[第一商用車網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)]

“解放的體系、品牌、產(chǎn)品、管理層的銷售理念在業(yè)界處于領(lǐng)先地位。未來(lái)幾年，解放仍將保持N0.1的地位穩(wěn)定?！?

最近一汽解放長(zhǎng)春總部評(píng)選了多名功勛經(jīng)銷商獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)了今年在市場(chǎng)上表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商。這也是解放授予經(jīng)銷商的最高榮譽(yù)。該獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)咧?、徐州隆奇汽車銷售服務(wù)有限公司(“徐州隆奇”)總經(jīng)理李峰就此接受了第一商用車網(wǎng)記者的采訪。

“五省通口”徐州物流市場(chǎng)特征明顯

蘇州被譽(yù)為“五星通口”，位于蘇魯、劉、豫、安史省交界處，是我國(guó)中原地區(qū)重要的物流節(jié)點(diǎn)城市，是中卡需求量大，商用車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)。

“徐州是交通樞紐，面向全國(guó)的干線和零運(yùn)發(fā)達(dá)，各種重卡車型都能找到市場(chǎng)。另外，徐州還有西工集團(tuán)和曙光集團(tuán)等重工業(yè)，需要將生產(chǎn)的工程機(jī)械和礦石資源運(yùn)送到全國(guó)各地?！崩罘宸治稣f(shuō)，西工集團(tuán)有很多大大小小的部隊(duì)企業(yè)，經(jīng)常需要少量物流回流徐州，所以徐州對(duì)運(yùn)輸設(shè)備的需求很大。

但是另一方面，徐州物流市場(chǎng)的一大特點(diǎn)是需求混雜，沒有特別突出的細(xì)分領(lǐng)域。“一些卡車品牌剛進(jìn)入徐州的時(shí)候頭痛得厲害，以為市場(chǎng)很大，但無(wú)從下手，只能慢慢養(yǎng)?！?

在這樣的環(huán)境下，徐州隆奇如何“突圍”？

市長(zhǎng)/市場(chǎng)份額接近40%的解放卡無(wú)車熱銷

“從2013年到現(xiàn)在，解放中卡一直在徐州的市長(zhǎng)/市場(chǎng)份額中排名第一，幾年來(lái)銷售額保持著良好的上升勢(shì)頭。特別是今年解放與第二、第三位的差距進(jìn)一步擴(kuò)大，市長(zhǎng)/市場(chǎng)份額接近40%。李峰對(duì)記者說(shuō)，今年1 ~ 11月，徐州隆奇出售了約2700臺(tái)解放重卡，比2015年增加了70%左右，90%是國(guó)誤品種。其中，僅J6系列重卡銷售就接近2000臺(tái)。

徐州隆奇成立于2002年，是徐州的一級(jí)經(jīng)銷商，主要銷售解放J6和泰坦系列大牌，目前徐州市有兩家4S店。

“今年年初，徐州地區(qū)的很多黃票車被淘汰，我們抓住了這次市長(zhǎng)/市場(chǎng)機(jī)會(huì)，上半年的銷售額取得了良好的開端。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)，季節(jié)名言)第三季度的需求有所下降，但我們利用黃票車淘汰的余熱和解放的品牌優(yōu)勢(shì)保持了上升趨勢(shì)?！崩罘灞硎荆衲晷熘葜锌ㄊ袌?chǎng)的總體需求情況比去年有所增加?！斑M(jìn)入10月以來(lái)，新版GB1589和超新政的實(shí)施，市場(chǎng)又迎來(lái)了新的上升趨勢(shì)。這次機(jī)會(huì)也把握得很好，每月銷量在300臺(tái)左右。現(xiàn)在，我們正因無(wú)車銷售而受苦，很多訂單排到了2017年。”

