跟手機(jī)、家用電器等其它制造業(yè)一樣，中國(guó)也是情趣用品的世界工廠。

廣東東莞、江蘇連云港、浙江溫州，都是情趣用品的主要產(chǎn)地。當(dāng)英國(guó)的《金融時(shí)報(bào)》以記錄歷史的口吻，談起蘇北某個(gè)小鎮(zhèn)生產(chǎn)的情趣內(nèi)衣是如何遠(yuǎn)銷歐美，并且?guī)ьI(lǐng)當(dāng)?shù)厝俗呦蛎撠氈赂粫r(shí)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者很有可能聽都沒聽過這些地方，盡管你也很有可能在淘寶上買過它們的產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)公司網(wǎng)易試圖做出讓人記得住的國(guó)產(chǎn)情趣用品品牌。過去一年，網(wǎng)易春風(fēng)的一款99元的飛機(jī)杯，共賣出去20多萬個(gè)。如果不是網(wǎng)易logo的加持，大概飛機(jī)杯大概賣不出這么高的銷量。上線至今，網(wǎng)易春風(fēng)的整體銷量接近1億元。跟2017年網(wǎng)易財(cái)報(bào)里116.7億元的電商收入相比，它只是個(gè)零頭。但在現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)情趣用品行業(yè)里，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)足以讓網(wǎng)易春風(fēng)排到前三。

可以用作對(duì)比的是有過“情趣用品第一股”之稱的浙江愛侶，這家2016年掛牌新三板的情趣用品生產(chǎn)商，去年的營(yíng)收是8568萬元。愛侶健康是歐美一眾情趣用品品牌的代工廠，也是春風(fēng)的供應(yīng)商之一。成立20多年，愛侶同樣面臨著國(guó)內(nèi)情趣用品制造商的困境——盡管它們有成熟的生產(chǎn)鏈條，卻還是只能以代工和外貿(mào)為主，沒有誰稱得上真正的大品牌。

現(xiàn)階段的網(wǎng)易春風(fēng)當(dāng)然也不能，它只是一個(gè)誕生了一年左右的新品牌。但有網(wǎng)易的流量?jī)?yōu)勢(shì)，春風(fēng)想要做的事情，不僅僅是在銷量上成為國(guó)內(nèi)情趣用品品牌的第一，還有成為“中國(guó)的杜蕾斯”：當(dāng)別人提起春風(fēng)的時(shí)候，認(rèn)知是清新優(yōu)雅，軟萌可愛。

春風(fēng)的進(jìn)度不算快，過去一年，它的SKU從剛上線的19個(gè)增長(zhǎng)為30多個(gè)，集中于情趣用品和計(jì)生用品，通俗點(diǎn)說就是飛機(jī)杯、震動(dòng)棒、安全套、潤(rùn)滑油。之所以集中于這四大類，是因?yàn)楦鶕?jù)淘寶上情趣用品的銷量觀察，它們是最受歡迎的商品。未來，網(wǎng)易春風(fēng)還會(huì)延展到兩性健康，還有成人大健康兩類，換句話說，它很有可能生產(chǎn)保健品。

去年網(wǎng)易春風(fēng)上線之前，36氪提前獲知了消息，并做了一個(gè)獨(dú)家專訪《36氪獨(dú)家 | 不辜負(fù)“大黃易”之名，網(wǎng)易要做成人用品了》。時(shí)間過去一整年，36氪再次跟網(wǎng)易郵箱事業(yè)部副總經(jīng)理、網(wǎng)易春風(fēng)負(fù)責(zé)人趙勇聊了聊，關(guān)于賣情趣用品，是否真的如想象中那么香艷有趣。以下是采訪內(nèi)容，經(jīng)36氪編輯整理。

情趣用品的推廣難題

36氪：去年春風(fēng)上線之前，你曾經(jīng)表示過春風(fēng)在2018年想實(shí)現(xiàn)過億元的銷售額，并且成為業(yè)內(nèi)第一，現(xiàn)在這個(gè)目標(biāo)完成了嗎？

趙勇：我們?cè)瓉淼挠?jì)劃2018年是要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)億的銷售額，目前來看的話可能是完成不了，預(yù)估最終是一個(gè)億左右，也就是說完成50%的KPI。至于行業(yè)第一，我們這邊主要是從情趣用品新三板公司的財(cái)報(bào)來比較，2017年新三板情趣公司銷售過億的只有兩家，具體的話要在12月底到明年1月初的時(shí)候進(jìn)行復(fù)盤。

36氪：是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中，年輕人雖然嘴上說對(duì)情趣用品很有好奇心，但是在真正花錢的時(shí)候又在猶豫嗎？

