近日，有媒體報道稱，“北京9家東風標致經(jīng)銷商或大面積退網(wǎng)”。報道還提到了一些細節(jié)，比如經(jīng)銷商正在與其集團就更換經(jīng)營品牌事宜進行協(xié)商，部分經(jīng)銷商的單方退網(wǎng)申請已經(jīng)獲得了東風標致的批準。

雖然見諸報端的是東風標致的經(jīng)銷商，但放眼整個車市，恐怕由此想法的經(jīng)銷商大有人在。不過在業(yè)內(nèi)人士看來，當存量市場來臨，經(jīng)銷商的寒冬并不針對某個品牌或某個經(jīng)銷商集團，因此選擇退網(wǎng)并不是最佳策略。相反，如果能夠以車市調(diào)整為契機，實現(xiàn)集客和盈利能力的提升，迎接經(jīng)銷商的將會是“春暖花開”。

降價換市場的短暫繁榮

“嚴峻，非常嚴峻?！碑斨袊嚵魍▍f(xié)會會長沈進軍談到今年經(jīng)銷商的處境時，本能地皺了皺眉。在8月的乘聯(lián)會乘用車市場分析會上，乘聯(lián)會秘書長崔東樹問中國汽車流通協(xié)會有形市場分會常務副理事長蘇暉，“7月京城車市怎么樣？”蘇暉直言，“不好，北京車市要是好了，全國車市就會大好”。

面對這樣一個深度調(diào)整期，是等待“金九銀十”的東風，還是主動迎接挑戰(zhàn)，看似是一道選擇題，實則經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到了時不我待的緊迫感。

8月8日，乘聯(lián)會發(fā)布了7月乘用車市場分析報告。報告顯示，7月乘用車銷售156.7萬輛，同比下滑5.5％，環(huán)比下滑7.1 ％。其中轎車同比下降3.8％，SUV同比下降6.9％，MPV同比下降8.3％。對此，崔東樹表示，“像今年這樣嚴峻的市場是少有的?！?

就在此前的幾天，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調(diào)查”顯示，7月汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為53.9％，環(huán)比下降5.3個百分點，同比上升1.4個百分點，庫存預警指數(shù)位于警戒線上，這已經(jīng)是該指數(shù)第七個月超過警戒線。

上述數(shù)據(jù)中的一個細節(jié)是環(huán)比5.3個百分點的下降。這是否意味著業(yè)內(nèi)人士的預期過于謹慎呢？中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三的答案是否定的，“庫存預警數(shù)據(jù)有所回暖，并不是真的市場向好，因為經(jīng)銷商在政策不斷變化的環(huán)境下，采取了以降價換銷量的方法回籠資金，這并非是真正對市場恢復信心的表現(xiàn)?！?

該判斷的數(shù)據(jù)支撐是，經(jīng)銷商為了加大去庫存力度，降價比例達7成。國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)則顯示，7月汽車零售總額增速為-7％，是2002年以來的最低增速。還有一個壞消息是，中國流通協(xié)會副秘書長郎學紅認為，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展大周期面臨下調(diào)壓力，這可能將延續(xù)兩三年時間。

到火鍋店能美甲，到4S店能干什么

如此看來，今年甚至未來幾年，“金九銀十”的含金量也會不同以往。不過，據(jù)凱睿賽馳咨詢（北京）有限公司副總裁張越介紹，一些整車品牌和集團經(jīng)銷商已經(jīng)在采取應對措施，并通過主動“擁抱改變”度過這個調(diào)整期?！氨热鐬橐痪€工作人員提供成長平臺，降低人才流失率，以更專業(yè)的服務態(tài)度和技能提升集客量和客戶粘度?！?

“今天特別忙，但是這個車我用著太難受，特意來4S店，我就是覺得電動車窗升降的速度不一樣。我之前聯(lián)系過你們店的人，她不接電話，不回微信?！?

“您好，首先對我同事沒有及時回您電話和微信表示歉意。對于您反映的問題，我先解釋一下，這可能是車窗玻璃卡槽進去的異物導致，我會請技師仔細檢查并清理干凈，大概需要半個多小時，請您在休息區(qū)先喝點水，吃點小吃，檢測完畢后我第一時間通知您。”

這是凱睿賽馳咨詢（北京）有限公司經(jīng)銷商培訓中，理論講解后的一次實景演練。在參與培訓的經(jīng)銷商一線工作人員來看，“雖然客戶的訴求多種多樣，但工作人員對本職的定位和一些溝通技巧是共通的，因此培訓過后，更像是獲得了一個以不變應萬變的秘笈。”

據(jù)了解，凱睿賽馳的經(jīng)銷商培訓項目通過線上+線下授課模式，提升了工作人員的服務意識，理順了工作流程，繼而助力經(jīng)銷商達成增加客戶粘度，降低各渠道投訴量，提升客戶滿意度和盈利能力的愿景。

在長安福特銷售服務機構(gòu)客戶服務總監(jiān)張偉昌看來，“對于客戶來說，他在經(jīng)銷商處享受到的服務沒有最好，只有更好，這是讓客戶回來的根本，因此長安福特會從更高的層面洞察消費者的變化，并通過內(nèi)外部培訓等途徑下達到經(jīng)銷商一線人員服務客戶的工作中。我很高興長安福特在這條對的路上一直在堅持?！?

洗牌是必然，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，客戶滿意度每提高1分，將為經(jīng)銷商帶來20元收益，而中國市場上私人汽車保有量為1.7億輛，蛋糕之大可想而知。但分食蛋糕的前提是客戶到店，并對經(jīng)銷商提供的服務滿意?！俺曰疱伩梢悦兰?，去4S店維修保養(yǎng)可以干什么？”經(jīng)銷商不妨問問自己。

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源預計，未來全國或?qū)⒂?0％的經(jīng)銷商倒閉。電商平臺車風網(wǎng)CEO王作梁也認為，“國內(nèi)現(xiàn)在在冊的經(jīng)銷商中，有不少經(jīng)銷商的效率都非常低下，因此未來經(jīng)銷商的淘汰肯定會加速?！?

對此，沈進軍對車市睿見表示，中國市場上經(jīng)銷商目前集客能力不足的情況下，確實需要通過各種“不務正業(yè)”來吸引消費者，提升他們到店的附加值。不過談到經(jīng)銷商未來的發(fā)展時，沈進軍也表示，就歐美等發(fā)達汽車市場的集客手段而言，專業(yè)的人做專業(yè)的事才是一個成熟的發(fā)展方向，“如果你想喝一杯咖啡，請移步進駐4S店的星巴克。”

本文源自車質(zhì)網(wǎng)

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