本文轉(zhuǎn)自:華友思香慧

簡(jiǎn)介:

華為總裁任在中亞員工座談會(huì)上發(fā)言，闡述了他對(duì)客戶的深刻理解和對(duì)客戶的重新定義！他說對(duì)客戶沒有需求。如果有需求但沒有支付，就不能給客戶打電話；買東西多的人叫優(yōu)質(zhì)客戶。

第一，最好的管理方法是遵循流程，按照一定的程序優(yōu)化流程！

公司在變。前線最高領(lǐng)導(dǎo)人不再叫主管，叫“大副”。他總是著眼于戰(zhàn)略目標(biāo)和勝利，處理不確定的業(yè)務(wù)。我們逐漸分散了確定性的工作，強(qiáng)調(diào)兩條管理線，一條財(cái)務(wù)管理線和一條物流管理線。日常生產(chǎn)工作由總經(jīng)理辦公室和質(zhì)量運(yùn)行部管理。中國(guó)軍隊(duì)改革后，士官是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的“老班長(zhǎng)”，熟悉潛艇、艦船、導(dǎo)彈、魚雷，能按照經(jīng)驗(yàn)和程序管理整個(gè)艦隊(duì)的日常訓(xùn)練。這樣，艦隊(duì)的艦長(zhǎng)就不再擔(dān)心“加沒加油，配沒配油，導(dǎo)彈裝沒裝？”日常的事情，比如目標(biāo)是戰(zhàn)斗，就是勝利！在這個(gè)改革時(shí)期，要放開地區(qū)部門的行長(zhǎng)、代表處的代表、系統(tǒng)部門的主管，以成功為重點(diǎn)。為了讓他們專注于自己的目標(biāo)，為某些業(yè)務(wù)建立規(guī)則，這就是遵循流程。

確定性業(yè)務(wù)的評(píng)估是管理效率和質(zhì)量。最好的管理方法是遵循流程，當(dāng)然你可以按照一定的程序優(yōu)化流程；代表處有很多不確定的工作，我們已經(jīng)授權(quán)代表處理。管理方式以利潤(rùn)為中心。以利潤(rùn)為中心，代表機(jī)構(gòu)有權(quán)選擇客戶、產(chǎn)品和合同。決策權(quán)不是根據(jù)全過程成本授權(quán)的，而是根據(jù)代表處的不確定成本授權(quán)的。年末閉環(huán)的時(shí)候算出來代表處有多少利潤(rùn)，利潤(rùn)總額決定了考核結(jié)果和可分配額度。

第二，有需求但不付款不能給客戶打電話。花錢多買東西的叫優(yōu)質(zhì)客戶！

如果能放棄第一個(gè)小國(guó)，就放棄第二個(gè)小國(guó)，第三個(gè)小國(guó)……就放棄世界上所有的小國(guó)?！胺谰€”會(huì)撤退。它會(huì)退向哪里？撤退到中國(guó)。在中國(guó)，西藏、云南、貴州可以退休，然后新疆、青?？梢酝诵?..這就剩下北京和上海了。北京上海最賺錢，但能保住嗎？當(dāng)別人包圍我們時(shí)，我們就死了。所以，為了生存，每一個(gè)“職位”對(duì)公司都很重要。

每個(gè)地區(qū)都很重要，但客戶有選擇。要么有需求，要么有客戶。如果有需求但不付款，怎么給客戶打電話？為自己需要的東西買單，賺錢。這叫客戶；買東西多的人叫優(yōu)質(zhì)客戶。我們應(yīng)該在對(duì)客戶的理解上做出適當(dāng)?shù)母淖儭Ｊ澜缒敲创?，市?chǎng)上的東西我們做不了。如果為了服務(wù)少數(shù)低價(jià)值客戶而降低優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)格，那是不值得的。

第三，考核機(jī)制以責(zé)任和結(jié)果為導(dǎo)向，及時(shí)激勵(lì)英雄！

第一，對(duì)英雄的鼓勵(lì)要及時(shí)，即根據(jù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，而不是根據(jù)選拔干部的標(biāo)準(zhǔn)。沖向山頭的是英雄，應(yīng)該給山頭獎(jiǎng)勵(lì)。至于奔山的人能不能成為干部，可以對(duì)比一下干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)。目前有一種現(xiàn)象，無論評(píng)價(jià)什么，都是比較各項(xiàng)指標(biāo)。沖上山頂和一些無毛細(xì)節(jié)有什么關(guān)系？攻山頭炸碉堡是英雄，但和其他問題無關(guān)。問題會(huì)影響他的晉升。

