在“一帶一路”倡議提出的近四年時間里，獲得了全球100多個國家和國際組織的支持，為區(qū)域經濟一體化發(fā)展提供了良好的發(fā)展契機。而今年5月“一帶一路”國際合作高峰論壇的舉辦，再次引發(fā)國際社會對中國制造的關注。

正是敏銳發(fā)現“一帶一路”倡議帶來的廣闊市場，國內重卡經銷商在開拓國內市場的同時，也開始逐步發(fā)力海外市場。尤其是“一帶一路”國際合作高峰論壇之后，越來越多的國家和地區(qū)對中國品牌的認知不在停留此前“低價格”這個狹隘的層面上。這一契機下，處在“一帶一路”沿線地區(qū)的重卡經銷商，開始了“八仙過海，各顯神通”。

■基礎設施建設帶來持續(xù)紅利

“隨著‘一帶一路’倡議的提出，新疆迎來了非常好的發(fā)展機遇?！睆氖轮乜ㄤN售超過十年的新疆迪靈杰汽車銷售服務集團有限公司董事長雷建國在接受記者采訪時表示，“新疆在經濟建設和對外貿易等方面取得了突出成就。僅2017年，政府便拿出1萬多億元投入到基礎設施建設中。隨著城市化進程的加快，以及基礎設施建設的推進，新疆地區(qū)的工程車需求量大增，讓經銷商欣喜不已?！?/p>

雷建國用“幸?！眱蓚€字來形容“一帶一路”倡議帶來的市場機遇，“現在新疆地區(qū)的自卸車供不應求，經銷商交車日期要排到兩個月以后。市場好的時候，一個月可以賣出去50～60輛。‘一帶一路’倡議在拉動新疆地區(qū)經濟建設步伐的同時，也帶動了當地重卡市場的銷售，對經銷商而言無疑是幸福的?！?/p>

在華夏大地的另一端，有著第二亞歐大陸橋頭堡之稱的連云港市，雖然并未被寫入“一帶一路”路線圖，但這里的經銷商仍舊感受到“一帶一路”倡議對重卡市場的影響。

連云港朗馳汽車銷售服務有限公司總經理姜海平在接受媒體采訪時指出，伴隨“一帶一路”倡議的開展，連云港的經濟在近年來得到快速發(fā)展，具體表現在城市基礎設施建設和進出口貿易方面。他表示，“前兩年大力推進的城市建設為工程車打開了銷路；憑借港口優(yōu)勢和對外貿易量提升，連云港的港口車需求也一直穩(wěn)中有升。”

作為重卡經銷商“走出去”的先行者，濱州三維汽車商貿有限公司也緊隨“一帶一路”，逐漸打開其在東南亞、非洲以及東歐市場的銷路。據記者了解，僅在2016年，濱州三維汽車商貿有限公司就實現近1200輛重卡的銷售。其中，出口比例約占總量的50％。

據該公司經理彭本磊介紹，進入2017年，公司在重卡出口方面，保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，截至目前已完成數百輛的出口業(yè)績。

與濱州相距2500公里的云南昆明，當地一家重卡經銷商負責人蔡宇告訴記者，自“一帶一路”倡議提出以來，當地和相鄰的東南亞等地區(qū)的基礎設施建設開工率明顯上升，作為生產資料的重型卡車，尤其是工程車輛和牽引車，銷量穩(wěn)步上升。

■前后市場銷量對比明顯

“‘一帶一路’倡議是2013年提出來的，當時重卡市場并未有太大變化。但隨著時間的推移，具體規(guī)劃逐漸清晰，越來越多的國家加入到這一倡議中來，重卡的銷量開始出現了明顯增長。”蔡宇表示，雖然這期間的銷量變化，并未做具體統計，但增長是肯定的，“不過，‘一帶一路’倡議是長期的市場機遇，短期內拉動作用可能不會太明顯，但這是一個細水長流的過程，對未來重卡銷量增長肯定會起到決定性作用?！?/p>

