英菲尼迪和歌第一次進(jìn)入中國的時(shí)候，大家可能都沒想到要做日系豪華車。差距可能這么大。(莎士比亞。溫斯頓。)

差別有多大？看看2020年國內(nèi)銷量：Infinidi 25695臺(tái)；歌曲11193首；大哥雷克薩斯，約22.5萬輛，直接碾壓，不是嗎？

大哥雷克薩斯是怎么做的？真的命好嗎？還是給消費(fèi)者注入了什么神奇的未婚湯？

雷克薩斯“收入身份”讓人高貴

從雷克薩斯所謂的“進(jìn)口車”的血脈開始說。畢竟消費(fèi)者很多吃這種套餐是“外國的月亮格外圓”。(阿爾伯特愛因斯坦)(美國)。

而且，進(jìn)口汽車本身也是雷克薩斯的特點(diǎn)。容易記住。

前趙英在期刊《中國高新技術(shù)企業(yè)》上發(fā)表了名為《制造企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略研究》的論文。

制造型企業(yè)通過獨(dú)特的產(chǎn)品特性和技術(shù)、品牌形象、附加功能、特性化服務(wù)等，強(qiáng)化產(chǎn)品特征，提高消費(fèi)者價(jià)值，讓消費(fèi)者愿意支付。

簡單來說，另外兩兄弟都選擇了國產(chǎn)，大哥眼里他們叫什么？據(jù)說是“身價(jià)下降”。

哥哥心里也很高興?！鞍パ健爆F(xiàn)在日系三杰里我純粹進(jìn)口了，“進(jìn)口血脈”反而突出了。

雷克薩斯的成功不僅僅是因?yàn)檫M(jìn)口車。

很多朋友說：“英菲尼迪和歌沒有國產(chǎn)的時(shí)候，好像是比他們更大的哥哥，是嗎？”可以問。

這個(gè)要說大哥為什么叫大哥。

雷克薩斯的知名度更高。首先，從知名度的角度來看，雷克薩斯確實(shí)是當(dāng)之無愧的大哥。

日裔三兄弟正式進(jìn)入中國市場的時(shí)間差不多，但基本在2005年和2006年之間。

那是大哥的原因，因?yàn)樗浪^的“偷雞”。

雷克薩斯于1989年公布了第一輛車，1991年底成為美國最暢銷的高級(jí)進(jìn)口車。

1993年，當(dāng)時(shí)香港汽車進(jìn)口商引進(jìn)了很多美國版雷克薩斯，當(dāng)時(shí)也被稱為“雷克薩斯”。

所以三兄弟部署中國市場的時(shí)間點(diǎn)表面上看起來差不多，其實(shí)知名度已經(jīng)有差距了。

例如：大家一起上中學(xué)吧。年紀(jì)大了嘛。都這樣了，是嗎？

但是小明上小學(xué)的時(shí)候已經(jīng)在國外獲得了比賽第一名?？隙ê芏嗳硕贾酪呀?jīng)有這樣的小神童了。

知名度直接作用于初期銷售。因?yàn)橘I東西一定要看品牌。不是嗎？

據(jù)新華網(wǎng)2007年報(bào)道，雷克薩斯在2005年的銷量為3000輛左右。2006年的銷售量一下子達(dá)到了1.15萬臺(tái)。預(yù)計(jì)2007年將超過2.4萬輛。

英菲尼迪在2007年制定的銷售目標(biāo)還只有1000臺(tái)。歌更慘。北京一家4S店當(dāng)時(shí)一個(gè)月的銷售量不到50臺(tái)。

從一開始，英菲尼迪和歌這兩兄弟的起跑線就可以說是不利的。

雷克薩斯產(chǎn)品線更豐富，產(chǎn)品，3英寸

弟都是擺攤賣貨的，但是攤位上的東西就差很多。

參考某車之家：目前雷克薩斯在售的車型一共有9款，C級(jí)車1款，D級(jí)車1款，SUV5款，MPV1款，跑車1款。

英菲尼迪在賣的一共就3款車；謳歌更少了，只有2款，是吧？

翻了翻歷史，3兄弟發(fā)售的車型總數(shù)也相差很多，雷克薩斯總共發(fā)售了445款車型，英菲尼迪只有74款，謳歌只有56款。

車型少肯定也是容易損失不少消費(fèi)者的，就好像：去吃個(gè)飯，我想吃個(gè)爆炒腰花，這家店說：“沒有，我們只有爆炒仔排。”是吧？

沒有辦法，我就想吃腰花，也不是說你這家飯店水平差，就是要吃腰花，換了家店，款型影響。

• 銷售網(wǎng)更完善，服務(wù)更好

再說一個(gè)，就是銷售網(wǎng)絡(luò)的問題，大哥雷克薩斯也做得是更好一點(diǎn)的。

參考北京晨報(bào)的報(bào)道：早在2007年，雷克薩斯的特約銷售店就有25家了；到2008年的一季度，已經(jīng)增加到46家了；2020年底授權(quán)門店超過了230家。

這是什么概念？我跟你說說另外2個(gè)兄弟的慘狀。

謳歌截止2011年底全國總共39家經(jīng)銷商，基本上就是大哥08年的水平。

英菲尼迪稍微好一點(diǎn)，2014年的時(shí)候60多家經(jīng)銷商，也就和大哥的09年、10年的時(shí)候差不多，銷售網(wǎng)至少是落后3年。

