9月12日咸陽秋高氣爽。陜西銷售咸陽分公司釣魚臺加油站，雖然位于郊區(qū)，但進站加油的轎車、農(nóng)用三輪車、摩托車不斷。車站經(jīng)理馮建紅帶著幾名職員手腳麻利地為車輛加油?！拔泄芾砗?，釣魚臺加油站的日銷量從5 ~ 6噸持續(xù)上升，這兩天已經(jīng)達到了16噸，這是建站17年來的最高記錄?！毕矏傊檠笠缭谟^眾漢子樸素的臉上。

從咸陽銷售得到的數(shù)據(jù)顯示，34家分公司實行委托管理的流域排除了不可抗力，各種經(jīng)濟指標(biāo)呈上升趨勢。目前，委托管理已在國內(nèi)成品油銷售行業(yè)日益普及，成為推進加油站體制改革的重要舉措。

由于上下級與市長/市場的合同關(guān)系，體制內(nèi)的職員變成了企業(yè)伙伴，直接向市場沖鋒

委托管理并不是什么新鮮事。在國外，殼牌鼓勵員工成長，以委托管理的形式成為公司合伙人。在國內(nèi)，中石化等石油公司也已經(jīng)有了嘗試。2014年，中國石油在東部一地區(qū)銷售公司試水后推廣到銷售系統(tǒng)。

“車站還是中國石油的車站，是石油還是中國石油的油，是招牌還是“寶石花”，管理和服務(wù)也是統(tǒng)一標(biāo)準，由轉(zhuǎn)出職員成立公司，包攬運營，實現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離?！毕剃栦N售業(yè)務(wù)運營部主任高軍民通俗解讀圖。他表示，委托站安全、數(shù)量質(zhì)量、資金等方面仍由中國石油統(tǒng)一監(jiān)督，防止風(fēng)險。

實施委托管理意味著中國石油員工可以變身總經(jīng)理。也意味著過去體制內(nèi)的員工成為企業(yè)合伙人，直接沖向市場。

湖北銷售的一位委托站總經(jīng)理說：“在中國石油工作多年，已經(jīng)與企業(yè)血脈相連，一旦試圖切斷‘繩索’，思想感情受到了很大沖擊?！?

“到了這個年齡，如果一輩子不多打一場，就沒有機會了。(莎士比亞。)去年5月，48歲的咸陽銷售所經(jīng)理王偉首次站出來中標(biāo)，與大王接了兩站。在他的主導(dǎo)下，馮建紅等敢于吃螃蟹的人相繼加入委托管理行列，邁出了改革的步伐。

權(quán)力和責(zé)任明確，界限明確，委托管理舉重輕，巧妙解決難題，激活一草春水

“為公司做和為自己做是不同的！”王偉說，不能說以前的工作不努力，但上下分擔(dān)責(zé)任，所以壓力不像現(xiàn)在這么大。(威廉莎士比亞，溫斯頓，工作)現(xiàn)在，如果銷售不完成，員工工資就不會支付。多完成，自己多拿，讓自己興奮。王偉說：現(xiàn)在要出去跑客戶，摔斷腿。以銷售加油卡為例，上個月也賣了幾張，現(xiàn)在賣了幾十張，上個月賣了52張。委托管理針對激活基層活力的關(guān)鍵——工資制度，政策好，職員銷售熱情自然提高。

車站總經(jīng)理最了解市場，在切實落實了促銷自主權(quán)、用人選擇權(quán)、工資分配權(quán)等“五項權(quán)力”后，開始部署排兵。全國“5月1日毛巾標(biāo)兵”、湖北銷售所經(jīng)理劉沙等接受了4個車站的委托后，自主整合了工作流程，減少了4名管理勞務(wù)。咸陽大王站反復(fù)篩選，雇用減少了兩個人。釣竿銷量不斷上升，馮建紅自主增加了兩個人。增減之間資源配置最佳。

權(quán)力和責(zé)任很明顯，一切都變得簡單了。泉州銷售員副總裁陳秋秀等人辭職后成立的泉州優(yōu)秀加油站管理服務(wù)公司實行“全面積分制”，加上特定的油品，一定要賣1分非產(chǎn)品，送1分油卡，賣1箱水產(chǎn)品，賣3分，工資按積分發(fā)放。湖北營業(yè)職員設(shè)立的圣心城加油站管理公司的激勵措施更加直接。所有獎勵都是即時銷售獎，上班是銷售，下班是收錢的?？梢姷摹罢娼鸢足y”使員工全身振奮，工作充滿活力?！耙郧安唤毯芏啻蔚拈_放式營銷，現(xiàn)在不用教了?！币晃弧袄霞雨P(guān)”有趣地說。

