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作者：陳津

“長久以來，歐曼重卡在國內(nèi)外卡車市場上享有很高的知名度，它的產(chǎn)品在江蘇徐州特別受歡迎，市場銷量長期穩(wěn)居前列。但這還不夠，對于我們經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在的目標(biāo)只有一個，那就是市場占有率第一！”在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時，徐州凱馳汽車貿(mào)易有限公司董事長宋福海如是說。

有人說，堅持初心是為了成為更好的自己。自2003年宋福海拿到歐曼品牌的授權(quán)以來，他的初心就是讓這個品牌成為徐州重卡市場銷量的NO.1。幾經(jīng)市場的起伏波折之后，這樣的初心已經(jīng)在漫長的合作中化身為宋福海的信念，醞釀成他與“群雄”爭鋒的雄心壯志。

“我們公司最早是做農(nóng)機(jī)銷售的，隨著企業(yè)不斷發(fā)展、轉(zhuǎn)型，才逐步開始涉及輕卡以及重卡產(chǎn)品。說起來也是緣分，2002年歐曼也正好開始布局營銷網(wǎng)絡(luò)，所以我們算是這個品牌最早的一批授權(quán)經(jīng)銷商?！?/p>

宋福海與歐曼可謂志同道合，攜手共度了風(fēng)雨兼程的十五年，徐州凱馳汽車貿(mào)易有限公司也憑借歐曼優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及領(lǐng)先的服務(wù)保障體系快速導(dǎo)入市場，從剛開始的30多臺銷量，逐步穩(wěn)定到現(xiàn)在年均超過1500輛訂單的驚人規(guī)模。

“2003年，公司僅銷售了30多臺歐曼重卡，但在第二年我們的銷量就突破了500臺，這一下子讓我意識到這個重卡品牌的市場潛力。首先，雖然當(dāng)時歐曼是一個全新的品牌，但是用戶特別認(rèn)可它的產(chǎn)品，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)型、安全性和可靠性都是國際領(lǐng)先的，加上其先進(jìn)的服務(wù)理念以及完善的服務(wù)保障體系，歐曼在進(jìn)入徐州市場不久，便迎來了一個發(fā)展小高潮，訂單銷量在2010年以后基本上都保持1000臺以上，最高還達(dá)到過年總銷量2210臺的喜人成績。”

沒有誰的人生是一帆風(fēng)順的,不管是誰都要經(jīng)歷一些挫折和失敗。多年來，國內(nèi)重卡市場風(fēng)云多變，有過多次起落跌宕。不過宋福海堅信，隨著社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，物流產(chǎn)業(yè)一定是其必不可少的一環(huán)，重卡的運(yùn)輸保障也會在國民經(jīng)濟(jì)中起到不可或缺的作用，因此與歐曼的合作一定也是大有可為。

“2005年，公司銷量因?yàn)槭袌鲂蝿莸挠绊懸欢认禄?0%，當(dāng)時我就很糾結(jié)，甚至有過不再從事重卡銷售行業(yè)的想法。然而，這種情況在第二年就有了逆轉(zhuǎn)，公司的銷量在之后幾年增長都非常迅猛，所以當(dāng)2008年公司的銷售業(yè)績再次進(jìn)入低谷期時，我就不那么緊張了，因?yàn)檫@些年我們的產(chǎn)品早已經(jīng)深入人心，公司的銷量也趨于穩(wěn)定，不會完全被市場左右?！彼胃：Ｌ寡缘?。

據(jù)了解，目前徐州凱馳汽車貿(mào)易有限公司僅銷售牽引車和自卸車產(chǎn)品。其中，歐曼GTL牽引車以及歐曼EST超級卡車是店里的明星產(chǎn)品。自卸車方面，歐曼ETX自卸車也是銷售爆款，深受目標(biāo)市場用戶的歡迎。

