本文來源:莊帥零售電商頻道，作者:莊帥

8月19日，母嬰社區(qū)電商公司“萬物心選”宣布完成2000萬美元的B系列融資，青信資本牽頭投資，紅點(diǎn)資本跟進(jìn)投資，木棉資本獨(dú)家理財(cái)顧問。

萬無一失APP于去年8月首次測(cè)試上線?；谖⑿派鷳B(tài)，針對(duì)所有城市。最初的目標(biāo)是讓普通媽媽“免費(fèi)擁有一家網(wǎng)上精品母嬰店”。

短短一年時(shí)間，萬無新月交易額突破1億，85后女性用戶90%，90后女性用戶40%。

為什么在競(jìng)爭(zhēng)激烈的母嬰電商軌道上，一切都可以選擇在這么短的時(shí)間內(nèi)取得這樣的成績(jī)？融資后有哪些新的策略和布局？

帶著好奇和好奇，我與萬無一失創(chuàng)始人田女士進(jìn)行了近兩個(gè)小時(shí)的面對(duì)面訪談，從用戶、運(yùn)營、供應(yīng)鏈、技術(shù)四個(gè)方面進(jìn)行了深入的交流。電子商務(wù)平臺(tái)早期初創(chuàng)的一些思路和做法值得借鑒。

用戶：目標(biāo)人群的深度洞察和理解運(yùn)營：社區(qū)冷啟動(dòng)和品牌招商供應(yīng)鏈：避開電商巨頭和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵品類技術(shù)：數(shù)據(jù)和算法提高供應(yīng)鏈效率，為小B們提供工具賦能

用戶:對(duì)目標(biāo)人群的深刻洞察和理解

萬物的創(chuàng)始人:田

天宗屬于百度老手。她是百度貼吧、百度知道到百度(百度早期電商平臺(tái))的創(chuàng)業(yè)會(huì)員。

說起百度的存在，作為平臺(tái)的早期創(chuàng)始人和用戶，我們很感慨。

這段在集團(tuán)內(nèi)部的“電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”，讓田先生對(duì)零售電商行業(yè)感到無比敬畏。

“當(dāng)時(shí)，百度做到了。我是副總經(jīng)理，李明遠(yuǎn)是總經(jīng)理。從戰(zhàn)略到實(shí)施，我們都做了很大的投入，但是真的不懂。百度在我心中成了一個(gè)‘電商情結(jié)’。

這種“電商情結(jié)”讓田先生離開百度，加入早期的美妝擔(dān)任(高級(jí)副總裁)，在那里他真正進(jìn)入了專業(yè)零售電商領(lǐng)域，并結(jié)識(shí)了后來創(chuàng)辦《萬物選擇》的CEO山民(原淘寶母嬰頻道負(fù)責(zé)人)。

無論是百度貼吧，知已，還是美顏。萬物所選的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)最重要的是，他們十幾年的職業(yè)生涯伴隨著85后和90后的成長過程。

“24歲的時(shí)候百度貼吧知道的時(shí)候，是初中，85，90后高中。這兩個(gè)產(chǎn)品也是為他們?cè)O(shè)計(jì)開發(fā)的；美說作為早期的電商導(dǎo)購平臺(tái)，是針對(duì)大學(xué)85后、90后的；現(xiàn)在我們所做的一切的核心是85后和90后的母親們，她們已經(jīng)準(zhǔn)備好要孩子了，并且已經(jīng)有了孩子?！?/p>

“我們真的太了解85后和90后媽媽了，了解她們的成長過程、審美、喜好和生活習(xí)慣。這種深入的了解，讓我們?nèi)齻€(gè)人知道了先做什么，決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候做什么。”

運(yùn)營:社區(qū)冷啟動(dòng)，品牌投資

2016年，田與前百度早期科技高管和另一位高級(jí)副總裁共同創(chuàng)立了“棒棒糖”90后母嬰社區(qū)，萬無一失是2018年從社區(qū)獨(dú)立出來的電商平臺(tái)。

從最熟悉的社區(qū)選擇，但是落地沒那么簡(jiǎn)單。

“我們從一開始就想成為一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，并明確了要?jiǎng)澐值念悇e。

在實(shí)際的考察和招商中，發(fā)現(xiàn)這一類的國外TOP品牌幾乎都沒有進(jìn)入中國，這讓我們特別驚訝?？磥磉x擇的類別是正確的，機(jī)會(huì)很大。

第二個(gè)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化了先從社區(qū)做起的信念，因?yàn)檫@樣就變得容易吸引投資。"

說起這一部分，田總是顯得很興奮。雖然他很了解自己的目標(biāo)用戶群，但對(duì)百度的“失敗體驗(yàn)”還是有揮之不去的恐懼，在美顏說自己靠淘寶當(dāng)導(dǎo)購被封殺后，也對(duì)自己平臺(tái)做生意的難度有了深刻的認(rèn)識(shí)。

