重卡行業(yè)正在遭遇至暗時刻，經(jīng)銷商面臨著生死存亡的考驗(yàn)。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2022年2月，我國重卡行業(yè)整體銷量為5.9萬輛，同比大幅下降50%，自去年5月份以來已連續(xù)10個月持續(xù)下滑，形成“10連降”；且有8個單月同比降幅高于或接近5成，市場需求萎縮嚴(yán)重。

面對如此嚴(yán)峻的形勢，經(jīng)銷商怎樣做才能安然度過“至暗時刻”？

進(jìn)入至暗時刻

在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣、國六切換、需求透支過大等不利因素下，重卡行業(yè)陷入持續(xù)“負(fù)增長”的泥潭，至暗時刻已至。

自去年5月份以來至今，重卡行業(yè)單月銷量已連續(xù)10個月持續(xù)下滑，形成“10連降”，且降幅較大。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2021年5月-2022年2月，重卡行業(yè)單月銷量持續(xù)負(fù)增長，遭遇“10連降”，且降幅較大——有8個單月降幅超過或接近5成。從近4年銷量增幅變化來看，重卡行業(yè)從未出現(xiàn)過如此長時間的負(fù)增長，且持續(xù)下滑幅度也從未有過如何之大。

從細(xì)分市場來看，重卡三大主要板塊行情全陷入黑暗時刻，無一個細(xì)分板塊能逆勢增長。截至今年2月份，牽引車市場自去年4月以來連續(xù)下滑11個月，形成“11連降”，過半單月降幅高于5成；自卸車市場自去年5月以來形成“10連降”，過半單月降幅超7成；載貨車及專用車市場從去年6月起形成“9連降”，過半單月降幅超5成。

俗話說，大跌過后，必有反彈。重卡行業(yè)在“10連降”之后，能否很快迎來反彈？

筆者認(rèn)為，從目前行業(yè)形勢來看，今年上半年重卡行業(yè)很難出現(xiàn)反彈。這里有四方面原因：一是目前貨運(yùn)市場依然是車多貨少、運(yùn)價低迷、貨源不足，這很難拉動新車購置需求；二是部分國五新車流落到二手車市場，影響到國六新車銷售；三是受疫情反復(fù)影響，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境未恢復(fù)；四是去年同期基數(shù)較高。

重卡行業(yè)行情不僅短期內(nèi)難以反彈，且近四年內(nèi)或也很難走出下滑通道。在去年，方得網(wǎng)在“姚蔚七日談”欄目中發(fā)布了《2021年重卡和2011年有多像？新一輪下降周期開始了嗎？》、《2021重卡銷量139萬輛？真是十年一個輪回？》兩篇文章，對2021-2025年重卡行業(yè)需求做出了預(yù)判。方得網(wǎng)認(rèn)為，2021-2025年，重卡行業(yè)或?qū)?fù)制2011-2015年需求走勢，直至2025年跌到2020年銷量高峰（162萬輛）的54%左右（也就是銷量87萬輛左右），算走出這波下滑周期的底部。

由此可見，當(dāng)下，重卡行業(yè)已經(jīng)滑入至暗時刻，時間或長達(dá)4年之久，漫漫長夜一時難以破曉，經(jīng)銷商將面臨著生死存亡的考驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫

在漫漫長夜中，經(jīng)銷商如何度過“至暗時刻”？怎樣做才能安然“活下來”？

轉(zhuǎn)型，迫在眉睫。

在2022年商務(wù)大會上，一汽解放董事長胡漢杰就明確指出，“在今后，新車銷售盈利將會變得比較困難。如果說，只靠新車銷售賺錢的話，經(jīng)銷商度日是比較困難的?！边@一觀點(diǎn)得到羅蘭貝格全球高級合伙人、亞太區(qū)商用車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人方寅亮的認(rèn)可，他在去年底的一個會議上同樣提出，未來重卡行業(yè)很難再依靠新車銷售單一業(yè)務(wù)來獲利。

在重卡業(yè)界一直有個觀點(diǎn)——“歐洲卡車市場的今天，就是中國市場的明天”,得到普遍認(rèn)可。目前，歐洲重卡行業(yè)的盈利模式，就是靠服務(wù)來獲利，而不是單純靠新車銷售。比如，歐洲重卡銷售車輛時，不光是銷售單車這么簡單，而是給用戶提供一整套的解放方案，包括二手車的回購等方案。據(jù)方得網(wǎng)了解，近年來，戴姆勒卡車業(yè)務(wù)（以奔馳重卡銷售為主）30%左右的收入來自于服務(wù)，并提出了到2025年服務(wù)收入目標(biāo)要達(dá)到50%。

從中國乘用車的發(fā)展模式來看，重卡行業(yè)的后市場服務(wù)板塊也顯得越來越重要。近年來，乘用車銷售已經(jīng)步入靠服務(wù)盈利的時代，只靠新車賺錢的年代已經(jīng)過去。比如，在2021年，由于缺芯片加價的影響，不少乘用車的單車銷售是虧損的，但不少經(jīng)銷商依靠后市場服務(wù)同樣做到了盈利；再比如，二手車業(yè)務(wù)，現(xiàn)在也已經(jīng)成為不少乘用車經(jīng)銷商的一個盈利點(diǎn)，這在早年都是不存在的模式。

隨著需求端大客戶占比上升、用戶年輕化，中國重卡用戶對車輛的需求也正發(fā)生著明顯變化，尤其對服務(wù)能力要求更高。比如，企業(yè)采購將對車輛運(yùn)營及售后配套服務(wù)能力提出更多需求。為適應(yīng)不同細(xì)分市場，企業(yè)客戶對車輛定制化需求高。因此，后市場未來空間非常大。根據(jù)運(yùn)聯(lián)研究院估算，2020年，載貨汽車保有量突破3000萬臺，輪胎市場規(guī)模為1280億元，維保市場規(guī)模為3120億元。2020年車后市場規(guī)模達(dá)4400億元，后市場潛力巨大。

在單車?yán)麧櫹禄耐瑫r，不少重卡龍頭企業(yè)早已盯緊后市場。比如，解放在2022年商務(wù)年會上提出，2022年，公司營銷業(yè)務(wù)要向全價值鏈轉(zhuǎn)變，把后市場拓展和銷售放到同等或更加重要的地位來考慮，要調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大金融、保險、二手車、保養(yǎng)及維修等業(yè)務(wù)的盈利占比；再比如，東風(fēng)商用車也在2022年商務(wù)年會上強(qiáng)調(diào)了后市場營銷戰(zhàn)略，要求后市場事業(yè)部2022年要圍繞客戶價值，推動數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型，建立為客戶全場景服務(wù)的生態(tài)體系。

在當(dāng)前市場環(huán)境下，單純依靠賣車來賺錢的路子，已經(jīng)越來越窄。經(jīng)銷商如果固守以前的銷售模式，或許很難在未來四五內(nèi)年存活下去；而貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”新理念的經(jīng)銷商，在轉(zhuǎn)型初期或許較為困難，但一旦挺過未來幾年困難期，未來的路勢必越走越寬。