經(jīng)濟報道記者杜陽

上個月，山東部分地方自治團體的雙輪、三輪汽車操作訓(xùn)練下到了駕校，摩托車行業(yè)的熱情復(fù)蘇了。(威廉莎士比亞、模板、摩托車、摩托車、摩托車、摩托車、摩托車、摩托車、摩托車、摩托車、摩托車)在濟南，被列為北方前三大摩托車市場，目前多家品牌分別經(jīng)營4S店，門店已經(jīng)開始盈利。(威廉莎士比亞，美國作家)。

但是，與“首發(fā)”汽車4S店相比，摩托車4S店目前盈利模式也主要依靠車輛銷售和售后維護，但與汽車不同的是，各4S店(特別說明除外，本文中4S店均指摩托車4S店)是車主交流的中心，通過積極的組織活動，通過服務(wù)車主實現(xiàn)顧客誘導(dǎo)。

受訪者認為，隨著摩托車行業(yè)的迅速發(fā)展，未來4S店不排除連鎖化發(fā)展，可以選擇汽車4S店的老路。(威廉莎士比亞，Northern Exposure(美國電視)，)同時，4S店希望保持簡單的盈利模式和與車主的感情保持。汽車行業(yè)觀察員、山東楊銳品牌管理公司負責(zé)人方立強認為連鎖化趨勢不可避免。他還建議，今后4S店要保持合理利潤，在引進第三方服務(wù)時要以顧客需求為根本，不要單純考慮利潤。

從綜合市場到品牌4S賣場

2019年初，春風(fēng)摩托車做出了重大決定，——嘗試了4S店模式?！按饲埃ù猴L(fēng)在內(nèi)的國產(chǎn)品牌摩托車絕大多數(shù)都“威信”了綜合市場。那種銷售環(huán)境根本不能突出品牌形象。”春風(fēng)摩托車代理商、濟南金平市場部經(jīng)理李樂天告訴經(jīng)濟導(dǎo)游記者。

車友們在位于李煥西的春風(fēng)動力(濟南旗艦店)前給回答者拍照。

2017年以來，國內(nèi)摩托車市場迅速發(fā)展，濟南成為業(yè)界必爭之地，在北方地區(qū)北京之外擁有首屈一指的市場。

在品牌方面，“與哈雷、寶馬、日系四大工廠相比，國產(chǎn)摩托車缺乏品牌積累。春風(fēng)決定開設(shè)品牌4S店，正是為了提高品牌價值?！币茁宓谜f，2019年7月初春風(fēng)開了全國第一家店，本月底在濟南開業(yè)，就是位于易環(huán)西的春風(fēng)動力(濟南旗艦店)。

7月20日，經(jīng)濟導(dǎo)游記者訪問這里時發(fā)現(xiàn)這里的4S店已經(jīng)形成集群，進口的哈雷戴維森、本田夢想之翼、印度和國產(chǎn)春風(fēng)一應(yīng)俱全。

在哈雷戴維森4S店，經(jīng)濟島記者發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)裝修相當于“重金屬”，鐵鏈、鐵桶等裝飾隨處可見。本田夢之翼店擠滿了整潔的時尚風(fēng)格，科技感。(威廉莎士比亞、坦普林、科森)春風(fēng)摩托車也沒有讓步多少，店內(nèi)的高“顏值”爆款摩托車擺脫了大眾對國產(chǎn)摩托車低價低端的偏見。

本田dream wing店內(nèi)飾是時尚簡潔的風(fēng)斗/攝影

但是經(jīng)營4S店并不容易?！澳壳?S店的盈利模式比較單一。主要是車輛銷售和售后維護?！崩顦诽煺f。

本田夢之翼濟南市場經(jīng)理萬梓豪更喜歡“簡單”這個詞。4S店單純靠銷售賺錢，不對接也無法對接金融業(yè)務(wù)。這樣，單從銷售環(huán)節(jié)來看，賣場和顧客之間的關(guān)系很簡單，很容易在銷售環(huán)節(jié)之外建立情感紐帶。" "

市場可能好，質(zhì)量可能太強?？傊?，春風(fēng)摩托車4S店一片混亂?！?019年、2020年，本店完成了既定的銷售任務(wù)，開始盈利?！崩顦诽煺f。

市場膨脹，連不聯(lián)系都很糾結(jié)

摩托車4S店還是新生事物，作為“首發(fā)者”，汽車4S店當初也經(jīng)歷了“簡單”的時期?！暗搅恕唵巍臅r候，靠賣車輛賺錢，售后維護系統(tǒng)也懶得建立。(威廉莎士比亞，模板，簡單，簡單，簡單，簡單，簡單)作為2002年入職的資深汽車銷售，方立強似乎回憶起了當初的汽車4S店。