供應(yīng)鏈作為電子商務(wù)的核心。

“海外品牌商家更注重‘宣傳’而不是‘銷售’，這是我們的第二個(gè)發(fā)現(xiàn)。如何宣傳品牌已經(jīng)成為企業(yè)起步階段要考慮的最重要的問題，這關(guān)系到電子商務(wù)平臺(tái)的“供應(yīng)鏈建設(shè)”。

通過與國外品牌的交流，萬無一失團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)國外品牌更愿意通過社區(qū)進(jìn)行宣傳，因?yàn)樯鐓^(qū)內(nèi)的用戶比較粘。

在我的研究領(lǐng)域，早就明確了“內(nèi)容營銷在國外是主流”，但沒想到會(huì)應(yīng)用到社區(qū)和品牌投資上。

作為一個(gè)經(jīng)歷過中國互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)大起大落的“老人”，我也深深地感受到，做一個(gè)社區(qū)并不容易，尤其是在冷啟動(dòng)的時(shí)候。

“總，說實(shí)話，我們真的沒有這個(gè)本事。只是幾個(gè)員工一個(gè)個(gè)從微博上找KOL，私底下告訴他們，我們要去‘棒棒糖’母嬰社區(qū)，讓他們來站?！?/p>

田先生說了一個(gè)“接地氣”的“接地法”。

這種“土辦法”，特別像一個(gè)在家銷售的業(yè)務(wù)員。不一定是粉絲多的KOL，滿足了內(nèi)容的調(diào)性，然后用耐心和真誠打動(dòng)他們。棒棒糖社區(qū)有種子用戶，然后因?yàn)閮?nèi)容和品牌建立的良好氛圍，形成口碑和良性循環(huán)...

這樣創(chuàng)業(yè)的歷程是很真實(shí)的。

創(chuàng)始人有一些很深的感情和早已埋葬的感情，比如一種“野心很大”的事業(yè)或創(chuàng)業(yè)遺憾，也有一些因?yàn)閷W(xué)識(shí)不足而“隱忍前行”的堅(jiān)定，然后是時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì)、方向。

這個(gè)過程雖然不是特別刺激，但是收獲了更多的耐心和毅力，似乎更容易到達(dá)Nei想要到達(dá)的另一邊。

剩下的對(duì)話進(jìn)入了電子商務(wù)的深水領(lǐng)域——供應(yīng)鏈和技術(shù)，這是每一個(gè)新建立的電子商務(wù)平臺(tái)要建立的關(guān)鍵類別和技術(shù)壁壘。

供應(yīng)鏈:避開電子商務(wù)巨頭和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵類別

“萬物所選擇的戰(zhàn)略不是一個(gè)范疇?wèi)?zhàn)略，而是一個(gè)目標(biāo)群體戰(zhàn)略。但是，關(guān)鍵類別對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)的初期發(fā)展確實(shí)非常重要?！碧镆恢背姓J(rèn)，之前的職業(yè)經(jīng)歷讓她對(duì)“范疇”有了非常深刻的理解。

“非標(biāo)準(zhǔn)品類可以更好的避開電商巨頭和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我在山民宗創(chuàng)業(yè)之前，發(fā)現(xiàn)大家(包括淘寶、JD.COM、新興電商)都在做母嬰電商領(lǐng)域的“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”。在成為“棒棒糖”社區(qū)之前，我們已經(jīng)明確表示自己是“非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”

這里強(qiáng)調(diào)的“非標(biāo)產(chǎn)品”，其實(shí)就是前面提到的“海外童裝品牌”。

因?yàn)閷?duì)85后和90后的深刻洞察和理解，我們才能清楚地了解目標(biāo)人群未滿足的需求，而這恰恰是萬物所選擇的“關(guān)鍵類別”的屏障。

“淘寶、JD.COM和一些新興的垂直電子商務(wù)公司忽略了這一類別。一方面，國產(chǎn)品牌童裝本身比較小。這些電商平臺(tái)都把這個(gè)作為補(bǔ)充品類的非重點(diǎn)品類；另一方面，在海淘業(yè)務(wù)中，他們都專注于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

在萬無一新推出前的兩年，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)真分析國內(nèi)電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和格局，通過社區(qū)找到重點(diǎn)類別并從事投資，進(jìn)而推出獨(dú)立電商平臺(tái)——萬無一新，借助社交平臺(tái)和社區(qū)的裂變能力實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

