在國(guó)家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心的指導(dǎo)下，在中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟、工業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟的支持下，在B2B內(nèi)部參考咨詢的主持下，公司創(chuàng)始人兼CEO崔松發(fā)表了題為《煤炭電子商務(wù)2.0——社交+大數(shù)據(jù)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展》的演講。

文|崔松找煤網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO

B2B內(nèi)部參考(ID: b2bnc1)整理第一篇轉(zhuǎn)發(fā)參考時(shí)請(qǐng)注明作者和出處

大家好，版主最后的言論剛好是我文章的延伸主題。其實(shí)“大宗電商平臺(tái)”這個(gè)稱呼對(duì)不對(duì)，我們暫且不說(shuō)。然而，到目前為止，大規(guī)模電子商務(wù)仍然存在許多不足。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，從最早的配套到自營(yíng)，逐漸發(fā)展成為一個(gè)以大量數(shù)據(jù)支撐為主的生態(tài)服務(wù)。但是除了數(shù)據(jù)支持，今天我還想提一點(diǎn)，就是社交。

目前大家可能都感受到了整個(gè)情況?？赡苋昵埃蠹叶家詾榇笠?guī)模電商APP相比于APP的使用，使用效率是比較高的。這兩年因?yàn)樾l(wèi)星的興起，單純以APP的形式在我們線上實(shí)現(xiàn)一筆交易，其實(shí)是相當(dāng)困難的。剛才彭將軍提到，實(shí)際上我們并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)在線化。這個(gè)東西真的很難大批量的完全上線。尤其對(duì)于我們煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)，基本上我們現(xiàn)在的客戶單價(jià)在500萬(wàn)左右。單冊(cè)500萬(wàn)，跟買紙筆和礦泉水完全不一樣，只要2、3塊錢。所以通過(guò)一個(gè)從去年到今年的分析，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，客戶很難從我們的APP下訂單。但是在實(shí)踐中，比如我們使用移動(dòng)社交形式，包括微信圈和QQ，大家可能都在主流使用。這樣，信息獲取和交易效率的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們APP的引流。所以這里有一個(gè)主題，移動(dòng)社交+大數(shù)據(jù)，這是我今天演講的一個(gè)主題。

毫無(wú)疑問(wèn)，傳統(tǒng)煤炭行業(yè)需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，包括所有主要行業(yè)，如石油、鋼鐵、煤炭、生鮮產(chǎn)品等。從這些方面來(lái)看，到現(xiàn)在為止，我國(guó)整個(gè)煤炭行業(yè)應(yīng)該是這方面最低的，也是行業(yè)壁壘最深的行業(yè)。這個(gè)行業(yè)的人，比如鋼鐵行業(yè)的新大學(xué)生，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的培訓(xùn)，可以直接在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品模式下操作。但是煤炭是非標(biāo)產(chǎn)品，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)比其他行業(yè)高很多。所以這個(gè)行業(yè)對(duì)實(shí)時(shí)信息的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們對(duì)其他行業(yè)的要求，而這個(gè)行業(yè)真正的這類信息的品牌并不多。

所以我就做個(gè)大概的總結(jié)，主要以信息為主。通過(guò)一個(gè)實(shí)時(shí)的行業(yè)信息，我們可以整合整個(gè)交易效率，提高我們的交易效率，同時(shí)加快我們行業(yè)的交易周轉(zhuǎn)。這是我們整個(gè)找煤網(wǎng)的一個(gè)模式，到目前為止已經(jīng)換了好幾代了，從一開(kāi)始的配套到自營(yíng)，現(xiàn)在逐漸走向了生態(tài)服務(wù)。在這里我們還可以看到，找煤網(wǎng)是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，不僅僅是單純的交易，還包括交易服務(wù)、信息服務(wù)、金融服務(wù)、物流服務(wù)、金融衍生服務(wù)。

然而，它真正的核心在于大數(shù)據(jù)。對(duì)于我們的上游，有一個(gè)數(shù)據(jù)分析，可以讓我們?cè)谏a(chǎn)支持上做出重大決策。同時(shí)對(duì)于我們下游來(lái)說(shuō)，在整個(gè)指數(shù)中，我們公司做了一個(gè)煤炭搜索指數(shù)，目前在行業(yè)內(nèi)的影響力還可以，基本上代表了這個(gè)行業(yè)很大一部分的成交價(jià)格，對(duì)行業(yè)的影響很大。通過(guò)這個(gè)行業(yè)指數(shù)幫助我們的行業(yè)客戶做出交易決策。這是從產(chǎn)品內(nèi)部做一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)鏈，下面的圖會(huì)重新畫(huà)。在這張圖片中，我們正是在這一領(lǐng)域收集采購(gòu)訂單條目，提供一攬子支持服務(wù)，形成行業(yè)內(nèi)高效的連接器。

你為什么提出工業(yè)高效連接器的概念？因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)大型電商，我們發(fā)現(xiàn)他不能像淘寶那樣完全替代所有的中間環(huán)節(jié)，而中國(guó)卻不能。因?yàn)槿魏谓灰锥际?B，他的交易過(guò)程很長(zhǎng)，交易者在中間有核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如他會(huì)改變資本，解決物流，對(duì)上游或者下游有一定的控制權(quán)，所以純粹是B2C，比如純粹從上游生產(chǎn)者到用戶。我們認(rèn)為這條路行不通。在這里，從我們煤炭搜索的定義來(lái)看，我們把煤炭搜索網(wǎng)定位為行業(yè)服務(wù)商，為每一個(gè)上下游節(jié)點(diǎn)用戶提供相應(yīng)的服務(wù)，所以我們?cè)谶@里把自己定義為行業(yè)內(nèi)的高效競(jìng)爭(zhēng)。