那時的國內(nèi)汽車市場得益于“加入世界貿(mào)易組織”和“鼓勵轎車進入家庭”兩大利益，發(fā)展迅速，不久汽車4S店遍地開花?！爱敃r，起亞有一個理論認為，單一城市汽車的年銷售量每增加2000輛，就要開設(shè)4S店。后來很多品牌紛紛效仿。”房立剛好像剛說了。

話題回到摩托車上，除了春風(fēng)4S店的成功之外，其他品牌也感到摩托車市場正在加速發(fā)展。萬志浩注意到，過去兩年，在賣場看車的“新顧客”正在增加。從提出的問題可以看出，以前的顧客比較“硬核”，對摩托車很熟悉?，F(xiàn)在很多顧客對一切都很新鮮?！氨M管如此，許多新顧客還是成功地進入了‘入口’。說明摩托車市場確實在發(fā)展，消費者的消費水平也在提高。“曼茲浩說。

有消息稱，幾家采訪門店沒有公開具體的銷售數(shù)據(jù)，部分品牌缺點年銷售量正在向4位數(shù)前進。

例如，上面的“起亞理論”很可能出現(xiàn)在摩托車行業(yè)?！叭秉c當銷售量達到一定數(shù)量，仍然盈利時，品牌會要求經(jīng)銷商開設(shè)分店或找其他經(jīng)銷商加入?！狈搅娬J為：“毫無疑問，這將稀釋利潤或吸引競爭對手，經(jīng)銷商并不希望這樣做。”" "

對此，易洛得持相對樂觀的態(tài)度?！斑B鎖店將迅速搶占市場，提高品牌影響力。與此同時，還有利潤減少的問題。所以春風(fēng)主機廠利用大數(shù)據(jù)分析，對經(jīng)銷商的連鎖布局提出了合理的建議，相信不會有惡性競爭問題。

官方網(wǎng)站顯示，目前哈雷戴維森在濟南青島各有一家門店。本田夢之翼在山東只有一家店。春風(fēng)是濟南市李煥西，除了這家4S店外，金平安還將在濟南部署3個綜合銷售網(wǎng)絡(luò)。

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本田夢之翼門店中展示的一輛GL1800 杜楊/攝

顧客與4S店，還能愉快玩耍嗎

之所以經(jīng)銷商間暫未出現(xiàn)惡性競爭，萬梓豪認為全因摩托車跟汽車的一大區(qū)別：“‘玩具’屬性更大，尤其中高端摩托車?！?/p>

李樂天也有類似的觀點，認為顧客花大幾萬甚至幾十萬購買一輛摩托車，肯定希望物有所值，充分享受其帶來的駕駛快感，“所以顧客走進我們店面，購買的不僅僅是摩托車，也包括進入車友這個圈子的‘門票’。”

顧客購買的不僅是摩托車，還是車友圈子的“門票” 受訪者供圖

這張“門票”看起來還挺值的：“春風(fēng)摩托品牌方要求我們店每季度搞一次品牌主題大型活動、兩次小型活動，每個月至少一次聚會類活動?！崩顦诽煺f。萬梓豪則表示，每年8月份，本田夢之翼都會組織車友去西北地區(qū)，比如跑“青甘大環(huán)線”，到了10月份則是“環(huán)海南”，9、10月份打算組織騎行煙臺，周末則不定期組織近郊騎行，“如果沒有疫情，每年我們還會組織去日本總部參觀?！眱杉业昝嫱瑫r表示，組織這些活動都沒有直接盈利。

“目前來看，中高端摩托車銷售更像是口碑營銷、圈子營銷，通過騎行活動實現(xiàn)導(dǎo)流，不斷會有老車主升級、新車主入坑。”李樂天如是說。

萬梓豪認為，隨著行業(yè)的發(fā)展，整體上看，摩托車的“玩具”屬性在下降，“工具”屬性在上升，“那么，未來摩托車4S店會走汽車4S店發(fā)展的路徑嗎？摩托車主還會是個相對小眾但很有共同語言和共同愛好的圈子嗎？誰也不知道?！?/p>

“我還是希望摩托車4S店能一直像現(xiàn)在這樣單純，我們和顧客能一直像現(xiàn)在這樣‘玩’下去?！彼a充說。

而在探討摩托車4S店的發(fā)展方向時，房立剛以汽車行業(yè)舉例，稱現(xiàn)在的汽車4S店嵌入了很多銷售維保外的第三方服務(wù)，且“很多第三方服務(wù)并不是消費者所需要的，嵌入僅僅是為了盈利。所以未來摩托車4S店如果要引入第三方服務(wù)，還是希望以消費者需求為本，不要單純考慮店面盈利，這樣才能維系與顧客單純的情感紐帶”。