宋福海表示，物流行業(yè)在徐州一直是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，徐州也是一個國內(nèi)有名的重工業(yè)基地，物流集中，對重卡車輛需求比較大，每年的銷量大概在一萬臺左右，歐曼在這樣一個市場中發(fā)展可謂是如魚得水。

“歐曼EST牽引車因?yàn)橥庥^大氣，乘坐舒適，品質(zhì)可靠，得到了大量快遞快運(yùn)、長途普貨以及冷鏈配送用戶的認(rèn)可，關(guān)鍵是這款產(chǎn)品油耗也非常省，與競品相比可以節(jié)省2-3升油，所以徐州跑長途的用戶基本上都選擇了這款車。另外，歐曼GTL牽引車因?yàn)橥度胧袌龅臅r間比較長，質(zhì)量穩(wěn)定，有著很大的用戶基礎(chǔ)，也頗受一些老用戶的喜愛?！?/p>

宋福海認(rèn)為，現(xiàn)在國內(nèi)的重卡用戶已經(jīng)逐漸從低端往中高端發(fā)展，特別是新一代（八零后、九零后）用車客戶，對車輛的要求也越來越高，不僅要高端大氣上檔次，還得舒適奢華有內(nèi)涵，歐曼推出一系列超級重卡，可以說是適應(yīng)了新時代發(fā)展的需求。

“我們歐曼的車，駕駛室用料足，安全性是有名的，一旦出現(xiàn)事故，可以有效保障車內(nèi)人員的人身安全。而且歐曼的四點(diǎn)懸浮駕駛室，經(jīng)過碰撞以后，可以前后移動，之前有個客戶就跟我反映，他車隊(duì)的司機(jī)開車打瞌睡，結(jié)果發(fā)生了事故，駕駛室被頂飛出去17米遠(yuǎn)，落在地上人還是好好的，如果當(dāng)時駕駛室是固定死的，司機(jī)肯定就完了。此外，用戶對福田康明斯發(fā)動機(jī)的動力以及油耗反映也不錯，雖然這款新發(fā)動機(jī)在上市初期有過一些小波折，但是經(jīng)過這幾年的市場推廣、使用檢驗(yàn)之后，產(chǎn)品性能已經(jīng)有了巨大的提升與改進(jìn)，用戶的接受程度明顯提高，很多用戶買車主動要求配福田康明斯發(fā)動機(jī)?！彼胃：Ｐ牢康?。

如今，徐州凱馳汽車貿(mào)易有限公司的銷售人員已經(jīng)超過40人，宋福海依然感慨人手不夠，特別是在銷售旺季，忙起來有些捉襟見肘?！斑@些年，福田對于我們經(jīng)銷商的支持力度一直都很大，我們提出的各種銷售推廣活動，廠家都會大力支持，所以我們每個月基本上都會有十場左右的行銷活動，對于歐曼新產(chǎn)品的宣傳推廣十分有利。而且大部分行銷活動都會邀請公司的忠實(shí)用戶，通過搞這些活動，既能提高重卡銷量又能加深用戶情感，不管是對歐曼還是我們公司都有很大幫助?！?/p>

值得一提的是，得益于歐曼的全國網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，其產(chǎn)品在服務(wù)保障方面也大步領(lǐng)先于行業(yè)，可以保證用戶不論到哪個地方，都能夠享受到優(yōu)質(zhì)迅捷的服務(wù)，保證全程無憂?！耙晕覀児緸槔?，徐州凱馳汽車貿(mào)易有限公司一直以服務(wù)打先鋒，布局銷售網(wǎng)絡(luò)的同時鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，所以我們從一開始銷售歐曼重卡之時，就已經(jīng)著手在徐州的每個縣市建設(shè)服務(wù)站?！?/p>

因此，宋福海始終認(rèn)為，優(yōu)秀是一種習(xí)慣！正是與歐曼合作的這十五年，才讓他和他的公司具備了這種習(xí)慣，使其明確自身市場定位，贏得市場競爭優(yōu)勢，使其鶴立雞群，從徐州眾多的重卡經(jīng)銷商中脫穎而出。