你認(rèn)為你買(mǎi)車(chē)都是自己做的決定嗎？

請(qǐng)不要吵鬧。買(mǎi)汽車(chē)這種大東西和淘寶上買(mǎi)小魚(yú)有點(diǎn)不同。

盡管你也是一樣，要嘛逛逛愛(ài)卡之家翻翻網(wǎng)友評(píng)價(jià)，了不起后臺(tái)消息ASK YYP值不值，要嘛向認(rèn)識(shí)的車(chē)主哥們兒垂詢(xún)下車(chē)震體驗(yàn)，好比你向同事老迪打聽(tīng)，小魚(yú)干是江蘇產(chǎn)的好還是山東產(chǎn)的棒，是一樁熟人經(jīng)濟(jì)的事體。（btw，富有的老迪會(huì)推薦日本原產(chǎn)的）

捧著一堆半權(quán)威、半迷信、半真不待見(jiàn)、半無(wú)差別安利的蜜汁信息，你會(huì)陷入漫長(zhǎng)的糾結(jié)以及和老媽或老婆的瑣碎討論里。待到小魚(yú)干都發(fā)霉了，懷揣著閑置銀兩徘徊到4S店，你才發(fā)現(xiàn)前戲都是徒勞的，最后幫你下單的絕對(duì)是Miss銷(xiāo)售的迷人眼神。

——反正，我們家的老A4就是這么來(lái)的。在家里疊了第N本從車(chē)展上搜刮來(lái)的中產(chǎn)階級(jí)豪華車(chē)型手冊(cè)之后，阿瑪去了一趟永達(dá)，回來(lái)就簡(jiǎn)單說(shuō)了句：“我買(mǎi)好了。”額娘和我是懵圈的，所以之前半年是在品味蹉跎呢。

想來(lái)，如果當(dāng)時(shí)先去的寶誠(chéng)，那么拍下的或許就是寶馬3吧。然而，寶誠(chéng)比較遠(yuǎn)。

銷(xiāo)售，毋庸置疑是決定你剁不剁手的最后一把瑞士軍刀。產(chǎn)品力什么的，當(dāng)然很重要；但當(dāng)你置身4S店時(shí)，車(chē)本身就像宇治抹茶芝士奶蓋里的抹茶，你大概九成喝的是這玩意兒，但換家同級(jí)別的其實(shí)差不到九霄云外，而銷(xiāo)售則是浮在上面的那層咸奶油，透著它嘬一口，立馬知道是不是你要的那杯。

上周末，楊老濕去成都考察了一個(gè)專(zhuān)為銷(xiāo)售一線而設(shè)的比武大會(huì)——“奧迪之星”總決賽。

這個(gè)很有意思的比賽是由奧迪培訓(xùn)部和銷(xiāo)售部主辦的，2004年就開(kāi)始了，原本是內(nèi)部活動(dòng)，所以不聞其聲，其實(shí)規(guī)模不小。

參賽者都是來(lái)自一汽-大眾奧迪授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，今年海選報(bào)名的就有四百多家經(jīng)銷(xiāo)商的六七千人，然后層層淘篩出241人，聚到成都的奧迪培訓(xùn)中心，再大戰(zhàn)三天。

據(jù)介紹，這個(gè)活動(dòng)只在中國(guó)區(qū)有，其他分部很想復(fù)制黏貼，每年都有國(guó)際友人來(lái)觀摩研習(xí)，然而并辦不起來(lái)，因?yàn)楸诵﹨^(qū)的規(guī)模都不夠大。

中國(guó)區(qū)盤(pán)子夠大，比賽還能分成新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和汽車(chē)金融等小項(xiàng)目。

這是其中的知識(shí)競(jìng)答比賽

我們有幸旁觀了兩小節(jié)，分別是私以為分量最重的新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人賽，以及二手車(chē)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)賽。

在銷(xiāo)售顧問(wèn)賽中，被我們圍觀的那名志士，是個(gè)自稱(chēng)小王的年輕人。大概是在比賽的緣故，他操著一口比央視新聞略西南地區(qū)的普通話，擱在日常也是完全不敢想象的字正腔圓。