選英雄就是“把大的從矮的里拉出來”，不要和其他地區(qū)比。每個(gè)人都有一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)，把自己的事業(yè)做到最好才是英雄。這將激活您的組織和平臺(tái)。許多人在工作中犯錯(cuò)誤，給公司造成損失。只要總結(jié)得好，敢“破膿包”，就有機(jī)會(huì)改正；而從泥坑里爬出來的，更是英雄。歷史上大多數(shù)英雄都有點(diǎn)“鬼混”，就像李云龍一樣，因?yàn)樗P(guān)注的是主要矛盾，可能在其他方面也有不足。我在泰國(guó)代表處的民主生活會(huì)紀(jì)要中的說明:一個(gè)真正的英雄來自我的內(nèi)心。

第二，要敢于擴(kuò)大分配差距，破格提拔貢獻(xiàn)者。優(yōu)秀的員工應(yīng)該得到更多的錢，得到更快的晉升。差距不拉大，優(yōu)秀的年輕人就爬不起來，就不堪重負(fù)。如果他們不能得到提升，團(tuán)隊(duì)的士氣就會(huì)很低。鐵軍被打了出去。贏了就升職快，士氣高，戰(zhàn)斗力強(qiáng)。挑選幾個(gè)優(yōu)秀的人員來樹立標(biāo)桿?？吹嚼?，你就會(huì)開始為戰(zhàn)場(chǎng)而戰(zhàn)，超越標(biāo)桿，這樣團(tuán)隊(duì)士氣才能上升。落后，落后，出成績(jī)，慢慢淘汰墊底。

第四，各大項(xiàng)目部要扭轉(zhuǎn)局面，從培養(yǎng)戰(zhàn)士向培養(yǎng)將軍轉(zhuǎn)變！

重大項(xiàng)目部門需要轉(zhuǎn)型，需要培養(yǎng)將軍，需要做重大項(xiàng)目，不能老是以“競(jìng)爭(zhēng)”為中心。各大項(xiàng)目部已經(jīng)從注重中層管理轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旌诵膱F(tuán)隊(duì)。

戰(zhàn)略儲(chǔ)備團(tuán)隊(duì)是循環(huán)賦能的。我們選擇基層做得好的前20%人員來收費(fèi)，收費(fèi)后再來。在收費(fèi)過程中，我們將選擇20%的優(yōu)秀人員在主要項(xiàng)目部進(jìn)行培訓(xùn)，他們可以系統(tǒng)地投入到項(xiàng)目中空。如果他們做得好，回來后會(huì)被評(píng)估然后推薦。

比如你是14級(jí)員工，我們建議去18級(jí)崗位。做好了就去18級(jí)崗位。為什么要從15號(hào)，16號(hào)，17號(hào)一步步走？這樣就產(chǎn)生了優(yōu)秀的將領(lǐng)。如果有一大批三四十歲的“將軍”，我們就不缺干部。各大項(xiàng)目部的人都在一線干的不錯(cuò)，地方上肯定會(huì)留你升職升職。這樣才能盤活整個(gè)華為團(tuán)隊(duì)，流通干部。

創(chuàng)科總部

Maker總部由北大校友和聯(lián)想星空創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟成員企業(yè)于2013年發(fā)起。重點(diǎn)是實(shí)驗(yàn)室技術(shù)投入和孵化，是實(shí)現(xiàn)科技成果的第一站。專業(yè)投資孵化高校和科研院所的前沿技術(shù)和技術(shù)精英，提供前期投資、產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)對(duì)接、辦公空間等服務(wù)，幫助技術(shù)項(xiàng)目和大企業(yè)建立業(yè)務(wù)合作，同時(shí)向大企業(yè)引進(jìn)前沿技術(shù)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)型升級(jí)。是中關(guān)村的創(chuàng)新孵化器，首批國(guó)家級(jí)創(chuàng)新空。重點(diǎn)投資孵化領(lǐng)域包括:人工智能、新材料、醫(yī)療衛(wèi)生和消費(fèi)升級(jí)。截至2017年1月，通過評(píng)估的項(xiàng)目275個(gè)，獲得投資的項(xiàng)目122個(gè)，總投資11.3億元。單個(gè)項(xiàng)目獲得最高融資2.3億元，其中創(chuàng)客總部投資50個(gè)項(xiàng)目。

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