這個(gè)比剛才的圖詳細(xì)一點(diǎn)。核心是上游集中采購(gòu)，下游配送匹配供應(yīng)鏈金融，同時(shí)滿足從上游用戶到中轉(zhuǎn)地，以及下游需求方到中轉(zhuǎn)地各個(gè)節(jié)點(diǎn)的服務(wù)需求，形成全行業(yè)互聯(lián)互通。最后，它從純交易中獲得服務(wù)和授權(quán)。

到現(xiàn)在為止，這張圖可能和我們主持人剛才說(shuō)的很像。我們的核心價(jià)值目前是大數(shù)據(jù)，但是基于大數(shù)據(jù)的情況我們做了幾個(gè)生態(tài)服務(wù)。包括我們的信息，即我們的實(shí)時(shí)信息，包括我們的指數(shù)，為客戶提供交易決策，包括我們的現(xiàn)貨交易，幫助客戶滿足買賣商品的需求，包括我們的物流金融，為客戶提供任何節(jié)點(diǎn)的需求，以及我們的衍生品。

但是我們公司有一個(gè)通過(guò)大數(shù)據(jù)的CM系統(tǒng)，我們會(huì)拿出標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，最終形成完整的交易供應(yīng)鏈服務(wù)。目前我們?cè)谧龅奈寮?，大家可以借鑒一下。這里我也說(shuō)一件事。任何企業(yè)，如果是B2B企業(yè)，如果是第四年，都可以生存。我相信每個(gè)企業(yè)都有自己的核心價(jià)值。而且不同的行業(yè)，我們會(huì)看是否是石油、鋼鐵、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品等。在這種情況下，每個(gè)企業(yè)都有不同的做法。如果在座的各位都想做這些事情，我并不建議你們完全照搬一家公司的做法，因?yàn)槊總€(gè)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和核心資源都不一樣，還是要根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)做。找煤網(wǎng)是標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)商，上下游沒(méi)有核心資源，比如下游沒(méi)有礦山，沒(méi)有電廠，所以在這里加上自己是JD.COM加彭博的產(chǎn)品，彭博相當(dāng)于信息，大家應(yīng)該清楚。我們說(shuō)JD.COM是因?yàn)槲覀兪棺约撼蔀橐患易誀I(yíng)商店，在整個(gè)交易過(guò)程中提供自營(yíng)產(chǎn)品和其他衍生服務(wù)。

目前我們一共做了五件事，一件是移動(dòng)社交，本來(lái)是基于APP引流的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)移動(dòng)社交效率高很多。其次是現(xiàn)貨交易。我們將提供指數(shù)和交易策略，目前已經(jīng)非常成熟。數(shù)據(jù)顯示，今年找煤網(wǎng)將實(shí)現(xiàn)自營(yíng)規(guī)模近100億，現(xiàn)在基本是每月6億。去年我們規(guī)模20億，凈利潤(rùn)1000多萬(wàn)。這點(diǎn)可以借鑒。到目前為止，B2B平臺(tái)沒(méi)有多少真正的利潤(rùn)，我們也是其中之一，數(shù)據(jù)還可以。

今天，我們關(guān)注這兩個(gè)方面，一個(gè)是供應(yīng)鏈金融，另一個(gè)是互聯(lián)互通。當(dāng)然，我對(duì)供應(yīng)鏈金融的看法可以給你一個(gè)建議。在公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)中，業(yè)務(wù)的本質(zhì)是盈利和生存。但是在供應(yīng)鏈金融的情況下，如果不依靠央企，不在央企背景下，沒(méi)有資金，供應(yīng)鏈金融很難盈利。比如網(wǎng)站上有很多宣傳。所謂供應(yīng)鏈金融就是B2B行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這是真的，絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有供應(yīng)鏈金融，他的用戶粘性是做不到的，但是你在供應(yīng)鏈金融掙錢太難了，因?yàn)槟愕姆?wù)費(fèi)只有一兩點(diǎn)，而且是年化的，這就意味著你要有非常非常大的量才能完成供應(yīng)鏈金融收入。

舉個(gè)例子，如果是10億的資金，我們交個(gè)服務(wù)費(fèi)，一年也就1000萬(wàn)。你想把100億的資金全部用完，最后產(chǎn)生一分利潤(rùn)，你是支持不了公司的。所以我公司目前在做的五件，真正的盈利點(diǎn)是現(xiàn)貨交易和物流。到目前為止，整個(gè)信息和社會(huì)以及供應(yīng)鏈金融都是完全免費(fèi)的。通過(guò)這個(gè)，我們可以通過(guò)社交成為一個(gè)流量門戶，包括交易策略和指數(shù)，可以作為一個(gè)流量出口。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈金融是一種增加用戶粘性的手段?？梢再嵰环?，一分不賺，一分年化，一個(gè)月轉(zhuǎn)一千。這根本不足以支撐整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)。這就是我們目前在做的，應(yīng)該說(shuō)是抱著服務(wù)的心態(tài)在做。

最后，總結(jié)了我們公司目前正在做的工作。找煤的愿景是讓找煤更容易，幫助大家提高其收集效率。

第二，我們把自己定位為行業(yè)內(nèi)的高效連接器，而不是取代我們行業(yè)內(nèi)的一些貿(mào)易商，我們希望幫助傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。目前的做法是在整個(gè)煤炭產(chǎn)業(yè)鏈上搭建一個(gè)集社交、交易、大數(shù)據(jù)于一體的電子商務(wù)平臺(tái)。

基本上我們已經(jīng)做了第四年了，對(duì)這個(gè)行業(yè)有了透徹的了解。我們可以互相學(xué)習(xí)，在任何情況下都可以互相學(xué)習(xí)。謝謝你。