比賽的形式是RPG，小王就play自己，完全復(fù)刻實(shí)況賣(mài)車(chē)過(guò)程；但每個(gè)志士邂逅的賽題是不一樣的，比如小王的題就是，給兩個(gè)一道來(lái)買(mǎi)商務(wù)用車(chē)的男子推薦奧迪A6L……

比賽現(xiàn)場(chǎng)

在奧迪，銷(xiāo)售服務(wù)都是有流程和標(biāo)準(zhǔn)的，一場(chǎng)比賽下來(lái)也能總結(jié)出幾條綱（tao）領(lǐng)（lu）：

首先，要找出人設(shè)的G點(diǎn)。

比賽時(shí)間一共只有30分鐘，小王放了一半詢(xún)問(wèn)兩位長(zhǎng)老的購(gòu)買(mǎi)需求。最重要的是要弄清幾個(gè)核心問(wèn)題：

誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)用？

什么用途？

看中哪款？

還看中哪款？

理清這些問(wèn)題，就可以把自己都搞不清楚狀況的消費(fèi)者拉回正軌。

比如，購(gòu)車(chē)需求是要兼顧商務(wù)用途、可以接送客戶、讓老板們覺(jué)得舒適體面等等等。胡侃了一會(huì)兒，一位長(zhǎng)老突然嘮起“推背感”這件事，說(shuō)在某次試駕中感受到了推背感的神奇，很屌很喜歡。

小王就立刻拉回來(lái)，您是商務(wù)用車(chē)，還是以平順為主吧?？?，有的放矢。

他問(wèn)得很細(xì)致，可是令人看著很捉急，只剩下一刻鐘能說(shuō)些啥呢？

第二，用對(duì)比造成傷害。

對(duì)戲的兩名長(zhǎng)老道行頗深，見(jiàn)著我們一小撮媒體坐在旁邊，還是豪不尷尬地遵循人設(shè)：

我們是來(lái)看奧迪A6的，之前也看過(guò)奔馳E級(jí)，人家有自動(dòng)泊車(chē)系統(tǒng)，很屌很喜歡。

實(shí)在是個(gè)現(xiàn)實(shí)又務(wù)實(shí)的比賽。就是有人，會(huì)去LV跟人家說(shuō)喜歡竹節(jié)手柄，去三星說(shuō)喜歡iTunes和App Store，去麥當(dāng)勞吆喝來(lái)兩盒上校雞塊，攔也攔不住。我就老這么干。

小王嗯嗯哦哦了兩聲，冥冥中記住了奔馳這個(gè)假想敵，在繞車(chē)講解時(shí)就不時(shí)插入：

比如，車(chē)燈。你看奧迪的大燈，炫酷至極，不同級(jí)別的車(chē)燈設(shè)計(jì)差異大，一眼就能認(rèn)出車(chē)型，燈廠是名不虛傳的；然而奔馳的車(chē)燈各級(jí)辨識(shí)度就沒(méi)有那么強(qiáng)了……

又比如，車(chē)身。你看奧迪的車(chē)身，海內(nèi)外都一致采用了鋼鋁車(chē)身，整車(chē)質(zhì)量1750kg；然而……

這說(shuō)明，身為一名銷(xiāo)售，你得時(shí)刻洞察競(jìng)品的消息，對(duì)于行業(yè)動(dòng)態(tài)有所跟進(jìn)。

可是，轉(zhuǎn)折點(diǎn)也在于此——小王?。。。∧銥槊蛔ブ攸c(diǎn)呢？！A6L也是有自動(dòng)泊車(chē)的?。?！即使是入門(mén)版本，也是可以加4000元軟妹幣選裝，還有一個(gè)兩萬(wàn)出頭的駕駛輔助系統(tǒng)包，和一個(gè)三萬(wàn)不到的科技包，都是包含了奧迪自動(dòng)泊車(chē)輔助系統(tǒng)啊。

這又說(shuō)明，一名優(yōu)秀的奧迪銷(xiāo)售，必須得對(duì)自身的“科技”身份滾瓜爛熟。比方說(shuō)到車(chē)燈的時(shí)候，也可以再?gòu)?qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)，“因?yàn)橛袛z像頭和傳感器實(shí)時(shí)監(jiān)控，A6L能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)變暗的LED技術(shù)，能根據(jù)實(shí)際情況分組開(kāi)閉燈光識(shí)別車(chē)輛”云云。當(dāng)然，我只是又一個(gè)馬后炮的鍵盤(pán)車(chē)神而已。