趙勇：不是這方面的原因。其他行業(yè)的話，可以用一個(gè)億的市場(chǎng)費(fèi)用迅速地去覆蓋C端用戶，精準(zhǔn)地找到自己的目標(biāo)用戶。情趣行業(yè),眾所周知有監(jiān)管的限制，很多媒體、廣告平臺(tái)都不允許做情趣用品的推廣，所以我們對(duì)C端用戶的滲透和到達(dá)需要時(shí)間。這個(gè)沉淀和積累過程，我們現(xiàn)在來看的話應(yīng)該是2年到3年。

春風(fēng)的女用產(chǎn)品宣傳圖大都是這種風(fēng)格

36氪：你們的市場(chǎng)費(fèi)用會(huì)花在哪些地方？

趙勇：更多的還是在公關(guān)傳播上，比如說我們?cè)谏虾３扇苏沟臅r(shí)候，請(qǐng)了微博一個(gè)大V來現(xiàn)場(chǎng)直播，春風(fēng)也會(huì)經(jīng)常跟網(wǎng)易游戲、CC直播一起來做一些合作項(xiàng)目，包括我們也嘗試著做抖音。另外上海成人展我們?cè)谏虾３鲎廛嚿线€做了硬廣投放。

36氪：只要不涉及產(chǎn)品展示和情趣用品的字樣，還是可以投放的是嗎？

趙勇：只提網(wǎng)易春風(fēng)四個(gè)字其實(shí)沒問題的。

36氪：那你們沒考慮過在草榴或是更成人一點(diǎn)的網(wǎng)站上面做投放嗎？

趙勇：不會(huì)，春風(fēng)其實(shí)不希望讓大家把情趣用品跟日本AV的感覺聯(lián)想到一起。我們更希望大家去正確認(rèn)識(shí)它就是一個(gè)生理用品，或者就是一個(gè)生活用品的概念，不希望把它太往成人引導(dǎo)。

36氪：既然是生活用品的概念，為什么除了上線之初的“特殊待遇”，感覺網(wǎng)易嚴(yán)選上春風(fēng)已經(jīng)沒有首屏或者是推廣位那么好的流量入口了，大部分時(shí)候只能在特色區(qū)的二級(jí)頻道里看到春風(fēng)館。

趙勇：春風(fēng)在嚴(yán)選品類以下的話，主要是兩個(gè)地方，一個(gè)是在洗護(hù)用品，第二個(gè)的話就是在特色區(qū)里面有個(gè)春風(fēng)館。其實(shí)我們的主要流量都是來自于春風(fēng)館。

36氪：你們有試圖去爭(zhēng)取過更好的位置嗎？畢竟對(duì)電商而言，入口意味著銷售額。

趙勇：這里剛好有個(gè)差異化，春風(fēng)流量最高的時(shí)候是晚上10點(diǎn)鐘，剛好這個(gè)時(shí)間跟嚴(yán)選其他品類沒有那么沖突。春風(fēng)基本上把嚴(yán)選的夜場(chǎng)活動(dòng)全年都包下來了，夜場(chǎng)的時(shí)候流量會(huì)很多。

36氪：除了嚴(yán)選之外， 春風(fēng)還打算在哪里賣？

趙勇：春風(fēng)未來的銷售一定是靠各種獨(dú)家總代或者是各級(jí)線下代理來幫我們實(shí)現(xiàn)。目前我們已經(jīng)發(fā)展了四個(gè)左右的渠道商，包括微信生態(tài)總代、阿里體系總代。將來我們可能會(huì)發(fā)展30到40家渠道商，包括線上和線下，還有各種商超、藥店、無人售貨機(jī)等等。

36氪：阿里體系總代是指原本就特別擅長(zhǎng)于在淘寶上面開店的的電商服務(wù)者嗎？為什么春風(fēng)不自己開淘寶店？

趙勇：我們這邊有品牌人員、商品人員和客服人員，每個(gè)星期都會(huì)跟他們溝通、開周會(huì)，然后定期去做培訓(xùn)、商品培訓(xùn)。在團(tuán)隊(duì)或者在分工上，他們其實(shí)就屬于渠道銷售，我們屬于商品和品牌。對(duì)于一種泛公司的文化來講，我們希望他們就是春風(fēng)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

36氪：這也意味著你們要分很多利潤(rùn)給代理商。

趙勇：利潤(rùn)從來都不是我們最看重的一點(diǎn)，我們更看重的還是春風(fēng)的未來。我們希望第一把用戶積累起來，第二把品牌打造起來，然后通過用戶和品牌的積累，實(shí)現(xiàn)中國(guó)版杜蕾斯這個(gè)概念。在不久的將來，我們會(huì)圍繞春風(fēng)來打造中國(guó)成人行業(yè)的一個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)鏈。

用戶和體驗(yàn)

