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作者：劉勇

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的卡車市場(chǎng)，每一天，各種形式的“戰(zhàn)爭(zhēng)”都在上演，如果想在真槍實(shí)彈的較量中保持著不敗的戰(zhàn)績(jī)，除了需要足夠的“彈藥”作為保障外，還需要指揮者有著過人的謀略和膽識(shí)來(lái)掌控戰(zhàn)局。謀略、膽識(shí)，有時(shí)左右著成敗。

西安，十三朝古都，北臨渭河及黃土高原、南依秦嶺，作為中華文明的重要發(fā)祥地之一，因其處于重要的地理位置，自古就是兵家必爭(zhēng)之地。可以說(shuō)，這里的每一寸土地都能擠出文明的汁液，每一棟建筑都記載著“血雨腥風(fēng)”的斗爭(zhēng)史。

硝煙同樣在西安的卡車市場(chǎng)上空彌漫，作為我國(guó)西北地區(qū)最重要的戰(zhàn)場(chǎng)之一，各大車企對(duì)以西安為代表的陜西市場(chǎng)均虎視眈眈。一年五六千輛的中重卡市場(chǎng)需求被當(dāng)作了綴滿甜果的奶油蛋糕，任誰(shuí)都會(huì)垂涎三尺，并渴望品嘗。然而，這里不僅是陜西重汽的“大本營(yíng)”，還是300公里之外，位于十堰的東風(fēng)商用車的“控制區(qū)”，想在這個(gè)市場(chǎng)中分上一杯羹，絕非易事。

西安秦鷹總經(jīng)理林移文

“明知山有虎、偏向虎山行”，作為一汽解放的老牌經(jīng)銷商，在陜西卡車市場(chǎng)浸淫多年的西安秦鷹偏要迎難而上，憑借著敢于挑戰(zhàn)的膽識(shí)和運(yùn)籌帷幄的謀略，持續(xù)“深入敵后”，將西安這個(gè)原本一汽解放的弱勢(shì)市場(chǎng)做成了強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。2016年，當(dāng)解放拿到在陜西地區(qū)市場(chǎng)份額上升至13.8%的成績(jī)單時(shí)，西安秦鷹的膽識(shí)和謀略也在其跌宕曲折的市場(chǎng)進(jìn)擊中得以完美展現(xiàn)。

21年前，西安秦鷹就在陜西卡車市場(chǎng)上嶄露頭角，1997年正式加入解放經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，2003年成立了4S店。彼時(shí)，公路車是解放和東風(fēng)的天下，也正是在那段煥發(fā)著榮光的歲月中，解放卡車在陜西市場(chǎng)樹立起了良好的口碑，業(yè)內(nèi)最常聽到的口頭語(yǔ)便是“解放卡車、賺錢機(jī)器”。

不過，在接下來(lái)十余年的征戰(zhàn)中，西安秦鷹也遭遇了兩次低潮期。一次是我國(guó)工程車需求量較大的年代，其他品牌在工程車市場(chǎng)上“摧城拔寨”，削弱了解放公路車市場(chǎng)占有率高的優(yōu)勢(shì)，解放的總銷量在卡車市場(chǎng)難排前列。另一次是在多家卡車企業(yè)紛紛與國(guó)外卡車巨頭合資，引進(jìn)重卡車型和技術(shù)時(shí)，解放在公路車市場(chǎng)上的“長(zhǎng)板”不再凸顯?！白钇D難的年份，解放在陜西市場(chǎng)的銷量一度跌落到第五位。說(shuō)實(shí)話，內(nèi)心有些消沉?！蔽靼睬佞椏偨?jīng)理林移文對(duì)《卡車之友網(wǎng)》直言。

好在消沉的情緒并沒有長(zhǎng)久，每次失落時(shí)，林移文總會(huì)為自己打氣：任何事物都有高潮和低谷。勝不驕敗不餒，是金子總會(huì)發(fā)光。

從1997年加入西安秦鷹，林移文從一名服務(wù)人員做起，2001年成為服務(wù)站站長(zhǎng)，2009年升任總經(jīng)理。近20年來(lái)，如上述所言，失落感有過，但把解放卡車在陜西市場(chǎng)“做大做強(qiáng)”的信念卻一直未曾動(dòng)搖?！敖夥攀侵袊?guó)卡車行業(yè)的老大哥，每一位解放人都有著強(qiáng)烈的信心將這個(gè)民族品牌發(fā)揚(yáng)光大，全國(guó)市場(chǎng)如此，陜西市場(chǎng)更是如此。我們不懼怕任何的強(qiáng)敵，敢于挑戰(zhàn)，積極進(jìn)取，這是讓每一位解放人內(nèi)心強(qiáng)大的解放精神。”

