家，但做店鋪直播的不多。就湖南市場而言，全國有300多個淘寶直播基地，但廣東和浙江占70%-80%。目前湖南很少，機會還是很大的。

然而，蔡慧不這么認為。他說:“如果是淘店播放，普通玩家進有點晚。雖然他們前期做的不多，但以后會越來越多。當然，如果你有大客戶資源，有優(yōu)秀的主播資源，還是可以玩的。相對來說，普通玩家的機會多一些，比如很多打架，一個快店，一個振動店。”

從三個角度來看，其實錄取時間雖然重要，但更重要的是看是否有客戶資源，團隊是否有優(yōu)勢。

在提到公司的優(yōu)勢時，白云和螳螂金融強調(diào)的是方法論和運營體系。“公司團隊有許多內(nèi)容營銷行業(yè)的資深專家，在內(nèi)容營銷和主播培訓管理方面有自己獨特的方法。對于不同類別的業(yè)務，我們也會根據(jù)品牌調(diào)性和產(chǎn)品特點匹配合適的主播，我們在直播運營體系上也有一個比較完整的體系，保證每一次直播都是品牌和消費者做的。你看看。”

劉亮表示，他們的優(yōu)勢是阿里的特許機構(gòu)，在獲取官方資源方面會有很大優(yōu)勢。而且直播基地就在湖南廣電旁邊，更容易獲得明星網(wǎng)紅資源。此外，他們還有很多供應鏈資源，比如目前正在合作的一位東北人參王。產(chǎn)品很好，但是品牌沒做過，所以找他們幫忙打造品牌，他們能做到。

《螳螂財經(jīng)》在與業(yè)內(nèi)多人的交流中了解到，直播基地的主要玩家是傳統(tǒng)的門店運營公司和MCN直播機構(gòu)。前者有自己的客戶資源，現(xiàn)在只需要增加直播服務，后者不僅有客戶資源，還有主播資源。

但MCN直播機構(gòu)的麻煩在于，達人直播和店家直播差別還是很大的，轉(zhuǎn)型并不容易。蔡慧告訴《財經(jīng)》雜志，兩者有三個主要區(qū)別?！耙皇欠劢z積累方式不同，粉絲是通過直播積累的，店鋪粉絲是通過其他形式積累的；其次，有區(qū)別。達人直播越好，流量越大，但是店家直播有另一套新興權(quán)重機制；核心區(qū)別是達人賬號人多，只能由達人直播，但是店家直播不是一對一的。

同時，蔡慧表示，這兩種模式各有利弊?！皟?yōu)點是MCN機構(gòu)訓練人們直播。如果他們一段時間不提升，就只能放棄，對主播有更高的要求。但是如果是直播的話，因為店鋪本身有粉絲基礎(chǔ)，起點更高，小白主播更容易上手。缺點是小店漲粉速度慢，直播困難，觀眾少，主播帶貨困難。雖然大賣場粉絲多，但是對專業(yè)性、面值、互動能力的要求會很高?！?/p>

04

未來何去何從？

目前直播基地的主營業(yè)務是店播，收入來源主要有兩個。第一，服務費一般在2-3萬之間，主要和直播時間有關(guān)。比如劉亮公司的店播服務套餐，2萬/月的套餐每天直播6小時以上，3萬/月的套餐每天直播12小時以上。另一部分是運送貨物的傭金。

“服務費只能基本維持主播工資+傭金，以及其他人事費用，我們的主要收入還是靠送貨傭金?！眲⒘粮嬖V螳螂財經(jīng)。

在具體業(yè)務上，各家各戶都不一樣。劉亮公司的店播業(yè)務分為店播和村播兩部分。其中店播的主要服務對象是天貓店+皇冠以上的部分淘寶店。至于為什么不做淘寶店，劉亮解釋說，“因為天貓店的級別不一樣，從1級到7級不等，幫天貓店代播可以不斷提高店鋪級別，增加店鋪浮現(xiàn)權(quán)重和日流量，但是淘寶店沒有級別，不好經(jīng)營”。

至于村播，是阿里巴巴集團在2018年底提出的一個電商扶貧計劃。從2020年起，淘寶將在省級基礎(chǔ)上向當?shù)赜袑嵙Φ碾娚唐髽I(yè)發(fā)放村播牌照，由專業(yè)的村播牌照機構(gòu)與全國各縣建立直播合作，打造“一縣一特色”的天貓門店。劉亮的公司獲得了淘寶湖南村廣播牌照，可以提供幫著在縣城開天貓店、代人經(jīng)營店鋪、村里播放專題、培訓簽約農(nóng)民人才等服務。

由于阿里是持牌機構(gòu)，天貓店播、代理運營+村播是劉亮公司的主營業(yè)務，村播服務是區(qū)別于很多直播基地服務的亮點。

Breeze Media的主要業(yè)務是社交營銷和店鋪廣播。他們在店播業(yè)務的服務平臺上更加靈活，天貓、淘寶、品多多、JD.COM、顫音、阿托快都是可以大力開拓的方向。除了電子商務帶來的商品直播，娛樂直播也是其發(fā)展方向之一。

但是，雖然店播是目前各大直播基地的出路和主營業(yè)務，但店播紅利還能維持多久？如果有一天門店選擇自己直播，直播基地該何去何從？

面對這個問題，白云的觀點很有意思?！拔矣X得店播的獎金會在兩年左右，兩年后大部分品牌會選擇自己播。原因也很簡單?，F(xiàn)在很多品牌都沒有直播體驗。他們在探索經(jīng)驗的同時也在向MCN機構(gòu)學習，而品牌可能需要1-2年的時間來學習?！?/p>

雖然感覺店鋪才分紅兩年，但是白云好像很淡定。在與螳螂財務的溝通中，他提到“直播基地是一個跳板，通過它我們可以與品牌鏈接——我們將幫助品牌了解如何在店內(nèi)發(fā)揮，如何與品牌一起成長。雖然店播可能會被品牌收回，但其他品牌服務的衍生業(yè)務肯定很多，這是我們的機會?！?。

對蔡慧來說，雖然2019年的疫情迫使原本的小直播基地撤退，但2020年后的直播電商行業(yè)的火爆，與幾個小伙伴催生了“多紅直播”的新希望。

在加入主播培訓業(yè)務后，蔡慧重做了達人直播的MCN機構(gòu)，并開始聯(lián)系品牌店代為播出?，F(xiàn)在，這個新的直播基地逐漸變大。針對目前直播電商行業(yè)巨大的人才缺口，完美連接了三組人:剛畢業(yè)的大學生、想轉(zhuǎn)型為有貨主播的娛樂主播、做了但沒做好的有貨主播。至此，新公司“多宏”開始真正解決社會熱點問題。

“主播培訓既是入口，也是出口。入口意味著可以在錨端預留足夠的資源；出口就是店上來了，對主播人才的需求肯定會大增。也是通過出口主播與商家建立聯(lián)系的機會?！?/p>

這一次，蔡慧和“多紅”的所有朋友都充滿了信心。