36氪：目前為止春風(fēng)賣得最好的是哪一款？男用的還是女用的？

趙勇：兩款。一款男用的，一款女用的。男用的是那款高級(jí)電動(dòng)飛機(jī)杯，賣399元的。

36氪：賣的最好的不是你們99元的產(chǎn)品，而是目前你們的定價(jià)體系里最貴的一款？這個(gè)結(jié)果還是挺令人意外的。

趙勇：是的。這有個(gè)主要原因，春風(fēng)目前的銷售額主要都在嚴(yán)選體系內(nèi)，嚴(yán)選用戶消費(fèi)力是蠻高的。但是未來把線下和京東、天貓的銷售額加起來的話，可能低端的會(huì)更走量。

36氪：還有一個(gè)很有意思的點(diǎn)，雖然賣的是情趣用品，但是用戶留言的活躍程度是不是大大超過了你們的預(yù)想？我看春風(fēng)的商品頁下面，很多人都從使用體驗(yàn)、商品材質(zhì)等各個(gè)角度給出了意見，而且基本上都是圍繞著產(chǎn)品本身認(rèn)真在做反饋，比買牙刷拖鞋什么的評(píng)價(jià)都要真情實(shí)感得多。

趙勇：對(duì)，我們沒想到他們回答內(nèi)容這么真實(shí)。

36氪：你們會(huì)根據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容改進(jìn)產(chǎn)品嗎？比如很多人會(huì)提到對(duì)飛機(jī)杯的尺寸不滿意。

趙勇：相當(dāng)會(huì)。我會(huì)經(jīng)常去看用戶的評(píng)論，有的時(shí)候我看見用戶在下面問一個(gè)什么東西，我都很著急，直接就在下面回復(fù)了，就說你該買哪一款或者是你該怎么用。

最開始春風(fēng)的用戶還沒有機(jī)會(huì)用的時(shí)候，我們更多的是內(nèi)部的員工來體驗(yàn)和反饋，根據(jù)他們的反饋來做調(diào)整。比如說春風(fēng)003的安全套，其實(shí)原本做的外包裝不是這種樣子，設(shè)計(jì)師追求的是比較素雅的路線，但是當(dāng)時(shí)多設(shè)計(jì)了兩個(gè)版本，有一個(gè)就像現(xiàn)在一樣金光燦燦的，結(jié)果拿到我們內(nèi)部去問，大家都喜歡這個(gè)類似土豪金的概念，所以最終選擇了金光燦燦的效果。

現(xiàn)在春風(fēng)已經(jīng)開始建立自己的社群了。我們希望我們有一個(gè)忠實(shí)的粉絲群體來做我們的體驗(yàn)官或者是產(chǎn)品的測(cè)試官，由他們來對(duì)我們的商品進(jìn)行糾正和優(yōu)化。

春風(fēng)花了大量預(yù)算在ge'z

春風(fēng)花了不少市場(chǎng)預(yù)算在各種快閃店和快閃活動(dòng)上

36氪：你所說的社群是有一個(gè)論壇，還是微信群的形式存在？

趙勇：目前是以群的形式存在，只有一兩百個(gè)人。這個(gè)是Q4才開始啟動(dòng)的一個(gè)項(xiàng)目，整體還比較原始，我們也在規(guī)劃。

36氪：就像看電影一樣，情趣用品也會(huì)因人而異，眾口難調(diào)，我看有很多人留言99元的那款飛機(jī)杯太軟，或者干脆說型號(hào)不對(duì)。你們會(huì)因?yàn)檫@種抱怨多推出一個(gè)size嗎？

趙勇：如果反饋的用戶很多的話，我們會(huì)對(duì)功能或者用戶反饋的某個(gè)點(diǎn)做一個(gè)深入的研究。但是如果這個(gè)用戶反饋的東西確實(shí)影響體驗(yàn)或者很致命的，我們會(huì)把商品下架，重新做迭代開發(fā)，相當(dāng)于召回，幸運(yùn)的是我們現(xiàn)在還沒遇到這種情況。

柔軟的命名

36氪：小白兔、小辣椒、在云端、歡舞、浪巔，春風(fēng)的名字都挺有意思的。你目前最得意的一款產(chǎn)品名字是什么？

趙勇：我個(gè)人自己最喜歡，應(yīng)該是996的延時(shí)安全套。

36氪：這名字很互聯(lián)網(wǎng)公司。你一直在說的一個(gè)故事是希望網(wǎng)易春風(fēng)成為中國(guó)的杜蕾斯。但跟杜蕾斯比的話，不得不說春風(fēng)的影響力還差得非常多對(duì)嗎？