李峰認(rèn)為，解放中卡最近兩年很火，與2015年末解放和今年年初出臺(tái)的兩項(xiàng)政策密切相關(guān)。2015年9月至12月，解放出臺(tái)了一系列“組合拳擊”銷售刺激政策，在此期間，購(gòu)買汽車的用戶將獲得解放額外的政策支持(如提供維修服務(wù)等)。今年早些時(shí)候，解放抓住了市長(zhǎng)/市場(chǎng)銷售旺季，進(jìn)一步推進(jìn)了“資源前沿”政策，使經(jīng)銷商可以先提車支付?！拔艺J(rèn)為解放這兩項(xiàng)措施的時(shí)機(jī)非常好。2016年，解放如火如荼，是因?yàn)檫@兩項(xiàng)政策的出臺(tái)，今天解放的輝煌才得以確立。(威廉莎士比亞。溫斯頓。)

把“坐商”改為“行商”，從多方面攻克市場(chǎng)

獲得“功勛經(jīng)銷商”稱號(hào)，既是對(duì)徐州隆奇業(yè)績(jī)解放的肯定，也與李峰收購(gòu)公司后的努力密不可分。

2013年，李峰以徐州隆奇董事長(zhǎng)“接班人”的身份加入公司。在此之前，他是這家公司的二級(jí)經(jīng)銷商，業(yè)績(jī)一直很好。

“我從2004年開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，對(duì)品牌解放很有感情。到達(dá)徐州隆奇后，通過參與解放總部的活動(dòng)和培訓(xùn)，學(xué)到了很多東西，拓寬了視野，也從各地經(jīng)銷商那里學(xué)到了很多管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?！睆睦罘宓慕嵌葋?lái)看，來(lái)到徐州郎奇不僅是他人生的一次改變，也讓他對(duì)解放品牌和重卡市場(chǎng)有了自己的理解和判斷。

據(jù)介紹，徐州隆奇之所以能在徐州中卡市場(chǎng)啟動(dòng)解放品牌，首先得益于對(duì)2014年國(guó)家三國(guó)4排放轉(zhuǎn)換時(shí)市長(zhǎng)/市場(chǎng)先機(jī)的把握。

“當(dāng)時(shí)，很多商家和顧客對(duì)國(guó)事車受到排斥，很多拍賣品都賣給了國(guó)三車。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為以后國(guó)家對(duì)環(huán)境的統(tǒng)治會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，顧客會(huì)慢慢接受國(guó)家第四輛車，所以在徐州率先推出了國(guó)家第四輛車。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國(guó)電視劇)，環(huán)境名言)當(dāng)國(guó)家規(guī)定國(guó)家三級(jí)不能接受卡片時(shí)，顧客首先想到的是解放品牌。”正是2014年徐州隆奇抓住了市長(zhǎng)/市場(chǎng)先機(jī)，年銷售量從2013年的500臺(tái)增加到2014年的1000臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了精彩的轉(zhuǎn)變。

李峰從2014年開始實(shí)施解放總部強(qiáng)調(diào)的“分品界、深慶終端”營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)行了公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)

調(diào)整。“解放的營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)的敏感度較高，不同品系細(xì)分市場(chǎng)好的時(shí)候，公司不會(huì)延誤戰(zhàn)機(jī)；終端方面，目前公司70%以上的銷量是我們自己銷售人員的業(yè)績(jī)，這使得公司在市場(chǎng)上的主動(dòng)性較強(qiáng)?！崩罘逭f(shuō)，把握住這兩點(diǎn)，進(jìn)一步奠定了徐州朗馳在當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。

另一方面，在接手徐州朗馳后，李峰在業(yè)務(wù)模式上推行改革，鼓勵(lì)員工走出門去，變“坐商”為“行商”。為了解決業(yè)務(wù)用車問題，李峰果斷賣掉自己價(jià)值近百萬(wàn)的路虎，為銷售部門購(gòu)置了10輛業(yè)務(wù)用車，方便銷售人員開展工作?！澳壳埃緲I(yè)務(wù)用車已增加至30多輛，公司員工的福利待遇、工作效率和銷售業(yè)績(jī)也得到了大幅提升?！?/p>

“今年是解放的收獲年，作為我國(guó)自主品牌的代表，希望解放能繼續(xù)保持這樣的勢(shì)頭，穩(wěn)步向前發(fā)展?！崩罘宄錆M信心地告訴記者，今后幾年里，無(wú)論是解放的體系、品牌、產(chǎn)品還是管理層的銷售理念，都能夠穩(wěn)定支撐解放保持行業(yè)第一的狀態(tài)。