大家好，我是上海大眾的銷售。今天我來談?wù)労腺YSUV的創(chuàng)始人途觀L。

銷量怎么樣？最暢銷的配置和顏色是什么？

當(dāng)?shù)厥嵌€城市，共有3家4S店。本店是客流量最少的家，基本上是另外兩家的一半。7月1日首次到達(dá)店鋪顧客30批左右，其中10批中有1批是參觀者。

7月直銷共售出300多輛汽車，途觀L(包括PHEV車型)共售出23輛。全額扣除500，加上無息分期付款200，如果是3-5年減稅，還可以再提高500人民幣。其他手續(xù)費(fèi)如下：保險100元，家具50元，裝修5%-10%不等。

銷售收入是典型的紡錘結(jié)構(gòu)。前20%的人掙團(tuán)隊的40%，最后20%只能得到基本生活保障(2000-3000韓元)。

現(xiàn)有庫存12臺(包括混淆)。賣得最多的是330TSI月香版，共7臺，暢銷的顏色是冰島、玄武黑和極地白。在10代中買330月香版可以占8代。顏色方面，北方的白色比重可能在60%以上，原因是沒有他，所以對臟有抵抗力。

有人在看這輛車嗎？買車的用戶都是怎么樣的人？

如果帕薩特沒有禁忌，男女老少都可以開放，那途觀的車主畫像相對集中，35歲到55歲的男性占絕對主力。職業(yè)有很多公務(wù)員、醫(yī)生、企業(yè)管理層、小企業(yè)主。買車主要是市區(qū)代步旅行。

顧客杜老師是中鐵XX局的領(lǐng)導(dǎo)，今年45歲，自己有帕薩特。平時在外地跑得多，單位有排車，所以自己車的使用頻率不高。

杜老師說，這么多年來，家里有債務(wù)，所以沒有和家人出去玩。正好姑娘今年也計劃初中畢業(yè)，帶著愛人和姑娘去大西北自駕游。

但是選車很難。帕薩特6年過去了，轎車空間和通過性也不好。買太貴的車既浪費(fèi)又眼紅。新能源不放心。目標(biāo)是鎖定25萬左右的SUV。

先去看了大火的坦克300，沒有折扣，沒有駕駛，沒有質(zhì)感，受到挫折，耗油量大，撤退了。又去看了朋友開的比亞迪唐DM，一切都很滿意，但是要等三個月，沒有優(yōu)惠超預(yù)算，老婆關(guān)不上，只能pass。日系SUV(英方、CRV、標(biāo)準(zhǔn))試駕了一圈，沒有人能感覺到他是動力操作。

一過總店，轉(zhuǎn)過身去，新途觀L、吉姆汗、全景天窗、液晶儀表、12英寸中央控制屏幕，第二天和愛人早早到達(dá)店里，兩位老師自己把優(yōu)點(diǎn)介紹了一遍，兩位夫人沒怎么苦惱就做出了決定。

對比度最大的車型是哪種？選擇或放棄它的理由是什么？

廠家內(nèi)訓(xùn)的獎品有威蘭達(dá)、CRV、探樂，但在實際接待顧客的過程中，顧客比較獎品的情況很少，但主要是探樂。從今年開始，比較國產(chǎn)車的人也越來越多。

經(jīng)過考慮，仍然購買土官l的客戶主要認(rèn)為：

大型體格(中型SUV的體格和空間)性價比(高配置低價格)。高性能(均為2.0T，操作)。

本店做過一次新途觀L的戰(zhàn)敗分析，排名如下。

價格(東城店戰(zhàn)敗)。外觀(很多女性顧客和年輕顧客都很丑)。擔(dān)心粒子捕捉。客戶組老師是一位喜歡研究機(jī)器的醫(yī)生，對于各品牌車輛的優(yōu)缺點(diǎn)，像無數(shù)的簡一樣。家里的老二出生了，原來轎車明顯不足，所以決定換一輛更大的車。在汽車應(yīng)用程序中，經(jīng)過各方面的數(shù)據(jù)對比后，決定在LOGL和DM之間進(jìn)行選擇。

第一站大眾對試駕后的空間、操作和價格都很滿意。唯一不能放心的是網(wǎng)絡(luò)上說的粒子捕捉器。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視劇)，)通過詳細(xì)的說明，這個憂慮也得到了解決，趙老師決定星期六帶愛人來看車。

家人星期六如約到達(dá)，一上車就對空間感到滿意，特別按了兒童汽車安全座椅，還讓孩子坐在座位上。意向看起來也很好，但需要考慮一下。兩天內(nèi)作出了答復(fù)。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視)，家人)第二天回訪，趙老師已經(jīng)預(yù)訂了比亞迪唐DM。原因是愛人花錢DM大氣好，漂亮，省油，很多醫(yī)生朋友也買了BYD，有整合感。說到這個事件，所有同事都覺得，這兩年自主品牌崛起太快，很多合資品牌的銷售顧問跳槽到新能源和國產(chǎn)品牌，這與前幾年正好相反。

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大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最暢銷的配置是330越享版，白色是統(tǒng)治顏色。10臺里面330越享版占比80%以上。目前本地區(qū)優(yōu)惠27000元（分期沒費(fèi)用）。

最難賣的就是最低配舒享款了，自從進(jìn)回來就無人問津。庫房放著不行放展廳門口，展廳門口不行就放展廳，放到展廳反而影響了途觀整體銷量，只得又放到了外面。內(nèi)促政策也從賣了這臺車算兩臺任務(wù)獎勵1000元，變成了不賣這車處罰1000元，據(jù)說大富翁游戲正在路上…，到店半年多了賣不出去，大家也很絕望啊，難賣的原因顯而易見——沒天窗。

價格方面，8月起周邊幾家店紛紛漲價，途觀L的行情相比7月少優(yōu)惠了10000元，現(xiàn)在是全款25000元，分期優(yōu)惠27000元。

全款預(yù)算：

貸款有兩年零息和3-5年低息，最多的就是兩年零息，除了900抵押費(fèi)，沒有任何其他費(fèi)用。

貸款預(yù)算：

買車后客戶會有哪些抱怨？保養(yǎng)費(fèi)用是多少？

很少有客戶反饋問題的，問了服務(wù)顧問和維修技師，也沒有打聽到有什么小毛病。

入手新車時可以購買2688元4次基礎(chǔ)保養(yǎng)套餐。保養(yǎng)周期5000KM或6個月，保養(yǎng)項目是更換機(jī)油、機(jī)濾、工時費(fèi)，價格854元。如果升級更好的機(jī)油，保養(yǎng)里程可以延長到10000KM。

只有銷售才知道的秘密有哪些？

（1）難賣的配置一般都會多優(yōu)惠2000-3000元不等。

（2）旗艦版一般會有哈曼卡頓音響的負(fù)向選裝包，車價會減3500元。

（3）二手車置換補(bǔ)貼有6000元，但是評估時，常有放水報高價的情況。

（4）如何買到合理價位的新車？建議各位多去幾家4S店，新車價格和二手車價格基本就到位了，途觀這個級別同地區(qū)各家落地價格波動范圍不到1000元。如果超了這個范圍，請檢查新車是否是長庫齡。