懷揣著這份“解放精神”，西安秦鷹每次都能從低潮中很快走出。2016年1-11月份，西安秦鷹的銷量超過700輛，在去年全年330輛的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻番。解放品牌在陜西省的總銷量也首次超過千輛達(dá)到1400輛，西安秦鷹力助力解放在陜西市場(chǎng)將多位一流卡車高手甩在身后，有望上演一場(chǎng)王者歸來(lái)的好戲。

在一個(gè)市場(chǎng)上快速崛起，僅憑勇氣和信念是絕對(duì)不夠的。古往今來(lái)，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)在很大程度上取決于指揮者的深謀遠(yuǎn)慮與未雨綢繆。林移文認(rèn)為，解放之所以能夠在西安市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼，除了西安秦鷹多年深耕市場(chǎng)必有的收獲因素外，更因?yàn)榻夥诺漠a(chǎn)品到位，服務(wù)也贏得了信賴與口碑?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)上的領(lǐng)先就是解放深層次的競(jìng)爭(zhēng)策略。

毛澤東曾說(shuō)，“戰(zhàn)勝敵人的根本法則是，戰(zhàn)略上輕視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人?！蔽靼睬佞棻闶侨绱?，雖自信滿滿、不懼強(qiáng)敵，但在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中卻不會(huì)“蠻干”，而是在“戰(zhàn)術(shù)”的布置上周密安排。

比如說(shuō)在產(chǎn)品的布局上，解放避開了本土品牌在工程車市場(chǎng)的鋒芒，利用自身在公路車上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了再次細(xì)分，其推出的北方版、寒區(qū)版在煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)均成為了搶手貨。

林移文對(duì)《卡車之友網(wǎng)》表示，北方版帶有獨(dú)立的取暖裝置，陜西地區(qū)冬季寒冷，氣溫低的時(shí)候可達(dá)零下七八度，這一裝置可以使用戶將車輛熄火時(shí)，也能做到用駐車加熱器取暖，從而大大節(jié)約了油耗。寒區(qū)版的油箱則由一個(gè)大油箱和一個(gè)小油箱組成，小油箱帶有預(yù)加熱系統(tǒng)，車輛啟動(dòng)后帶動(dòng)水循環(huán)，對(duì)大油箱進(jìn)行加熱，從而防止車輛在天氣寒冷時(shí)難以啟動(dòng)。值得一提的是，小油箱加-10號(hào)柴油，大油箱只需要加0號(hào)柴油，相對(duì)于其他車輛必須全部加-10號(hào)柴油、-30號(hào)柴油的情況，這是一種成本上的節(jié)約?！耙?yàn)?10號(hào)柴油價(jià)格比0號(hào)柴油每升要貴0.5元-0.6元?！?/p>

在林移文看來(lái)，這就是解放卡車智慧的一種體現(xiàn)。一款車型如果想“爆紅”，必須出奇制勝，要做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”。林移文表示，與北方版、寒區(qū)版功能相近的競(jìng)品車型，大多在今年10月之后才陸續(xù)推出，而解放的北方版此時(shí)已經(jīng)在市場(chǎng)上暢銷了近一年。“先人一步，是競(jìng)爭(zhēng)策略的具體體現(xiàn)。僅我們西安秦鷹就銷售了100多輛?！?/p>

林移文告訴《卡車之友網(wǎng)》，今年，一汽解放重回市場(chǎng)冠軍寶座，絕不是北方版的一己之功?！半S著我國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展，物流用戶對(duì)車輛運(yùn)輸效率的要求越來(lái)越高，解放適時(shí)推出J6P領(lǐng)航版460馬力車型，一方面響應(yīng)了市場(chǎng)對(duì)大馬力車型的追捧；另一方面也因這款車在經(jīng)濟(jì)性、舒適性、可靠性等方面上的優(yōu)秀表現(xiàn)，再加上它8.8噸的自重比同馬力段的主流重卡都要輕，這款車迅速成為了解放的當(dāng)家花旦”林移文說(shuō)，手中有槍，敢于搶糧。截至到目前，西安秦鷹J6P領(lǐng)航版460馬力車型的銷量已經(jīng)超過了200輛。