"機關(guān)圍繞加油站轉(zhuǎn)，加油站圍繞顧客轉(zhuǎn)."人們期待已久的場面也出現(xiàn)了。收購了12個低銷售站后，陳秋秀團隊整天跑站，車上裝載車站的辦公用品、維修工具等，協(xié)調(diào)外部事務(wù)，處理各種疑難雜癥，經(jīng)常需要一個電話立即到達現(xiàn)場，吃飯和休息都在車上。在后方的有力支持下，加油站站長可以更加專注于現(xiàn)場。

委托管理訂購石成金。釣竿是每年都沒有完成任務(wù)的困難戶。自去年6月實行委托管理以來，銷售量暴漲，今年頭8個月達到了3499噸的銷售量，完成了年度任務(wù)的146%。大王站任務(wù)完成率也達到了200%。優(yōu)秀公司各站的日平均銷售量從最初的52噸增加到了71噸。劉四隊在各站連續(xù)兩年超額完成任務(wù)。委托站的軟實力有了很大提高。以前多次痊愈的投訴現(xiàn)象在咸陽出售所有委托站消失得無影無蹤。優(yōu)秀公司在神秘顧客檢查中名列全省第一。

改革紅利也惠及了職員。釣竿職員收入增加了一倍。王站職員的人均收入增加了600韓元。優(yōu)秀公司職員的平均收入增加了20%。

委托所有效，當(dāng)?shù)毓镜睦嬉驳玫奖Ｕ?。例如，咸陽銷售政策規(guī)定，公司可以將委托所每年銷售油品、非油品、潤滑油目標(biāo)超過90%的利潤、車站節(jié)約的水、電、辦公室等費用分為5 ~ 5分鐘。福建銷售規(guī)定完成銷售任務(wù)指標(biāo)后超過30%，委托企業(yè)和公司37分鐘。湖北銷售是審查今年的總利潤。各地的政策不同，但都運用了利益杠桿，實現(xiàn)了中國石油和員工的雙贏。

面對探索中的問題，各方應(yīng)共同努力，營造積極的容錯性和有利于改革的良好氛圍

“通過委托管理，最接近客戶、最了解競爭的加油站擁有決策權(quán)，受到直接激勵，承擔(dān)營銷責(zé)任?！逼髣澅驹籂I銷所所長邢志治少將表示，經(jīng)過多年的努力，零售管理方面的頂層設(shè)計基本完善，要解決“雙低站”等難題，就要努力激勵基層。

“雙低站”在中國石油中的比重相當(dāng)大，對“雙低站”的治理是挖掘庫存資產(chǎn)潛力的重點工作。因此，中國石油推出了委托管理、內(nèi)部目標(biāo)責(zé)任制、租賃經(jīng)營、品牌出口等運營模式，對年銷售量5000噸以下的“雙底站”進行了突擊。

"如果內(nèi)部承包過水過河，委托管理就是游泳."銷售公司零售處副局長陳德勤表示，以前內(nèi)部承包的員工是中國石油的人，現(xiàn)在是獨立的個體。

來自實踐

看，委托管理已經(jīng)成為一些地區(qū)公司應(yīng)對挑戰(zhàn)的有力武器。在泉州，某油企借助自家煉廠的資源優(yōu)勢，迅猛搶占市場。優(yōu)好公司在競爭最前沿構(gòu)筑起堅固的“堡壘”。陜西銷售多地處于地?zé)捹Y源低價圍堵中，各委托管理站連線連片、奮勇抵擋。湖北市場的城郊、國道、省道等偏遠地區(qū)，競爭對手的價格戰(zhàn)呈白熱化，劉莎等加油站“悍將”帶隊出擊、一站一策，實現(xiàn)突圍。

然而，委托管理的推行并非一帆風(fēng)順。據(jù)了解，少數(shù)銷售企業(yè)實行委托管理后，仍積習(xí)難改，不斷調(diào)整考核指標(biāo)。有的單位對委托站除了行使規(guī)定的監(jiān)督管理權(quán)外，對其他事項干涉也過多過細。還有的企業(yè)，基層員工改革熱情高漲，管理者卻顧慮重重。

當(dāng)然，管理者的顧慮也不無道理。比如實行委托管理面臨著富余人員何處去、如何制定更為科學(xué)合理的委托運營費用標(biāo)準、會不會造成優(yōu)秀員工流失等問題。再就是，第一輪委托管理到期后，會不會出現(xiàn)人員大規(guī)?；亓鳌沁@種顧慮也增加了受委托者的擔(dān)憂：“娘家人”會不會另眼相看委托站？明年會不會又變回去？得要有明確的、長遠的規(guī)劃，我們才能放心去干。

委托管理為銷售企業(yè)員工開辟了社會化油站經(jīng)理人的職業(yè)新通道，對企業(yè)減員增效、激活員工隊伍等工作大有裨益。目前，委托管理已大面積推廣。有專家認為，路子沒問題，關(guān)鍵在于各方要共同努力，營造有利于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的良好氛圍。