但如果融資較高的電商巨頭和新興社交電商平臺(tái)切入這一類，是否會(huì)對(duì)萬物的選擇構(gòu)成威脅？

“國內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境確實(shí)激烈，所以在完成‘重點(diǎn)品類’開發(fā)后，我們繼續(xù)加強(qiáng)‘目標(biāo)群體’戰(zhàn)略，開始拓展所有適合兒童和母親的品類。服務(wù)類別，包括在線課程，現(xiàn)在在所有方面都賣得很好?！?/p>

“其次，我們的供應(yīng)鏈有多種模式，如自購、布點(diǎn)、買斷、定制、自有品牌、ODM和單件代發(fā)。除了引進(jìn)海外童裝品牌，我們還在支持‘工廠二代’和‘定制爆款’品牌?！?/p>

復(fù)雜的供應(yīng)鏈系統(tǒng)顯然成為了一個(gè)強(qiáng)大的屏障，社會(huì)電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展了6-7年。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，什么都還能贏得資本青睞的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“萬物選擇的SKU已經(jīng)達(dá)到10多萬，合作的品牌數(shù)以千計(jì)。我有自己的倉庫，但因?yàn)橹苻D(zhuǎn)率高，基本相當(dāng)于一個(gè)‘中轉(zhuǎn)倉庫’?！?/p>

對(duì)于2000萬美元的B融資，田先生堅(jiān)定地回答說，他將繼續(xù)投資供應(yīng)鏈和技術(shù)。

“供應(yīng)鏈和技術(shù)投資永遠(yuǎn)是最重要的。目前供應(yīng)鏈只有20人，很快會(huì)擴(kuò)大到40人以上。增加技術(shù)投資可以提高我們供應(yīng)鏈的效率。現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率很高，斷碼斷貨率不到10%，這是通過數(shù)據(jù)和算法實(shí)現(xiàn)的。”

技術(shù):數(shù)據(jù)和算法提高供應(yīng)鏈效率，為小b提供工具。

“最近有一件風(fēng)衣，一天賣2萬件，破碼率和色率不到10%?！?/p>

近30萬的小B店老板在短時(shí)間內(nèi)賣出并爆一個(gè)產(chǎn)品是很正常的，但是每件事選擇的破碼和色率的數(shù)據(jù)卻讓人吃驚，尤其是復(fù)雜的非標(biāo)服裝類。

“一切都選擇CTO作為前百度同事，離開百度時(shí)可以獨(dú)立管理5000多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。所以我們能在非標(biāo)產(chǎn)品上達(dá)到這個(gè)水平，完全是靠‘技術(shù)’的能力來保證的?！碧锟傦@然對(duì)萬物選擇的技術(shù)實(shí)力很滿意。

“當(dāng)然，很多時(shí)候現(xiàn)在我們的操作團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了直覺。越來越了解寶媽的顏色、款式等喜好，以及孩子需要的尺碼。結(jié)合系統(tǒng)數(shù)據(jù)和直覺，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可以快速判斷一款產(chǎn)品能否成為爆款產(chǎn)品，需要生產(chǎn)多少種不同的顏色和尺寸，才能匹配前端銷售?！?/p>

社會(huì)電子商務(wù)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)不僅在于客戶的擴(kuò)大，還在于技術(shù)和運(yùn)營的結(jié)合，以銷售為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)精確銷售和固定生產(chǎn)。

“85年代和90年代以后，產(chǎn)生內(nèi)容的能力很強(qiáng)。此時(shí)，需要技術(shù)來為他們的內(nèi)容創(chuàng)建和場(chǎng)外分發(fā)提供越來越多的“工具”。這是目前技術(shù)團(tuán)隊(duì)的另一項(xiàng)重要工作內(nèi)容?！?/p>

B輪后

B輪是對(duì)一個(gè)公司生死的考驗(yàn)。能否順利通過，將考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)略實(shí)力、發(fā)展節(jié)奏和團(tuán)隊(duì)管理。

B輪過后，一切還是要管理越來越多的品類，越來越多的小B店老板，吸引更多的優(yōu)秀人才，繼續(xù)思考，努力實(shí)現(xiàn)三倍的年增長目標(biāo)...

對(duì)于母嬰社區(qū)到社交電商平臺(tái)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)三年磨合后面臨的挑戰(zhàn)只會(huì)越來越多。

兩個(gè)小時(shí)的面試還是有限的，但可以看到一個(gè)優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的、謙遜的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的“可靠之旅”和“創(chuàng)新力”。

“你認(rèn)為這三年你犯的最大錯(cuò)誤是什么？”

“我覺得現(xiàn)在做社交電商已經(jīng)太晚了，應(yīng)該在最開始(2016年)就做?！?/p>

發(fā)自內(nèi)心的也期待著B輪后萬物的努力和成就，成長為一支更具生機(jī)和活力的零售電商新軍。

在這次采訪的最后，我問了田老師最后一個(gè)問題:萬無一失的新軒以后會(huì)是線下店嗎？

“等機(jī)會(huì)。”