趙勇：是。有一點(diǎn)是確認(rèn)的，杜蕾斯畢竟是杜蕾斯，春風(fēng)不會(huì)做成第二個(gè)杜蕾斯。所以營(yíng)銷方式和品牌上肯定跟杜蕾斯不一樣，但是我們是希望在品牌的高度上，能夠成為中國(guó)的杜蕾斯，讓大家覺得一提起中國(guó)的成人行業(yè)，就想得到一個(gè)很知名的名字叫網(wǎng)易春風(fēng)。

36氪：品牌獲得知名度的前提是產(chǎn)品設(shè)計(jì)要夠好。春風(fēng)的工業(yè)設(shè)計(jì)是哪些人在做？

趙勇：我們的設(shè)計(jì)分成三大類，春風(fēng)內(nèi)部有一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，自己產(chǎn)出一些設(shè)計(jì)。其次我們?cè)趪?guó)內(nèi)會(huì)跟頂尖的一些工業(yè)設(shè)計(jì)公司合作，跟日本十幾個(gè)設(shè)計(jì)師也在合作，未來會(huì)打一些日本設(shè)計(jì)的概念。

日本人在交互上可能會(huì)有他們自己的理解，比我們中國(guó)的設(shè)計(jì)師更關(guān)注交互，但是中國(guó)的設(shè)計(jì)師可能在文化傳承上可能做得會(huì)更好。

36氪：說起日本設(shè)計(jì)，我記得當(dāng)初對(duì)于春風(fēng)的某一款產(chǎn)品到底是不是抄襲日本，網(wǎng)上有過一些討論。我看過了幾張對(duì)比圖，色調(diào)和外觀上是一些相似之處。

趙勇：是這樣，整個(gè)情趣行業(yè)的商品其實(shí)從手感上分成柔軟和非柔軟兩種。當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部確定的結(jié)果就是選擇做柔軟材質(zhì)。我們發(fā)覺整個(gè)行業(yè)只有一家品牌是柔軟的，其他都是很硬的硅膠。第二，當(dāng)時(shí)有幾種充電模式，無線充電、磁吸充電、插針充電。插針充電不是太原始，無線充電我們當(dāng)時(shí)還有一項(xiàng)技術(shù)，全包膠的雙層硅膠技術(shù)在生產(chǎn)供應(yīng)鏈上花了兩個(gè)月時(shí)間都沒有解決，最后我們采用供應(yīng)商的建議，用磁吸充電。磁吸充電和柔軟材質(zhì)這兩大特點(diǎn)剛好跟市場(chǎng)上的另外一款競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一樣的。

所以當(dāng)時(shí)春風(fēng)推出來之后，行業(yè)會(huì)有這種看法，但實(shí)際上你可以看出在設(shè)計(jì)上我們是完全不一樣的，在云端、魚兒歡、星石的設(shè)計(jì)都是我們的工業(yè)設(shè)計(jì)師根據(jù)天然的一些靈感，比如山水、植物、動(dòng)物來做設(shè)計(jì)的，完全原創(chuàng)。

36氪：為什么你們當(dāng)時(shí)會(huì)選擇柔軟的方向？既然這么多同行都選擇硬的材質(zhì)，也許正說明它很受歡迎。

趙勇：我們?cè)谧鲂缕放浦埃l(fā)覺目前情趣用品摸起來都是冷冰冰的，很硬。我們當(dāng)時(shí)做商品的有兩個(gè)女生，她們說女孩子都喜歡柔軟一點(diǎn)東西，就像肌膚一樣的感覺。所以我們當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)就采用了她們兩個(gè)人的意見，用柔軟的材質(zhì)。在此之前關(guān)于柔軟材質(zhì)，整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈都不太具有生產(chǎn)能力，春風(fēng)也是慢慢地跟他們一起來做研發(fā)設(shè)計(jì)。雙層硅膠這塊春風(fēng)去年已經(jīng)申請(qǐng)了專利保護(hù)。

36氪：我觀察在年輕用戶當(dāng)中，對(duì)于情趣用品的消費(fèi)，很多時(shí)候是把它當(dāng)成朋友、情侶之間互相贈(zèng)送的禮物。在春風(fēng)的銷售當(dāng)中，禮物是非常大的一項(xiàng)是嗎？

趙勇：我們有個(gè)忠實(shí)粉絲，自己買了之后跟我們聊了很多，覺得這個(gè)東西產(chǎn)品怎樣怎樣會(huì)更好，然后我們也把她的意見做了一些采納。后來我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)粉絲在嚴(yán)選上下了50多單，也覺得很奇怪，后來發(fā)覺都是送給朋友的。

這方面我們暫時(shí)沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)，算是一個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)現(xiàn)。春風(fēng)推出了兩個(gè)禮盒包，一款男性一款女性的。但是情趣用品作為禮物贈(zèng)送方面這個(gè)需求，說實(shí)話我們還沒有去進(jìn)行一個(gè)深度的挖掘。