相比蔡宇較為“抽象”的增長，雷建國則用更為直觀的數據向記者介紹了這種變化，“就重卡而言，預計今年會售出8000～9000輛，也有可能突破10000輛?！?/p>

據雷建國介紹，在2012年前后，新疆重卡市場全年銷量曾一度達到20000輛，但隨著重卡市場遇冷，近幾年銷量一直徘徊在5000～7000輛這一區(qū)間，“如今‘一帶一路’倡議持續(xù)推進，重卡市場已有復蘇的跡象，預計未來銷量將會持續(xù)提升?！?/p>

“與前幾年相比，銷量的確有了明顯的增加。”彭本磊告訴《中國汽車報》記者，近些年國內重卡出口貿易量逐漸增多，出口方向以發(fā)展中國家為主。借助當地大興基建的契機，我國國產自卸車、攪拌車等工程車輛在當地市場取得了一定成績?！敖涍^幾年的市場積累，國產重卡在東南亞、非洲等地的品牌影響力越來越高，一些地區(qū)或國家的大街上隨處可見國產卡車的身影，這不僅表明國產卡車品質有了質的飛越，更得益于經銷商對出口貿易的越發(fā)重視?！彼f。

交通運輸部統計顯示，“一帶一路”倡議提出以來，中國已與沿線國家簽署130多個雙邊和區(qū)域運輸協定。“中國制造”的重卡正在這一倡議下加速走向全球。以往出口貿易僅作為個別經銷商的輔助業(yè)務，但由于近年來國內重卡市場低迷以及海外市場機會的增多，越來越多的經銷商將視線轉移到周邊經濟帶上的發(fā)展中國家。

■八仙過海各顯神通

1957年，第二屆中國出口商品貿易會上，約旦商人購買3輛解放CA10卡車，標志著中國卡車第一次走出國門。

截至2016年，中國卡車整車出口已達18.6萬輛。經過數十年辛勤耕耘，中國卡車的技術水平和產品質量不斷提高，逐漸擺脫了“低質、低價”的品牌形象，尤其是重卡產品，隨著“一帶一路”倡議的深入，沿線國家基建項目增多，出口至當地用戶以及中資工程公司，參與海外項目施工的機會也逐漸增加。但如何進一步提升品牌影響力，從而獲取更多的市場機會，成為了經銷商不得不認真思考的問題。

在雷建國看來，貼近市場才是經銷商把握發(fā)展契機的關鍵，“與過去相比，現在的用戶更為理性，往往會選擇口碑較好的品牌，或者從同行那里獲取相應的產品使用體驗，但這往往會造成跟風潮，即別人買什么品牌，我也要買什么品牌?！?/p>

對于如何提升市場銷量，雷建國表示，要多出去走一走，改坐銷為行銷?！俺硕酱僦鳈C廠保質、保量、及時提供車輛外，我們還要求自己的業(yè)務人員要對市場進行全面、深入的了解，積極與用戶溝通，將品牌理念、產品質量、性能優(yōu)勢充分講解出來，給用戶以最直接的價值體驗。另外，在服務方面，我們也要盡力滿足用戶需求，一切從用戶角度出發(fā)，讓服務更貼心、更周到、更便捷?！?/p>

“‘一帶一路’為公司與周邊國家間的貿易打開了大門。與以往‘摟草打兔子’的盲目銷售策略不同，公司現如今更注重對市場和用戶的對接工作。此前，重卡經銷商對外貿易多通過阿里巴巴等網絡平臺實現。如今，公司更加注重對市場的深度開拓。通過人員考察、駐點等形式加強與海外市場的聯系，并與當地經銷商保持良好的合作關系來增加車輛訂單?！迸肀纠谡f。

此外，針對重卡銷售策略，蔡宇特別提到了要加強品牌意識，因為良好的品牌力對車輛銷售起著至關重要的作用?！盀榱藫屨际袌?，一錘子買賣是不可取的，這無異于殺雞取卵。以前東南亞、非洲等發(fā)展中國家，長期使用歐美品牌的二手卡車。雖然許多都是使用多年的車，但其可靠性和穩(wěn)定性依然不錯。很多人寧可使用二手車也不用中國的卡車，好在這種狀況正在扭轉，但我們也不能掉以輕心。品牌力需要長期的培養(yǎng)，在重卡出口上，更應謹慎，因為這代表“中國制造”的形象?！?/p>

（編輯：孫偉川）