實(shí)際來看，一旦在初期銷售渠道沒建立好，買不到車，那么對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)熱情、宣傳等等各種影響都是很大的。

就好像：一個(gè)游戲宣傳了大半天，胃口也吊得很足，跳票好多次了，想買也買不到了。

今天終于發(fā)售了，發(fā)售說網(wǎng)不通、支付有問題……反正最后沒買成，「哦」算了，何苦呢？就有一部分朋友就被勸退了，是吧？

剛才講的是售前了，賣東西水平好不好？對(duì)不對(duì)？我們還講口碑了，是不是？

3兄弟售后服務(wù)誰更好？很遺憾，還是大哥最好。

中國質(zhì)量協(xié)會(huì)公布的豪華汽車品牌類售后服務(wù)滿意度以及銷售服務(wù)滿意度獲獎(jiǎng)名單，雷克薩斯從2012年起連續(xù)3屆拿冠軍的。

單就保修期來說，大哥雷克薩斯2005年進(jìn)入國內(nèi)市場，一開始的樣子就已經(jīng)把保修期定成“4年10萬km”了。

當(dāng)時(shí)的平均水平是2年6萬km，好點(diǎn)的3年8萬km的，4年10萬km保修是比較突出的，算是最好的這一檔了，當(dāng)然會(huì)人家留下印象。

消費(fèi)者品牌印象差別很大

另外就是3兄弟在消費(fèi)者眼里的品牌形象，差別也比較大。

中央民族大學(xué)張德培有篇碩士論文，《個(gè)體品牌認(rèn)知對(duì)品牌建構(gòu)的影響——以汽車六品牌的消費(fèi)者為研究對(duì)象》，里面說。

它分別訪問了60位購買豪華品牌汽車的車主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：不同品牌給消費(fèi)者的印象完全不一樣的。

雷克薩斯的消費(fèi)者相對(duì)來說都是認(rèn)為雷克薩斯品質(zhì)比較好，是值得信賴的。

英菲尼迪的消費(fèi)者認(rèn)為英菲尼迪品牌比較低調(diào)，產(chǎn)品綜合性能是比較優(yōu)秀的。

低調(diào)、綜合性能優(yōu)秀的品牌印象，說到底還相對(duì)比較模糊的。

就好比小學(xué)的時(shí)候，班主任寫期末評(píng)語：某某某小朋友綜合表現(xiàn)不錯(cuò)。就是屬于也找不到其他可以夸的部分，對(duì)不對(duì)？

這種不明確的品牌印象也讓英菲尼迪很難擁有一批死忠粉或者是鐵粉，反而是雷克薩斯這種叫做“品質(zhì)好、可靠、不容易壞”方便別人來描述和記憶。

雷克薩斯“一枝獨(dú)秀”有很多原因

所以，總得來講，日系豪華3兄弟里面，雷克薩斯之所以“一枝獨(dú)秀”。

除了進(jìn)口車的身份，跟雷克薩斯的知名度更高，產(chǎn)品線更豐富，銷售網(wǎng)絡(luò)更健全，服務(wù)更好都是有關(guān)系的，也不是單單只靠信仰。

雷克薩斯是不是換殼豐田

雷克薩斯有很多鐵粉的，也有很多朋友說：“雷克薩斯，粉歸粉，不都是豐田這個(gè)車子粉絲升級(jí)、生長出來的嗎？雷克薩斯不就是個(gè)換殼豐田嗎？”

也不值這個(gè)價(jià)，粉也是那批粉，是吧？事實(shí)到底是怎么回事情？

雷克薩斯跟豐田旗下的車子到底哪些是很不一樣的？哪些還真的差不多？

雷克薩斯銷量不錯(cuò)，但整體來看，也就是個(gè)二線豪華品牌，它和奔馳、寶馬、奧迪似乎也是不能平起平坐的，到底又是為什么？

同樣是一線豪華品牌，也有人認(rèn)為奔馳比奧迪和寶馬就是高出一檔的；有些人說：“扯淡，它這個(gè)東西不行?！?/p>

到底是不是真的？奔馳的高檔這個(gè)印象又是哪里出現(xiàn)的？

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參考文獻(xiàn)

[1] 田祖榮.制造企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略研究[J].中國高新技術(shù)企業(yè),2008.

[2] 雷克薩斯銷量超計(jì)劃25%國產(chǎn)仍未列入計(jì)劃.北京晨報(bào)

[3] 汽車之家

[4] “4年10萬公里”意味著什么？.大眾網(wǎng)-齊魯晚報(bào)

[5] 張德培.個(gè)體品牌認(rèn)知對(duì)品牌建構(gòu)的影響——以汽車六品牌

的消費(fèi)者為研究對(duì)象[D].中央民族大學(xué),2017.

[6] 2020年銷量僅2.57萬輛，東風(fēng)英菲尼迪已“掉隊(duì)”.車市觀察

[7] 2020年12月謳歌銷量.蓋世汽車

[8] LEXUS雷克薩斯國際公布2021年全球銷量報(bào)告.LEXUS雷克薩斯官網(wǎng)

[9] 日系高端品牌 在華“淘金”境遇大相徑庭.新華網(wǎng)

[10] 中國質(zhì)量協(xié)會(huì)