對(duì)戲的長(zhǎng)老也不放棄，在繞車(chē)講解的時(shí)候，又一次拋出話頭，“我還是覺(jué)得自動(dòng)泊車(chē)挺好的?！笨上⊥醪](méi)有接翎子。

第三，充分的身體接觸。

色誘——永遠(yuǎn)是有效的。

請(qǐng)擺正三觀，當(dāng)然不是用銷(xiāo)售的本體，盡管奧迪銷(xiāo)售的顏值都不低。是要讓消費(fèi)者和車(chē)體發(fā)生接觸，產(chǎn)生壓強(qiáng)的那種，用毛孔去感受到擁有一臺(tái)奧迪是一種怎樣的體驗(yàn)？

然而，也許是之前耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)了，小王指導(dǎo)的動(dòng)作戲，略顯倉(cāng)促……

——你大概猜出來(lái)了，小王沒(méi)有獲勝。跟蹤的選手失利，我的內(nèi)心還挺難過(guò)的。私亂猜，小王是一位慢熱型選手，他的策略在實(shí)戰(zhàn)中很可能是成功的，但被“比賽”限制了時(shí)間和腦電波。反正，還年輕，來(lái)日方長(zhǎng)。

最終能獲獎(jiǎng)的只有47名優(yōu)勝者和6支團(tuán)隊(duì)——其中包括了我們觀戰(zhàn)的二手車(chē)團(tuán)隊(duì)。他們是一支來(lái)自大連的隊(duì)伍，熱鬧、逗逼、同時(shí)很專(zhuān)業(yè)。

自右向左：經(jīng)理、信息核查、顧問(wèn)、評(píng)估師四重奏

二手車(chē)，大部分時(shí)間是在對(duì)車(chē)輛進(jìn)行評(píng)估。由于對(duì)戲的人設(shè)是“什么都不知道的典型女車(chē)主”，顧問(wèn)就一步步耐心科普了二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)貼士。

我劃了以下的重點(diǎn)：

1. 奧迪最保值的顏色是白色；

2. 全程4S店保養(yǎng)對(duì)日后收車(chē)比較有利，有記錄可查；

3. 觀察一個(gè)車(chē)的老舊，可以從細(xì)節(jié)入手，比如安全帶、地毯的損傷，以及鉸鏈、螺栓的更換痕跡……等等

——導(dǎo)致我之后打車(chē)，都非常介意所乘車(chē)輛的破損情況。同行的崔老濕呼吁，賣(mài)新車(chē)的時(shí)候也可以考慮搞一搞當(dāng)面驗(yàn)車(chē)的服務(wù)，放心多了。

在晚上的頒獎(jiǎng)儀式上，一汽-大眾奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理荊青春，道出了奧迪之星的奧義：“我們希望通過(guò)’奧迪之星’競(jìng)賽激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商售前人員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)與技能的熱情，提升經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的品牌自豪感和忠誠(chéng)度，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力、影響力及用戶滿意度?！?/p>

這段話，在眼下顯得意味深長(zhǎng)。2016年，奧迪仍舊在銷(xiāo)量和份額上領(lǐng)跑豪華車(chē)市場(chǎng)，但是增速放緩，和后面的差距也正在縮??；和經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)友關(guān)系也時(shí)而堅(jiān)定時(shí)而曖昧，這些都不禁令人擔(dān)心。但是在那個(gè)晚上，并沒(méi)有陰霾，你能感到一整個(gè)團(tuán)隊(duì)為榮譽(yù)咆哮的激情澎湃和至死不渝。這讓人興奮：這么一群愛(ài)笑并且充滿干勁的人，一般運(yùn)氣都不會(huì)太差。

頒獎(jiǎng)的時(shí)候，有一個(gè)妹子很扎眼。她加入奧迪銷(xiāo)售僅9個(gè)月時(shí)間，但是在本屆比賽一舉拿下兩個(gè)銅獎(jiǎng)。

記得頒獎(jiǎng)儀式的主持人爆料，一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金，有32萬(wàn)；二等獎(jiǎng)有29萬(wàn)……

請(qǐng)等一等，還招人么？