一為單，二為雙，三為眾。解放載貨車的漸入佳境也是解放卡車在全國(guó)市場(chǎng)登頂以及在陜西市場(chǎng)進(jìn)擊的大功臣。林移文說(shuō)，雖然2013年之前的解放載貨車銷量也不錯(cuò)，但優(yōu)勢(shì)并不明顯，J6L 4X2載貨車推出后，局面隨之改變。

“這款車搭載了大柴道依茨動(dòng)力，動(dòng)力足、舒適性好、故障率低。陜西的一些用戶要開著車途徑秦嶺，有將近200公里的山路，如果冬天車拋錨將會(huì)非常麻煩。因此，可靠性的保障讓載貨車和牽引車成為了解放的兩大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)?！?/p>

當(dāng)然，西安秦鷹的競(jìng)爭(zhēng)策略還體現(xiàn)在對(duì)服務(wù)的重點(diǎn)布局上。為了加強(qiáng)服務(wù)，西安秦鷹在西安、寶雞、銅川、大荔縣布局了四個(gè)服務(wù)站，并在合陽(yáng)縣和澄縣設(shè)有兩個(gè)分站，圍繞榆林、西安、渭南三個(gè)陜西省重卡銷量最大的區(qū)域，西安秦鷹的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有效保障了用戶車輛出現(xiàn)問題時(shí)能夠及時(shí)到達(dá)。在西安，西安秦鷹還有著解放在陜西省的配件中心庫(kù)，一旦哪個(gè)服務(wù)站缺件，備件都能在最短的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊。

林移文認(rèn)為，當(dāng)下，重卡企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)除產(chǎn)品本身的比拼外，實(shí)際上也在比服務(wù)，用戶生意好的時(shí)候，一天凈利潤(rùn)就有2000元，如果服務(wù)不及時(shí)，耽誤了用戶正常運(yùn)營(yíng)，下一次他絕不會(huì)再買這個(gè)品牌的車。

在陜西的多個(gè)區(qū)域，西安秦鷹正是憑借著服務(wù)的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝了競(jìng)品的經(jīng)銷商。因?yàn)榉?wù)跟不上，某競(jìng)品在一些市場(chǎng)的銷量與解放相比呈現(xiàn)出了此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。如今，高品質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為了西安秦鷹的又一“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

“西安秦鷹的維修工個(gè)個(gè)都有七八年以上的維修經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間最長(zhǎng)的在我們這里已經(jīng)超過了15年。雖然現(xiàn)在車輛的故障檢修主要依賴電腦，但有經(jīng)驗(yàn)的維修工仍有長(zhǎng)處可用。比如他對(duì)拆卸件更熟練；比如，有些維修支援需要維修工先判斷故障，然后再帶著相應(yīng)的備件過去，如果判斷失誤，帶的備件就有可能不對(duì)，這將影響到修車的時(shí)效?？梢姡薪?jīng)驗(yàn)的維修工能最大程度的避免失誤的發(fā)生?！绷忠莆母嬖V《卡車之友網(wǎng)》。

林移文的觀點(diǎn)是：新時(shí)代的重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然是產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)判斷及應(yīng)對(duì)策略的綜合性比試。解放有了越來(lái)越貼合用戶需求的產(chǎn)品，有了具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，有了決策層對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，再加上對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)用戶更負(fù)責(zé)的品牌理念，解放在陜西市場(chǎng)必將有更大突破。

轉(zhuǎn)瞬間，2017年即將到來(lái)，面對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，林移文相信仍有不少的機(jī)會(huì)。“陜西省對(duì)黃標(biāo)車的淘汰才剛剛開始，物流用車也慢慢開始上量，細(xì)分市場(chǎng)的J6P寒區(qū)版、J6L山區(qū)版、J6P領(lǐng)航版460馬力輕量化車型及很快上市的J6P領(lǐng)航版500馬力車型將迎來(lái)更加廣闊的市場(chǎng)?！?/p>

夢(mèng)想，不是因?yàn)閴?mèng)境本身的美麗，而是因?yàn)橹饓?mèng)人帶著必勝的信念去奮斗的過程才美麗。西安秦鷹的夢(mèng)想遠(yuǎn)大但真切，因?yàn)?，它只是在努力“回歸”到原本該在的位置。這個(gè)夢(mèng)，因西安秦鷹的不懈追求而美麗，它的追求就是，把解放這個(gè)民族品牌發(fā)揚(yáng)光大。